520萬Oracle erp系統(tǒng)免費下載項目失敗之謎

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北京的夏天剛剛轉身離去，但陽光還是十分兇猛，即便隔著星巴克厚厚的玻璃，透進來的點點光線也依然威力十足。坐在記者面前，老高半個身子嵌在沙發(fā)里，滿臉掩飾不住的疲憊，他剛從一個項目實施地撤回北京。

　　擺在記者面前的是一份項目金額高達520萬的“某農村商業(yè)銀財務管理系統(tǒng)項目軟件許可及實施服務合同”，項目實施乙方為上海廣電通訊網絡有限公司。

　　關于這個項目最新的進展是，今年7月，作為甲方的該農村商業(yè)銀行，已經和乙方正式解除了該erp系統(tǒng)免費下載項目的實施合同。在上廣電通訊網絡有限公司的官方網站上，曾經作為公司重要業(yè)績來宣傳的項目，沒想到開始不到3個月，竟然會以這樣的結局黯然收場。

　　中國企業(yè)實施erp系統(tǒng)免費下載有20多年的歷史了，有關數據表明，當前erp系統(tǒng)免費下載的開發(fā)與實施成功率僅為30%。業(yè)界對erp系統(tǒng)免費下載項目的實施成功率低一直頗多非議，從管理水平到技術，到體制等，大部分咨詢師認為， erp系統(tǒng)免費下載項目的失敗一般是是客戶、實施顧問公司和軟件公司共同努力的結果。

　　大型erp系統(tǒng)免費下載項目動輒幾百萬，甚至上千萬過億，有趣的是，很少有企業(yè)公開站出來承認項目的實施和應用失敗。“國有企業(yè)的erp系統(tǒng)免費下載項目的實施，都是作為領導政績來宣傳的，這里面存在巨大的責任風險，所以沒有人會承認失敗。”ITPUB社區(qū)一位資深的erp系統(tǒng)免費下載實施顧問曾經對記者表示。

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　　Oracle erp系統(tǒng)免費下載項目失敗誰之過?

　　合同金額高達520萬的Oracle ，居然在短短不到3個月內，上廣電通訊網絡有限公司就和該銀行簽署協議，撤銷了該合同的執(zhí)行。整個過程造成上廣電通訊網絡有限公司2位部門高管離職，Oracle公司2名銷售人員被迫辭職，第三方實施顧問全部撤出現場。這一切究竟是為什么呢?帶著種種疑問，記者對這個項目的簽約和實施情況開始了采訪和調查。

　　問題一：合同終止，是不是因為甲方需求太多，導致項目費用超出合同金額無法實施而失敗呢?

　　記者調查了解到，合同中需要給甲方實施的有Oracle財務軟件和Oralce 管理會計軟件2大模塊，根據Oracle erp系統(tǒng)免費下載軟件的計費方式，財務管理模塊部分，甲方只有25個用戶，按照Oracle官方的銷售價格，考慮折扣和稅點，整個基礎軟件的費用為140萬;剩下高達380萬的實施培訓費用，難道還是無法實施這個項目嗎? 情況顯然沒有這么簡單。

　　據了解，該項目在今年2月底簽署， 3月初，乙方上廣電通訊網絡有限公司就派去了現場實施顧問，但到月底，因為缺乏相關行業(yè)經驗，實施團隊毫無頭緒，整整一個月沒得到任何有價值的成果，派出去的實施顧問遭到甲方的強烈質疑和反對，更重要的是這些實施顧問根本不是原定合同上要求到場的人。

　　合同上要求的實施顧問都是前期參與了項目招標和講標，參與了商業(yè)談判的第三方的技術公司的資深顧問。項目簽單后，由于上廣電更換了erp系統(tǒng)免費下載事業(yè)部的負責人，所以派出去實施的人變成了前文所說的另外一撥人。不得已，上廣電通訊網絡有限公司只得請回來合同上要求的實施顧問，并重新派駐現場。第二撥實施顧問，正是以老高為項目經理的技術顧問團隊。

　　問題二：那是不是因為技術實施和服務出了問題，導致客戶不滿意而終止項目呢?

　　根據記者的調查，老高從事Oracle erp系統(tǒng)免費下載的實施長達16年之久，他的技術團隊在Oracle erp系統(tǒng)免費下載項目實施方面的經驗十分豐富，第二階段實施雖然短暫，但甲方對他們的現場的技術服務和水平和敬業(yè)精神還是十分滿意的。老高甚至給記者展示了他們現場工作的工作記錄卡，上面詳細記載著現場實施顧問每天的工作內容日程。

　　項目到底為何終止，記者采訪上海廣電通訊網絡有限公司一位曾經和這個項目相關的負責人，他不愿多回答，只是吱吱唔唔的表示，因為這個項目沒有利潤，所以最終不得不取消合同。

　　520萬的Oracle erp系統(tǒng)免費下載項目，只實施其中2大模塊，并且每個模塊的用戶數都是明確的，成本完全是可以核算的，那怎么還是不賺錢呢?記者拿合同中提到的模塊和軟件及實施成本數據，向多位erp系統(tǒng)免費下載實施顧問和專家咨詢，他們肯定地表示，如果按照這樣的需求數據計算，這個項目是完全可以盈利的，并且利潤至少在100萬以上。

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　　另一份神秘的附加合同浮出水面

　　隨著記者的深入調查，又一份神秘的附加合同浮出水面。據了解，上海廣電通訊網絡有限公司為了拿下該農村商業(yè)銀行erp系統(tǒng)免費下載項目的項目合同，還和另外2家公司簽署了總價值達249萬的技術服務合同。其中和重慶一輪科技有限公司，簽訂的是價值高達145萬的Oracle技術服務合同。根據合同約定，重慶一輪科技有限公司需要負責“該農村商業(yè)銀行”erp系統(tǒng)免費下載項目Oracle技術常規(guī)服務、應急服務。記者試圖聯系這家公司，但卻在網上查不到任何有關“重慶一輪科技有限公司”的相關資料。

　　根據記者的調查，重慶一輪科技有限公司實際上只是一家賣工礦設備的公司，記者對其能夠提供Oracle的技術服務表示十分驚訝;

　　據知情人士告訴記者，該合同是甲方(該農村商業(yè)銀行)指定要求上廣電通訊網絡有限公司與之簽署的，“如果不簽這個技術服務合同，我們應該拿不到這個項目。” 他說。

　　根據參與項目的知情人士透漏，這個公司總經理其實是該農村商業(yè)銀行的一位退休員工，和該銀行的領導有著千絲萬縷的聯系。這一切，記者從合同文本上看不到任何違規(guī)的蛛絲馬跡。

　　“我在實施現場，從來沒看見過這個公司的人出現過，也不知道他們究竟能夠解決Oracle erp系統(tǒng)免費下載實施中的什么技術問題。”老高告訴記者。

　　“這個項目做下去肯定就會是虧損了，因為在380萬的實施費用中，相當于已經有249萬不翼而飛了。”老高說。

　　4月底，老高從實施現場撤出自己的團隊。 2009年7月，甲乙雙方正是解除實施合約。

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　　Oracle erp系統(tǒng)免費下載渠道亂象

　　將大部分的軟件實施工作及利益讓給第三方合作伙伴公司，已經成為復雜企業(yè)軟件的主要銷售模式。作為企業(yè)軟件產品提供商，盡管自己也提供技術實施和服務，但它們一定會將集成商和應用開發(fā)商綁定到自己的戰(zhàn)車上，作為銷售渠道或者合作伙伴，形成一個龐大的利益鏈條。

　　另外，這也能為這些跨國企業(yè)的軟件產品鋪平本地化的道路。本土化的合作伙伴更熟知道中國的國情，其能量不可低估，跨國公司深知這一點。每次遇到這樣存在灰色交易的項目，跨國公司都能將自己先擇得干干凈凈，在一旁冷眼看著事情的發(fā)生。

　　“像上廣電通訊網絡有限公司這樣的企業(yè)，也能成為Oracle的渠道，合作伙伴，的確令人驚訝!”老高告訴記者，“他們根本不具備實施Oracle erp系統(tǒng)免費下載金融行業(yè)項目的能力，只會利用關系和自身背景及影響力來拉單，接項目。有時連項目計劃書或者技術合同也需要第三方提供，對于不熟悉的領域，項目拿到手后往往就會外包給第三方的技術公司或者個人來實施。”

　　其實，Oracle公司內部的知情人士也告訴記者，這樣的模式在Oracle erp系統(tǒng)免費下載的渠道或合作伙伴中非常多見，要成為Oracle公司的渠道或者合作伙伴幾乎沒有任何門檻，只要是使用了Oracle公司的產品的企業(yè)，達到一定的用戶數，都可以作為渠道或者商業(yè)合作伙伴(BP)的身份在市場上接活搶單。

　　對Oracle這樣的企業(yè)，這樣帶來的好處是，將erp系統(tǒng)免費下載項目的實施風險轉嫁給了第三方的實施公司;對用戶留下的問題是，可能會帶來第三方公司和企業(yè)客戶之間的無窮的官司，縱觀業(yè)界的情況，失敗的大型項目通常都會以一場大的官司收場。

　　“你可以看看，目前能夠上稍微上點規(guī)模，超過5年的Oracle erp系統(tǒng)免費下載實施公司還有幾家?寥寥無幾了。算算，這么多年來，做死做垮了多少家實施公司。”老高激動地對記者說。

　　其實，關于Oracle erp系統(tǒng)免費下載渠道和合作伙伴的亂象，還可以追溯到更長時間以前。

　　比如，2000年，哈爾濱醫(yī)藥集團決定上erp系統(tǒng)免費下載項目，參與軟件爭奪的兩個主要對手是Oracle與利瑪。一開始，兩家erp系統(tǒng)免費下載軟件商打得難解難分。一年之后，哈藥決定選擇Oracle的erp系統(tǒng)免費下載軟件。然而事情發(fā)展極具戲劇性，盡管軟件選型已經確定，但是為了爭奪哈藥erp系統(tǒng)免費下載項目的實施權，2001年10月，利瑪聯手哈爾濱凱納擊敗哈爾濱本地的一家公司華旭，成為哈藥erp系統(tǒng)免費下載項目實施服務的"總包頭"。但是，始料不及的是，2002年3月份，利瑪在哈藥erp系統(tǒng)免費下載項目的實施團隊全部離職。城門失火，殃及池魚，當時整個哈藥erp系統(tǒng)免費下載項目也被迫終止。

　　對此，咨詢師鄧洪鑒曾經評論道，利瑪的經驗更多在機械制造(離散)行業(yè)，對制藥行業(yè)不說是門外漢，也是知之甚少，更致命的是他們完全沒有Oracle的erp系統(tǒng)免費下載的實施經驗，豈是"人有多大膽，地有多大產"。當然，在這個案例中，Oracle作為軟件商也有不可推卸的責任。

　　erp系統(tǒng)免費下載的實施是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，在國外廠商技術實施和服務水平飽受詬病的背景下，相反，國產的erp系統(tǒng)免費下載軟件廠商卻在迅速崛起，不管是產品本身還是立足于本土的技術服務水平都在快速地進步。神洲數碼，erp下載，ERP軟件下載等國產軟件企業(yè)在實施顧問上都在大力的投入和招聘，與國外廠商不同，國內廠商的產品技術實施主要都是依靠自己的團隊來進行，而不是簡單地交給第三方的公司，以免造成實施中的諸多不確定性，從而能給客戶更多的保障。

　　今天，越來越多的企業(yè)領導者， 已經開始全面反思erp系統(tǒng)免費下載真正能給企業(yè)帶來什么。在許許多多失敗的項目中，賄賂和不正當交易始終如黑色魅影般存在，而往往這些才是IT項目是否能成功的最大殺手!