經(jīng)理人常犯的幾個決策誤區(qū)分析

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決策能力是經(jīng)理人非常重要的一項核心能力，在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，許多管理學(xué)大師對決策的研究也發(fā)現(xiàn)了很多有意思的規(guī)律，并且獲得了非凡的成就，例如西蒙、卡尼曼等諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主都對決策問題有著濃厚的興趣。對照我們對中國企業(yè)經(jīng)理人的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)理人也在受著許多"決策誤區(qū)"的限制。從對許多經(jīng)理人的分析中，以下四個誤區(qū)尤其值得我們注意：
    1、證實性偏見：過于關(guān)注支持自己決策的信息
    當(dāng)我們在主觀上支持某種觀點的時候，我們往往傾向于尋找那些能夠支持我們原來的觀點的信息，而對于那些可能推翻我們原來的觀點的信息往往忽視掉。在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)時分享了這樣一個案例，2003年9月，北京碧溪居廣場先在北京繼而在全國打出廣告，宣傳"16萬產(chǎn)權(quán)商鋪熱賣".廣告中宣稱，該家居有5萬多平方米的營業(yè)面積，分成一個個13.34平方米的標(biāo)準(zhǔn)攤位，以每個攤位16萬元的價格向外發(fā)售。對于收益，該企業(yè)承諾是：業(yè)主每天可獲每平方米4元的租金收入，算來一個標(biāo)準(zhǔn)攤位一年可收入1.9萬余元（稅前）。而且，如果業(yè)主全款支付有困難，銀行還可以提供五成5年或者六成10年的按揭。
    在事后的采訪中，許多投資者被廣告所吸引，誤認(rèn)為這是一個很好的投資機會，于是，許多投資者將注意力集中到"證明這個機會是值得關(guān)注的"這一觀念上，而許多受訪者事后表示，他們尤其被碧溪家居廣場的三項承諾所吸引："一是將整個碧溪家居廣場的營業(yè)收入作為保證，二是將碧溪集團的其他收入作為保證，即碧溪溫泉飯店的營業(yè)收入。三是將碧溪家居廣場二期工程的五萬平方米作為擔(dān)保，在前兩者一旦經(jīng)營不善，投資者租金得不到保證的情形下，業(yè)主可以直接行使權(quán)利，將該房產(chǎn)處置。"這三項承諾使得許多投資者紛紛籌集資金購買，但是，它們忽視了其中背后的問題，以整個碧溪家居廣場和碧溪溫泉飯店的營業(yè)收入做擔(dān)保，因為任何企業(yè)經(jīng)營都存在風(fēng)險，營業(yè)收入具有不確定性，遇到營業(yè)情況嚴(yán)重惡化時，擔(dān)保勢必難以執(zhí)行。而以碧溪家居廣場二期工程的6萬平方米作擔(dān)保，只有當(dāng)碧溪家居廣場對該房產(chǎn)享有完全產(chǎn)權(quán)，同時確定該工程沒有申請在建工程抵押貸款時，這6萬平米的工程才具備擔(dān)保資格，否則就是無效擔(dān)保。最后，4000個商鋪鋪位、6億人民幣的巨額投資，打了水漂。在北京房地產(chǎn)市場上紅極一時的碧溪家居廣場不僅讓數(shù)百名投資者血本無歸，而且成為北京甚至中國房地產(chǎn)市場最大的產(chǎn)權(quán)投資陷阱案例。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    2、只見芝麻，忘了西瓜：忽視機會成本：
    提到成本，人們往往更多的是財務(wù)角度的分析，而機會成本，則指因為進行了一項選擇的同時，喪失了其他選擇的機會，從而導(dǎo)致的相對收益減少。而且，從經(jīng)理人的角度，機會成本不僅僅包括財務(wù)投入，還包括時間、精力和管理上的成本。神州數(shù)碼控股有限公司成立于2000年，是聯(lián)想控股有限公司旗下的子公司之一，之后神州數(shù)碼全力打造集網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、應(yīng)用軟件服務(wù)以及供應(yīng)鏈服務(wù)為一體的IT服務(wù)企業(yè)，面對當(dāng)時快速增長的手機市場，神州數(shù)碼決定要參與分食這塊大蛋糕，2002年開始進入手機市場，但神州數(shù)碼過高的估計了自己在手機市場的競爭力，事后記者在采訪郭為的時候，郭為總結(jié)到：神州數(shù)碼在錯過了1999年進入手機領(lǐng)域這個最佳時機時，在2002年重新進入已經(jīng)有些晚了，由于市場巨大，必須以較大資金規(guī)模進入，風(fēng)險增大，同時，郭為也承認(rèn)神州數(shù)碼對新業(yè)務(wù)沒有足夠的經(jīng)驗和控制能力，進入手機業(yè)務(wù)，導(dǎo)致神州數(shù)碼當(dāng)年的盈利水平下降，雖然神州數(shù)碼認(rèn)為非典是當(dāng)年虧損的重要原因，但實際上非典過后，手機業(yè)務(wù)也始終沒能實現(xiàn)原先的預(yù)期目的。神州數(shù)碼的擴張，不僅沒有給自己帶來預(yù)期的收益，同時也在原來的主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域給了競爭對手更多的機會。投資其他領(lǐng)域失去的不僅僅是帳面上的虧損，還包括核心業(yè)務(wù)競爭力下降帶來的損失。
    3、先入為主：過分相信自己的直觀感覺
    先入為主和定位效應(yīng)是決策中經(jīng)常出現(xiàn)的一個錯誤。在沒有充分信息的情況下，人們往往會被自己的第一感覺所影響。有的時候，相信第一感覺是一種決策方式，但是，經(jīng)理人還需要能夠從第一感覺中跳出來，更加客觀、全面的角度進行分析和思考。第一感覺往往來自一些細(xì)微的信息對自己潛意識的影響，而這種意識經(jīng)常沒有被清醒的意識到。例如，在估計概率的時候，90%往往給人一個很高的概率的印象，很多人容易被"90%的概率"所先入為主地錨定住。以色列心理學(xué)家巴希勒曾經(jīng)做過一個實驗，他們給參加實驗的人三種賭博游戲玩：（1）賭一次性從裝有50%紅球和50%白球的袋子中能取出紅球。（2）賭從裝有90%的紅球的袋子中連續(xù)取7次能取出一個紅球（3）賭7次，只要有一次從裝有10%白球的袋子里取出一個白球就算勝利。研究發(fā)現(xiàn)，相對于1和2，人們更愿意玩游戲2，相對于1和3，人們更愿意玩游戲1.而實際計算一下，我們會知道，實際的勝利概率最大的應(yīng)該是游戲3.由于人們很容易被90%的概率所錨定，陷入先入為主的境地，所以很多人的直觀選擇是錯誤的。對于經(jīng)理人，在決策中，要冷靜判斷一下是否自己被某些信息先入為主的錨定住了，第一感覺往往并非正確。
    4、不能自拔：沉溺于沉沒成本：
    在決策過程中，經(jīng)理人還需要避免沉沒成本的誤區(qū)，所謂沉沒成本，就是過去已經(jīng)投入進去了，以后不可能再收回的支出，包括時間、資金、精力。許多時候，我們在決策的時候不僅僅考慮某件事情是否對我們有好處，還考慮過去我們投入了多少。而正確的做法應(yīng)該是考慮某件事情是否對我們有好處，而不受過去投入多少所限制。
    組織行為學(xué)家設(shè)計的一個實驗很好的說明了這種心理。游戲規(guī)則如下：拍賣一張100元的鈔票，從40元起拍，叫價最高的將得到這一百元，而叫價第二高的人則要支付所叫出價格的錢給主持者。游戲開始，眾人叫價。保守的人叫了50元，但隨后有人叫到了70、80甚至90元。就在這個時候游戲出現(xiàn)了異常，剛剛出80元的人一下子把價錢抬到了110元，而叫價的人還在繼續(xù)。實際上，在有比較多的參與游戲的人的情況下，理性的決策是不要參與這個游戲。但是，很多人之所以要在價格高于100元的時候還要出價，是因為如果自己的價格不是最高的就很有可能要失去自己的出價金額。而最終結(jié)果往往是加大了自己最終"虧損"的金額。
    這個就是因為"既然已經(jīng)付出很多了，所以必須要堅持下去"的誤區(qū)所困擾，但實際結(jié)果卻經(jīng)常是"越是堅持，虧損越大".向前看，勇于舍棄，做到大舍大得，既需要一種遠(yuǎn)見，也需要一種魄力。

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