電話行銷策略

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實驗室管理系統(tǒng)下載人員都知道，做好的實驗室管理系統(tǒng)下載對產(chǎn)品的了解是基礎(chǔ)，免費實驗室管理系統(tǒng)下載軟件下載是第一步，而這第一步也是成敗的關(guān)鍵，沒有一定的電話量和拜訪量，簽單幾乎是不可能的。
    現(xiàn)在很多企業(yè)都開通了電話直銷服務(wù)，400-這樣的電話號碼，很多公司也開通了，當然，有些公司沒有專門開通這樣400服務(wù)，但是也有很多公布出來公開的多線電話，提供電話宣傳和業(yè)務(wù)服務(wù)。 因此免費實驗室管理系統(tǒng)下載軟件下載培訓和直銷培訓就顯得十分必要。
    我有時候也會裝成外部人員給公司打電話，針對很多客戶的問題，模擬提問。同時為了公司的發(fā)展我也經(jīng)常接聽一些外部的業(yè)務(wù)電話。我都發(fā)現(xiàn)大家都會出現(xiàn)相同的問題，就是免費實驗室管理系統(tǒng)下載軟件下載人員，心態(tài)往往都很急，不停地向客戶解釋一些公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點和長處，以期獲得實驗室管理系統(tǒng)下載對象的認可和贊許，其實這樣的工作都沒有真正找準客戶的需要，而是一股腦地將公司產(chǎn)品或服務(wù)的所有優(yōu)點都“傾倒”在客戶面前，把所有優(yōu)點就展示出來是必要的，但客戶（尤其是第一次溝通主要是推薦業(yè)務(wù)）真的有時間和有耐心聽下去嗎？
    一個好的想法或觀點或者產(chǎn)品只有在需要的人面前才是商品，否則，就是垃圾。夾雜在垃圾里面好的東西，也未必是商品，因為沒有客戶愿意當垃圾分揀員。
    就跟一個業(yè)務(wù)經(jīng)理向我推廣他們的軟件服務(wù)系統(tǒng)一樣，在電話中喋喋不休，不停地介紹產(chǎn)品的用法和好處，將近2個小時的時間（我還算是好的，換成其他人能不能忍受呢？）聽他解讀軟件的使用方法。對他業(yè)務(wù)推廣真的那么有用處嗎？
    真正一個具有決策權(quán)的經(jīng)理，在選擇客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)的時間，往往是有限的，電話行銷的關(guān)鍵不是時間長短，而不是否能夠在短時間告訴客戶，使用的必要性和不采用可能造成的“困難”。
    因為他們沒有做好客戶溝通需要、溝通內(nèi)容的甄別。
    客戶溝通的內(nèi)容甄別，應(yīng)該如何做呢？電話溝通業(yè)務(wù)一般分為兩種類型：
    1、業(yè)務(wù)恰接過程——針對接受方（主要是管理），這主要是為了解決業(yè)務(wù)推廣，而不是服務(wù)推廣的問題，這主要解決能不能采用的問題。
    2、業(yè)務(wù)聯(lián)系完畢后的業(yè)務(wù)指導——針對使用者（軟件具體管理過程），這主要是為了滿足消費業(yè)務(wù)達成之后，客戶具體使用產(chǎn)品和服務(wù)的具體細節(jié)，這主要是為了解決如何使用的問題。
    前者主要介紹客戶關(guān)注點——如何通過業(yè)務(wù)管理獲得利益。方便、有效、規(guī)范、簡明是軟件的特點，服務(wù)過的客戶多、軟件穩(wěn)定，是長期的積淀；價格適宜，服務(wù)到位是公司的一貫宗旨。這三點就夠了。
    后者，就要具體說明（如果對方確實有時間和感興趣的話）操作過程。但是還是要重點介紹你們的服務(wù)長期性、軟件升級的連續(xù)性、課程傳授的針對性、具體內(nèi)容的解讀和服務(wù)的時效性。
    所以在電話推廣的時候，應(yīng)該針對業(yè)務(wù)進行的程度，對客戶進行有針對性的說服、解釋、影響。
    電話行銷人員一定要把握好這個度，這個度有兩個層面的意思，一是業(yè)務(wù)進度，另一個就是發(fā)展程度。一個業(yè)務(wù)能力不強的業(yè)務(wù)人員，往往心態(tài)比較急，千方百計地將產(chǎn)品或服務(wù)的特點一股腦地推薦給客戶，這樣的心態(tài)也是很多電話行銷人員常有的。很多公司是否對這樣的人員進行過有效糾正，我就不得而知了。
    我常常對有些實驗室設(shè)備管理系統(tǒng)下載人員傳播我的“流毒”，說做技術(shù)的做不了實驗室設(shè)備管理系統(tǒng)下載，這往往也是對自己的現(xiàn)在定位的一個否定，因為我也是一個技術(shù)見長的工程師，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做了實驗室設(shè)備管理系統(tǒng)下載人員。
    但是我依然這樣說，因為工程技術(shù)人員大多求是，用的都是左腦思維方式進行思想、行為、行動的；在市場上我們必須學會右腦思維，善于利用客戶心理以暗示、明示或其他方式解決客戶心理的困惑，而不要太拘泥形式上或者道理上的“對錯”，利益是圍繞整個經(jīng)商過程的唯一衡量指標。
    電話行銷也是一樣，一定要關(guān)注“利益”，關(guān)于“事實”這東西不是重點要解讀的，因為事實是在購買和購買完成后才能顯現(xiàn)的。在推銷的前期，只是客戶眼見的一個現(xiàn)象。
    所以電話行銷人員不應(yīng)該優(yōu)于“說”，而應(yīng)該優(yōu)于“問”和優(yōu)于“聽”。
    不停地進行設(shè)問，讓客戶圍繞你的問題去思索，然后仔細聽，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)注點，然后有針對性地進行解讀。最后讓客戶產(chǎn)生足夠的信任、感到非常有興趣的時候，及時采用“反問”，迅速形成業(yè)務(wù)。
    這才是電話行銷的關(guān)鍵流程。
    業(yè)務(wù)首先要善于聽，仔細分析客戶的興趣點，然后要上升到“善于問”，發(fā)掘客戶的快樂或者痛苦，最后才是善于說，解決或者消除客戶的疑問或痛苦。當然，這里我也不是說“說”不重要，而是業(yè)務(wù)能力超強也包含說服客戶的基本手段和方法，如果連基本的知識都沒有，就是連說的能力都沒有，聽和問也沒有了基礎(chǔ)。所以，要想上升，唯一的是漸漸將原來的“說”，變成問——找問題、找興趣點，聽——客戶內(nèi)心需要。解——解決客戶的最關(guān)鍵問題。
    記?。嚎蛻粲肋h只給你10分鐘之內(nèi)解釋。因為時間太長，影響客戶情緒，最終影響恰接的感受。

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