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工程項(xiàng)目管理軟件系統(tǒng)

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綜合管理:項(xiàng)目經(jīng)理在售前階段的任務(wù)

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很多公司的項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常會(huì)問,項(xiàng)目經(jīng)理的工作到底從什么時(shí)候開始?項(xiàng)目經(jīng)理是否應(yīng)該參與合同簽定之前的工作,如項(xiàng)目建議書的編寫、合同談判等?有時(shí)我們也會(huì)聽到這樣的抱怨:合同簽定了,實(shí)施都要開始了,可是作為被委派的項(xiàng)目經(jīng)理,對于項(xiàng)目背景、客戶信息還一無所知,更不知道項(xiàng)目對公司的重要程度。當(dāng)他們蔓延生疏地翻看合同的時(shí)候,又可能會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)合同中承諾的有些事情根本就不可能實(shí)現(xiàn)。
  項(xiàng)目還未開始,就先變更計(jì)劃
  一位項(xiàng)目經(jīng)理曾經(jīng)這樣談起過他的經(jīng)歷,他在某個(gè)IT設(shè)備制造公司擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理時(shí),他們的銷售合同中經(jīng)常會(huì)包含關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度方面的承諾。合同簽定的時(shí)候,客戶可能處于穩(wěn)妥的目的,對進(jìn)度要求總是寸步不讓。合同中有時(shí)候會(huì)承諾在合同簽定之后的1個(gè)月內(nèi)整個(gè)系統(tǒng)交付使用。而根據(jù)公司的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),從設(shè)計(jì)方案編寫、方案一輪輪的會(huì)審、到訂貨、收貨、安裝、調(diào)試等一系列的工作最起碼也得三個(gè)月的時(shí)間。而后來項(xiàng)目經(jīng)理通過和客戶了解又發(fā)現(xiàn),客戶方面需要準(zhǔn)備的現(xiàn)場環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能在一個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備就緒,譬如:選擇哪家電信運(yùn)營商來提供外線介入還沒有決定,新增的設(shè)備要放置在何處也沒有最終確定……在這種情形下,項(xiàng)目經(jīng)理在被正式任命之后的首要事情就是分析實(shí)際情況,去勸說客戶同意修改合同中關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃的部分內(nèi)容,簽定第一份項(xiàng)目變更文件??荚嚧笳?BR>  項(xiàng)目注定失敗
  還有一位項(xiàng)目經(jīng)理在接手一個(gè)項(xiàng)目后,馬上翻閱了合同,他發(fā)現(xiàn)某一種新功能在合同中占據(jù)閃光的位置,并承諾客戶在即將來臨的某個(gè)重要節(jié)日上可以調(diào)試完畢并做公眾演示。而項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)時(shí)清楚地知道這項(xiàng)公司力推的新功能,正在某地做第二次的現(xiàn)場測試,樂觀地估計(jì)也至少需要3個(gè)月的時(shí)間才能完成各項(xiàng)測試。這種不切實(shí)際的關(guān)于項(xiàng)目的承諾,使得項(xiàng)目經(jīng)理從接手項(xiàng)目的第一天起就處于被動(dòng)的境地。他需要對別人的承諾負(fù)責(zé),需要在以后漫長的項(xiàng)目實(shí)施過程中,為別人的失誤遭受譴責(zé)。像許多項(xiàng)目經(jīng)理在總結(jié)他們項(xiàng)目失敗的教訓(xùn)時(shí)說的那樣,“項(xiàng)目目標(biāo)本身不可能實(shí)現(xiàn)。朝著這樣一個(gè)不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)努力,即使再辛苦,也只能注定失敗?!?BR>  項(xiàng)目經(jīng)理是否參與合同簽定之間的活動(dòng)
  雖然不同的的公司會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)對項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)進(jìn)行不同的定義。但是根據(jù)PMI的《項(xiàng)目經(jīng)理知識體系指南》及對項(xiàng)目管理專業(yè)人員技能的要求可以看出,項(xiàng)目竟的優(yōu)勢更加集中在對項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)施上面。而合同簽定之前的的主要工作著重于客戶關(guān)系管理、市場分析、商務(wù)管理、合同談判等方面,這些并非項(xiàng)目經(jīng)理的強(qiáng)勢所在。
  比較合適的方式是:
  合同簽定之前的工作由銷售經(jīng)理主導(dǎo),由商務(wù)經(jīng)理、技術(shù)支持、項(xiàng)目經(jīng)理等相關(guān)人員配合來完成;
項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)從合同簽定起,按照合同實(shí)施客戶項(xiàng)目,并得到客戶驗(yàn)收這一過程中所包含的工作;
項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束、項(xiàng)目產(chǎn)品正式交付客戶之后,對于項(xiàng)目產(chǎn)品的支持服務(wù)則交給專門的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)完成。
  項(xiàng)目經(jīng)理是否參與合同簽定之前的活動(dòng),取決于這種參與是否能對客戶合同的成功簽定和客戶項(xiàng)目的成功實(shí)施提供幫助。
  項(xiàng)目經(jīng)理參與售前活動(dòng)的主要意義在于準(zhǔn)確了解和把握客戶需求,盡早建立客戶關(guān)系,為項(xiàng)目實(shí)施做充分的鋪墊。另外項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)客戶需求和預(yù)計(jì)的項(xiàng)目實(shí)施的客觀條件,對項(xiàng)目中潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估,對項(xiàng)目精度、項(xiàng)目技術(shù)可行性、項(xiàng)目成本估算等提出建議,在商務(wù)談判和合同簽定的過程中為銷售經(jīng)理提供依據(jù)。
  項(xiàng)目經(jīng)理在售前階段的主要項(xiàng)目管理活動(dòng)
  在售前支持階段,主要的項(xiàng)目管理活動(dòng)包括:
  了解項(xiàng)目背景,參與項(xiàng)目技術(shù)方案的可行性評估;
  估算項(xiàng)目成本,為項(xiàng)目保價(jià)提出依據(jù);
  根據(jù)項(xiàng)目方案和客戶要求估算項(xiàng)目進(jìn)度;
  根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目具體情況,評估項(xiàng)目中潛在的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn);
  參與商務(wù)談判,為銷售經(jīng)理提供支持。
發(fā)布:2007-02-26 10:47    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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