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如何做好銷售管理
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銷售是企業(yè)的重要部門,做好銷售管理對(duì)提高業(yè)績(jī)具有重要的作用,那么,如何做好銷售管理?時(shí)代光華小編認(rèn)為,要做好銷售管理,關(guān)鍵在于堅(jiān)持雙贏的原則。
有位朋友告訴我說:自己做了大量市場(chǎng)工作,也感覺比以前有了很大進(jìn)步,但領(lǐng)導(dǎo)每次來市場(chǎng)總是不滿意,不知道何時(shí)能讓他老人家滿意。這是銷售領(lǐng)域中普遍存在的問題,如果處理不當(dāng),將會(huì)導(dǎo)致員工工作意愿下降,乃至引起內(nèi)部政治,其實(shí),這又是一個(gè)典型的內(nèi)部管理問題。在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn),導(dǎo)致這種情況的原因是企業(yè)的工作業(yè)績(jī)目標(biāo)不清晰或人為隨意性評(píng)判的成分太大,領(lǐng)導(dǎo)者評(píng)估工作業(yè)績(jī)好壞的標(biāo)準(zhǔn)往往取決于個(gè)人的直覺與當(dāng)時(shí)的情緒。
我們知道每個(gè)崗位的業(yè)績(jī)工作指標(biāo)由兩個(gè)部分組成:關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI和普通業(yè)績(jī)指標(biāo)CPI。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)的,通常表現(xiàn)為:銷售量、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、投入成本、應(yīng)收款等等,也就是企業(yè)所需要的最終結(jié)果,銷售領(lǐng)導(dǎo)通常將這些指標(biāo)作為銷售人員的基本考評(píng)指標(biāo)。在銷售人員達(dá)成這些指標(biāo)的時(shí)候,企業(yè)的管理會(huì)顯得順利流暢,而一旦銷售人員達(dá)不到這些指標(biāo)的時(shí)候,企業(yè)往往顯得被動(dòng)無奈,甚至不能及時(shí)準(zhǔn)確地了解達(dá)不到這些指標(biāo)的真正原因。所以,在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI的背后就需要設(shè)立普通業(yè)績(jī)指標(biāo)CPI。CPI的作用是界定為了達(dá)到公司的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)我們需要完成哪些具體的工作,比如:工作任務(wù)的界定與有效分派、銷售計(jì)劃的制定與評(píng)估、市場(chǎng)信息收集與分析、崗位間的工作配合、培訓(xùn)訓(xùn)練、市場(chǎng)尋訪要求與計(jì)劃等等。這些指標(biāo)的明確就可以使員工非常清晰地知道只要落實(shí)哪些任務(wù)、完成哪些動(dòng)作就可以完成我們所制定的大目標(biāo)。
前面所說的銷售人員與領(lǐng)導(dǎo)之間所存在的對(duì)銷售工作業(yè)績(jī)認(rèn)識(shí)差異的難題,就是因?yàn)殡p方?jīng)]有設(shè)立一些關(guān)于銷售工作績(jī)效的業(yè)績(jī)指標(biāo),尤其是普通業(yè)績(jī)指標(biāo)。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線,給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
銷售工作通常包括兩個(gè)方面:針對(duì)經(jīng)銷商的和針對(duì)消費(fèi)者的。針對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)工作涉及:經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)協(xié)助開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品知識(shí)及促銷活動(dòng)宣講、經(jīng)銷商服務(wù)、經(jīng)銷商投訴處理、培訓(xùn)訓(xùn)練等等。公司需要在這些方面設(shè)立工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn),用以規(guī)范銷售員的工作行為。比如:公司有明確的區(qū)域銷售商開發(fā)指標(biāo),協(xié)助經(jīng)銷商的分流分銷指標(biāo),有效零售店鋪的鋪市理貨指標(biāo),POP張貼標(biāo)準(zhǔn),促銷活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等等。如果銷售人員達(dá)到了企業(yè)的工作要求而不能完成銷售量指標(biāo),責(zé)任不在具體的銷售人員,領(lǐng)導(dǎo)將承擔(dān)責(zé)任。所以,公司銷售高管巡視市場(chǎng)的主要工作,就是對(duì)他們所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、評(píng)估和有效性反思。
針對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)工作涉及:產(chǎn)品宣傳、促銷活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購、顧客回訪、投訴處理等等。公司當(dāng)然也需要在這些方面建議工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn),以規(guī)范銷售員的工作行為。比如:公司有明確的產(chǎn)品宣傳流程、促銷活動(dòng)策劃執(zhí)行與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、顧客回訪及投訴處理流程等等。銷售人員必須親自參與這些與銷售者相關(guān)的工作。領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)工作報(bào)表及現(xiàn)場(chǎng)巡檢對(duì)銷售人員做出工作評(píng)估。
沒有規(guī)矩不成方圓。一支銷售團(tuán)隊(duì)沒有了評(píng)判工作的標(biāo)準(zhǔn),那么本難題所描述的結(jié)果就成為必然。所以建立工作標(biāo)準(zhǔn)是解決這道難題的方法,當(dāng)然需要提醒的是,企業(yè)建立的工作標(biāo)準(zhǔn)必須是大多數(shù)員工能夠達(dá)到的,同時(shí)對(duì)員工的工作評(píng)估必須得到員工的認(rèn)可,評(píng)估之后最重要的是告訴員工改善的方法,必要的時(shí)候還要進(jìn)行專門的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)只是告訴他的下屬:“你的工作沒有做好!”,而沒有告訴他不好在哪里、如何改進(jìn),這樣的領(lǐng)導(dǎo)本身就不是好領(lǐng)導(dǎo)。讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的方法就是:先和領(lǐng)導(dǎo)談好您的工作標(biāo)準(zhǔn),這或許會(huì)占用您的一些時(shí)間,但事實(shí)證明非常有效。
因此,要做好銷售管理,首先需要制定一個(gè)能達(dá)到雙贏的工作評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),領(lǐng)導(dǎo)要根據(jù)工作標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)工作的好壞,而不是憑著個(gè)人的感知。
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