經(jīng)銷商：如何和地方品牌搶地盤

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經(jīng)銷商代理的名牌如何和地方區(qū)域的品牌進(jìn)行競爭。

第一招：招商有術(shù)

寧經(jīng)理是湖南某地級市一名經(jīng)銷商，代理四川某知名白酒品牌，產(chǎn)品齊全，高中低檔都有。在他們當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)非常強(qiáng)勢的“地頭蛇”品牌，用寧經(jīng)理的話說是“進(jìn)入我們市場的名酒品牌沒有不吃虧走的。”據(jù)寧經(jīng)理介紹，當(dāng)?shù)氐姆咒N商都不敢接外地的品牌，怕“做不長久還白搭精力。”由此可見“地頭蛇”品牌的強(qiáng)勢?？蓪幗?jīng)理卻把他代理的這個(gè)知名品牌做得有聲有色。

寧經(jīng)理告訴筆者：“自己一個(gè)人的力量當(dāng)然抵不過強(qiáng)大的‘地頭蛇’，這個(gè)時(shí)候就要借助外力了。”在代理這個(gè)品牌后，寧經(jīng)理開始了他的招商計(jì)劃。他所在的地級市下轄9個(gè)縣，是不是在這9個(gè)縣級市場各招一個(gè)分銷商呢？當(dāng)然不是。寧經(jīng)理選擇了地級市附近的兩個(gè)相連的縣展開攻勢，在這兩個(gè)縣級市場各招一名分銷商，為了讓分銷商對自己代理的產(chǎn)品感興趣，消除分銷商對外來品牌的“害怕”心理，寧經(jīng)理將該品牌與“地頭蛇”品牌的比較優(yōu)勢發(fā)掘出來，并對這兩個(gè)縣級市場做了詳細(xì)的調(diào)查，結(jié)合“地頭蛇”品牌的辦公管理軟件下載策略，分別給這兩個(gè)縣級市場制訂了一套經(jīng)銷商盈利計(jì)劃書，計(jì)劃書里詳細(xì)說明了給分銷商的支持。比如終端客戶開發(fā)由寧經(jīng)理公司負(fù)責(zé)，在開發(fā)前期，寧經(jīng)理公司派專人維護(hù)，分銷商只管送貨。終端客戶基本穩(wěn)定后再交給分銷商管理。不到半年時(shí)間，這兩個(gè)縣級市場就被寧經(jīng)理打造成了該品牌的樣板市場，同時(shí)也起到了對周邊縣輻射的效應(yīng)。其他縣的幾家經(jīng)銷商看到了該品牌在樣板市場的熱銷場面，也陸陸續(xù)續(xù)找到寧經(jīng)理請求做該品牌的分銷。寧經(jīng)理根據(jù)各縣的市場情況，將以前的拓市經(jīng)驗(yàn)做了成功復(fù)制，在不到一年的時(shí)間里，寧經(jīng)理代理的該知名品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了不錯(cuò)的辦公自動(dòng)化軟件下載氛圍。

第二招：團(tuán)購出擊

江西某地級市有也一個(gè)非常強(qiáng)勢“地頭蛇”品牌，當(dāng)?shù)厥袌霰緛砭筒淮?，但地產(chǎn)品牌的銷量就占了整個(gè)市場銷量80％的份額。李經(jīng)理自從市糖酒公司出來后就代理了一個(gè)全國知名白酒品牌。與“地頭蛇”品牌的較量，李經(jīng)理很有信心：“任何一個(gè)品牌都不可能占領(lǐng)100％的市場份額，因?yàn)椴豢赡芩械南M(fèi)者都喜好一個(gè)口味，只要有1％的市場空間，就能成就一個(gè)經(jīng)銷商！”李經(jīng)理的治敵絕招是“團(tuán)購出擊”。在李經(jīng)理代理該該知名品牌的時(shí)候，“地頭蛇”品牌已經(jīng)將當(dāng)?shù)厮械拇笮〔惋嫿K端壟斷。李經(jīng)理認(rèn)為，如果與“地頭蛇”在餐飲終端展開競爭，結(jié)果必然是兩敗俱傷。于是她拿出一款中高檔價(jià)位的產(chǎn)品，利用她在市糖酒公司工作時(shí)和“公家部門”建立的關(guān)系，以政府行政機(jī)關(guān)為突破口，在各個(gè)機(jī)關(guān)中專找不喜歡喝“地頭蛇”品牌的領(lǐng)導(dǎo)開展工作。“雖然‘地頭蛇’品牌也做團(tuán)購，政府用酒也是它，但是不少領(lǐng)導(dǎo)喝了好幾年了，感到厭倦了，想換換新口味，我正是鉆了這個(gè)空子，讓政府機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)給我做宣傳推廣，行業(yè)里這叫‘消費(fèi)者盤中盤’呵呵！”李經(jīng)理介紹說，“前期辦公自動(dòng)化軟件下載確實(shí)不起量，但我知道這是個(gè)‘文火慢燉’的過程，量積累到一定程度一定會(huì)有質(zhì)的飛躍。隨著團(tuán)購客戶的增多，再加上廠家在央視上的廣告宣傳，我們產(chǎn)品的市場辦公自動(dòng)化軟件下載氛圍越來越好。”

通過一年多時(shí)間的市場操作，李經(jīng)理代理的這個(gè)二線名酒品牌瓜分了“地頭蛇”品牌可觀的市場份額。

第三招：另辟新徑

陳經(jīng)理是廣東某中小型地級市的名酒代理商，在與“地頭蛇”品牌的較量中，他更是積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在王經(jīng)理代理這個(gè)名酒品牌的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐?ldquo;地頭蛇”品牌已經(jīng)霸占當(dāng)?shù)鼐扑袌龆嗄?，外地的白酒品牌進(jìn)進(jìn)退退也有好幾茬了。陳經(jīng)理為了避免與“地頭蛇”品牌發(fā)生正面沖突，就另辟新徑，專門做起了婚宴市場。接下來還是讓我們聽聽陳經(jīng)理獨(dú)到的操作思路吧：

在婚宴渠道開拓上，我有我的想法。我代理的這個(gè)名酒品牌首先在名字上就很適合年輕一代的口味。另外通過調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)在婚宴市場單瓶價(jià)格在100元以上的白酒品牌很暢銷，我就把價(jià)格定在了128元和138元兩個(gè)價(jià)位。對于辦公管理軟件下載策略上，我是這樣分析的，白領(lǐng)階層的這些年輕人正處在找對象結(jié)婚的年齡段，我就把酒賣到了婚紗攝影樓里，消費(fèi)者只要去指定的婚紗影樓拍照，影樓就會(huì)給一張贈(zèng)酒券，消費(fèi)者憑此券來我的專賣店就可以領(lǐng)取到一瓶價(jià)值128元的酒。消費(fèi)者憑券領(lǐng)取酒的時(shí)候，我就派專門的營業(yè)員給消費(fèi)者介紹、宣傳我們的產(chǎn)品，并登記消費(fèi)者詳細(xì)的資料。過三四天后，營業(yè)員就會(huì)做電話回訪，比如問問消費(fèi)者有沒有品嘗我們的產(chǎn)品，口感怎么樣等等，并告知消費(fèi)者如果婚宴用我們的產(chǎn)品，我們還有其他服務(wù)和贈(zèng)品，比如贈(zèng)送消費(fèi)者兩個(gè)花籃。

一般來講，操辦婚宴都是家長的事，家長們的觀點(diǎn)比較僵化，憑著固有的思維慣性一般都會(huì)選擇當(dāng)?shù)仄放?，在前一兩年，我們?dāng)?shù)氐幕檠缬镁剖乔逡簧牡禺a(chǎn)酒。而我們這樣操作的有效性就在于：年輕消費(fèi)者從我們這里領(lǐng)取到免費(fèi)贈(zèng)送、且價(jià)值不菲的產(chǎn)品后，他們就會(huì)向其父母極力推薦用我們的產(chǎn)品，因?yàn)椴缓劝拙频募彝ズ芏?，如果消費(fèi)者結(jié)婚時(shí)用了地產(chǎn)酒，那么我贈(zèng)給他們的白酒就無法派上用場，會(huì)造成浪費(fèi)。通過這一招，我代理的這個(gè)品牌在不到一年的時(shí)間里，銷量有了很大的提升。由于過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，再加上在婚宴市場的成功開拓，該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中形成了很好的口碑。