饑餓營(yíng)銷要注意把握尺寸

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從小米手機(jī)誕生之日起，它就注定了要成為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上那個(gè)“不一樣”的因子。2011年7月12日小米創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)亮相，同時(shí)宣布進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)，而僅僅一個(gè)月之后，小米手機(jī)Mi-One就公開發(fā)布，在其后的幾個(gè)月里，小米左右逢源，迅速成為中國(guó)乃至全球手機(jī)市場(chǎng)上最閃亮的明星。產(chǎn)品穩(wěn)定上市、渠道策略明確以及不斷增長(zhǎng)的用戶似乎意味著小米手機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三級(jí)跳，現(xiàn)在正在向著更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)奮進(jìn)。

在產(chǎn)品方面，小米手機(jī)以高性價(jià)比的明確定位成為市場(chǎng)上硬件配置最具競(jìng)爭(zhēng)力的“品牌手機(jī)”，1.5GHz雙核處理器著實(shí)讓人印象深刻，而其背后的供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)也為其產(chǎn)品品質(zhì)提供了保障。資料顯示，夏普、三星、東芝、高通、LG等廠商是小米100多家供應(yīng)商中的主體部分，他們?yōu)樾∶资謾C(jī)“長(zhǎng)大”提供了“糧食”。在價(jià)格上，小米科技創(chuàng)始人雷軍表示，此前在為小米定價(jià)時(shí)，他曾想瘋一把，把手機(jī)的價(jià)格定在1499元甚至最好是999元。可是最后仔細(xì)核算了成本之后，他還是無奈將價(jià)格放在了1999元，但即便如此，這已經(jīng)是市場(chǎng)上性價(jià)比較高的智能機(jī)了。

在行銷支持管理系統(tǒng)渠道上，小米堅(jiān)持選用電子渠道作為其唯一的行銷支持管理系統(tǒng)渠道，而當(dāng)前隨著中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信定制機(jī)的相繼問世，小米也真正實(shí)現(xiàn)了流通渠道的多元化。但不可否認(rèn)的是，單純依靠網(wǎng)絡(luò)行銷支持管理系統(tǒng)的模式的確為小米省下了不菲的渠道營(yíng)銷費(fèi)用，而這種多頻次“饑餓營(yíng)銷”的模式又放大了其渠道的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。從小米手機(jī)2011年9月5日開始首批預(yù)訂到2012年1月11日第三輪開放購(gòu)買，小米手機(jī)的線上銷量堪稱“業(yè)界奇跡”：首輪開放購(gòu)買三小時(shí)售出10萬部，第二輪開放購(gòu)買3.5小時(shí)售出10萬部，第三輪開放購(gòu)買9小時(shí)售出30萬部。

小米的線上銷量就像是在“放衛(wèi)星”一樣刺激著所有米粉、媒體、傳統(tǒng)手機(jī)制造商和運(yùn)營(yíng)商的神經(jīng)，與手機(jī)產(chǎn)品銷量快速增長(zhǎng)相伴隨的是，米粉數(shù)量的快速激增。小米公司負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)線的副總裁黎萬強(qiáng)透露，目前小米手機(jī)論壇的注冊(cè)用戶已經(jīng)突破200萬，日獨(dú)立訪客超過55萬，日PV超過660萬，發(fā)帖總數(shù)超過3400萬。近日，小米科技再次宣布第5輪10萬臺(tái)小米手機(jī)開放購(gòu)買將于3月17日再次啟動(dòng)。智能時(shí)代顛覆了此前手機(jī)行業(yè)依靠成本差贏得用戶的發(fā)展邏輯，真正能夠根據(jù)消費(fèi)者需求研制的產(chǎn)品才能被市場(chǎng)認(rèn)可。小米手機(jī)的成功說明了這一點(diǎn)，而作為一個(gè)想要參加長(zhǎng)跑的運(yùn)動(dòng)員來說，小米的競(jìng)賽或許才剛剛開始。

饑餓營(yíng)銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表面上，饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤(rùn)。饑餓營(yíng)銷運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力，也正由于有“品牌”這個(gè)因素，饑餓營(yíng)銷會(huì)是一把雙刃劍。

劍用好了，可以使得原來就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值；用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害，從而降低其附加值。但是，在這里人們還必須明白，饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象。饑餓營(yíng)銷到底如何運(yùn)用？

杭州時(shí)代光華專業(yè)講師施煒認(rèn)為，有如下幾點(diǎn)：

1、心理共鳴

產(chǎn)品再好，也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，擁有足夠市場(chǎng)潛力，饑餓營(yíng)銷才會(huì)擁有施展的空間，否則一切徒勞無功，甚至還會(huì)患上一身病。不斷探究人的欲望，以求產(chǎn)品的功能性利益，品牌個(gè)性，組織品牌形象，自我表現(xiàn)，情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴，這是“饑餓營(yíng)銷”運(yùn)作根本中的根本。

2、量力而行

在一些汽車廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性，人才資源，行銷支持管理系統(tǒng)渠道，行銷能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。一味地高掛消費(fèi)者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中，這是大家所不想見到的。把握好尺度，是汽車廠商始終考慮并關(guān)注，同時(shí)由于市場(chǎng)存在一定程度地“測(cè)不準(zhǔn)”現(xiàn)象，這一環(huán)節(jié)還應(yīng)視為重中之重。

3、宣傳造勢(shì)

消費(fèi)者的欲望不一，程度不同，僅憑以上兩個(gè)規(guī)則，還有些勢(shì)單力薄。欲望激發(fā)與引導(dǎo)是饑餓營(yíng)銷的一條主線，因此，宣傳造勢(shì)雖然已成為各行各業(yè)的家常便飯，但卻是必不可少。新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網(wǎng)；電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、電梯等媒體的重點(diǎn)培育；明星代言的眼球吸引；車展的春光外泄；專業(yè)測(cè)評(píng)的權(quán)威指導(dǎo)；行銷支持管理系統(tǒng)渠道的口徑統(tǒng)一等等眾多策略與手段，各有千秋。各廠商需要根據(jù)自身特點(diǎn)，盡量做到選擇有度，行銷有法，推介有序。

4、審時(shí)度勢(shì)

在非單一性實(shí)驗(yàn)條件下，消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響，欲望組合比例發(fā)生新的變化，購(gòu)買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng)，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。因此，密切監(jiān)控各汽車廠商的市場(chǎng)策略的動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，也絕不可小視?？上承┢噺S家的一些方案的制定未免顯得有些過于簡(jiǎn)單化，值得商榷。

總之，饑餓營(yíng)銷比較適合一些單價(jià)較高，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購(gòu)買的行業(yè)。同時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。從產(chǎn)品生命周期的角度看，無論怎么調(diào)整方法，都無法避免市場(chǎng)的衰退。饑餓營(yíng)銷本質(zhì)上是拉長(zhǎng)了整個(gè)行銷支持管理系統(tǒng)周期。所以，還必須在衰退前，用新的產(chǎn)品或服務(wù)代替，這也是汽車、蘋果一代代更新的原因。“我身邊很多不用電腦的朋友都開始用上了iPhone4，很多人也在開玩笑地說iPhone快成街機(jī)了。”——饑餓營(yíng)銷還要注意把握尺寸！

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