CRM能力成熟度模型評估體系（2）

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五、CMM評估模型指標
　　對CRM系統(tǒng)商的評估是基于512個標準進行的（其中234個業(yè)務(wù)功能標準，30個業(yè)務(wù)成熟度標準，30個模型與方法論標準，62個技術(shù)特點標準，64個實施能力標準，39個用戶支持標準，33個擴展性與靈活性標準，30個交付應(yīng)用標準）。對于每個標準都制定了測評的評分標準。這512個測評標準直接來源于漢拓咨詢對于市場的研究和調(diào)查及項目的實踐。
　　需要說明的是，雖然構(gòu)建了這樣一個復(fù)雜的CMM體系，但對于軟件特定的功能、技術(shù)特點、用戶友好、用戶支持等問題還是存在一定的主觀因素，系統(tǒng)商通過不同的方法來解決業(yè)務(wù)需求。漢拓咨詢通過堅持CMM體系中的這512個選擇標準，從而能夠保持中立性和客觀性。
　　業(yè)務(wù)功能
　　240個業(yè)務(wù)功能標準分成了8個大類18個小類，隨著不斷發(fā)展將會有更多的功能指標更新。
　　客戶管理
　　聯(lián)系人管理
　　1.在進行聯(lián)系人管理的測評時要考慮以下內(nèi)容：
　　2.建立聯(lián)系人概況的能力
　　3.定位特定的聯(lián)系人并查看詳細信息
　　4.通過圖標或陰影標明聯(lián)系人對公司或銷售機會的影響級別
　　5.每個客戶對應(yīng)多個聯(lián)系人的能力
　　6.基于聯(lián)系人查看歷史活動記錄的能力
　　7.建立并訪問組織/區(qū)域的結(jié)構(gòu)圖的能力
　　8.字段的數(shù)量或屏幕和屏幕間的活動
　　9.對聯(lián)系人視圖外觀和使用個性化的靈活性
　　10.與其她聯(lián)系人的關(guān)聯(lián)關(guān)系的能力
　　11.與其他部分的關(guān)聯(lián)能力，比如日程安排
　　客戶管理
　　12.建立客戶/公司概況的能力
　　13.客戶屏幕上的信息和字段的質(zhì)量
　　14.用內(nèi)置的字段或結(jié)構(gòu)圖表示與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系
　　15.標明客戶的目標和成功因素
　　16.為用戶配置、自動分派和計劃日程活動計劃和任務(wù)
　　17.提供針對客戶定制的步驟（如對于一個機會，每一步可以定義，并能附加文件、視頻等等）
　　18.對預(yù)定以客戶界面的修改（字段標簽或是增加個性化字段、界面）
　　19.查看企業(yè)的聯(lián)系人和聯(lián)系人的關(guān)系
　　20.查看和過濾客戶的活動歷史記錄（比如，活動類型、聯(lián)系人、日期、或銷售代表）
　　客戶細分
　　21.通過靈活的客戶數(shù)據(jù)庫采樣實現(xiàn)快速目標群建模
　　22.從一個用戶界面對多個與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)源的便利訪問
　　23.客戶價值和客戶終生價值的多維度評估
　　24.對客戶信用額度的分級管理、受限控制和預(yù)警
　　25.客戶團隊管理
　　銷售管理
　　銷售管理
　　26.管理銷售機會以及相關(guān)信息（比如分派、跟進和團隊管理、階段、完成的可能性、銷售總額、完成日期和競爭者）
　　27.進行銷售周期分析
　　28.可以評估識別銷售機會的關(guān)鍵決策者，影響者和重要關(guān)系
　　29.生成全面的報表或視圖顯式每個銷售代表的銷售（配額）指標（成功/失敗、完成率）
　　30.銷售人員進行銷售指標分析的能力，比如競爭者頻率分析、線索資源管道分析和可能性分析。并實現(xiàn)圖形輔助顯式
　　31.為客戶分派和匹配銷售代表
　　32.查看銷售人員活動報表
　　33.訪問地圖工具網(wǎng)站的直接鏈接（比如，MapQuest、Mapsomus、YahooMaps等等）
　　34.彈出根據(jù)區(qū)域、產(chǎn)品和其他標準計算的銷售總量
　　35.銷售成本和銷售費用支出
　　36.費用報表的建立
　　37.通過訪問費用報表模板，跟蹤每個機會、營銷活動、特殊事件等的費用。
　　38.跟蹤銷售隊伍中的文檔和樣品的去向
　　39.跟蹤和管理設(shè)備、產(chǎn)品等，比如借出和歸還制度、客戶和潛在客戶
　　訂單管理
　　40.為產(chǎn)品/服務(wù)輸入報價或訂單，并且查看訂單的歷史記錄
　　41.通過內(nèi)置的模板生成建議書的能力
　　42.生成銷售/價格報價并合并到建議書模板中的能力
　　43.快速生成報價并提交客戶批準
　　44.生成合同的能力
　　45.動態(tài)、多層、交叉配置價格和銷售BOM規(guī)則定義
　　46.可定義時間觸發(fā)的合同的后續(xù)銷售活動和任務(wù)
　　47.提供報價模板、報價配置、報價調(diào)整、報價審批管理
　　48.多條件的訂單狀態(tài)查詢
　　49.訂單和合同的類型、財務(wù)條款、交付條款等管理
　　50.訂單的應(yīng)收款/回款分析和帳齡周期分析
　　51.在線訂單配置和管理
　　52.訂單的產(chǎn)品可用性檢查
　　53.訂單的客戶信用額度確認
　　54.可以實現(xiàn)團隊銷售和銷售培訓
　　55.銷售團隊的業(yè)績考核、指標分配、銷售傭金的管理
　　56.對區(qū)域、組織層次乃至海外的銷售區(qū)域管理
　　57.對傭金計劃、配額分配、銷售信用分配、完成率等的管理
　　58.通過類型、級別、區(qū)域、銷售階段、預(yù)測期間、產(chǎn)品等的銷售預(yù)測和歷史參考、時間序列的預(yù)測分析
　　59.支持多級團隊和矩陣式銷售結(jié)構(gòu)的復(fù)雜預(yù)測
　　60.利用參數(shù)驅(qū)動的銷售漏斗圖表和銷售預(yù)測報表對訂單和收入進行實時分析