市場(chǎng)營(yíng)銷：終端銷售提高成交量的法則

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    終端銷售的過程從表象來說是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過對(duì)銷售過程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷售過程。

    通過訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購(gòu)人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷售的幾個(gè)黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：

    法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)

    作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對(duì)終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對(duì)店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過長(zhǎng)時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購(gòu)本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì)，結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

    例如：有一次我去一個(gè)門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，其實(shí)我說這句話是為了觀察導(dǎo)購(gòu)人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購(gòu)非常生氣的對(duì)我說，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，你要是覺得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國(guó)都買不到這樣的好產(chǎn)品了（愚昧、無知到了極點(diǎn)，或者說對(duì)自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重）。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對(duì)原則性問題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來看，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過身來認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”。就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對(duì)待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導(dǎo)購(gòu)一個(gè)類似的問題，我說你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購(gòu)的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購(gòu)這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。（一句巧妙的贊美，把我對(duì)產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤）。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國(guó)外進(jìn)口的，您看這是國(guó)產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對(duì)比。（邊說著，邊拿起導(dǎo)購(gòu)人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開始給我進(jìn)行了對(duì)比），我看過之后說，的確不太一樣啊，是的！（再次肯定）先生，這款產(chǎn)品的確跟國(guó)產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開單吧。說著導(dǎo)購(gòu)人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開單了。

    兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購(gòu)的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于顧客的認(rèn)可，可以從多個(gè)方面，可以認(rèn)可顧客的選擇；認(rèn)可顧客的品位；認(rèn)可顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷；同時(shí)，我們還要注意，對(duì)顧客的反對(duì)意見，我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度，認(rèn)可不代表我們認(rèn)同，我們可以使用對(duì)認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。

    法則二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達(dá)到成交

    從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來判斷，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們?cè)诮K端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。

    我們可以用一個(gè)公式來回答價(jià)值和價(jià)格與銷售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候，要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

    對(duì)于塑造產(chǎn)品價(jià)值來說，我通過研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品；品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說，品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受；第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù)，我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù)；最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^對(duì)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的描述，來讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對(duì)于同類產(chǎn)品的差異，最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。

    當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，我們作為導(dǎo)購(gòu)人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高；還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與競(jìng)品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)感覺到，哦！原來這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)，別說塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒有了蹤影。

    法則三：讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們

    顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)，找到購(gòu)物的快感，可是當(dāng)顧客來到我們的門店的時(shí)候，我們又在想什么，又在做什么？顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個(gè)過程中，顧客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。

    在終端的銷售實(shí)踐告訴我們，我們投入廣告費(fèi)用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購(gòu)買我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

    當(dāng)顧客來到我們的終端，對(duì)銷售進(jìn)行體驗(yàn)的過程中，我們要學(xué)會(huì)使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對(duì)我們的信任。這里有一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對(duì)終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設(shè)，當(dāng)我們自己作為消費(fèi)者來到終端選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，你是喜歡跟滿臉階級(jí)斗爭(zhēng)的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級(jí)斗爭(zhēng)的研究生。這說明我們?cè)诮K端銷售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個(gè)過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，最終達(dá)到我們的銷售目的。另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對(duì)他的認(rèn)同，顧客感覺你認(rèn)同他了，那么他會(huì)轉(zhuǎn)過來認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。