制勝法寶 品牌拉動(dòng)招商實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話：400-8352-114

眾所周知，成功招商是醫(yī)藥保健品企業(yè)迅速構(gòu)建全國(guó)范圍的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，壓縮市場(chǎng)費(fèi)用，搶占市場(chǎng)份額，提高營(yíng)銷(xiāo)效率的有效辦法，可當(dāng)今的現(xiàn)狀是不論是廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商還是企業(yè)自辦招商會(huì)，其結(jié)局要么是企業(yè)花錢(qián)買(mǎi)吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬(wàn)千：招商，招商，真是越招越傷！

提到招商的困局以及招商制勝的方法技巧，其實(shí)眾多的業(yè)界同仁早有細(xì)致深刻的分析，藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)也曾于近期在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》年發(fā)表過(guò)“醫(yī)藥保健品招商8大困局”、 “招商三步曲：企業(yè)招商實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)做”及“強(qiáng)化招商過(guò)程管理”等大幅文章，對(duì)目前招商的困惑做了詳細(xì)的闡述，在這里就不做過(guò)多的重復(fù)了。那么，究竟有什么低成本成功招商模式可以值得我們學(xué)習(xí)和借鑒？我想就藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)2005年成功策劃的永和堂營(yíng)養(yǎng)保健品連鎖加盟的招商操作，對(duì)藍(lán)哥智洋闡釋招商解困的觀點(diǎn)做些實(shí)例型的佐證，同時(shí)對(duì)迷茫中的招商企業(yè)起到有益的啟示。

1：招商企劃：構(gòu)建差異性競(jìng)爭(zhēng)品牌

永和堂保健營(yíng)養(yǎng)品連鎖有限公司是加拿大永和堂集團(tuán)在國(guó)內(nèi)投資的醫(yī)藥保健品企業(yè)，其主打產(chǎn)品集中在中老年市場(chǎng)，如：改善心腦血管病的銀杏滴丸、西洋參滴丸，預(yù)防糖尿病的消可康，免疫調(diào)節(jié)功能的乳清蛋白粉等，其配方和生產(chǎn)技術(shù)雖然和國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品比較而言具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但是其招商實(shí)力和國(guó)內(nèi)業(yè)界大腕相比并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今“好產(chǎn)品不一定是暢銷(xiāo)產(chǎn)品”的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商？是采用國(guó)內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？經(jīng)過(guò)多方論證，我們決定選用以打造品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)成功招商的低成本擴(kuò)張策略。

預(yù)防養(yǎng)生，倡導(dǎo)全新差異性概念。中國(guó)的保健品市場(chǎng)其實(shí)一直做的是治療市場(chǎng)的推廣，但是保健品的先天功效又不能滿(mǎn)足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來(lái)的心理期望值，同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過(guò)度的透支市場(chǎng)，讓當(dāng)今的保健品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，購(gòu)買(mǎi)需求有場(chǎng)無(wú)市，其實(shí)這也是當(dāng)前招商市場(chǎng)整體不容樂(lè)觀的根本原因之一。而相反預(yù)防養(yǎng)生市場(chǎng)在我國(guó)還是個(gè)全新的市場(chǎng)，有很大的開(kāi)發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和保健品的預(yù)防改善功能宣傳非常的吻合?；谏鲜龅姆治?，我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動(dòng)產(chǎn)品招商的思路。

洪昭光教授作為心腦血管病防治專(zhuān)家，其本身就和永和堂的產(chǎn)品特點(diǎn)非常吻合，同時(shí)他作為健康教育專(zhuān)家，多年來(lái)一直致力于大眾健康科學(xué)知識(shí)的傳播和普及，100多萬(wàn)人聆聽(tīng)過(guò)他的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告、7000多萬(wàn)人閱讀過(guò)他的養(yǎng)生書(shū)籍和手抄本，2億多人看過(guò)他的電視養(yǎng)生講座，他為中國(guó)人量身定做的“紅、黃、綠、白、黑”膳食結(jié)構(gòu)更是家喻戶(hù)曉。顯而易見(jiàn)，2億多已經(jīng)被教育好的預(yù)防養(yǎng)生市場(chǎng)，為永和堂系列產(chǎn)品的成功招商奠定了良好的市場(chǎng)環(huán)境和堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

完善品牌識(shí)別系統(tǒng)，形成區(qū)隔優(yōu)勢(shì)。招商策略確定后，所有的一切工作緊緊圍繞著戰(zhàn)略思想有序的展開(kāi)。首先我們確定了以連鎖加盟的形式在全國(guó)建立1000家洪張中心和3000家永和堂保健品營(yíng)養(yǎng)連鎖店作為企業(yè)3年的戰(zhàn)略規(guī)劃；將科技弘揚(yáng)養(yǎng)生文化，關(guān)愛(ài)人類(lèi)養(yǎng)生與健康，打造中國(guó)養(yǎng)生第一品牌作為企業(yè)的核心價(jià)值和文化；同時(shí)圍繞企業(yè)以人為本，關(guān)愛(ài)健康，科技創(chuàng)新，造福社會(huì)的核心理念完善了全套的企業(yè)CI形象及產(chǎn)品VI體系的規(guī)劃，至此，一個(gè)血肉豐滿(mǎn)、個(gè)性鮮明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。

養(yǎng)生品牌，提升產(chǎn)品鮮明個(gè)性。以預(yù)防養(yǎng)生作為基調(diào)，我們對(duì)主打產(chǎn)品從成分配置、研發(fā)技術(shù)、功效訴求、賣(mài)點(diǎn)提煉、概念傳播、廣告訴求等方面都進(jìn)行了全新的了個(gè)性化的市場(chǎng)定位，同時(shí)圍繞市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)了配套的產(chǎn)品包裝和宣傳物料，最后還不忘記將“洪昭光· 張永國(guó)際養(yǎng)生中心監(jiān)制”的字樣留在了所有產(chǎn)品的包裝盒上。

可贏利的模式，豐厚的利潤(rùn)空間。無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣(mài)點(diǎn)。然而，目前眾多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍的盲目招商，這種圈錢(qián)為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。為了保證永和堂連鎖招商的成功率，為了給代理商的投資負(fù)責(zé)，也為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略思想，我們決定先做樣板市場(chǎng)，摸索一套真正適合產(chǎn)品特點(diǎn)的可贏利的市場(chǎng)運(yùn)作模式，真正幫助代理商消除顧慮、實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，從而最終形成產(chǎn)品招商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

經(jīng)過(guò)對(duì)樣板市場(chǎng)的了解，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的艱苦摸索嘗試，我們終于找到了“專(zhuān)賣(mài)店+會(huì)員制”這種可贏利的模式。緊接著，結(jié)合樣板市場(chǎng)運(yùn)作所積累的經(jīng)驗(yàn)，我門(mén)出臺(tái)了切合實(shí)際的招商政策，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。

品牌招商，規(guī)劃全新低成本模式。鑒于前期細(xì)致的企劃準(zhǔn)備工作，我們對(duì)永和堂產(chǎn)品招商的前景充滿(mǎn)了信心，考慮到自身?yè)碛械钠放坪鹆?，分析比較可采用的招商途徑，我們確定了“品牌造勢(shì) + 權(quán)威招商媒體廣告 +專(zhuān)家推廣招商會(huì)”的組合招商模式。從后來(lái)的招商效果來(lái)看，這種模式是可行而有實(shí)效的，一版《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》下來(lái)，就實(shí)現(xiàn)了當(dāng)期廣告費(fèi)用4—5倍的招商回款，當(dāng)然這其中離不開(kāi)洪昭光養(yǎng)生品牌的獨(dú)有魅力和樣板市場(chǎng)的示范作用，還有就是《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》的行業(yè)權(quán)威性和招商軟文廣告的殺傷力了。

至于專(zhuān)家推廣招商會(huì)這個(gè)途徑，我們是將意向代理商邀請(qǐng)到總部，同時(shí)將洪昭光教授、張永博士和美國(guó)健康管理專(zhuān)家團(tuán)請(qǐng)到招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，利用他們各自的權(quán)威性分別對(duì)養(yǎng)生市場(chǎng)的前景、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)成功運(yùn)作的模式、對(duì)招商政策的實(shí)惠等方面做了令人信服的的細(xì)致解說(shuō)和分析，同時(shí)以樣板市場(chǎng)作為有力的佐證，通過(guò)以上的有力措施，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了很高的簽約率，專(zhuān)家推廣招商會(huì)的效果超出了我們預(yù)期的期望。