如何做好銷售管理

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銷售是企業(yè)的重要部門，做好銷售管理對提高業(yè)績具有重要的作用，那么，如何做好銷售管理?時代光華小編認為，要做好銷售管理，關(guān)鍵在于堅持雙贏的原則。
    有位朋友告訴我說：自己做了大量市場工作，也感覺比以前有了很大進步，但領(lǐng)導(dǎo)每次來市場總是不滿意，不知道何時能讓他老人家滿意。這是銷售領(lǐng)域中普遍存在的問題，如果處理不當，將會導(dǎo)致員工工作意愿下降，乃至引起內(nèi)部政治，其實，這又是一個典型的內(nèi)部管理問題。在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學院的學習后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致這種情況的原因是企業(yè)的工作業(yè)績目標不清晰或人為隨意性評判的成分太大，領(lǐng)導(dǎo)者評估工作業(yè)績好壞的標準往往取決于個人的直覺與當時的情緒。
    我們知道每個崗位的業(yè)績工作指標由兩個部分組成：關(guān)鍵業(yè)績指標KPI和普通業(yè)績指標CPI。關(guān)鍵業(yè)績指標是與公司戰(zhàn)略目標相關(guān)的，通常表現(xiàn)為：銷售量、市場網(wǎng)點數(shù)、投入成本、應(yīng)收款等等，也就是企業(yè)所需要的最終結(jié)果，銷售領(lǐng)導(dǎo)通常將這些指標作為銷售人員的基本考評指標。在銷售人員達成這些指標的時候，企業(yè)的管理會顯得順利流暢，而一旦銷售人員達不到這些指標的時候，企業(yè)往往顯得被動無奈，甚至不能及時準確地了解達不到這些指標的真正原因。所以，在關(guān)鍵業(yè)績指標KPI的背后就需要設(shè)立普通業(yè)績指標CPI。CPI的作用是界定為了達到公司的關(guān)鍵業(yè)績指標我們需要完成哪些具體的工作，比如：工作任務(wù)的界定與有效分派、銷售計劃的制定與評估、市場信息收集與分析、崗位間的工作配合、培訓(xùn)訓(xùn)練、市場尋訪要求與計劃等等。這些指標的明確就可以使員工非常清晰地知道只要落實哪些任務(wù)、完成哪些動作就可以完成我們所制定的大目標。
    前面所說的銷售人員與領(lǐng)導(dǎo)之間所存在的對銷售工作業(yè)績認識差異的難題，就是因為雙方?jīng)]有設(shè)立一些關(guān)于銷售工作績效的業(yè)績指標，尤其是普通業(yè)績指標。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時代光華ELN企業(yè)學習在線，給員工提供一個很好的學習平臺。
    銷售工作通常包括兩個方面：針對經(jīng)銷商的和針對消費者的。針對經(jīng)銷商的市場工作涉及：經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)協(xié)助開發(fā)與維護、產(chǎn)品知識及促銷活動宣講、經(jīng)銷商服務(wù)、經(jīng)銷商投訴處理、培訓(xùn)訓(xùn)練等等。公司需要在這些方面設(shè)立工作質(zhì)量標準與進度標準，用以規(guī)范銷售員的工作行為。比如：公司有明確的區(qū)域銷售商開發(fā)指標，協(xié)助經(jīng)銷商的分流分銷指標，有效零售店鋪的鋪市理貨指標，POP張貼標準，促銷活動執(zhí)行標準等等。如果銷售人員達到了企業(yè)的工作要求而不能完成銷售量指標，責任不在具體的銷售人員，領(lǐng)導(dǎo)將承擔責任。所以，公司銷售高管巡視市場的主要工作，就是對他們所制定的工作標準的執(zhí)行情況進行檢查、評估和有效性反思。
    針對消費者的市場工作涉及：產(chǎn)品宣傳、促銷活動、現(xiàn)場導(dǎo)購、顧客回訪、投訴處理等等。公司當然也需要在這些方面建議工作質(zhì)量標準與進度標準，以規(guī)范銷售員的工作行為。比如：公司有明確的產(chǎn)品宣傳流程、促銷活動策劃執(zhí)行與評估標準、導(dǎo)購標準手冊、顧客回訪及投訴處理流程等等。銷售人員必須親自參與這些與銷售者相關(guān)的工作。領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)工作報表及現(xiàn)場巡檢對銷售人員做出工作評估。
    沒有規(guī)矩不成方圓。一支銷售團隊沒有了評判工作的標準，那么本難題所描述的結(jié)果就成為必然。所以建立工作標準是解決這道難題的方法，當然需要提醒的是，企業(yè)建立的工作標準必須是大多數(shù)員工能夠達到的，同時對員工的工作評估必須得到員工的認可，評估之后最重要的是告訴員工改善的方法，必要的時候還要進行專門的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)只是告訴他的下屬：“你的工作沒有做好!”，而沒有告訴他不好在哪里、如何改進，這樣的領(lǐng)導(dǎo)本身就不是好領(lǐng)導(dǎo)。讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的方法就是：先和領(lǐng)導(dǎo)談好您的工作標準，這或許會占用您的一些時間，但事實證明非常有效。
    因此，要做好銷售管理，首先需要制定一個能達到雙贏的工作評價標準，領(lǐng)導(dǎo)要根據(jù)工作標準評價工作的好壞，而不是憑著個人的感知。

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