營銷人不可不知的心理學定律

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    二八定律：維護好大客戶的面子

    布利斯定律：設立銷售目標和計劃

    斯通定律：把拒絕當做是一種享受

    哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在

    原一平定律：失敗時要有百折不撓的毅力

    伯內特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象

    奧美定律：把客戶當做上帝一樣服務，客戶就會關照你的生意

    怎樣讓消費者心甘情愿買自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對自己心服口服……身為企業(yè)“舵手”或者高管的你，也許有時候會遇上如何與人相處的難題，要在商場上大踏步前行，必須要將心理學運用到日常的管理和商務談判中，就像你買個手機，要使用肯定要讀懂說明書，那要和人家談判，也要讀懂別人的“心理說明書”。無論是銷售、談判，還是領導下屬，都需要研究對方的內心，了解到對方的需求是什么，員工跟的不是老板，是老板給他帶來的好處；顧客買的也不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的好處。

    心理學也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學，都需要心理學的知識和幫助。心理學所涉及的方面滲透于各個領域。今天，專家平梵老師與您分享的就是心理學在銷售上的應用。

    幾乎每個銷售高手都是心理學家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學問，需要慢慢研究消費者心理學，需要關注細節(jié)，需要對客戶有著全面透徹的了解。

    銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

    金牌銷售員不是只會單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應該認真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。心理操控術恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達成交易！

    我們平時所說認識和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習慣的，而這些是由于每個人的人格特質所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的。而銷售心理學卻是從人的氣質、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。

    首先，心理學和銷售的結合可以給我們以很多有益的啟示。一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實現(xiàn)的;37%在于話語中的強調口氣;56%完全與言辭無關。所以，領導的魅力一半以上其實是“無言的結局”。美國的研究者伯恩斯認為：“許多理論沒有充分認識到非常關鍵的價值觀的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說：“領導者能夠攪動員工的情感世界”。

    還有一位心理學家戴維·邁克蘭德在《權力：內在的經(jīng)驗》里說，在面對有魅力的領導時，員工會變得“精神振奮和意志堅強起來，他們感覺自己更強大了”。著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機”的論斷，客戶的“心靈扳機”是什么？我們如何才能啟動客戶的“心靈扳機”？是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢？