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遭遇采購高手,賠了夫人又折兵
小艾剛進(jìn)入空壓機行業(yè)一年多,主要負(fù)責(zé)M公司展廳的咨詢電話和上門客戶。
這天,小艾接到一個廣州某電器公司采購A的來電,說要買一臺30HP空壓機配套一個1立的儲氣罐。這個月展廳的生意不咋地,小艾也挺愁的,現(xiàn)在來了這么一個商機,小艾別提有多珍惜了。
這公司還挺大的,清遠(yuǎn)還在籌建一個分廠。小艾趕緊把報價書做好了,針對儲氣罐的價格時,小艾多了個心眼,心想這是配套空壓機賣的,儲氣罐市場價是透明的,索性就不要賺錢,按進(jìn)價賣,如此客戶和同行一比較,我們就有優(yōu)勢了。
采購A很快有了回復(fù),并針對小艾的報價,大概的了解了一些設(shè)備的性能。雙方的交流挺愉快的,一來二去幾個電話,雙方對產(chǎn)品都達(dá)到了共識,然后就到了議價過程,A和小艾說,考慮到雙方第一次合作,他們工廠的后續(xù)潛力采購很大,建議小艾給個最優(yōu)惠價云云,經(jīng)不住A的誘惑性憧憬,小艾將空壓機價格做了一定的調(diào)整。沒過幾分鐘,A先生又打電話來建議儲氣罐也應(yīng)該調(diào)整一下比較好,小艾想了想,反正空壓機有些利潤,如果儲氣罐按初次報價不調(diào)整,對A的采購工作是有些影響,于是又將儲氣罐下浮了100元,等于是虧本價。
第二天,A先生下單了,小艾一看大吃一驚。原來A只單獨采購了儲氣罐一項,不等小艾反應(yīng)過來,A打來電話問訂單是否收到,然后和小艾說,第一次和貴處合作,領(lǐng)導(dǎo)建議先和貴處買一個儲氣罐,感受一下貴處的服務(wù),如果感覺好的話,再買空壓機。
小艾挺為難,將情況請示了經(jīng)理,經(jīng)理考慮了一下,說你看著處理吧,如果確認(rèn)客戶的后續(xù)有合作潛力就接這個單吧。
很快,一系列的工作展開了,送貨、安裝、調(diào)試、收款……為了讓客戶感覺到M公司最完善的服務(wù),小艾盡量滿足A采購的要求。完工后小艾一按計算器,服務(wù)成本占用了520,然后儲氣罐虧本100銷售,也就是說賣了一個儲氣罐,不但不賺錢反倒貼620元。小艾心痛死了,但想到即將要成交的30HP空壓機,也就沒那么郁悶。
就在小艾滿懷期望的時候,A采購卻沒有了下文。一等再等,小艾又不好意思直接讓A下訂單,只好旁敲側(cè)擊打哈哈……直到有一天,A先生發(fā)了一條短信給小艾說,買了一個儲氣罐后,原來的空壓機的氣量竟然夠用了,所以他們公司決定取消采購空壓機了。
小艾急死了,趕緊將情況向經(jīng)理匯報,經(jīng)理哈哈大笑,說小艾啊你碰上采購高手了,這A先生夠損的啊,還好錢不多,你要吸取教訓(xùn)!對了,盡量和A保持聯(lián)系,看以后有沒機會為公司賺回這筆錢吧。
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