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電腦電腦銷(xiāo)售管理軟件軟件實(shí)例之巧取客戶(hù)資源
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對(duì)于銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員來(lái)說(shuō),除了公司自有的資源支持,爭(zhēng)取客戶(hù)資源也有利于進(jìn)一步推動(dòng)銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)增長(zhǎng)。
資金、產(chǎn)品等資源是新品推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、渠道開(kāi)拓的前提條件,沒(méi)有資源就如同“巧婦難為無(wú)米之炊”。在銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)回款的戰(zhàn)役中,銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員每天都在演繹著如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)廠家的榨取,以及如何從客戶(hù)身上爭(zhēng)取資源的故事。
以往人們關(guān)注的都是客戶(hù)如何拼命向廠家銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員榨取資源,本文將從四個(gè)方面談銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員如何巧取客戶(hù)資源,來(lái)為市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)發(fā)力,從而確保回款源頭的活水能夠源源不斷。
輔導(dǎo)法則
今年5月份,在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的狂轟濫炸下,一直在M市處于領(lǐng)先地位的F冰箱,渠道和市場(chǎng)份額都沒(méi)有顯著提升,在個(gè)別縣鄉(xiāng)甚至開(kāi)始下滑。銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員小王心急如焚,可公司又沒(méi)有較大的促銷(xiāo)支持。無(wú)奈之余,小王來(lái)到M市代理商張總的辦公室。
業(yè)務(wù)王:“張總,最近M品牌總代理制定了新的提貨政策,凡一次性提貨達(dá)50臺(tái),直接返現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)。咱們要想個(gè)應(yīng)對(duì)辦法,不然客戶(hù)資源都被他吸引去了。”
張總:“我這幾天也在為這件事心煩呢。往年5月份,我最少也有100萬(wàn)元的銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)額,但今天都28號(hào)了才75萬(wàn)元。你看怎么辦,要不我們也來(lái)搞個(gè)促銷(xiāo)?”
業(yè)務(wù)王:“目前公司只針對(duì)下游分銷(xiāo)客戶(hù)做些促銷(xiāo)活動(dòng),針對(duì)代理商的促銷(xiāo)活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。這可能需要你們拿出部分利潤(rùn),以刺激下游分銷(xiāo)商進(jìn)貨。”
張總:“我來(lái)出錢(qián)做促銷(xiāo)?我的利潤(rùn)空間有限,還要支付運(yùn)費(fèi)、員工工資等,也賺不了幾個(gè)錢(qián)啊!”
業(yè)務(wù)王:“張總,先不用急,我們倆合計(jì)合計(jì)。你今年5月份比去年同期少出貨25萬(wàn)元,按5%的利潤(rùn)算,少賺了1.25萬(wàn)元,這些貨占用著你的資金、倉(cāng)儲(chǔ)等,造成的利潤(rùn)損失不止這些。假如你放棄一個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)給客戶(hù),這些貨不僅能一售而空,還可能增加25萬(wàn)元的銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng),這時(shí)你的利潤(rùn)增加了多少呢?”
張總:“我明白,但市場(chǎng)是我們共有的,促銷(xiāo)的費(fèi)用總不能讓我一個(gè)人負(fù)責(zé)吧,你們也要出點(diǎn)。”
業(yè)務(wù)王:“你負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的提貨政策支持,按提貨量返點(diǎn),刺激客戶(hù)的提貨欲望,加快出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率。我們公司負(fù)責(zé)分銷(xiāo)客戶(hù)的終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo),加快他們的售貨速度,你看怎么樣?”
張總:“呵呵,原來(lái)你是有備而來(lái)。好,就這么訂了!”
銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員通過(guò)設(shè)計(jì)、規(guī)劃出符合客戶(hù)市場(chǎng)需求的促銷(xiāo)方案來(lái)說(shuō)服客戶(hù),進(jìn)而刺激客戶(hù)投放資源。設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案,首先應(yīng)分析目前產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn),以及公司目前在資源投放方面的困難。其次從客戶(hù)利益入手,抓住資源投放和效益回報(bào)的比例關(guān)系,實(shí)現(xiàn)效益最大化。最后,通過(guò)促銷(xiāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)性、可行性,激勵(lì)客戶(hù),最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。
側(cè)擊法則
作為L(zhǎng)品牌食用油江西省G市總經(jīng)銷(xiāo)商,久經(jīng)沙場(chǎng)的胡總被稱(chēng)為胡老大。在G市,L品牌在各賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi)用幾乎都是廠家承擔(dān)。L品牌的銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員在當(dāng)?shù)乜蛻?hù)眼中根本沒(méi)有什么地位,這導(dǎo)致該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳獠惶米?。為了改變這一現(xiàn)狀,廠家對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整。下面是新任區(qū)域經(jīng)理小王和胡老大對(duì)話(huà)的精彩片段。
業(yè)務(wù)王:“胡總,你好,我是L品牌王XX,新調(diào)任負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū),特來(lái)拜會(huì),以后還靠你多多關(guān)照!”
胡老大:“客氣了,互相照顧嘛。市場(chǎng)還要靠我們一起做的!”
業(yè)務(wù)王:“胡總,太謙虛了,沒(méi)有你的支持,我們的品牌也不會(huì)做成這個(gè)樣子!”
胡老大:“什么意思,你埋怨我沒(méi)把你們品牌做好?小伙子,你剛來(lái),還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,社區(qū)活動(dòng)你們支持少,團(tuán)購(gòu)生意你們又沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì),你們讓我怎么做呢?我都快煩死了。”
業(yè)務(wù)王:“我正是為此事而來(lái),眼看中秋節(jié)就要到了,公司要求我們加強(qiáng)終端促銷(xiāo)和社區(qū)推廣,同時(shí)加大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)宣傳,你看應(yīng)該怎么做呢?”
胡老大:“我能怎么做?趁這個(gè)旺季,你給我申請(qǐng)5萬(wàn)元,我全部用在臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)、社區(qū)推廣禮品、團(tuán)購(gòu)特價(jià)上面,絕對(duì)能夠火一把。”
業(yè)務(wù)王:“胡總和我們公司的考慮如出一轍,但是我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)方面負(fù)擔(dān)太重,公司已經(jīng)沒(méi)有辦法再出促銷(xiāo)人員費(fèi)用了!”
胡老大:“是嗎?”
業(yè)務(wù)王:“是的。前幾天我正好碰到亞細(xì)亞實(shí)業(yè)公司黃總,他對(duì)我們品牌非常感興趣,指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸,并承諾只要我能劃出一半市場(chǎng)給他,費(fèi)用不用我考慮,還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃,思路的確很清晰。”
胡老大:“是嗎?……這個(gè)黃鼠狼就喜歡放臭屁,小王,你不要相信他,這家伙總是和我對(duì)著干!我們合作這么多年了,就是個(gè)別終端差了一些,缺乏終端人員推動(dòng),這事不急,我們先吃飯,好好合計(jì)一下中秋大戰(zhàn)如何開(kāi)展。”
業(yè)務(wù)王:“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了,否則我也不會(huì)講這件事的。”
飯桌上,在觥籌交錯(cuò)中,雙方敲定了中秋大戰(zhàn)的合作事宜。
這類(lèi)客戶(hù)多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶(hù),喜歡得寸進(jìn)尺,得理不饒人,專(zhuān)捏銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員的軟肋,可謂是最難調(diào)控的客戶(hù)。
打蛇一定要打七寸,面對(duì)胡老大這類(lèi)客戶(hù),好說(shuō)歹說(shuō)都是徒勞無(wú)功。只有把他從以前的慣性思維中打醒,借助外力比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量,才可能起到作用。
互惠法則
業(yè)務(wù)王最近特別心煩,由于資源過(guò)于緊張,眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端行動(dòng),公司卻拿不出什么政策進(jìn)行市場(chǎng)支持。在無(wú)可奈何之際,業(yè)務(wù)王來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商張總處。
業(yè)務(wù)王:“張總,最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣(mài)場(chǎng)大搞活動(dòng),由于公司前兩個(gè)月資源投入過(guò)大,現(xiàn)在資源緊缺,我拿不出什么東西來(lái)跟進(jìn)了。”
張老板:“那個(gè)時(shí)候猛沖猛打,不顧后果,現(xiàn)在對(duì)手還擊了,卻沒(méi)有資源投入了,這不是找死嗎?”
業(yè)務(wù)王:“張總,你講的對(duì),我們總不能被動(dòng)挨打。你能拿出部分利潤(rùn)幫助我暫時(shí)挺過(guò)難關(guān)嗎?”
張老板:“這……”
業(yè)務(wù)王:“張哥,在我們資源充分的時(shí)候,渠道維護(hù)、產(chǎn)品推廣、終端促銷(xiāo)都是我在打點(diǎn),你基本上就是坐在家里收錢(qián)?,F(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄,等到公司資源下來(lái),光恢復(fù)元?dú)舛夹枰欢螘r(shí)間,這不僅浪費(fèi)大量資源還直接影響了你的銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)。”
張老板:“小王,我對(duì)你非常放心,但我的利潤(rùn)空間就那么一點(diǎn)點(diǎn),你打算怎么搞,千萬(wàn)不要像你們公司那么猛烈地沖擊市場(chǎng),我吃不消的。”
業(yè)務(wù)王:“張哥,這個(gè)你放心。要不這樣,你拿出兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)作為市場(chǎng)費(fèi)用,我負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)和安排,把公司那些閑置物料、小禮品全部用上,也能在終端搞出一個(gè)特色和效果來(lái)。”
雖然生意場(chǎng)上講究的是一個(gè)利字,但雙贏和互惠原則還沒(méi)有被徹底泯滅,銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員對(duì)客戶(hù)的支持和付出,客戶(hù)雖然嘴上不說(shuō),但心里很清楚。在日常銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)過(guò)程中,銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員一定要加強(qiáng)和客戶(hù)之間的感情溝通,多做實(shí)事,讓客戶(hù)尊重、信賴(lài)自己,愿意在關(guān)鍵時(shí)刻幫助自己。
對(duì)比法則
由于M冰箱漲價(jià),各地分銷(xiāo)客戶(hù)毫無(wú)提貨的積極性,造成經(jīng)銷(xiāo)商老張準(zhǔn)備了一倉(cāng)庫(kù)的冰箱,卻怎么也走不動(dòng)。老張心急如焚,打電話(huà)給該品牌區(qū)域經(jīng)理小王,尋求解決問(wèn)題的辦法。
張老板:“小王,我是老張,最近貨走得怎么這么差啊?”
業(yè)務(wù)王:“張總,怎么可能,我現(xiàn)在揚(yáng)帆公司老趙這里,他的貨出得不知道有多好,一天都走貨20多萬(wàn)元,還有人提前打款預(yù)訂呢?”
張老板:“不會(huì)吧,趙華用的什么歪門(mén)邪道,我不信,你趕快過(guò)來(lái)。”
業(yè)務(wù)王:“我馬上過(guò)去,不過(guò),你要改變思路,死守著利潤(rùn),反而賺不到利潤(rùn)。”
張老板:“別廢話(huà)了,趕快過(guò)來(lái)………”
下面的進(jìn)展就無(wú)需多說(shuō)了,當(dāng)然是老張“放血”激活市場(chǎng)。
一個(gè)銷(xiāo)售訂單管理系統(tǒng)人員必須善于依靠對(duì)比法則,把兩種完全不同的選擇或情況擺在客戶(hù)的面前,刺激客戶(hù)的心理反應(yīng),把客戶(hù)引向自己最終設(shè)定的目的地。應(yīng)用這一法則的關(guān)鍵是兩個(gè)對(duì)比物必須具備相關(guān)性和差異性,這樣正面信息和負(fù)面信息之間的對(duì)比才會(huì)產(chǎn)生巨大的力量。在這個(gè)案例中,老張本來(lái)打算找小王訴苦,榨取些資源來(lái)投入市場(chǎng),沒(méi)想到自己反被小王所左右。
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