提高個(gè)人素質(zhì)，提高成交率

隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們中介服務(wù)市場(chǎng)隨之興旺，但要做好一名好的中介涉及面很廣，在此我想提些自己的看法。

開(kāi)發(fā)客戶---拜訪客戶（接待客戶）---帶看---成交是中介正常操作過(guò)程。但有些業(yè)務(wù)員就是因?yàn)椴徽５牟僮鲗?dǎo)致失敗。

開(kāi)發(fā)客戶是依據(jù)每個(gè)人的不同優(yōu)勢(shì)去選擇，電話CALL也好，掃樓也好，朋友介紹也好… …這些都是因人而異。而拜訪客戶（接待客戶）需要注意的要點(diǎn)就比較多了。首先，要注意個(gè)人禮儀，人們對(duì)某個(gè)陌生人的第一印象，往往是以他的衣著和儀表為基礎(chǔ)的，所以，一名中介的衣著和儀表也不應(yīng)該被忽視。一般而言，所著服飾應(yīng)與客戶相當(dāng)，這樣不會(huì)給客戶壓力。過(guò)于華麗的服飾，會(huì)引起客戶的自卑及心理對(duì)抗，過(guò)于樸素的服飾會(huì)使得客戶懷疑公司的實(shí)力和品質(zhì)。另外，不用昂貴的戒指等飾品，發(fā)型應(yīng)柔和和大方，避免過(guò)于前衛(wèi)?？傊磺袀€(gè)人的形象均須與工作形象相吻合。其次。要注意的是態(tài)度，在與客戶交談時(shí)要彬彬有禮，儀態(tài)大方，從容平和，這樣做會(huì)給客戶留下受過(guò)良好教育的印象。客戶也就容易相信你所在的公司和樓盤了?？偨Y(jié)起來(lái)也就是要注意以下幾點(diǎn)：
（一）用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言與之交談；
（二）注視客戶，專注傾聽(tīng)，身體略微前傾；
（三）禮貌，待客戶說(shuō)完才開(kāi)口；
（四）表情專注，面帶微笑；
（五）適當(dāng)放慢講話速度，使自己表述清晰，并盡量使語(yǔ)言生動(dòng)并富于變化。

談到看房，實(shí)質(zhì)上是對(duì)一名中介能力、學(xué)識(shí)和推銷技巧的檢驗(yàn)，如果綜合素質(zhì)高，客戶有可能通過(guò)看房一次成交，即使一次不成交，因?yàn)槟憬o客戶留下了良好深刻的印象，也為日后的客戶服務(wù)跟蹤打好基礎(chǔ)，不然只能是無(wú)用功。有了看房的機(jī)會(huì)，就要特別珍惜，千方百計(jì)提高成交率。至于看房方法我總結(jié)了兩種：

（一）三者擇一
用三者擇一的方案帶領(lǐng)客戶看房關(guān)鍵是把最合適的房子放在最后，讓客戶覺(jué)得越來(lái)越好，最后下訂。

（二）精品優(yōu)先
首先帶客戶看的是那套他認(rèn)為最符合要求的房子，然后再是其它的，如果客戶認(rèn)為還是第一套房子最符合需要，我們就會(huì)結(jié)束看房，重新回到第一套來(lái)。就沒(méi)有必要再去看其他房子了，應(yīng)著手進(jìn)入成交階段，這樣就可以節(jié)省雙方的時(shí)間。

當(dāng)然，在看房的同時(shí)介紹也是最重要的，我們可以從周圍環(huán)境開(kāi)始介紹，到樓的品質(zhì)介紹及朝向，所有這些都是吸引客戶的線索。有時(shí)候其中一條優(yōu)勢(shì)就足夠蓋住其他不足，這樣成交就近在眼前了。最后說(shuō)到成交，其實(shí)前面做的好，這一點(diǎn)只是一個(gè)句號(hào)而已，只要做到細(xì)心、謹(jǐn)慎、認(rèn)真也就差不多了。

好了，說(shuō)了這么多，其實(shí)最重要的一點(diǎn)就是提高個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)道德。

發(fā)布：2007-04-10 13:52 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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