經(jīng)銷商管理：應(yīng)該如何進(jìn)行制約

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    經(jīng)銷商做為廠家的主要傻瓜進(jìn)銷存軟件下載渠道，那么應(yīng)該如何進(jìn)行管理和制約了。

　　第一式　幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

　　大多數(shù)經(jīng)銷商由于學(xué)歷不高，沒有受過嚴(yán)格專業(yè)傻瓜進(jìn)銷存軟件下載培訓(xùn)，再加上由于其生存方式的特點(diǎn)（經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少或不知道對(duì)自己代理的品牌進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，所以在操作市場(chǎng)上，大多不考慮長(zhǎng)期利益，只考慮眼前利益。如果按照這個(gè)思維去運(yùn)作市場(chǎng)的話，對(duì)于品牌而言是致命的。當(dāng)?shù)卣麄€(gè)市場(chǎng)是由多種渠道有機(jī)結(jié)合而成的，有對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起決定性作用，但無(wú)利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷量大，但利潤(rùn)很薄的主渠道，還有銷量不大，利潤(rùn)很高的贏利渠道；要想把整個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)，就必須做全分銷，全覆蓋。少做一個(gè)渠道，都不可能把整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)，經(jīng)銷商在選擇渠道時(shí)，肯定是哪個(gè)渠道賺錢就做哪個(gè)渠道，這樣市場(chǎng)操作肯定有問題。

　　所以，在選擇經(jīng)銷商的同時(shí)，雙方要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)環(huán)境，當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，興趣愛好，競(jìng)爭(zhēng)狀況，廠家的傻瓜進(jìn)銷存軟件免費(fèi)下載策略以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)地位，實(shí)力，資源等情況作出詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，擬訂市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。待雙方達(dá)成共識(shí)后，才開始運(yùn)作市場(chǎng)。關(guān)鍵是如何讓經(jīng)銷商接受我們的戰(zhàn)略？經(jīng)銷商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對(duì)將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)有很好的預(yù)測(cè)，有其他市場(chǎng)成功的案例，并能說出如果經(jīng)銷商不這樣做會(huì)給他帶來(lái)的損失時(shí)，經(jīng)銷商是不可能不接受的。因?yàn)榻?jīng)銷商是想賺錢的，你指出一條能長(zhǎng)期讓他賺錢的路，他難道不走嗎？經(jīng)銷商認(rèn)同這個(gè)戰(zhàn)略，經(jīng)銷商才會(huì)成為與我們同舟共濟(jì)的戰(zhàn)略合作伙伴，才能保證廠家穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。

　　第二式　全程助銷，后顧無(wú)憂，讓經(jīng)銷商對(duì)廠家產(chǎn)生依賴

　　市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略制訂好以后，經(jīng)銷商雖然接受了，但他內(nèi)心還是有些半信半疑，不敢完全按此戰(zhàn)略進(jìn)行，這時(shí)制造商需要跟進(jìn)，與經(jīng)銷商一起制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場(chǎng)拓展方案，并成立品牌運(yùn)作小組，成員由制造商和經(jīng)銷商的傻瓜進(jìn)銷存軟件下載人員共同組成，制造商的人員主導(dǎo)市場(chǎng)開拓，經(jīng)銷商的人員進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金支持活動(dòng)，同時(shí)制造商也應(yīng)支持經(jīng)銷商前期啟動(dòng)市場(chǎng)所需的部分廣告費(fèi)和終端費(fèi)用。

　　在市場(chǎng)啟動(dòng)期間，以制造商的名義運(yùn)作市場(chǎng)比以經(jīng)銷商名義運(yùn)作效果要好得多，況且這樣有以下兩方面的好處。其一、讓經(jīng)銷商深切感受到制造商的支持力度；其二、由于市場(chǎng)開拓是由制造商進(jìn)行的，弱化經(jīng)銷商在終端傻瓜進(jìn)銷存軟件下載商心目中的地位，讓終端傻瓜進(jìn)銷存軟件下載商始終認(rèn)為他們是在和制造商直接合作，消弱了經(jīng)銷商的控制力。于是，就讓經(jīng)銷商對(duì)制造商有了很大的依賴。

      第三式　合理實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)有序分配

　　要想很好的控制經(jīng)銷商，有一個(gè)原則——那就是不能讓經(jīng)銷商太強(qiáng)大，經(jīng)銷商太強(qiáng)大就會(huì)對(duì)制造商有威脅。另一個(gè)原則——就是讓經(jīng)銷商成為專銷商，不允許經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。否則廠家要經(jīng)銷商出局。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，是由強(qiáng)者來(lái)制定游戲規(guī)則，因?yàn)閲?guó)美太強(qiáng)大，所以國(guó)內(nèi)的家電制造商必須聽國(guó)美的話，所以給各級(jí)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間，描繪經(jīng)銷商的發(fā)展曲線是制造商的必修課。要讓各渠道成員都很能得到合理的利潤(rùn)回報(bào)。

　　如何來(lái)設(shè)計(jì)呢？讓經(jīng)銷商賺錢是不變的法則，但是決不能讓經(jīng)銷商賺暴利，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)考慮經(jīng)銷商的欲望逐年遞增的情況，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商每年利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅度，設(shè)計(jì)一個(gè)“雞肋”讓經(jīng)銷商覺得：不做，轉(zhuǎn)行吧——可惜。做一每年總有固定增長(zhǎng)的收入。

　 第四式　 有針對(duì)性，有策略地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)

　　現(xiàn)在企業(yè)都在加強(qiáng)培訓(xùn)，認(rèn)為培訓(xùn)可以提升員工素質(zhì)，提高工作效率，我認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)可不能像公司內(nèi)訓(xùn)，要慎重?，F(xiàn)在很多企業(yè)組織好經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)去參加EMBA教育，等他們畢業(yè)了，他也和你拜拜，因?yàn)樗X得自己很厲害，做你這個(gè)品牌的經(jīng)銷商有點(diǎn)屈才，于是他們?nèi)マk廠創(chuàng)立自己的品牌，至于他們能不能成功，還很難下定論，但對(duì)我們制造商來(lái)說，至少是失敗的。

　　給經(jīng)銷商培訓(xùn)是必須的，否則經(jīng)銷商不了解制造商的發(fā)展思路，雙方形成不了共識(shí)是沒法運(yùn)作市場(chǎng)。但是我們給經(jīng)銷商培訓(xùn)，一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略，公司的企業(yè)文化，公司的價(jià)值觀等有利于公司控制的培訓(xùn)，而不是盲目的提升經(jīng)銷商的發(fā)展理念，這樣是不利于經(jīng)銷商和公司均衡發(fā)展，記住，制造商的發(fā)展速度一定要超過經(jīng)銷商的發(fā)展速度，制造商對(duì)市場(chǎng)的洞察力以及發(fā)展理念一定要領(lǐng)先于經(jīng)銷商。

　　第五式　不斷對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行思想灌注

　　我們向來(lái)憎恨傳銷——這種違法行為。但卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式，應(yīng)該經(jīng)常讓我們的業(yè)務(wù)員去給經(jīng)銷商“洗腦”。為此，需要給經(jīng)銷商塑造出一個(gè)美好的愿景，讓他們知道，當(dāng)他們做好我們品牌后會(huì)得到什么樣的好處。實(shí)踐證明，效果是非常明顯。那些口才好，說服能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠(chéng)度，明顯強(qiáng)于那些口才稍差，說服能力弱的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠(chéng)度。

　　所以，制造商不斷給經(jīng)銷商進(jìn)行思想灌注的工作猶為重要。

第六式　幫助經(jīng)銷商提高日常管理工作能力

　　中小企業(yè)對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商大多是公司的規(guī)模相對(duì)較小、流程和管理都不規(guī)范。制造商要引導(dǎo)他們建立各種規(guī)章制度，完善內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程，提高管理水平，幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)人才，制造商的中高管理人員不定期到經(jīng)銷商處巡察市場(chǎng)，做現(xiàn)場(chǎng)示范管理等，只有這樣，雙方才能合作的更加緊密，團(tuán)結(jié)。

　　第七式　制定規(guī)范的市場(chǎng)管理制度，并嚴(yán)格把關(guān)

　　經(jīng)銷商是制造商的合作伙伴，不是制造商的下屬。經(jīng)銷商們只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會(huì)維護(hù)制造商的市場(chǎng)管理制度，反而還不斷研究制造商的策略，去尋找有沒有漏洞可鉆。這對(duì)制造商來(lái)說是一種考驗(yàn)，要想管理好市場(chǎng)，沒有嚴(yán)密規(guī)范的市場(chǎng)管理制度是不行的。

　　青島雙星集團(tuán)福州代理商市場(chǎng)做的不錯(cuò)，每年傻瓜進(jìn)銷存軟件下載額位列代理商前五名，隨著銷量增加，經(jīng)銷商的野心欲望也在急劇膨脹，沖貸、竄貨，耍政策、違規(guī)事件此起彼伏，鑒于該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚，青島雙星集團(tuán)不敢處理，該經(jīng)銷商變本加厲，在豐厚利潤(rùn)的驅(qū)使下，該經(jīng)銷商竟在一夜之間把自己旗下雙星專賣店換成自營(yíng)品牌專賣店。

　　可見制造商光有制度，不能嚴(yán)格的執(zhí)行也是不行的，客戶有時(shí)違規(guī)，對(duì)公司來(lái)說是一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強(qiáng)，立即予以懲罰，客戶下次就不敢了。假如公司管控部嚴(yán)，下次他就會(huì)變本加厲，到那時(shí)公司在想去管已是來(lái)不及了。

　　第八式　制造商要不斷提升品牌價(jià)值

　　最終，經(jīng)銷商是否有一想和制造商合作，是看經(jīng)銷商經(jīng)銷你這個(gè)品牌能否讓他賺錢？你的品牌是不是能得到消費(fèi)者認(rèn)可？消費(fèi)者購(gòu)買你產(chǎn)品的理由是什么？你的品牌價(jià)值是不是本行業(yè)處于前列？你的品牌是否有鮮明的個(gè)性？你公司將來(lái)的發(fā)展前景是怎樣的？

　　為什么可口可樂、寶潔、華潤(rùn)（啤酒）對(duì)經(jīng)銷商的要求這么“牛”就是因?yàn)檫@些知名一線品牌能夠很好的回答上面的問題，所以，經(jīng)銷商愿意聽制造商的話，實(shí)際是看在錢的份上，因?yàn)槟隳軒椭嶅X，所以他就聽你的話，當(dāng)你不能讓經(jīng)銷商賺到錢，他立馬跟你終止合作，所以，作為制造商，應(yīng)該把提升自身的品牌價(jià)值和品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度作為重點(diǎn)工作，只有這樣才能不斷的提高經(jīng)銷商的合作欲望。這才是提高客戶忠誠(chéng)度唯一的途徑。

    第九式　適當(dāng)把握品牌經(jīng)銷的期限和區(qū)域

　　有三種經(jīng)銷商嚴(yán)重的制約公司的發(fā)展，一種是區(qū)域過大的經(jīng)銷商，他雖然把握很大的市場(chǎng)，卻根本沒有能力將整個(gè)市場(chǎng)操縱起來(lái)，有很多市場(chǎng)都是空白，但是中心城市運(yùn)作較好，讓制造商很難做出配合，動(dòng)他——中心城市可能也不保，不動(dòng)他——還有大片的市場(chǎng)沒做。另一種是經(jīng)銷商的合同期限過長(zhǎng)，有的必須要做出調(diào)整和淘汰，但由于合同沒到期，做出調(diào)整對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說損失太大。第三種是制造商在市場(chǎng)開拓期間給經(jīng)銷商有鋪底或月初發(fā)貨月底結(jié)款的經(jīng)銷商，或在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商但嚴(yán)重違紀(jì)的經(jīng)銷商，這種問題經(jīng)銷商若終止合同對(duì)公司造成較大的經(jīng)濟(jì)損失，但若繼續(xù)合作，此類經(jīng)銷商市場(chǎng)又做不起來(lái)或給公司造成的負(fù)面影響會(huì)越來(lái)越大。

　　這是公司從中小企業(yè)發(fā)展到大企業(yè)必經(jīng)的過程。

　　以上三種情況均不利于制造商對(duì)經(jīng)銷商的管控，所以在給經(jīng)銷商劃定區(qū)域時(shí)，一定要考慮經(jīng)銷商的能力，最好是一個(gè)地區(qū)甚至是一個(gè)縣設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商。這樣可以讓經(jīng)銷商全身心的投入到某一個(gè)區(qū)域，避免區(qū)域過大的經(jīng)銷商“猴子掰玉米”式的運(yùn)作市場(chǎng)——做一個(gè)丟一個(gè)，每個(gè)市場(chǎng)都是蜻蜓點(diǎn)水似的進(jìn)入，每個(gè)市場(chǎng)都沒有做細(xì)做透。同時(shí)，對(duì)于制造商來(lái)說還可以消弱經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍，達(dá)到“分而治之”的目的。即使某一市場(chǎng)出了問題，調(diào)整也容易，不會(huì)影響到其他市場(chǎng)的運(yùn)作。

　　對(duì)于經(jīng)銷合同，最好有三個(gè)月的試銷期，合同一年一簽，合同期限最好采用統(tǒng)一截止合同時(shí)間（即合同期限從　年　月　日開始至　年12月31日止）這樣也有利于公司管理，也有利于集中經(jīng)銷商返利，有利于財(cái)務(wù)核算。

　　對(duì)于支付方式，建議采用現(xiàn)款現(xiàn)貨，若確實(shí)需要鋪底，一般鋪底金額不能超過第一次訂貨的30%，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，對(duì)嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì)的經(jīng)銷商，必須痛下殺手。格力空調(diào)的董明珠就把年傻瓜進(jìn)銷存軟件下載達(dá)1.5億元經(jīng)銷商逐出經(jīng)銷商隊(duì)伍，最終使格力空調(diào)成為國(guó)內(nèi)第一品牌。古人云：亂世用重典是很有道理的。記住，改革必須要付出流血和犧牲。