打造把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成商品的企業(yè)運(yùn)營體系

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企業(yè)的人比較理解實(shí)戰(zhàn)性的案例，它包含著人的思考和行動(dòng)，尤其活生生的實(shí)戰(zhàn)案例，能給人以啟迪，舉一反三。下面我就說說我在中的實(shí)踐。

一、背景

達(dá)因集團(tuán)是一家從事IT分銷、系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、醫(yī)藥保健品、家具制造、房地產(chǎn)等多元化業(yè)務(wù)的公司，自從1992年IT分銷起家，現(xiàn)金流充分，每天都有幾千萬資金爬在賬上，在外界誘惑下，投資房地產(chǎn)，收購了信息系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、醫(yī)藥保健品等多個(gè)領(lǐng)域，新建大規(guī)模的家具制造廠，管理能力與發(fā)展速度極不相配，1997年曾聘請人大教授包政和彭劍峰給集團(tuán)旗下的達(dá)因力合科技有限公司（IT分銷）做咨詢，由于包政沒有顧及到公司中高管人員的面子，言詞犀利地把這些人員損了個(gè)夠，造成人與人的敵對，不但沒拿到全部咨詢款，而且咨詢方案也沒有被認(rèn)真執(zhí)行，淺嘗輒止。

我在達(dá)因集團(tuán)二次創(chuàng)業(yè)時(shí)進(jìn)入這家企業(yè)，做老板的助手，協(xié)助管理下屬企業(yè)。1998年集團(tuán)下屬的達(dá)因博達(dá)系統(tǒng)集成公司向老板匯報(bào)，他們開發(fā)成功基于互聯(lián)網(wǎng)炒股的康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)軟件，領(lǐng)先同行業(yè)對手6-12個(gè)月，老板很感興趣，派我下去考察了解情況。

我到達(dá)因博達(dá)系統(tǒng)集成公司，對中高管人員進(jìn)行了訪談，對證券電子商務(wù)系統(tǒng)軟件的市場、使用特性、公司的資源配置等進(jìn)行了了解，我給老板的意見是：這個(gè)康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)還處在產(chǎn)品階段，還不是真正可以銷售的商品，必須完善公司內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)、組織系統(tǒng)和產(chǎn)品建設(shè)，把產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)商品化。由于達(dá)因博達(dá)系統(tǒng)集成公司的領(lǐng)導(dǎo)都是技術(shù)型干部，對營銷和管理不太懂，老板指派我到這個(gè)公司任副總經(jīng)理，推動(dòng)康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)的市場化工作，把它做成真正的商品。經(jīng)過一年的努力，健全了組織，人員結(jié)構(gòu)已達(dá)到預(yù)期的要求，開發(fā)出康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)2.0，康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率排名同類網(wǎng)站的第6名，引來風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注，成功引進(jìn)5000萬元風(fēng)險(xiǎn)投資。

二、達(dá)因博達(dá)面臨的問題

達(dá)因博達(dá)公司由30多個(gè)年輕技術(shù)人員組成，主要業(yè)務(wù)是為證券公司等團(tuán)體客戶提供系統(tǒng)集成服務(wù)，1997年被達(dá)因集團(tuán)并購，繼續(xù)開展證券系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。由于與證券公司的人員很熟悉，在互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展初期，達(dá)因博達(dá)公司的領(lǐng)導(dǎo)敏銳看到一個(gè)機(jī)會，如何把基于有線傳輸?shù)那」墒行星榉治鱿到y(tǒng)嫁接到互聯(lián)網(wǎng)上，就可以使股民不用天天跑證券營業(yè)部在家就能炒股。因此，他們模仿乾隆軟件開發(fā)了基于互聯(lián)網(wǎng)的證券行情分析系統(tǒng)，起名叫“康熙”。

遺憾的是達(dá)因博達(dá)公司的人員中幾乎沒有人炒過股票（我1993年開始炒股，尚未掌握炒股技術(shù)，在他們中卻算是老手了），他們不真正了解炒股人的需求和特點(diǎn)，只是基于乾隆軟件模仿開發(fā)了康熙系統(tǒng)，看起來康熙系統(tǒng)與乾隆系統(tǒng)形似，但是使用起來很不好用，所以我說這只是個(gè)產(chǎn)品，還不是商品，這樣的產(chǎn)品還做不到要股民花錢購買。

由于博達(dá)公司是清一色的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)人員，我進(jìn)入后首先要解決，圍繞康熙的服務(wù)對象——股民的需要，組建與康熙配套的服務(wù)體系，這是保證商品化的關(guān)鍵。

三、完善管理的措施

1、康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)是集證券行情、分析、資訊和咨詢服務(wù)四位一體的系統(tǒng)，除原有技術(shù)部外，我組建了市場部、銷售部、信息編輯部、證券咨詢部等營銷和產(chǎn)品支持部門；

2、招募市場部、銷售部、信息編輯部、證券咨詢部等專業(yè)人員，形成證券、信息編輯、市場、軟件技術(shù)等相互支持、相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，制定 “降龍十八法” 康熙推廣計(jì)劃；

3、為了完善康熙系統(tǒng)，專門從天津聘請來具有證券經(jīng)驗(yàn)、計(jì)算機(jī)經(jīng)驗(yàn)和證券軟件經(jīng)驗(yàn)的老孫來做康熙2.0的體系設(shè)計(jì)師，把軟件設(shè)計(jì)人員集中到懷柔縣進(jìn)行封閉式開發(fā)；

4、基于人們對互聯(lián)網(wǎng)的陌生，在勞動(dòng)人民文化宮等開展傳統(tǒng)形式的大眾推廣活動(dòng)，針對上班族開展試用康熙活動(dòng)，借此收集反饋信息；

5、在財(cái)經(jīng)網(wǎng)站和綜合網(wǎng)站的證券欄目開展各種形式的網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣，擴(kuò)展康熙的知名度，積累試用康熙的用戶數(shù)量；

6、與證券營業(yè)部合作，聯(lián)合銷售康熙系統(tǒng)，年服務(wù)費(fèi)600元，優(yōu)惠促銷，積累消費(fèi)用戶數(shù)量；

7、根據(jù)實(shí)實(shí)在在的康熙推廣工作，為吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，謀求海外上市作準(zhǔn)備；

四、總結(jié)

面對達(dá)因博達(dá)公司原有人員偏于軟件技術(shù)，對證券認(rèn)識和股民了解不深的短板，我按照股民需求和康熙系統(tǒng)的支持配套需要，設(shè)計(jì)了支撐業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)，新組建市場部、銷售部、信息編輯部、證券咨詢部，招募專業(yè)人員，形成專業(yè)協(xié)作、優(yōu)勢互補(bǔ)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，因陋就簡、因地制宜地開展一系列的宣傳推廣活動(dòng)，康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率排名同類網(wǎng)站的第6名，引來風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注，成功引進(jìn)5000萬元風(fēng)險(xiǎn)投資。集團(tuán)把康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)從達(dá)因博達(dá)公司拆分出來，成立東方億融信息網(wǎng)絡(luò)公司，開始了海外上市的進(jìn)程。

我作為集團(tuán)老板派下來的干部，直接面對達(dá)因博達(dá)公司里一些人的猜疑，他們擔(dān)心我會按老板授意來接管這間公司，所以剛開始工作并不順利，我通過我為人正派，對事不對人，逐步感化他們，使他們理解我是來幫助他們的，只有彼此信任才勁往一塊使，才會1+1>2。我把康熙系統(tǒng)做成商品銷售，是文化融合的成功，也是不同專業(yè)人員協(xié)作的成功，也是我管理實(shí)踐的成功。

我來達(dá)因博達(dá)公司之前不會使用電腦，我對會使用電腦的人很羨慕，習(xí)慣了對秘書和打字員的依賴，覺得電腦打字很難。到達(dá)因博達(dá)后，我配備了筆記本電腦，許多工作聯(lián)系都要通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，我逐步學(xué)會了使用電腦、打字，雖然打字速度不夠快，但夠用了。由此可見習(xí)慣是可以改變的，習(xí)慣是可以培養(yǎng)的，只要努力，一切皆有可能。（AMT）