持續(xù)電話管理軟件下載的關(guān)鍵??掌控力

現(xiàn)在企業(yè)常感嘆經(jīng)營辛苦，電話管理系統(tǒng)下載困難，其中兩個(gè)主要原因就是消費(fèi)者難留，客戶難抓，大多數(shù)企業(yè)的顧客或客戶的忠誠度都很低。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的癥結(jié)所在就是企業(yè)對(duì)兩者缺乏有效的掌控，因此，掌控力就是當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營時(shí)該掌握的一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，也是持續(xù)電話管理系統(tǒng)下載的關(guān)鍵。
　　企業(yè)首先考慮的是如何開發(fā)一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，當(dāng)確定了產(chǎn)品，接下來尋找客戶、經(jīng)銷商時(shí)又是困難重重，好容易說動(dòng)了客戶與經(jīng)銷商，把產(chǎn)品放下去了，企業(yè)欣喜非常地忙著加大生產(chǎn)，擺慶功宴，可是問題又來了——客戶或經(jīng)銷商進(jìn)貨慢慢減少或停止進(jìn)貨，甚至一些商品開始回流。這種情況目前在企業(yè)中非常普遍，原因主要出自兩方面——客戶或經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品可最終消費(fèi)者不認(rèn)可，電話管理系統(tǒng)下載遇阻；或是電話管理系統(tǒng)下載不錯(cuò)，客戶或經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，回頭挾制企業(yè)。此時(shí)企業(yè)大多是增加支持，降低價(jià)格等，再不行就放棄經(jīng)銷商或客戶，另行開發(fā)。但是，過不了多久，這樣的情況又會(huì)發(fā)生，如此往復(fù)，企業(yè)的精力與財(cái)力消耗很多，拖入了產(chǎn)品電話管理系統(tǒng)下載不溫不火的尷尬境地。其實(shí)，造成這樣的情況，歸根結(jié)底的本質(zhì)原因就是企業(yè)對(duì)顧客與客戶的掌控不利。
　　顧客需求掌控不利
　　造成商品無法有效流轉(zhuǎn)的一個(gè)很重要的因素，也是大多數(shù)企業(yè)容易忽視的，就是陷入了把產(chǎn)品從自家倉庫拉出去就算電話管理系統(tǒng)下載的誤區(qū)，因此，滿足客戶或下游渠道商的需求，使其滿意而大量進(jìn)貨則成了企業(yè)的主要電話管理系統(tǒng)下載工作。而事實(shí)卻是，大量的貨物賣給了客戶或經(jīng)銷商，可商品的流轉(zhuǎn)并未結(jié)束，除直接消費(fèi)的客戶外，大部分客戶購買了商品后是要組合、加值后再流轉(zhuǎn)的。如建筑商客戶購買了防盜門是要裝在房屋內(nèi)，使用者是購買房屋的消費(fèi)者，而非建筑商客戶；購買電腦芯片的企業(yè)也是把芯片裝到電腦上，商品最終的使用者是購買電腦的消費(fèi)者，而非電腦制造商；經(jīng)銷商則更只是商品的中轉(zhuǎn)站，收取周轉(zhuǎn)費(fèi)用的傳遞者。
　　什么才是產(chǎn)品的真正電話管理系統(tǒng)下載呢？就是一個(gè)產(chǎn)品停止流轉(zhuǎn)的時(shí)候。比如，你電話管理系統(tǒng)下載的是一款作為禮品的手表，那么最終的產(chǎn)品擁有和使用者既不是經(jīng)銷商也不是購買者，而是禮物的最終贈(zèng)與者。能夠生產(chǎn)一款禮品接收者喜歡的產(chǎn)品，自然消費(fèi)者愿意購買，渠道商賺錢，廠家也能順利出貨，因此，對(duì)商品最終消費(fèi)者的需求掌控就顯得尤為重要。注意到這個(gè)問題后，仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)我們雖然常講滿足顧客需求，但是卻往往在商品從廠家到消費(fèi)者的這個(gè)傳遞過程中受到客戶或經(jīng)銷商的影響，有意無意間忽視了最終使用者的需求，而側(cè)重于滿足商品傳遞者的需求，
　　這個(gè)道理很淺顯，但是大家卻常常陷入這個(gè)誤區(qū)當(dāng)中，導(dǎo)致了商品雖然經(jīng)銷商看好，客戶看好，得以大量出貨，當(dāng)廠家與經(jīng)銷商或客戶都滿懷信心的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)商品無法有效的繼續(xù)傳遞，向下流轉(zhuǎn)。離最終消費(fèi)者越遠(yuǎn)的上游企業(yè)，越是容易發(fā)生這種情況。
　　很多B2B企業(yè)甚至認(rèn)為，就應(yīng)該把精力放在如何滿足客戶的需求上，因?yàn)樽约弘x最終消費(fèi)者很遠(yuǎn)，最終消費(fèi)者也無法直接為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤，而購買企業(yè)商品，付出真金白銀的是這些客戶。因此，這些企業(yè)都著力于滿足客戶的各種需求，使其能多進(jìn)貨，但是，客戶與經(jīng)銷商相較起該項(xiàng)商品的生產(chǎn)者而言，對(duì)產(chǎn)品掌握的專業(yè)程度相差很多，因此對(duì)于消費(fèi)者對(duì)于此項(xiàng)產(chǎn)品需求的把握并不一定真的符合消費(fèi)者的需要，他們多是從自己的角度出發(fā)，提出建議，而他們的建議卻并不一定能帶來真正的電話管理系統(tǒng)下載。
　　請(qǐng)所有企業(yè)注意一個(gè)問題：無論你身處產(chǎn)業(yè)鏈中的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，離消費(fèi)者有多遠(yuǎn)，都不要忽視最終消費(fèi)者的態(tài)度，因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度會(huì)影響與改變整條產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一個(gè)企業(yè)。
　　客戶掌控不利
　　前面提到的是產(chǎn)品滯銷的困局，反之，如果企業(yè)僅僅抓住了消費(fèi)者的需求，使產(chǎn)品暢銷，卻對(duì)客戶或經(jīng)銷商缺乏掌控的話，渠道商或下游廠商客戶卻可能依靠企業(yè)好的產(chǎn)品獲得了大量市場(chǎng)后，有了談判的籌碼，開始反過頭來挾制企業(yè)，對(duì)企業(yè)施壓——要求降低供貨價(jià)格，提供更大的支持等，否則客戶轉(zhuǎn)換合作商，渠道商改賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等，同樣導(dǎo)致商品無法持續(xù)旺銷。零售業(yè)的沃爾瑪、國美，制造業(yè)的長虹、聯(lián)想等均屬此類下克上的企業(yè)。這些企業(yè)都是把產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作者融入到他們經(jīng)營中的一個(gè)部分，即整合了整條產(chǎn)業(yè)鏈。受牽制的企業(yè)則被動(dòng)的去順應(yīng)客戶，失去了主導(dǎo)權(quán)與戰(zhàn)略方向，很多中小企業(yè)在這一過程中不僅慢慢失去了話語權(quán)，甚至在逐步迷失自我，成為客戶的一個(gè)棋子，當(dāng)被客戶拋棄時(shí)，自身將很難獨(dú)立生存或融入其它產(chǎn)業(yè)鏈中。
　因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者與客戶的掌控失利造成的兩個(gè)電話管理系統(tǒng)下載困局，筆者給出如下四點(diǎn)建議：
　　1、掌控消費(fèi)者需求
　　與最終消費(fèi)者時(shí)刻保持溝通是身處產(chǎn)業(yè)鏈任何一環(huán)的企業(yè)都必須去做的事情，這樣做首先可以讓消費(fèi)者知道你，增加掌控力度，同時(shí)你也可以知道消費(fèi)者。通過對(duì)最終使用者的研究來改進(jìn)產(chǎn)品，能夠有效提高商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)而言，中間間隔著中、下游企業(yè)，而這些間隔在中間的企業(yè)對(duì)上游企業(yè)的產(chǎn)品及最終消費(fèi)者需求的對(duì)接往往并不準(zhǔn)確，自身若不能親自與消費(fèi)者溝通，電話管理系統(tǒng)下載的產(chǎn)品，甚至企業(yè)將會(huì)逐步被市場(chǎng)邊緣化。如英特爾，其產(chǎn)品功能不是電腦廠商要求的，而是英特爾直接與消費(fèi)者溝通，發(fā)現(xiàn)他們的真正需求后才制造出來的。英特爾回過頭來在幫助對(duì)于處理器并不十分專業(yè)的電腦制造商一起研究如何使處理器有效結(jié)合到電腦當(dāng)中，這樣的方式與產(chǎn)品自然消費(fèi)者滿意，客戶也滿意。
　　當(dāng)年蘋果電腦公司推出的Macintosh（麥金塔）電腦及操作系統(tǒng)敗給了微軟的Windows，引起了業(yè)界的一片嘩然，因?yàn)樘O果公司的技術(shù)實(shí)力至始至終都在業(yè)界處于領(lǐng)先地位。其推出的Macintosh性能十分卓越，它征服了客戶，征服了經(jīng)銷商，但是就沒有征服消費(fèi)者，最終輸給了經(jīng)銷商們最初并不看好的Windows。失敗的主因就是蘋果迷信于技術(shù)，對(duì)于相對(duì)專業(yè)的經(jīng)銷商與客戶的意見很重視，也因此改進(jìn)提高了產(chǎn)品的性能。蘋果當(dāng)時(shí)以為，不用考慮消費(fèi)者想要什么，只要拿出最好的商品，超越對(duì)手，消費(fèi)者自然就會(huì)去選擇，結(jié)果在經(jīng)銷商與業(yè)界的一片贊譽(yù)聲中，忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究。
　　蘋果公司以完全稱得上卓越的產(chǎn)品來對(duì)抗Windows這個(gè)被業(yè)界稱為僅是合格的產(chǎn)品，結(jié)果卻是因?yàn)闆]有把握住消費(fèi)者真正的需求——方便、容易使用，而敗給了Windows這個(gè)雖然性能平平，但卻非常容易操作的系統(tǒng)，Macintosh市場(chǎng)份額不足Windows系統(tǒng)的5%.。
　　2、掌控客戶命脈
　　雖然抓住了消費(fèi)者需求，可以解決產(chǎn)品電話管理系統(tǒng)下載問題，但因?yàn)楣┬桕P(guān)系的特定結(jié)構(gòu)決定了下游企業(yè)更換上游合作伙伴很容易，而上游企業(yè)要抓牢下游采購客戶則相對(duì)困難。想要牢牢的掌控客戶，企業(yè)就必須抓住客戶的命脈，而客戶的命脈同樣是最終消費(fèi)者。企業(yè)所做的任何事情都是在圍繞著最終消費(fèi)者來展開的，認(rèn)清了這個(gè)本質(zhì)，我們就可以跨越一些迷霧與障礙。
　　此時(shí)企業(yè)要從對(duì)消費(fèi)者的溝通了解層面轉(zhuǎn)入對(duì)其心智的掌控，當(dāng)顧客認(rèn)可你，對(duì)你的依賴度越高，渠道商與下游廠商對(duì)你的威脅則越小。產(chǎn)業(yè)鏈中的哪家企業(yè)能夠牢牢把握住商品流動(dòng)的最后一環(huán)，就意味著抓住了產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)權(quán)，不僅不會(huì)被客戶拋棄或牽制，反而可以整合整條產(chǎn)業(yè)鏈?？赡芎芏嗳苏J(rèn)為，并未見一些B2B的知名企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者施加影響，也做的很成功，比如3M，本土的華為等。但是深入研究這些企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們都是在用各種方式來牢牢抓住消費(fèi)者才順理成章的掌握了上下游的客戶，整合了整條產(chǎn)業(yè)鏈。
　　美國英特爾公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是電腦微處理器，他們直接面對(duì)的是電腦生產(chǎn)廠商，但是英特爾清楚，自身處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，離消費(fèi)者較遠(yuǎn)，下游的采購客戶處于主動(dòng)地位，如果不能掌控消費(fèi)者就無法掌控自己的客戶，不能掌控客戶就存在巨大的被替換風(fēng)險(xiǎn)，甚至是被淘汰的可能。于是，英格爾從兩個(gè)方面入手，一方面與消費(fèi)者深入溝通，發(fā)現(xiàn)其需求及提高產(chǎn)品性能，在技術(shù)上領(lǐng)先，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)；另一方面則去拉攏顧客。我們現(xiàn)在看一些電腦產(chǎn)品廣告時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，在廣告中或結(jié)束時(shí)會(huì)加入一段英特爾的宣傳廣告——告訴消費(fèi)者，此電腦產(chǎn)品使用的是英特爾處理器。在電腦平面廣告中和使用了英格爾處理器的電腦上也多會(huì)看到英特爾的logo，這就是英特爾的抓顧客策略。他們同使用英特爾芯片的電腦廠商協(xié)定，廠商在為電腦產(chǎn)品做廣告宣傳時(shí)加入英特爾的宣傳內(nèi)容，英特爾分?jǐn)傄欢ǖ膹V告費(fèi)或給予產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠。開始時(shí)這樣做的效果并不明顯，因?yàn)橄M(fèi)者購買電腦時(shí)主要還是看電腦廠家的信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等，并不關(guān)注電腦配件是什么品牌，但是，慢慢情況發(fā)生了變化，大家在買電腦時(shí)從不關(guān)注處理器的品牌到購買的時(shí)候會(huì)問：是英特爾處理器嗎？慢慢在到現(xiàn)在，購買的電腦理所當(dāng)然要裝配英特爾處理器。
　　一次筆者去電腦城買筆記本電腦，遇到一位顯然對(duì)電腦并不精通的顧客在詢問店主筆記本的配置，當(dāng)?shù)曛髡f處理器是“酷睿”品牌時(shí)，這位顧客堅(jiān)定的說只要英特爾的處理器，店主一番解釋后才消除了誤會(huì)。這個(gè)小插曲給我?guī)淼乃妓骱芏?，一個(gè)不直接面對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品品牌卻可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生這樣大的影響力，可以肯定，這樣的企業(yè)其命運(yùn)不會(huì)被任何下游廠商掌握，他不僅可以完全主宰自己，甚至可以主導(dǎo)上、下游的企業(yè)。而事實(shí)也正是如此，英特爾經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，在同業(yè)紛紛倒下的情況下，一枝獨(dú)秀，成為微處理器行業(yè)的霸主。此時(shí)不需要英特爾向企業(yè)去推銷產(chǎn)品，而是每一個(gè)電腦廠商都會(huì)主動(dòng)來找它談合作。
　　上面的案例給了我們一些啟示，那就是無論企業(yè)身處產(chǎn)業(yè)鏈中的前端還是后端，都要時(shí)刻去掌握消費(fèi)者的心智。以將自己的商品真正被消費(fèi)掉為目標(biāo)，這樣才可能讓渠道暢通，才能掌握產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)，保持電話管理系統(tǒng)下載穩(wěn)定。反之，無論是直接面對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)還是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)，不能有效掌控消費(fèi)者都會(huì)身處被動(dòng)，甚至導(dǎo)致渠道商或客戶挾天子令諸侯的情況發(fā)生。
　　日本北海道的高口漁業(yè)就是一個(gè)典型的案例。高口漁業(yè)的老板高口健二最初只是一個(gè)普通的漁民，北海道的支柱產(chǎn)業(yè)是捕魚，于是高口決定做漁網(wǎng)的生意。其向當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患覞O網(wǎng)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，而后不加價(jià)電話管理系統(tǒng)下載給當(dāng)?shù)貪O民，不加價(jià)電話管理系統(tǒng)下載自然價(jià)格最低，電話管理系統(tǒng)下載火爆，很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)?0%的市場(chǎng)份額，占該生產(chǎn)企業(yè)年電話管理系統(tǒng)下載額的30%，高口健二成為其最大的電話管理系統(tǒng)下載商。此時(shí)高口向企業(yè)提出要求，要企業(yè)把北海道的總代理權(quán)交給他，并給予一定比例的電話管理系統(tǒng)下載傭金。此時(shí)高口健二掌握了北海道市場(chǎng)將近四分之一的顧客，如果拒絕要求，其轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將對(duì)企業(yè)的電話管理系統(tǒng)下載產(chǎn)生重大影響，而且.把總代權(quán)交給電話管理系統(tǒng)下載業(yè)績(jī)最好的高口漁業(yè)也是理所當(dāng)然的，其提出的傭金比例也不過分，于是企業(yè)答應(yīng)了高口健二的請(qǐng)求。不久，高口漁業(yè)的電話管理系統(tǒng)下載額占到了該企業(yè)電話管理系統(tǒng)下載總額的50%以上，此時(shí)高口健二要求企業(yè)拿出部分股權(quán)給高口漁業(yè)，此時(shí)該企業(yè)已經(jīng)無法離開高口漁業(yè)的電話管理系統(tǒng)下載網(wǎng)絡(luò)，被迫將部分股權(quán)分給了高口漁業(yè)。
　　這就是不掌控最終消費(fèi)者而受制于人的典型案例，我們?cè)囅胍幌?，如果該企業(yè)能對(duì)消費(fèi)者傳遞出強(qiáng)烈的品牌信號(hào)，那樣相信高口反倒不敢輕易離開該企業(yè)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)可的是企業(yè)的品牌，離開該品牌的高口很可能會(huì)沒有生意做。
　3、成為客戶的依靠
　　前面提到的兩點(diǎn)都是從顧客角度出發(fā)，接下來的一點(diǎn)則是需要企業(yè)直接對(duì)客戶或渠道商施加影響。因?yàn)?，即使企業(yè)掌控了消費(fèi)者，也只能算是保證了自身的安全與一定的主動(dòng)權(quán)，但是對(duì)客戶的完全掌控還顯得力度不足。了解消費(fèi)者，生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，抓住顧客，自然會(huì)受到下游廠商的歡迎，但是，歡迎不等于忠誠，在非壟斷行業(yè)中，當(dāng)合作愉快遭遇利益糾葛的時(shí)候，合作客戶或渠道商往往會(huì)毫不猶豫的對(duì)企業(yè)反目，或是企業(yè)遭遇困境時(shí)，客戶也多是為了保全自己而采取落井下石的背棄做法，更多的時(shí)候是客戶或經(jīng)銷商翅膀硬了開始客大欺廠。此時(shí)企業(yè)往往是非常矛盾難過的，因?yàn)榭蛻艋蚯郎虒?shí)力弱小就無法有效為企業(yè)電話管理系統(tǒng)下載產(chǎn)品，如果客戶實(shí)力大了，則可能反過來挾制企業(yè)。
　　要解決這個(gè)矛盾，抓牢客戶，就要對(duì)客戶實(shí)施“虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨”的對(duì)待策略，即幫助客戶賺錢，豐足了他的口袋，卻弱化了他的獨(dú)立能力，對(duì)企業(yè)慢慢形成依賴，最終企業(yè)成為了客戶賺錢的拐棍，客戶就會(huì)對(duì)你不離不棄。做到這一點(diǎn)就會(huì)大大降低企業(yè)的合作轉(zhuǎn)換成本，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
　　具體方法就是為客戶提供各種幫助——提供電話管理系統(tǒng)下載建議、信息共享、聯(lián)合電話管理系統(tǒng)下載、降低客戶時(shí)間成本、加速現(xiàn)金流動(dòng)、減少庫存風(fēng)險(xiǎn)、給予技術(shù)支持，甚至是精神支持等。一面幫客戶賺錢，一面幫客戶省錢，這樣一來客戶慢慢對(duì)企業(yè)必然形成依賴，基本無法離開這樣優(yōu)質(zhì)的合作商。
　　看到這里大家應(yīng)該能看得出，整篇文章的核心就是“掌控”，掌控客戶，掌控消費(fèi)者，掌控經(jīng)營活動(dòng)中的各種主動(dòng)權(quán)。雖然說起來簡(jiǎn)單，大家也都明白，但是在市場(chǎng)實(shí)際操作中卻因?yàn)榉N種原因?qū)е虏皇呛鲆晫?duì)客戶與消費(fèi)者的掌控，就是意圖掌控卻效果不彰。這點(diǎn)應(yīng)引起企業(yè)的高度重視，因?yàn)?，在市?chǎng)中掌控就意味著擁有主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)權(quán)則代表著一家企業(yè)生命力的旺盛指數(shù)。