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輕松搞定“問(wèn)題”客戶

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一、對(duì)待猶豫不決型人

特點(diǎn):

1、有一貫的托辭和借口;

2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問(wèn)題所左右(如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等)。

對(duì)策:

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實(shí)想法(如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn),如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。

3、試探拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮(價(jià)格、效果、服務(wù)等)方法:可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過(guò)渡,然后突然提問(wèn),不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒,奪回談話的主動(dòng)權(quán)。

4、羅列各種方案(包括服務(wù)等),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較,只要將各種選擇方案向他們擺明,讓他們考慮,這種人不難對(duì)付。

5、對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估,告訴對(duì)方評(píng)估結(jié)果。

6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。

7、給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。

一、對(duì)待猶豫不決型人

特點(diǎn):

1、有一貫的托辭和借口;

2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問(wèn)題所左右(如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等)。

對(duì)策:

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實(shí)想法(如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn),如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。

3、試探拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮(價(jià)格、效果、服務(wù)等)方法:可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過(guò)渡,然后突然提問(wèn),不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒,奪回談話的主動(dòng)權(quán)。

4、羅列各種方案(包括服務(wù)等),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較,只要將各種選擇方案向他們擺明,讓他們考慮,這種人不難對(duì)付。

5、對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估,告訴對(duì)方評(píng)估結(jié)果。

6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。

7、給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。

三、對(duì)付爽快同意型的人

特點(diǎn):

1、洽談的時(shí)候爽快,催單的時(shí)候又反悔(一到行動(dòng)階段,就改變主意)。

2、找各種理由避開(kāi)關(guān)鍵簽約合作的問(wèn)題(如忙呀,要開(kāi)會(huì)呀,有校園招聘啦,這段時(shí)間忙呀……)

對(duì)策:

1、盯死他們,不要讓他們有太多的思考時(shí)間,否則會(huì)前功盡棄,因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右。

2、告訴他們?cè)缫惶旌献鞯暮锰帯?/font>

3、找一個(gè)推動(dòng)(push)的理由(一般可以找以下幾個(gè)方面的理由):時(shí)間、價(jià)格、利益、其他。

4、制定一個(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計(jì)劃表(包括關(guān)鍵問(wèn)題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃)。

5、不給他......

發(fā)布:2007-04-17 11:09    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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