換“大臣”，是不是就真的能解決問題？

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2004年的車市降價風潮早已沒有當初那么吸引人們的眼球，而各大汽車公司營銷老總這個職位上的走馬換將卻于年底再一次吊起了人們的胃口。這一年里，汽車業(yè)內(nèi)的人員變動就一直沒有停過。無論是合資還是內(nèi)資，也無論是主動離職還是被迫離開，仿佛換人就可以解決消費者“持幣代購”的問題，就可以讓汽車銷售再次“井噴”。當我們從另一個角度去看待這個問題時卻發(fā)現(xiàn)，很多事情并非是一廂情愿就可以的。

一個人如何托起地球？
  
    “給我一個支點，我就能舉起地球”。汽車房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載無非也是希望借助空降營銷老總的力量舉起他們心中的“地球”——銷量。但是，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載恰恰忘記了營銷老總需要一個支點和一個杠桿；或者說有的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載把“空降兵”在汽車業(yè)界的經(jīng)驗和經(jīng)歷誤以為就是那個支點和杠桿。實際上，這個“支點”和“杠桿”是房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的營銷體系。而房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載是否具有一套完善的營銷系統(tǒng)，將在很大程度上決定營銷“空降兵”能力的發(fā)揮。所以，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載在聘請營銷老總之前，一定要看看是否給他提供了這些必備的工具。
     對于房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載來說，應(yīng)當為“空降兵”的到來做哪些準備呢？首先，建立以市場為導(dǎo)向的營銷組織結(jié)構(gòu)。建高樓不能沒地基，營銷老總的想法也必須在以市場為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上才能實現(xiàn)。其次，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載需要制定詳細的規(guī)章制度。無規(guī)矩不成方圓，沒有“家法”，即使有“家長”也是徒勞。再次，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載必須設(shè)計一整套科學(xué)有效的流程。無論組織結(jié)構(gòu)還是規(guī)章制度，都只是搭建了一個“靜態(tài)”的操作平臺。一切營銷行為都需要規(guī)范的流程將這個平臺上各種資源串聯(lián)起來。經(jīng)過這三步，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載才能搭建起完善的營銷體系。

時間=銷售業(yè)績？！

    當然，也有一些房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載選擇空降的營銷老總就是為了搭建完善的營銷體系。這個時候就要看房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載是否給“空降兵”足夠的時間和空間了。在新華信接觸到的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載高層中，很多“空降兵”常常會抱怨：到了新公司后處處受阻，自己的想法和方略也無法施展。而房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載也會覺得“空降兵”所取得的成效與當初預(yù)想的不符，付出高額的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)卻沒有迅速的回報。這種現(xiàn)象背后的問題并不復(fù)雜。“空降兵”被引入之后，會被立即委以重任，寄予過高的希望。對于營銷老總這個位置來說，迅速提升產(chǎn)品銷量、搶占市場份額，更是房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載盼望“空降兵”盡快解決的問題。而“空降兵”在還不了解情況、沒有完全融入房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載文化的情況下，自然很難在短期內(nèi)達到房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載理想的目標。
       對于一個高層的“空降兵”來說，他需要四個階段的適應(yīng)期——了解房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載運作方式、與團隊建立信任關(guān)系、融入房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載文化、成為房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載靈魂。“空降兵”需要有這樣一個過程來調(diào)整自己，以便能在新的環(huán)境中發(fā)揮最大價值；而房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載也需要一段時間考驗“空降兵”，了解雙方的合作是否契合，是否把“空降兵”放對了位置。所以，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載在選擇“空降兵”后，應(yīng)給予他們一定的時間，逐步放權(quán)，讓其在房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載中經(jīng)歷“管理者價值生命周期”。這種方式一方面有利于雙方逐步地磨合，另一方面也能使房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載盡可能減少盲目用人的風險。這段融合期是種雙向測驗。通過之后，雙方才有可能成為長遠的合作伙伴、促進房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的健康發(fā)展。
       新華信對上市公司的研究表明：營銷老總的任職時間與房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的銷售額有著正相關(guān)關(guān)系。對于那些已經(jīng)空降營銷老總和正在考慮是否要空降的汽車房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載而言，你是否給“空降兵”足夠的時間？你又能給他多少時間去磨合？

留住才是關(guān)鍵！

       找對了合適的“空降兵”自然是要支付高額的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)，而想留住自己骨干的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載也不得不提升營銷老總的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)。隨著汽車房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載對營銷重視程度的與日俱增，營銷高管的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)也是水漲船高。在這種情況下，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載僅僅憑借高薪已經(jīng)無法留住人才，通過高管激勵機制留住房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載人才勢在必行。
      實施激勵，無非是現(xiàn)金和股份兩種方式。目前國內(nèi)汽車房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載對營銷“空降兵”多使用現(xiàn)金激勵。這種方式一般會造成兩種惡性結(jié)果：增加房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的現(xiàn)金流壓力和在房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載內(nèi)部引發(fā)老房地產(chǎn)銷售軟件下載的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)危機。而且，一旦其他房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載有更高的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)和更廣闊的空間，“空降兵”離下一次跳躍也就不遠了。使用股份實施激勵在國外房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載已有很多實施經(jīng)驗，在國內(nèi)房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載還并不多見。雖然最新修改的《公司法》提出“允許回購股份總額的5%獎勵房地產(chǎn)銷售軟件下載”的政策，但針對多為國有性質(zhì)的汽車房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載而言，使用流通股份實施激勵缺少適合的環(huán)境，使用國有非流通股則容易受到政策和法規(guī)的諸多限制。不僅如此，監(jiān)督機制的不完善也容易“好心辦壞事”，造成房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載和個人的兩敗俱傷。
       基于此，新華信咨詢顧問的意見是“業(yè)績獎勵+虛擬股份”兩種手段相互結(jié)合。業(yè)績獎勵是指公司確定合理的年度業(yè)績指標，如果激勵對象在考核時達到預(yù)定目標，公司從利潤中提取一定比例的現(xiàn)金授予激勵對象。對于營銷老總，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載自然會以銷售額作為考核指標。虛擬股份是指公司授予激勵對象一種“虛擬”的股票，受益人可據(jù)此享受一定數(shù)量的分紅權(quán)和股價升值收益，此時的收入即未來股價與當前股價的差價，但這部分虛擬股票沒有所有權(quán)，沒有表決權(quán)，不能轉(zhuǎn)讓和出售，在離開房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載時自動失效。如此一來，營銷“空降兵”不僅可以獲得每年銷售額提升帶來的高額獎金，還可以享受長期的股份分紅回報。這種雙管齊下的方法，很好結(jié)合了個人和房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的長短期利益，有利于幫助雙方實現(xiàn)雙贏目的。
       營銷老總的“空降著陸”現(xiàn)象，已經(jīng)蔓延到整個汽車行業(yè)。無論你是要找“空降兵”，還是要留住骨干，都要趕緊做好這三點：備好“支點”和“杠桿”；留足時間和空間；用好現(xiàn)金和股份。
 

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