項(xiàng)目經(jīng)理與開發(fā)商溝通四大教訓(xùn)

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身為項(xiàng)目銷售的最終執(zhí)行人和實(shí)質(zhì)操作者，一個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理何面對(duì)項(xiàng)目開發(fā)商，如何與開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目溝通，以取得開發(fā)商在項(xiàng)目銷售的大力支持，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，都是一件事關(guān)項(xiàng)目及個(gè)人前途的大事情，也是一件令許多項(xiàng)目經(jīng)理最為頭疼的主要事情。我本人代理項(xiàng)目年，對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理如何與開發(fā)商進(jìn)行溝通深有體會(huì)。總結(jié)出項(xiàng)目經(jīng)理四大溝通教訓(xùn)，共商于諸公同道，相信必定能對(duì)開發(fā)商成員和項(xiàng)目經(jīng)理均有所助益。
　　一，強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目經(jīng)理溝通：自把自為，拋開開發(fā)商
　　項(xiàng)目經(jīng)理在與開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目溝通時(shí)，最常見的錯(cuò)誤是把開發(fā)商當(dāng)傻子，對(duì)開發(fā)商的意見和決策建議充耳不聞。理由是：只有我項(xiàng)目經(jīng)理才是天天與項(xiàng)目具體銷售打交道的當(dāng)事人，因此也只有我項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的具體銷售和項(xiàng)目的需要最了解；而開發(fā)商遠(yuǎn)離項(xiàng)目具體的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目實(shí)踐，對(duì)影響項(xiàng)目銷售運(yùn)行的許多細(xì)節(jié)問(wèn)題和關(guān)鍵要害所在并不了解，既然開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目沒有我項(xiàng)目經(jīng)理了解，遇到具體的項(xiàng)目戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策問(wèn)題，開發(fā)商理所當(dāng)然應(yīng)該俯首洗耳恭聽我項(xiàng)目經(jīng)理的高見和建議，而不應(yīng)該對(duì)我項(xiàng)目經(jīng)理的想法或看法與做法提出不同看法或建議，更不能讓我這“內(nèi)行”的項(xiàng)目經(jīng)理同志來(lái)執(zhí)行幾乎“外行”的不了解具體情況的開發(fā)商的決議。
　　這樣一種項(xiàng)目溝通心態(tài)造成的惡果是：
　　1，項(xiàng)目經(jīng)理自把自為，往往不管開發(fā)商決策意見怎么樣，總是一味固執(zhí)地堅(jiān)持自己個(gè)人的建議，認(rèn)為自己的建議是唯一可以讓項(xiàng)目執(zhí)行的好建議；
　　2，開發(fā)商和項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)系緊張，商量來(lái)商量去，總是無(wú)法與以項(xiàng)目經(jīng)理為首的項(xiàng)目組達(dá)成一致意見，許多項(xiàng)目的重大決策經(jīng)常議而不決，議而難決；
　　3，項(xiàng)目經(jīng)理在人格和能力、態(tài)度上不把開發(fā)商的人員和法定權(quán)利及權(quán)益放在眼里，給開發(fā)商成員造成極大的心理傷害，促使開發(fā)商成員正常的決策態(tài)度和意向發(fā)生變化或扭曲，影響開發(fā)商氣氛和決策質(zhì)量；
　　4，項(xiàng)目經(jīng)理把開發(fā)商決議拋在一邊，明明開發(fā)商有了明確的決策，但項(xiàng)目經(jīng)理總是自說(shuō)自話，不是肆意歪曲開發(fā)商決議，就是干脆以開發(fā)商決策無(wú)法執(zhí)行為由，仍然實(shí)施自己個(gè)人的決策方案。
　　我們把這種錯(cuò)誤的項(xiàng)目經(jīng)理上向溝通方式叫做強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目經(jīng)理溝通模式。這種溝通模式往往被居功自傲或自我膨脹過(guò)度的項(xiàng)目經(jīng)理所采用。項(xiàng)目經(jīng)理堅(jiān)持不改的后果只有一個(gè)：開發(fā)商會(huì)暫時(shí)發(fā)生一些混亂，但最終不會(huì)倒閉，反而會(huì)變得更加強(qiáng)硬，最終能團(tuán)結(jié)起來(lái)維護(hù)自己的利益；而項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)被“杯酒釋兵權(quán)”，做掛名項(xiàng)目經(jīng)理或者項(xiàng)目顧問(wèn)，嚴(yán)重地會(huì)被項(xiàng)目體面地“請(qǐng)走”或“驅(qū)逐出境”。從而對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展帶來(lái)極大的負(fù)面效應(yīng)。
　　另外，應(yīng)當(dāng)引起人們注意的，無(wú)論項(xiàng)目經(jīng)理個(gè)人的意見正確與否，采用強(qiáng)勢(shì)溝通模式的項(xiàng)目經(jīng)理的做法，對(duì)于項(xiàng)目和他本人都沒有積極意義。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明：你的意見越是正確的時(shí)候，你越需要尊重別人，傾聽并且吸引別人的看法和建議，正因?yàn)槟闾幱趶?qiáng)勢(shì)地位，你更應(yīng)該克制自己，應(yīng)該自覺加強(qiáng)與開發(fā)商反復(fù)溝通以達(dá)成真正共識(shí)的技巧和耐心。匹夫之勇和一意孤行的個(gè)人英雄主義，在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目中，并不如想象中那么壯觀和十分完美。
　　二， 弱勢(shì)項(xiàng)目經(jīng)理溝通：唯唯諾諾，屈于開發(fā)商
　　那我不能讓開發(fā)商聽我的，反過(guò)來(lái)，我全部聽開發(fā)商的行不行？我既然不能逞匹夫之勇，那我就唯唯諾諾，學(xué)得笨一點(diǎn)行不行？不行，或者說(shuō)短期行，但長(zhǎng)期不行。如果從項(xiàng)目策劃項(xiàng)目銷售的角度講，那是絕對(duì)不行。我們上面說(shuō)了，項(xiàng)目經(jīng)理容易犯的上向溝通錯(cuò)誤是拋開開發(fā)商，這是一個(gè)極端，但是項(xiàng)目經(jīng)理從絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)走向絕對(duì)弱勢(shì)也不行。但在現(xiàn)實(shí)生活中，弱勢(shì)項(xiàng)目溝通模式，即項(xiàng)目經(jīng)理為了避免與開發(fā)商沖突，為了避免溝通的麻煩，或?yàn)榱瞬挥|怒開發(fā)商，或?yàn)榱吮Ｗ∽约旱莫?dú)家代理位置，或?yàn)榱讼蜷_發(fā)商推卸經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的責(zé)任，往往對(duì)開發(fā)商惟命是從，事無(wú)大小，只要能請(qǐng)示開發(fā)商的時(shí)候就一概請(qǐng)示開發(fā)商，而不去管這些事到底應(yīng)該歸誰(shuí)。
　　這種項(xiàng)目溝通模式事實(shí)上消除了任何溝通的噪音，然而可笑的是，在消除了溝通噪音的同時(shí)，也消除了項(xiàng)目經(jīng)理這一溝通主體自己。項(xiàng)目經(jīng)理在開發(fā)商決策和項(xiàng)目重大決策過(guò)程完全失去了他應(yīng)有的作用和意義。項(xiàng)目經(jīng)理變得了開發(fā)商的傳聲筒，其作用不是真正的銷售顧問(wèn)，而轉(zhuǎn)化成了開發(fā)商的秘書或部門經(jīng)理。產(chǎn)生這種溝通現(xiàn)象的原因有兩方面原因，既有項(xiàng)目經(jīng)理自己的原因，也有開發(fā)商自己的原因。
　　項(xiàng)目經(jīng)理方面：
　　1，要么是個(gè)人意志力薄弱，遇到不同意見時(shí)抗壓能力過(guò)低，明知自己對(duì)卻沒有如實(shí)反映并堅(jiān)持力爭(zhēng)的勇氣；
　　2，要么是對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理工作和項(xiàng)目缺乏真正的使命感和責(zé)任心，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展和自己的工作成效漠不關(guān)心，聽命于開發(fā)商也只是做做樣子而已；
　　3，要么就是嚴(yán)重缺乏溝通能力，三番五次失敗于說(shuō)服開發(fā)商，最后累了，“全聽你的更省心”；
　　4，要么與開發(fā)商某些成員有私人利益關(guān)系，因此不能也不敢表達(dá)自己的正確意見。
　　相應(yīng)地，開發(fā)商方面也可能存在以下問(wèn)題：
　　1，開發(fā)商太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，不愿意傾聽項(xiàng)目經(jīng)理及其他項(xiàng)目組成員的建議，即開發(fā)商尤其是核心人物自己存在項(xiàng)目溝通問(wèn)題；
　　2，選人任人不當(dāng)，選擇的不是優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，而是能夠聽話的利益代言人；
　　3，開發(fā)商不尊重項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)有權(quán)利，經(jīng)常干預(yù)項(xiàng)目經(jīng)理日常經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目活動(dòng)，迫使項(xiàng)目經(jīng)理成為弱勢(shì)人物，事無(wú)巨細(xì)，俯首于開發(fā)商決定，而把堂堂項(xiàng)目經(jīng)理變得一個(gè)非人格化的執(zhí)行命令的“機(jī)器人”。等等。