合同管理軟件
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論供應商關系管理（SRM）的重要性
在當今的商業(yè)市場上，人們對于能夠為企業(yè)戰(zhàn)略采購提供幫助的應用軟件的需求持續(xù)增長。尤其是對于制造型企業(yè)而言，這種需求增長的一個主要原因就是采購決策對企業(yè)的收益越來越重要。據(jù)投資銀行Stephens的一項調(diào)查顯示：現(xiàn)在采購及購買成本占到了整個銷貨成本(Cost of Goods Sold, COGS)的60%，而幾十年前采購成本所占的比例大概只有20%。
采購及購買成本所占比例大幅增長的主要原因是，現(xiàn)代制造型企業(yè)越來越依賴于供應商為企業(yè)制成品所提供的增值部件。企業(yè)終端產(chǎn)品的大部分價值都來自供應商，因此，制造型企業(yè)在尋求成本控制以及競爭優(yōu)勢的時候就需要更好的供應商關系管理(Supplier Relationship Management, SRM)系統(tǒng)。有效的供應商管理系統(tǒng)將能夠幫助企業(yè)增進與供應商的交流并與其建立起更有效的合作，同時也能夠幫助企業(yè)改進生產(chǎn)流程控制、做出更完善的供應商分析、選擇并優(yōu)化企業(yè)的供應商選擇決策。
著名的咨詢公司Gartner是這樣定義SRM的：供應商關系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及企業(yè)為實現(xiàn)盈利而對于和不同重要性的產(chǎn)品/服務供應商進行溝通的必要性的理解。
SRM能夠幫助企業(yè)打破原有的對待供應商的排隊式的處理方式，增加企業(yè)優(yōu)化供應商關系的能力，從而降低成本、促進企業(yè)利潤的大幅增長。據(jù)Gartner的早幾年的預測：到2005年，無論企業(yè)采用SRM系統(tǒng)與否，企業(yè)在供應商管理上也將明顯的向SRM的方法論靠近，否則其利潤將有可能下降2個百分點。
正如當今流行的CRM是用來改善與客戶的關系一樣，SRM是用來改善與供應鏈上游供應商的關系的，它是一種致力于實現(xiàn)與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想和軟件技術的解決方案，它旨在改善企業(yè)與供應商之間關系的新型管理機制，實施于圍繞企業(yè)采購業(yè)務相關的領域，目標是通過與供應商建立長期、緊密的業(yè)務關系，并通過對雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本，實現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式；同時它又是以多種信息技術為支持和手段的一套先進的管理軟件和技術，它將先進的電子商務、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術等信息技術緊密集成在一起，為企業(yè)產(chǎn)品的策略性設計、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、產(chǎn)品內(nèi)容的統(tǒng)一管理等過程提供了一個優(yōu)化的解決方案。實際上，它是一種以“擴展協(xié)作互助的伙伴關系、共同開拓和擴大市場份額、實現(xiàn)雙贏”為導向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。正如Gartner所總結的一樣，SRM能夠為企業(yè)帶來如下好處：
優(yōu)化供應商關系，SRM能夠幫助企業(yè)針對供應商的性質(zhì)及其對企業(yè)的戰(zhàn)略價值而進行分類，評出不同的優(yōu)先等級，從而采取不同的對待方式；
擴展、加強與重要供應商的關系，與其建立合作關系，共享計劃、產(chǎn)品設計和規(guī)范信息，并運作方式上進行改進，只要有利，甚至可以采取外包的方式；
建立競爭優(yōu)勢，SRM能夠主動的幫助企業(yè)去建立、改進與供應商之間的戰(zhàn)略同盟，不是被動地與供應商打交道，而是主動地引導、改變和管理它們之間的合作關系與業(yè)務模式；
在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，SRM能夠幫助企業(yè)通過降低供應鏈與運營成本來提升企業(yè)的利潤。
SRM的最基本內(nèi)容包括以下幾個方面，即：供應商分類選擇、戰(zhàn)略關系發(fā)展、供應商談判和供應商績效評價。
1. 需求分析
準確、及時的需求分析是企業(yè)決策制定的一個先決條件，在采購方面也是如此。隨著供應商隊伍專業(yè)化的發(fā)展，準確及時的采購可以節(jié)省開支，取得市場上的采購優(yōu)勢。采購既要面對生產(chǎn)又要同時滿足市場和客戶的要求。SRM能夠整合內(nèi)部和外部資源，建立起高效能的組織采購，對自身業(yè)務關鍵性材料或者服務的需求進行戰(zhàn)略部署，以減少日常生產(chǎn)運作中意想不到的問題。
2. 供應商的分類與選擇
應該確定符合公司戰(zhàn)略的供應商特征，對所有供應商進行評估，可以將供應商分成交易型、戰(zhàn)略型和大額型。一般來講，交易型是指為數(shù)眾多，但交易金額較小的供應商；戰(zhàn)略型供應商是指公司戰(zhàn)略發(fā)展所必需的少數(shù)幾家供應商；大額型供應商指交易數(shù)額巨大，戰(zhàn)略意義一般的供應商。供應商分類的目標是為了針對不同類型的供應商，制定不同的管理方法，實現(xiàn)有效管理。這種管理方式的轉(zhuǎn)變，應該首先與各利益相關方進行充分溝通，獲得支持。
供應商的評估與選擇應該考察多個方面的因素，包括：實力（技術、容量、競爭力等）；響應速度（銷售服務、質(zhì)量反應速度、對防范問題的反應以及對改進工作的興趣等）；質(zhì)量管理（效率、產(chǎn)品設計以及質(zhì)量保證程序等）；時間控制（交貨期的長短以及交貨是否準時等）；成本控制（設計費用、制造費用、維護費用以及運輸費用和保管費用等）。SRM可以綜合考察供應商各個方面的因素，幫助企業(yè)作出準確的分類與選擇。
3. 與供應商建立合作關系
確定對各類供應商采用何種關系和發(fā)展策略，這可通過幾個步驟來進行：首先，與戰(zhàn)略供應商和大額增長型供應商在總體目標、采購類別目標、階段性評估、信息共享和重要舉措等各方面達成共識，并記錄在案。其次，與各相關部門開展共同流程改進培訓會議，發(fā)現(xiàn)有潛力改進的領域。再次，對每位供應商進行職責定位，明確其地位與作用。最后，雙方達成建立供應商關系框架協(xié)議，明確關系目標。在這一部分可以做的工作包括：建立供應商的管理制度；供應商績效管理；供應商的合同關系管理；采購流程的設計與實施。SRM能夠使采購流程透明化，并能提高效率和反應能力，降低周轉(zhuǎn)時間，提高買賣雙方的滿意度。
4. 與供應商談判和采購
根據(jù)前面各步驟的工作可以與供應商通過談判達成協(xié)議。SRM能夠幫助企業(yè)跟蹤重要的供應商表現(xiàn)數(shù)據(jù)如供應商資金的變化等，以備談判之用。SRM在采購過程中還可以實現(xiàn)公司內(nèi)部與外部的一些功能。公司內(nèi)部的功能包括：采購信息管理；采購人員的培訓管理和績效管理；供應商資料實時查詢；內(nèi)部申請及在線審批。公司外部的功能包括（與供應商之間的）：在線訂購；電子付款；在線招標等。
5.供應商績效評估
供應商績效評估是整個供應商關系管理的重要環(huán)節(jié)。它既是對某一階段雙方合作實施效果的衡量，又是下一次供應商關系調(diào)整的基礎。SRM能夠幫助企業(yè)制定供應商評估流程，定期向供應商提供反饋。供應商的績效評估流程可以從技術、質(zhì)量、響應、交貨、成本和合同條款履行這幾個關鍵方面進行評估，同時該流程還可以包括相關專家團特定的績效評估。評估流程的目的在于給雙方提供開放溝通的渠道，以提升彼此的關系。同時，供應商也可以向企業(yè)做出反饋，站在客戶的角度給出他們對企業(yè)的看法。這些評估信息有助于改善彼此的業(yè)務關系，從而改善企業(yè)自身的業(yè)務運作。
SRM是一個新興的企業(yè)管理領域，在中國還處于初級階段，不過它也已經(jīng)引起了各方的廣泛關注，各大ERP廠商也紛紛推出了供應商關系管理的解決方案。SRM能夠改善與供應商之間的關系、降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，從而提高整個供應鏈運作效率及企業(yè)的收益。這應該引起中國企業(yè)的關注。
(責任編輯：泛普軟件)
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采購及購買成本所占比例大幅增長的主要原因是，現(xiàn)代制造型企業(yè)越來越依賴于供應商為企業(yè)制成品所提供的增值部件。企業(yè)終端產(chǎn)品的大部分價值都來自供應商，因此，制造型企業(yè)在尋求成本控制以及競爭優(yōu)勢的時候就需要更好的供應商關系管理(Supplier Relationship Management, SRM)系統(tǒng)。有效的供應商管理系統(tǒng)將能夠幫助企業(yè)增進與供應商的交流并與其建立起更有效的合作，同時也能夠幫助企業(yè)改進生產(chǎn)流程控制、做出更完善的供應商分析、選擇并優(yōu)化企業(yè)的供應商選擇決策。
著名的咨詢公司Gartner是這樣定義SRM的：供應商關系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及企業(yè)為實現(xiàn)盈利而對于和不同重要性的產(chǎn)品/服務供應商進行溝通的必要性的理解。
SRM能夠幫助企業(yè)打破原有的對待供應商的排隊式的處理方式，增加企業(yè)優(yōu)化供應商關系的能力，從而降低成本、促進企業(yè)利潤的大幅增長。據(jù)Gartner的早幾年的預測：到2005年，無論企業(yè)采用SRM系統(tǒng)與否，企業(yè)在供應商管理上也將明顯的向SRM的方法論靠近，否則其利潤將有可能下降2個百分點。
正如當今流行的CRM是用來改善與客戶的關系一樣，SRM是用來改善與供應鏈上游供應商的關系的，它是一種致力于實現(xiàn)與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想和軟件技術的解決方案，它旨在改善企業(yè)與供應商之間關系的新型管理機制，實施于圍繞企業(yè)采購業(yè)務相關的領域，目標是通過與供應商建立長期、緊密的業(yè)務關系，并通過對雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產(chǎn)品前期的高額成本，實現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式；同時它又是以多種信息技術為支持和手段的一套先進的管理軟件和技術，它將先進的電子商務、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術等信息技術緊密集成在一起，為企業(yè)產(chǎn)品的策略性設計、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、產(chǎn)品內(nèi)容的統(tǒng)一管理等過程提供了一個優(yōu)化的解決方案。實際上，它是一種以“擴展協(xié)作互助的伙伴關系、共同開拓和擴大市場份額、實現(xiàn)雙贏”為導向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。正如Gartner所總結的一樣，SRM能夠為企業(yè)帶來如下好處：
優(yōu)化供應商關系，SRM能夠幫助企業(yè)針對供應商的性質(zhì)及其對企業(yè)的戰(zhàn)略價值而進行分類，評出不同的優(yōu)先等級，從而采取不同的對待方式；
擴展、加強與重要供應商的關系，與其建立合作關系，共享計劃、產(chǎn)品設計和規(guī)范信息，并運作方式上進行改進，只要有利，甚至可以采取外包的方式；
建立競爭優(yōu)勢，SRM能夠主動的幫助企業(yè)去建立、改進與供應商之間的戰(zhàn)略同盟，不是被動地與供應商打交道，而是主動地引導、改變和管理它們之間的合作關系與業(yè)務模式；
在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，SRM能夠幫助企業(yè)通過降低供應鏈與運營成本來提升企業(yè)的利潤。
SRM的最基本內(nèi)容包括以下幾個方面，即：供應商分類選擇、戰(zhàn)略關系發(fā)展、供應商談判和供應商績效評價。
1. 需求分析
準確、及時的需求分析是企業(yè)決策制定的一個先決條件，在采購方面也是如此。隨著供應商隊伍專業(yè)化的發(fā)展，準確及時的采購可以節(jié)省開支，取得市場上的采購優(yōu)勢。采購既要面對生產(chǎn)又要同時滿足市場和客戶的要求。SRM能夠整合內(nèi)部和外部資源，建立起高效能的組織采購，對自身業(yè)務關鍵性材料或者服務的需求進行戰(zhàn)略部署，以減少日常生產(chǎn)運作中意想不到的問題。
2. 供應商的分類與選擇
應該確定符合公司戰(zhàn)略的供應商特征，對所有供應商進行評估，可以將供應商分成交易型、戰(zhàn)略型和大額型。一般來講，交易型是指為數(shù)眾多，但交易金額較小的供應商；戰(zhàn)略型供應商是指公司戰(zhàn)略發(fā)展所必需的少數(shù)幾家供應商；大額型供應商指交易數(shù)額巨大，戰(zhàn)略意義一般的供應商。供應商分類的目標是為了針對不同類型的供應商，制定不同的管理方法，實現(xiàn)有效管理。這種管理方式的轉(zhuǎn)變，應該首先與各利益相關方進行充分溝通，獲得支持。
供應商的評估與選擇應該考察多個方面的因素，包括：實力（技術、容量、競爭力等）；響應速度（銷售服務、質(zhì)量反應速度、對防范問題的反應以及對改進工作的興趣等）；質(zhì)量管理（效率、產(chǎn)品設計以及質(zhì)量保證程序等）；時間控制（交貨期的長短以及交貨是否準時等）；成本控制（設計費用、制造費用、維護費用以及運輸費用和保管費用等）。SRM可以綜合考察供應商各個方面的因素，幫助企業(yè)作出準確的分類與選擇。
3. 與供應商建立合作關系
確定對各類供應商采用何種關系和發(fā)展策略，這可通過幾個步驟來進行：首先，與戰(zhàn)略供應商和大額增長型供應商在總體目標、采購類別目標、階段性評估、信息共享和重要舉措等各方面達成共識，并記錄在案。其次，與各相關部門開展共同流程改進培訓會議，發(fā)現(xiàn)有潛力改進的領域。再次，對每位供應商進行職責定位，明確其地位與作用。最后，雙方達成建立供應商關系框架協(xié)議，明確關系目標。在這一部分可以做的工作包括：建立供應商的管理制度；供應商績效管理；供應商的合同關系管理；采購流程的設計與實施。SRM能夠使采購流程透明化，并能提高效率和反應能力，降低周轉(zhuǎn)時間，提高買賣雙方的滿意度。
4. 與供應商談判和采購
根據(jù)前面各步驟的工作可以與供應商通過談判達成協(xié)議。SRM能夠幫助企業(yè)跟蹤重要的供應商表現(xiàn)數(shù)據(jù)如供應商資金的變化等，以備談判之用。SRM在采購過程中還可以實現(xiàn)公司內(nèi)部與外部的一些功能。公司內(nèi)部的功能包括：采購信息管理；采購人員的培訓管理和績效管理；供應商資料實時查詢；內(nèi)部申請及在線審批。公司外部的功能包括（與供應商之間的）：在線訂購；電子付款；在線招標等。
5.供應商績效評估
供應商績效評估是整個供應商關系管理的重要環(huán)節(jié)。它既是對某一階段雙方合作實施效果的衡量，又是下一次供應商關系調(diào)整的基礎。SRM能夠幫助企業(yè)制定供應商評估流程，定期向供應商提供反饋。供應商的績效評估流程可以從技術、質(zhì)量、響應、交貨、成本和合同條款履行這幾個關鍵方面進行評估，同時該流程還可以包括相關專家團特定的績效評估。評估流程的目的在于給雙方提供開放溝通的渠道，以提升彼此的關系。同時，供應商也可以向企業(yè)做出反饋，站在客戶的角度給出他們對企業(yè)的看法。這些評估信息有助于改善彼此的業(yè)務關系，從而改善企業(yè)自身的業(yè)務運作。
SRM是一個新興的企業(yè)管理領域，在中國還處于初級階段，不過它也已經(jīng)引起了各方的廣泛關注，各大ERP廠商也紛紛推出了供應商關系管理的解決方案。SRM能夠改善與供應商之間的關系、降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，從而提高整個供應鏈運作效率及企業(yè)的收益。這應該引起中國企業(yè)的關注。
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