從宿舍管理系統(tǒng)下載地圖中尋找客戶(hù)

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有一張有規(guī)律可循的工作內(nèi)容地圖，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載時(shí)可以按圖索驥。
    開(kāi)篇之前，我們先來(lái)看兩組數(shù)據(jù)，了解這些大公司和公司的管理者們每天時(shí)間都花在了哪里：
    進(jìn)行策劃與研究
    數(shù)據(jù)一：
    下面的數(shù)據(jù)來(lái)自一家著名的IT公司在實(shí)施顧問(wèn)式學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載之前的大客戶(hù)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)時(shí)間是2001年：
    百萬(wàn)級(jí)以上的大項(xiàng)目平均項(xiàng)目周期為46周，其中有14%的項(xiàng)目周期超過(guò)了2年；
    平均會(huì)見(jiàn)客戶(hù)次數(shù)為11次；
    平均每次與客戶(hù)會(huì)面的時(shí)間為1小時(shí)20分；
    平均真正用于和客戶(hù)交流需求和方案的時(shí)間共6.5小時(shí)；
    平均和客戶(hù)吃飯等活動(dòng)的時(shí)間為15小時(shí)；
    其他與客戶(hù)相關(guān)的活動(dòng)（打電話(huà)、安排客戶(hù)參觀等）4.5小時(shí)。
    數(shù)據(jù)二：
    2009年，在一次顧問(wèn)式學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載培訓(xùn)中，我針對(duì)40名學(xué)員搞了一次情景模擬測(cè)試，這40名學(xué)員都是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員，而且至少工作過(guò)2.5年以上。測(cè)試的題目很簡(jiǎn)單：第一次和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候怎么談？測(cè)試的方式是由5個(gè)講師模擬客戶(hù)的不同角色，并且設(shè)定好本次購(gòu)買(mǎi)自己關(guān)心的5個(gè)問(wèn)題，一共25個(gè)問(wèn)題，測(cè)試結(jié)果如下：
    向客戶(hù)介紹自己公司平均占了24%的時(shí)間；
    向客戶(hù)表?yè)P(yáng)自己的產(chǎn)品和服務(wù)平均占了38%的時(shí)間；
    暖場(chǎng)的客氣話(huà)、套話(huà)占了15%的時(shí)間；
    客戶(hù)說(shuō)話(huà)占了4%的時(shí)間；
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員詢(xún)問(wèn)問(wèn)題、挖掘需求占了3%的時(shí)間；
    其他和主題無(wú)關(guān)的談話(huà)占了16%的時(shí)間；
    其中客戶(hù)對(duì)Sales的談話(huà)內(nèi)容中真正感興趣的和認(rèn)為有價(jià)值的僅占大約3%！
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的工作地圖
    看看這兩組數(shù)據(jù)，是不是會(huì)覺(jué)得很吃驚？那幫家伙們看起來(lái)每天都是忙忙碌碌，一副天降大任于斯人的樣子，仿佛地球就是他們?cè)谕浦蚯皾L的。可是仔細(xì)看看呢，原來(lái)沒(méi)怎么干正事?。∵B這些大公司和老家伙們都沒(méi)怎么干正事，別人就更甭提了。
    對(duì)于很多學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員來(lái)說(shuō)，之所以不干正事，原因有兩個(gè)：一是自己就不知道什么是正事，或者認(rèn)為吃吃喝喝就是正事；二是主觀上認(rèn)為客戶(hù)也沒(méi)什么正事，所以自己就沒(méi)正事了。
    先說(shuō)第一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)對(duì)于一個(gè)做大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員來(lái)說(shuō)，的確應(yīng)該很忙才對(duì)，因?yàn)橛刑嗟氖虑橐?，這些事情有的是客戶(hù)一定會(huì)干的，有的是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員一定要促使客戶(hù)干的。這些事情干不完，項(xiàng)目就不會(huì)結(jié)案。大家不妨先看看下邊的這個(gè)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗：
    從學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗上來(lái)看，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員要干的事情至少有一籮筐，其實(shí)大一些的項(xiàng)目中，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的事情比筐里的還多。
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗就是大項(xiàng)目中學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的一個(gè)工作地圖。很多年前我第一次接觸這個(gè)東西時(shí)，和很多人一樣是不屑一顧的，我當(dāng)時(shí)的想法是：做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載都是見(jiàn)招拆招，哪有規(guī)律可循，這個(gè)買(mǎi)菜的破籃子難道就能把我的工作囊括？
    不屑是緣于無(wú)知，知道了有這么個(gè)籃子后，就經(jīng)常不自覺(jué)地比照自己手里正在運(yùn)作的項(xiàng)目，越比較越恐懼。這個(gè)籃子太神了，說(shuō)得太準(zhǔn)了。每當(dāng)我偷懶認(rèn)為有些事情可以繞過(guò)不做的時(shí)候，總是在最后發(fā)現(xiàn)：課還是要補(bǔ)上的，而且要加倍努力的補(bǔ)。
    你前面不急，后面一定會(huì)急，繞不過(guò)去！這就是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗的神奇之處。
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗說(shuō)白了就是無(wú)數(shù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載先烈經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的總結(jié)，這些家伙們?cè)诔粤撕芏嗵?、上了很多?dāng)之后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載除了桌底下幾件事之外，絕大部分都可以在桌上面做。
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗看起來(lái)比較復(fù)雜，用起來(lái)更復(fù)雜，我們簡(jiǎn)單地說(shuō)它的幾個(gè)特點(diǎn)：
    1.整個(gè)漏斗是有順序的，前面的事不能放在后面做，反之亦然；
    2.產(chǎn)品不同，漏斗的層級(jí)可能會(huì)不同，可能7級(jí)、可能6級(jí)、也可能10級(jí)；
    3.每個(gè)人的所有項(xiàng)目可以組成一個(gè)漏斗，一個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程按時(shí)間可以組成一個(gè)漏斗，一個(gè)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載部門(mén)或者一個(gè)公司的所有項(xiàng)目也可以是一個(gè)漏斗；
    4.漏斗的形狀和流速體現(xiàn)了學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載的運(yùn)作和管理水平，看著像個(gè)漏斗的時(shí)候基本健康，看著像個(gè)馬桶或者痰盂的時(shí)候就是出問(wèn)題了。
    客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就該怎么賣(mài)
    還記著這條軍規(guī)嗎？任何學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載行為的發(fā)生，都是由采購(gòu)行為決定的，如果采購(gòu)不需要，你就沒(méi)有必要瞎折騰，尤其是哪些總認(rèn)為自己可以忽悠客戶(hù)的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員。
    成功的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載路徑，一定是源于普遍的采購(gòu)路線(xiàn)。而這種普遍的采購(gòu)路線(xiàn)就是前面提到過(guò)的采購(gòu)循環(huán)。任何正常的采購(gòu)都會(huì)遵循采購(gòu)循環(huán)中制定的路線(xiàn)（非正常的采購(gòu)不算，比如為了某種目的，不斷地修路、扒路、扒路、修路的）。
    關(guān)于采購(gòu)，有幾句話(huà)需要叮囑一下：
    1.所有的客戶(hù)在每次做出采購(gòu)決定時(shí)都會(huì)經(jīng)歷一系列的可以預(yù)測(cè)的和符合邏輯關(guān)系的步驟。雖然這些邏輯和步驟在博弈中被改變，但是客戶(hù)的基本邏輯不變：關(guān)注個(gè)人的利益。
    2.一個(gè)人所作出的決策過(guò)程的每一個(gè)步驟，在一定的、可以預(yù)測(cè)和符合邏輯的范疇里，是可以被分辨和跟蹤的。所謂“盯”客戶(hù)，盯的就是這些東西。
    3.在對(duì)這樣的結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)化的跟蹤時(shí)，在幫助你的客戶(hù)遵循這樣的過(guò)程時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：要么就有一種東西，既是客戶(hù)需要的也是你能提供的，這時(shí)就有了一種切實(shí)的契合，并可以帶來(lái)有質(zhì)量的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載；要么就是沒(méi)有這樣的契合，這時(shí)要么改變客戶(hù)的愿景，要么放棄。我們是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載，不是騙子。不要陷入“輸贏”的困局。
    4.如果忽視并違背了客戶(hù)的決策過(guò)程，那么，你肯定會(huì)遭遇困惑、不滿(mǎn)、停滯而且無(wú)論早晚你都會(huì)失去這樁生意，
    這里需要解釋一個(gè)問(wèn)題，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載中確有不少案例，沒(méi)經(jīng)歷太復(fù)雜的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程，憑著一兩個(gè)高手的三板斧，瞬間奪單。這種情況往往是基于兩個(gè)原因：
    一是運(yùn)氣，比如客戶(hù)內(nèi)部博弈出現(xiàn)了不可化解的局面，找個(gè)幸運(yùn)兒進(jìn)來(lái)化解一下；二是簽了合同卻沒(méi)完成學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載。當(dāng)時(shí)客戶(hù)暈了，迷迷糊糊地就簽約了。但是接下來(lái)的事情，還要按部就班地做。當(dāng)時(shí)沒(méi)說(shuō)明白的，后面就要做明白。我們管這種現(xiàn)象叫做給實(shí)施服務(wù)人員“挖坑”。
    絕大部分情況下，你都需要系統(tǒng)的、老老實(shí)實(shí)的、按部就班的把事情做好，較為常用的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載流程如圖。
    這個(gè)流程看起來(lái)沒(méi)有什么神奇之處，的確如此，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載本身是一種很科學(xué)的東西，沒(méi)有太多藝術(shù)的成分，而科學(xué)的東西總是顯得古板和不近人情。不過(guò)戲法人人會(huì)變，各有巧妙不同。顧問(wèn)式學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載的目的就是在這種普通的流程中找出一條成功率最高的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載路徑。
    首先，針對(duì)上面流程的幾個(gè)重要步驟做一下解釋?zhuān)?br />     1.找到客戶(hù)：這又分為兩種情況，你主動(dòng)找到客戶(hù)和客戶(hù)主動(dòng)找到你。這是很多新學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載最難突破的一步；
    2.策劃咨詢(xún)拜訪(fǎng)：針對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)，尤其是第一次拜訪(fǎng)，要搞一個(gè)策劃，準(zhǔn)備問(wèn)題，而不是準(zhǔn)備答案；
    3.設(shè)法找到客戶(hù)的概念并逐漸發(fā)展痛苦。沒(méi)有痛苦就不會(huì)改變；
    4.拿著痛苦去和有權(quán)利的人接觸，并設(shè)法建立起改變痛苦后的美好愿景。如果客戶(hù)已經(jīng)有了，那就想辦法給他們?cè)宜?，重新建一個(gè)；
    5.和真正有權(quán)力的人建立起關(guān)系，這種關(guān)系是建立在共同的愿景之上的（是指解決方案的愿景不是指革命理想）；
    6.掌握住客戶(hù)的采購(gòu)流程，自己的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載流程緊緊扣住客戶(hù)的采購(gòu)流程展開(kāi)。每一步都盡量扣死。像黃健翔說(shuō)的那樣：不要給澳大利亞人任何機(jī)會(huì)！
    7.談判簽約：找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格，而不是被人砍死。
    特別說(shuō)明一點(diǎn)：很多學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員會(huì)問(wèn)，我發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)的采購(gòu)已經(jīng)進(jìn)入到很深的一個(gè)階段了，比如已經(jīng)到了學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗的第四層，這種情況下，我還要按部就班地走下去嗎？有沒(méi)有絕招攔腰斬?cái)啵尶蛻?hù)直接投向我的懷抱？
    有很多招數(shù)可以處理這種情況，但請(qǐng)一定注意：在使用任何的絕招之前，前面落下的課一定要補(bǔ)上。因?yàn)榭蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)是不能改變的，你能做的只能是爭(zhēng)取時(shí)間，而不是省略步驟。

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