家具經(jīng)銷商窮則思變 轉(zhuǎn)行涉足經(jīng)營(yíng)衣柜行業(yè)

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摘要：整體衣柜在中國(guó)從起步至今已走過(guò)了十年光陰，近幾年，整體衣柜猛然間成為蕭條的家居市場(chǎng)的一顆重磅炸彈，點(diǎn)燃了行業(yè)重振的燎原之火。目前，整體衣柜行業(yè)正在京城各大家居建材賣場(chǎng)迅速發(fā)展壯大，經(jīng)銷商數(shù)量也在不斷增     整體衣柜在中國(guó)從起步至今已走過(guò)了十年光陰，近幾年，整體衣柜猛然間成為蕭條的家居市場(chǎng)的一顆重磅炸彈，點(diǎn)燃了行業(yè)重振的燎原之火。目前，整體衣柜行業(yè)正在京城各大家居建材賣場(chǎng)迅速發(fā)展壯大，經(jīng)銷商數(shù)量也在不斷增加，這其中就有很多其他品類的經(jīng)銷商，如家具、木門、櫥柜等紛紛起頭涉足整體衣柜行業(yè)。其中，尤以家具經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投衣柜業(yè)備受關(guān)注。

    值得一提的是，許多家具業(yè)經(jīng)銷商放棄經(jīng)營(yíng)家具，既而轉(zhuǎn)投衣柜業(yè)，這在北京甚至是國(guó)內(nèi)，已成為一種趨勢(shì)。試做分析緣由，總結(jié)如下：

    租金逐年走高，擠壓利潤(rùn)空間

    面對(duì)家居商場(chǎng)豪華的設(shè)施、高額的運(yùn)作成本轉(zhuǎn)嫁到租金等費(fèi)用中，入駐成本普遍較高，根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商以及賣場(chǎng)的調(diào)查，北京和上海的家居賣場(chǎng)的租金水平相近，在主流賣場(chǎng)中，如北京的“居然之家”、“城外誠(chéng)”、“紅星美凱龍”、“集美家居”、“藍(lán)景麗家”、“愛家家居”、“綠馨家園”等，賣場(chǎng)根據(jù)位置的不同進(jìn)行分別定價(jià)，最好位置的租金超過(guò)450元/平方米(使用面積)，最差的位置租金也超過(guò)40元/平方米(建筑面積)，平均租金在120元/平方米(建筑面積)左右。并且，租金每年都在遞增，長(zhǎng)期租賃合同上規(guī)定每年須交規(guī)定的增長(zhǎng)百分點(diǎn)。特別是近兩年各地的賣場(chǎng)租金價(jià)格都在不斷上漲，產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨租金太高，只能通過(guò)漲價(jià)把租金攤到商品中，使他們貨品的價(jià)格越來(lái)越缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。200平方米的店面規(guī)模，按照目前的租金狀況，商戶必須月銷售額25萬(wàn)以上，并且有35%的毛利才能基本持平不虧損。

    據(jù)北京某品牌家具經(jīng)銷商說(shuō)：“20%的租金、10%的運(yùn)輸、配送、安裝費(fèi)、5%的人員工資、提成費(fèi)用已構(gòu)成了35%的毛利，還不包括稅收、財(cái)務(wù)、管理等費(fèi)用，在目前這種市場(chǎng)條件下，要做到這個(gè)銷售額實(shí)際上并不容易。有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到銷售額，只能削薄利潤(rùn)低價(jià)出售，但即使這樣也一樣虧損。”家具經(jīng)銷商謀生艱難程度可見一斑。

    盲目擴(kuò)張，產(chǎn)能過(guò)剩

    中國(guó)家具業(yè)經(jīng)歷了將近30年的高速發(fā)展，目前已進(jìn)入“產(chǎn)能過(guò)?！钡臓顟B(tài)。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)監(jiān)測(cè)和預(yù)計(jì)，我國(guó)家具消費(fèi)市場(chǎng)在過(guò)去幾年的平均增幅達(dá)到8.8%，2005年需求達(dá)到1800億元人民幣，2006年需求達(dá)到2100億元人民幣，2007年需求達(dá)到3000億元人民幣。即使在由房地產(chǎn)和石油引發(fā)金融危機(jī)肆虐全球的2008年，需求也超過(guò)了3000億元人民幣。20%-30%的年擴(kuò)張率導(dǎo)致省級(jí)渠道過(guò)剩。

    賣場(chǎng)的擴(kuò)張導(dǎo)致品牌商家的“跟風(fēng)”，他們跟隨賣場(chǎng)不斷開新店，希望占得先機(jī)。一邊是拼命的擴(kuò)張，一邊是銷量的下滑。家具流通領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)盲目擴(kuò)張、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。當(dāng)前，家具行業(yè)的平均利潤(rùn)率僅有3%左右，稍有不慎，商戶就會(huì)虧損。同時(shí)，家具賣場(chǎng)的急速擴(kuò)張也給自身帶來(lái)了諸多弊端。

    家具賣場(chǎng)的急速擴(kuò)張導(dǎo)致了供大于求的局面，是造成賣場(chǎng)銷售量下滑的原因之一。近兩年來(lái)，各種以家具銷售為主的超大型賣場(chǎng)在一、二線城市的新增率達(dá)到20%到30%，很多省級(jí)城市的家具賣場(chǎng)面積已經(jīng)達(dá)到280萬(wàn)平方米，而且還在以每年新增幾十萬(wàn)平方米的速度發(fā)展。加上商場(chǎng)定位雷同、招商品牌重疊率高、推廣方法、促銷活動(dòng)千篇一律，所以造成很多家具專賣店的經(jīng)銷商虧損。

    對(duì)此就有專家指出：“家具賣場(chǎng)空前災(zāi)難或已來(lái)臨”，此言不虛。目前的家具市場(chǎng)太多了，已經(jīng)發(fā)展到失控的狀態(tài)，所謂失控就是布局上不合理。在國(guó)外的一些大中城市，一般大型家具市場(chǎng)面積在1萬(wàn)平方米以上的家居賣場(chǎng)的數(shù)量最多不會(huì)超過(guò)3家，賣場(chǎng)總面積也不會(huì)超過(guò)80萬(wàn)平方米。而在中國(guó)，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，截至09年年底，全國(guó)面積在1萬(wàn)平方米以上的家居賣場(chǎng)就有1000多家，幾乎所有的大中城市所擁有的家具市場(chǎng)都大大過(guò)剩。

    雖然現(xiàn)在家具消費(fèi)市場(chǎng)巨大，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上家具生產(chǎn)年總量的增長(zhǎng)和流通企業(yè)增加的速度。我國(guó)家具賣場(chǎng)的擴(kuò)容速度也非常之快，特別是近幾年，擴(kuò)容速度更是前所未有，從幾萬(wàn)平方米到幾十萬(wàn)平方米，甚至家具賣場(chǎng)園區(qū)有100萬(wàn)平方米以上面積。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在09年，全國(guó)新增的1萬(wàn)平米以上的家具類大賣場(chǎng)就在百家以上。表面上看家具賣場(chǎng)的增多、增大，家具制造企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)空間的機(jī)會(huì)也相應(yīng)增加。銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了，營(yíng)銷成本理應(yīng)降低，但由于重復(fù)建設(shè)，各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致單位銷售點(diǎn)的業(yè)績(jī)下降，營(yíng)銷成本增加，家具賣場(chǎng)面臨著越來(lái)越大的壓力?，F(xiàn)在省級(jí)家具賣場(chǎng)是越開越多，越建越大。在其他行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)的一哄而上的一窩蜂現(xiàn)象，開始籠罩整個(gè)家具行業(yè)。就北京市場(chǎng)來(lái)看，不是已經(jīng)飽和，而是早已過(guò)剩。許多家具城再也沒有昔日人頭攢動(dòng)的場(chǎng)面，大多是門可羅雀，生意冷清，很多大型家具連鎖賣場(chǎng)的七成商戶面臨虧損。

    常年促銷，難有作為

    面對(duì)一、二線城市的巨大壓力，很多家具企業(yè)看到了三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛力，看中了渠道下沉的巨大奶酪。于是，一些企業(yè)進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、準(zhǔn)確定位、渠道下沉，大力開拓國(guó)內(nèi)三、四級(jí)市場(chǎng)，以期達(dá)到更高的渠道覆蓋率，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、品牌化運(yùn)作。

    在渠道下沉之后，打折促銷活動(dòng)被很多商家視為“救命稻草”，于是，常期鋪天蓋地的促銷廣告讓很多消費(fèi)者不厭其煩：家具的真實(shí)價(jià)格到底是多少?家具有那么高的利潤(rùn)可以賺嗎?消費(fèi)者的不信任和戒備的心理自然而然地產(chǎn)生了，此時(shí)任憑廣告做得再花哨，折扣再低，恐怕都打動(dòng)不了對(duì)其失去了信任的消費(fèi)者。

    雖然去年底各大家具商場(chǎng)的打折促銷帶動(dòng)了一些銷量，但從“虧本處理”、“血本降價(jià)”、“保底大促銷”等字眼中，仍可透露出家具生產(chǎn)企業(yè)、賣場(chǎng)已深受危機(jī)影響。今年形勢(shì)更不容樂觀，家具企業(yè)要在這場(chǎng)危機(jī)中轉(zhuǎn)危為安確實(shí)需要一股韌勁與死神進(jìn)行一場(chǎng)殊死搏斗。

    綜上所述，近幾年來(lái)我國(guó)家具業(yè)面臨的形勢(shì)是：消費(fèi)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化、空間減少、經(jīng)濟(jì)效益卻明顯下降等。盡管09年國(guó)內(nèi)家具消費(fèi)市場(chǎng)有近20%的增長(zhǎng)，但家具流通企業(yè)也是超速增加，導(dǎo)致該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。另外，家具賣場(chǎng)的急速擴(kuò)張導(dǎo)致了供大于求的局面，是造成賣場(chǎng)銷售量下滑的原因之一。這在近幾年全球經(jīng)濟(jì)走低、金融風(fēng)暴肆虐全球、國(guó)內(nèi)外消費(fèi)需求萎縮的大勢(shì)下，企業(yè)賣場(chǎng)的眼睛都盯在一、二線城市，使這里成了一片“紅?！?，于是一些家具賣場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商和賣場(chǎng)巨頭們忙于“斗地主”，減場(chǎng)租。更多的經(jīng)銷商們甚至無(wú)心無(wú)力應(yīng)戰(zhàn)，地主都不能斗了，面對(duì)重重困難，求變之路有點(diǎn)茫然，只能悄悄的撤退。

    與此同時(shí)，整體衣柜業(yè)的興起，似乎讓更多的家具業(yè)經(jīng)銷商看到了曙光，于是紛紛“棄暗投明”。整體衣柜作為家居行業(yè)的“新勢(shì)力”，從進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)便不斷的創(chuàng)造奇跡，這必然會(huì)成為家居行業(yè)的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。