營(yíng)銷模式：該換一種態(tài)度活著了

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    在希臘神話中諸神對(duì)“荒謬”的懲罰，往往讓人忍俊不禁，尤其是對(duì)一個(gè)被永久性放逐的人絲毫不留情，必須讓他徒勞而無(wú)止境地重復(fù)被消解了意義的苦役。西西弗斯就這樣，他好不容易一步一步把一塊巨石推上山頂，卻因重力的作用，巨石很快又滾下山去。無(wú)奈，他不得不一次又一次的重復(fù)這既無(wú)效也無(wú)望的勞動(dòng)。

    有觀點(diǎn)認(rèn)為，無(wú)序的反復(fù)其實(shí)也是諸神的悲劇。是不是悲劇，我們不關(guān)心，我們關(guān)心的是西西弗斯為什么遭受這種懲罰方式?；蛟S是因?yàn)椋逃械母甙恋桓哔F，自信卻又自負(fù)，上進(jìn)卻不上心的另類“荒謬”吧。

    在我們現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷市場(chǎng)中，似乎有很多和西西弗斯一樣“荒謬”標(biāo)簽束縛，不停地上去又不停地下來(lái)，始終找不到合適的營(yíng)銷模式。固然模式非一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就能萬(wàn)事大吉，但沒有標(biāo)準(zhǔn)似乎萬(wàn)事也不會(huì)順暢。

    營(yíng)銷本質(zhì)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。管理大師彼得·德魯克曾說(shuō)，創(chuàng)造客戶是企業(yè)的首要目的，而市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新則是實(shí)現(xiàn)這一目的所必須的兩個(gè)手段，前者是通過(guò)創(chuàng)造新的產(chǎn)品來(lái)“創(chuàng)造市場(chǎng)”，后者則是為新的產(chǎn)品“找到市場(chǎng)”。

    該扔就得扔了

    一個(gè)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)要解決的根本問題是如何滿足消費(fèi)者的需求；但解決這個(gè)根本問題需要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，這正是營(yíng)銷的本質(zhì)或者營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)。基于此，除上述模式外，關(guān)系營(yíng)銷、連鎖營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等，渾然形成一個(gè)陣營(yíng)龐大的“營(yíng)銷世家”。但是，看似層出不窮的模式，卻讓營(yíng)銷模式陷入了一個(gè)“不思進(jìn)取”的困惑。觀念陳舊、盲目跟進(jìn)、規(guī)范缺乏……

    目前，中國(guó)的很多企業(yè)在營(yíng)銷中，盡管都意識(shí)到都“以消費(fèi)者需求為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷導(dǎo)向，但事實(shí)上生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷工作仍然奉行著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念和推銷觀念等陳舊的營(yíng)銷觀念，這使得企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，盲目地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，其結(jié)果是躑躅不前。有時(shí)候，營(yíng)銷理念傳播與世界同步，營(yíng)銷行為獨(dú)特并與理念偏離。營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變，流通業(yè)態(tài)與水平參差不齊，消費(fèi)者差異大，理性的與盲從的消費(fèi)者并存。

    要消除這種背離還需要一個(gè)過(guò)程：一方面需要以時(shí)間來(lái)?yè)Q取空間，另一方面企業(yè)要持續(xù)進(jìn)行文化理念的系統(tǒng)整合與管理，才能使先進(jìn)的營(yíng)銷理念在企業(yè)真正落地生根，做到言行合一。

    好的營(yíng)銷模式是必須要不斷學(xué)習(xí)，不斷升級(jí)的。以此要么為顧客提供更多、更新的價(jià)值，要么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率。營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與和重構(gòu)也必須回到這兩個(gè)落腳點(diǎn)，這也是企業(yè)營(yíng)銷的基點(diǎn)——顧客+競(jìng)爭(zhēng)。所以，所謂企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，與其他經(jīng)營(yíng)模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價(jià)值的源泉和方法。具體而言就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的規(guī)律，然后采取措施和辦法加以滿足。

    該出手就得出手

    一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，如以產(chǎn)品捆綁為核心的產(chǎn)品組合營(yíng)銷、以降價(jià)為主的促銷策略和依托于渠道控制力的渠道營(yíng)銷等，在推廣標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)屢試不爽，但面對(duì)注重服務(wù)價(jià)值、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化需求滿足的新業(yè)務(wù)時(shí)，這類粗線條的營(yíng)銷模式無(wú)法對(duì)用戶需求面面俱到，從而導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價(jià)值沒有得到有效的傳遞。

    在2013年，李克強(qiáng)總理就指出過(guò)，要加快轉(zhuǎn)變政府職能，向市場(chǎng)放權(quán)、為企業(yè)松綁，用政府權(quán)力的“減法”換取市場(chǎng)活力的“加法”，這些代表2014年中國(guó)經(jīng)濟(jì)要升級(jí)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和消費(fèi)升級(jí)是兩大支柱——而兩大支柱的升級(jí)必然由企業(yè)的營(yíng)銷作為核心驅(qū)動(dòng)力。因此，研究并預(yù)判中國(guó)營(yíng)銷升級(jí)的模式、要素和方法，就成為國(guó)家、社會(huì)和企業(yè)的共性需求。

    那么對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何做營(yíng)銷減法助推營(yíng)銷模式升級(jí)呢？把市場(chǎng)分成若干小塊，把對(duì)手成功搶占市場(chǎng)減掉，把不內(nèi)行的業(yè)務(wù)減掉，將主要精力與資聚焦在最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)上，營(yíng)銷中的減法，就是企業(yè)在運(yùn)營(yíng)上要進(jìn)行“精兵簡(jiǎn)政”。留住核心客戶，剔除忠誠(chéng)度不足的經(jīng)銷商；精簡(jiǎn)人員，提高工作效率；少做沖動(dòng)性決定，多做市場(chǎng)調(diào)查；減少?gòu)?fù)雜的營(yíng)銷分析，利用冷靜和睿智來(lái)決策。總結(jié)起來(lái)就是用最少的資源辦最多的事。船小好調(diào)頭，敢于在營(yíng)銷上做減法，才能讓企業(yè)保持活力，不被龐大而僵化的公司體制所拖累，使其在市場(chǎng)環(huán)境中更具靈活性，及時(shí)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，捕捉市場(chǎng)機(jī)遇。