淺談競爭性談判

　　隨著相關法律法規(guī)的不斷完善，我國的招投標事業(yè)正在法制、科學的環(huán)境中健康地成長，不同形式的招標投標活動，正在我國的經濟建設中發(fā)揮著越來越重要的作用，而中標工作中的各個技術環(huán)節(jié)也在實踐中得到了有益的探索和深刻的研究。

　　競爭性談判作為一種獨立的采購方式，已經被各地廣泛應用于政府采購項目中，這種方式是除招標方式之外最能體現采購競爭性原則、經濟效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是政府采購的國際規(guī)則所確認的、各國普遍采用的方式。但在實際操作中，經常會聽到專業(yè)從事招標工作的同事們對競爭性談判表示質疑，主要是認為采用競爭性談判方式采購時，總是覺得這種方式雖然簡單、易于操作，但經常會出現這樣或那樣的問題，不是項目實施不順利，就是采購效果不明顯，或者是采購單位不滿意，其結果往往事與愿違。

　　事實上，上述問題本人也曾經經歷過，而且本人認為：該問題對于專業(yè)從事招標代理工作及集中采購機構來說，也是一個值得深刻研究和規(guī)范操作的問題。因此，本人在對《政府采購法》等相關法律加深理解基礎上，結合從事招投標代理的工作實踐經驗，對競爭性談判的采購方式進行了淺顯的研究，得出結論：只要準確把握競爭性談判的概念、含義和應用條件，正確認識其性質特點、優(yōu)點和缺點，并嚴格遵循操作的原則和基本程序，必將使競爭性談判發(fā)揮出其應有的作用，成為采購項目有效的應用工具。

　　下面以“政府采購”為基礎，就以上觀點進行說明：

　　一、競爭性談判概念與含義

　　在采購項目中的談判是指采購人或代理機構和供應商就采購的條件達成雙方滿意協議的過程。因此，競爭性談判就是指采購人或代理機構通過與不少于三家的供應商進行談判，最后確定供應商的一種采購招標方式。從中可以看出，以下幾個環(huán)節(jié)構成了競爭性談判的要素：

　　1.談判主體：必須是在采購活動中享有權利和承擔義務的各方，即采購人、供應商、采購代理機構（含集中采購機構）；

　　2.組織者：須由采購人或采購代理機構進行組織；

　　3.參與者：必須有多家供應商參與（通常不少于三家）；

　　4.過程：實施的過程是必須要通過談判進行；

　　5.結果：在談判的基礎上，從參與談判的供應商中確定出成交供應商。

　　二、適用條件

　　競爭性談判的使用條件主要包含了兩個方面：一是適用的范圍、二是適用的情形。

　　《政府采購法》第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式適用的條件：

　　競爭性談判的適用范圍：采購的對象主要是指貨物或者服務；

　　競爭性談判的適用情形：只適用四種情形，當出現其中任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。

　　這些適用條件主要包括：

　　1.招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。有三種情況：一是招標后沒有供應商投標；二是招標后有效投標供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進行重新招標也不會有結果且重新招標不能成立的。

　　2.技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的。主要是指由于采購對象的技術含量和特殊性質所決定，采購人不能確定有關貨物的詳細規(guī)格，或者不能確定服務的具體要求的，如軟件系統的開發(fā)與設計。

　　3.采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。由于公開招標采購周期較長，當采購人出現不可預見的因素（正當情況）急需采購時，無法按公開招標方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務的。

　　4.不能事先計算出價格總額的。采購對象獨特而又復雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。

　　三、性質特點

　　競爭性談判實質是在“競價談判”為主，的同時敲定采購合同主要條款的過程。也就是說：是采購人或代理機構通過與多家供應商分別進行多輪討價還價，同時就貨物的制造廠商、品牌、技術規(guī)格以及供應、運輸、安裝、調試和售后服務、交易條件、其它相關條款等合同要素達成共識的藝術。談判要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關常識。因此，競爭性談判要求采購人或采購代理機構和供應商就采購方案的細節(jié)進行面對面的商談，而不僅僅是交換采購文件。

　　與招標采購的對象的特點相比，競爭性談判采購的對象特點具有較明顯的極端性：一方面，采購對象具有特別的設計者或者特殊的競爭狀況，此種情況下很少能形成市場競爭，價格也不能確定，因此在采購人或采購代理機構與供應商對采購對象的制造、供應、服務的成本存在不同的估價，從而不可避免地要采用談判方法；另一方面，采購對象過于通用、通常，市場競爭過于成熟，甚至趨近于老化，并且采購對象成品化、模式化，這種情況下，采購人或采購代理機構對采購對象沒有更多的對比、評選的內容，而只是通過談判使價格、服務等要素更為理想。物流哪種情況，在多家供應商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內容細節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，并能加以調整，最終使總體方案報價更優(yōu)惠的價格。

　　四、優(yōu)缺點分析

　　競爭性談判是一種特殊的采購方式，是在某些以招標方式難以完成采購目標的特定條件下采用的。該種方式有著比較明顯的優(yōu)缺點，只有能夠合理地發(fā)揮其優(yōu)點、規(guī)避其不足，便能使該方式更有效地實現采購目標。

　　競爭性談判的優(yōu)點主要表現在：

　　1.凡屬于特殊規(guī)格貨物采購，經營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理；

　　2.凡采購的貨物屬于成品化比較高，各市場因素十分透明的，采用競爭性談判方式可以簡化采購程序，提高效率；

　　3.有利于緊急采購，及時供應某些方面迫切需要的物資和服務；

　　4.能對一切條款內容細節(jié)進行詳細洽談，更容易達到適當的價格和一致的協議；

　　5.可選擇適當的對象，并兼顧供應商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風險；

　　6.有利于政策性目標的實現或互惠條件的運用。

　　競爭性談判的缺點主要表現在：

　　1.無限制的獨家談判，容易造成廠家抬高價格；

　　2.違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；

　　3.秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機會。

　　五、實務操作

　　在明確掌握了性質定義、適用范圍和性質特點等理論后，便需要在競爭性談判的實務操作上精益求精，以下僅就操作的原則和程序兩個重要的基本環(huán)節(jié)作簡單的分析：

　　（一）遵循的原則

　　采用競爭性談判方式采購時，首先應遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實信用原則；同時，還應著重注意遵循以下原則：

　　1.競爭原則。談判應保證適當的競爭，采購人或采購代理機構應與多家供應商（其數目不少于三家）進行談判，以確保有效的競爭。遵循這項原則，還應注意參加談判的供應商必須是資格有效的供應商（有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務采購需求，且滿足談判條件的供應商）。

　　2.公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應公平地對待每一位參加談判的供應商。采購人或采購代理機構不得對任何供應商進行歧視，談判文件有實質性變動的，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商，淘汰供應商應按談判文件規(guī)定的標準進行。

　　3.保密原則。采購人或采購代理機構與某一供應商之間的談判應當是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關的技術資料、價格和其它信息。

　　4.事先公布評審標準和評審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標準和評審程序，在對供應商的談判方案進行評審時，必須按照事先公布的評審標準和評審程序進行，以避免評審過程的主觀性。

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　　《政府采購法》第三十八條規(guī)定了采用競爭性談判方式采購的應當遵循的基本程序，主要包括五個步驟：

　　1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少于成員總數的三分之二。

　　2.制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。

　　3.確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商參加談判，并向其提供談判文件。

　　4.談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。

　　5.確定成交供應商。談判結束后，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規(guī)定時間內進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

　　通常情況下，集中采購機構在運用競爭性談判方式代理采購單位實施政府采購時，可以把這五步程序歸納為兩個階段進行，即談判前的準備階段和談判階段。

　　1.前期準備階段。在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：

　?。?）從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算分析、需求分析、生產分析、市場分析、風險分析。

　?。?）要根據綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。

　?。?）根據項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。

　?。?）制作競爭性談判文件。

　?。?）邀請參加談判的供應商。

　?。?）對參加談判的供應商進行資格預審。

　?。?）根據資格審查情況，確定參加談判的供應商名單，并向其發(fā)售競爭性談判文件。

　?。?）成立由技術專家、采購單位和有關方面的代表組成的談判小組。

　　（9）根據談判工作需要，確定工作人員。

　?。?0）邀請有關部門，如監(jiān)督機關、公證機關對談判過程實施監(jiān)督。

　　在談判準備階段，需要注意的問題有：

　?。?）與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制并對談判過程進行嚴格控制。

　?。?）在談判小組中，專家名單通過隨機抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應嚴格保密。

　?。?）談判小組的組成，應根據采購項目特點，結合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結構要合理，知識水平、綜合素質要相當。

　　（4）談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認后才算正式制作完成。

　　（5）管理機構對如談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機構備案。

　?。?）對供應商的資格預審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個方面進行預審，審查的標準主要是按照談判文件所規(guī)定的標準。

　　2.談判階段。在談判階段，應做好的工作主要有：

　?。?）在報價文件遞交截止時間后，在規(guī)定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應商提交的報價文件中的報價表進行公開報價。

　?。?）在公開報價后，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結束后，要確定進入談判階段的供應商名單。

　?。?）談判小組與各談判方就技術方案進行談判，技術談判結束后，要確定進入下一輪談判即商務談判的供應商名單；

　?。?）談判小組與各談判方分別就商務方案進行談判，商務談判結束后，要確定進入最終承諾報價的供應商名單；

　?。?）組織技術、商務方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結束后，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審；

　　（6）經過對最終承諾報價進行綜合評審、評斷，并匯總出綜合評審結果，最后由談判小組出具最終談判結果，推薦預成交方；

　?。?）集中采購機構根據談判小組出具的談判結果報告和確定成交的意見，綜合審查相關資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結果通知書；

　?。?）十是組織供需雙方簽訂采購合同。

　　在談判階段，需要注意的問題有：

　?。?）在整個談判過程中，除公開報價外，都應在完全封閉的談判室中進行，在談判完全結束前，應切斷所有談判小組成員與外界的一切聯系；談判過程中，談判小組成員不得單獨與采購單位或供應商接觸，未經同意不得對采購單位和供應商進行參觀或考察；談判小組應獨立工作，不受外界抗干擾；談判小組應實行集體負責制，當談判小組成員對某些事項或決定出現意見分歧時，可按少數服從多數的辦法處理，或實行民主集中制的辦法，由談判小組組長集中大多數成員的意見決定有關事項；

　?。?）在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應注意角色的配合，同時，還應注意掌握談判技巧、談判進程和談判的整體節(jié)奏；

　?。?）對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進行多輪技術談判和商務談判，具體數量由談判小組根據具體情況確定，也可以將技術談判和商務談判合為一個階段同步進行。但不論是哪種方式，都應保證每個參與談判的供應商都能得到同樣多的談判機會；

　　（4）要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權委托人，如法人授權委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權書。

　?。?）要注意運用法律法規(guī)的準確性，整個談判過程都要嚴格依據法律法規(guī)的規(guī)定進行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規(guī)定，還應注意遵照本法的其它規(guī)定，同時還應注意遵照其它相關法律法規(guī)。法無明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實體合法，又要做到程序合法。

　?。?）要注意確定成交供應商須具備三個條件，即符合采購需求、質量和服務相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。同時，在整個談判活動實施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段（包括準備階段、談判階段）都要有詳細的書面記錄，各類附件及個人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。

　　另外，因集中采購機構要經常實施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關程序、工作紀律、注意事項等，制作成通用的標準格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。