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零售終端的供應(yīng)商聯(lián)盟戰(zhàn)略

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加強(qiáng)零售終端與供應(yīng)商聯(lián)盟內(nèi)的相互信任，比事先預(yù)測、依靠權(quán)威或進(jìn)行談判等手段能夠更快、更經(jīng)濟(jì)地減少市場上的復(fù)雜性和不確定性，并能因此提高合作的績效。

任何一個零售終端在日常的經(jīng)營中都要處理與供應(yīng)商的關(guān)系，供應(yīng)上可能直接是廠家，也可能是代理商或經(jīng)銷商，總之，終端是要向他們要貨的。因此，零售終端必須要處理好這個關(guān)系。

零售終端無論面臨怎樣的供應(yīng)商，都應(yīng)該力爭與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟理論的基礎(chǔ)就是“共贏”理念，戰(zhàn)略聯(lián)盟的各方必然是利益的共同體，零售終端與供應(yīng)就是這樣一種應(yīng)該成為利益共同體的關(guān)系。然而在實際的市場運(yùn)作中，零售商與供應(yīng)商的關(guān)系卻經(jīng)常是心存芥蒂的一種狀態(tài)，雙方往往由于短視行為而損害對方利益，最終導(dǎo)致關(guān)系破裂，而又必須重新尋找合作者，這樣合作雙方必然要支出不必要的成本。

首先，零售終端與供應(yīng)商關(guān)系是上游企業(yè)與下游企業(yè)的合作關(guān)系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟理論中稱其為縱向聯(lián)盟，本質(zhì)上是處于同一價值鏈上企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，是一根繩上的螞蚱。零售企業(yè)與上游供應(yīng)商實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以共享信息，供應(yīng)商從零售領(lǐng)域獲得信息，使產(chǎn)品改進(jìn)提速、加快新產(chǎn)品商業(yè)化、降低成本，獲取信息、技術(shù)、物資、時間等方面的支持，聯(lián)合行動為終端顧客服務(wù)；零售終端當(dāng)然也可以從供應(yīng)商那里獲得行業(yè)信息，學(xué)習(xí)其他地區(qū)優(yōu)秀零售業(yè)者的經(jīng)驗。

其次，零售終端與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟還可以減少雙方的成本。這在減少物流成本方面顯得比較突出。合作雙方通過制度化的要貨，運(yùn)貨，提貨流程，結(jié)款，最大限度的降低商品在物流過程中的損耗，減少物流時間，降低物流風(fēng)險。同樣也如第一點所說，共享信息也可以降低獲取信息的成本。

在市場機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝的今天，聯(lián)盟中的合作各方，誰也不可能完全預(yù)見到未來的所有的變化，需要用合同或契約的形式界定合作各方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。但是由于戰(zhàn)略聯(lián)盟特殊性，很多聯(lián)盟的細(xì)節(jié)是無法在法律上進(jìn)行明確的限定，在這種情況下，講求誠信，善于合作成為企業(yè)聯(lián)盟有效運(yùn)作的關(guān)鍵。改革開放以來受各種因素的影響，導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟所必須的誠信、合作的企業(yè)文化缺失。整個社會的信任度下降，制假售假、商業(yè)欺詐屢屢發(fā)生，這在很大程度上妨礙了零售終端與供應(yīng)商之間正常合作關(guān)系的建立。選擇合適供應(yīng)商伙伴，就成為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵，正所謂好的開始是成功的一半。聯(lián)盟伙伴的選擇是建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，合適的聯(lián)盟對象必須能夠有助于零售終端實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。上游供應(yīng)商實力有強(qiáng)有弱，信譽(yù)有好有壞，發(fā)展?jié)摿σ膊槐M相同，因此，零售企業(yè)應(yīng)該從優(yōu)勢互補(bǔ)和優(yōu)勢相長的角度出發(fā)，根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展現(xiàn)狀和外部條件等來選擇適合于自身發(fā)展的供應(yīng)商作為聯(lián)盟伙伴。首先考慮其信譽(yù)是否良好，其次選擇實力，服務(wù)都較優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。而且可以根據(jù)市場的變化，選擇具有良好發(fā)展?jié)摿Φ墓?yīng)商進(jìn)行培養(yǎng)。在選擇合作伙伴時，雖然強(qiáng)調(diào)其資質(zhì)，服務(wù)，但是也要避免過分依賴供應(yīng)商而陷入被動。

多數(shù)零售終端與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟不是依靠股權(quán)維系的，而是出于合作各方共同的目標(biāo)自愿結(jié)合在一起的，所以，他們之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟有一種天然的脆弱性。所以從聯(lián)盟建立的開始，貨物供應(yīng)的責(zé)任、義務(wù)、權(quán)利等都應(yīng)該明確，經(jīng)過審慎安排的聯(lián)盟協(xié)議可以大大減少可能具有的潛在沖突的發(fā)生。同時聯(lián)盟伙伴之間的相互信任至關(guān)重要，信任能降低可覺察到的損失，減弱或消除機(jī)會主義的行為，從而使成員企業(yè)能更好地共享整合優(yōu)勢。因此要在聯(lián)盟內(nèi)部加強(qiáng)相互信任，培養(yǎng)誠信的聯(lián)盟文化。加強(qiáng)零售終端與供應(yīng)商聯(lián)盟內(nèi)的相互信任，比事先預(yù)測、依靠權(quán)威或進(jìn)行談判等手段能夠更快、更經(jīng)濟(jì)地減少市場上的復(fù)雜性和不確定性，并能因此提高合作的績效。

零售終端實現(xiàn)與供應(yīng)商的聯(lián)盟關(guān)系，還需要從自身改變自己。才能低成本、高效率的與供應(yīng)商合作。

發(fā)布：2007-04-16 15:29    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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