低成本整合:曲美進(jìn)攻上海營銷手法剖析(4)

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有這樣一個例子，越戰(zhàn)期間，一個連的越共堅守一個陣地，抵抗著三個營美軍的輪番進(jìn)攻，戰(zhàn)斗一直持續(xù)，血流成何，擁有一切先進(jìn)技術(shù)的美軍始終無法前進(jìn)一步，最后美軍不得不后撤幾公里，使用神經(jīng)毒氣，這是美軍在近代史上第一次使用神經(jīng)毒氣。最后，幾乎所有的越共戰(zhàn)士都被毒死在陣地上，美軍而后沖上了那片簡陋的陣地。相信說到這里，大家都已經(jīng)明白了個中的原由。先進(jìn)固然重要，但是只要精神不倒，企業(yè)就能永存！

    四、集體的智慧與集體的勝利――“群策群力”中國版

    太極集團(tuán)提出：全員營銷管理，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷。"全員營銷"管理的內(nèi)涵為：牢固樹立全體員工的市場意識和營銷觀念，企業(yè)一切經(jīng)營活動必須以營銷為核心。

    "全員營銷"具體表現(xiàn)在：一是全體領(lǐng)導(dǎo)樹立了"廠長工作在車間，經(jīng)理工作在現(xiàn)場"的觀念，經(jīng)理必須做到每年在市場工作的時間不低于300天，全體員工必須樹立"全心全意為營銷"的思想；二是管理的重心在營銷，各個環(huán)節(jié)的工作都要為營銷提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；三是堅持每月一次的營銷調(diào)度會和每季一次的營銷計劃會；四是非直接營銷系統(tǒng)必須根據(jù)營銷系統(tǒng)報送的每日信息及時處理營銷系統(tǒng)提出的相關(guān)問題，集團(tuán)在總部專門設(shè)立了兩門總經(jīng)理熱線電話，24小時開通，隨時接受和處理營銷系統(tǒng)的問題；五是職能部門要對營銷一線提出的問題及需要解決的困難及時處理和解決，決不能推脫，不論那個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯都將受到嚴(yán)厲查處。太極集團(tuán)強(qiáng)大的高素質(zhì)營銷隊伍引人矚目，這一支2000多人，占企業(yè)總?cè)藬?shù)1/4的營銷隊伍，文化程度均在大中專以上，為數(shù)不少的碩士和高層次的專業(yè)技術(shù)人員更成為營銷精英。目前，太極集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋95%以上的地區(qū)及城市和60%以上的縣級城市和農(nóng)村市場，構(gòu)筑了太極集團(tuán)縱橫交錯、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的格局，使太極營銷形成了"形散神聚"，"一呼百應(yīng)"的特色，配合其他營銷戰(zhàn)略，太極集團(tuán)現(xiàn)已擁有巨大的商業(yè)信譽(yù)品牌資產(chǎn)。

    五、“讓我們做的更好”――創(chuàng)新才能取勝

    產(chǎn)品經(jīng)理制。手握"曲美"這個全新的產(chǎn)品，太極打破以往的一慣運(yùn)作模式，成立第一個產(chǎn)品經(jīng)理組。展開詳細(xì)周密的市場調(diào)研、上市論證、營銷策劃思路制訂。從產(chǎn)品論證到上市只短短幾個月時間，動作之快，效果之好，令人稱奇。"曲美"的成功讓太極領(lǐng)會產(chǎn)品經(jīng)理制的優(yōu)勢，之后的產(chǎn)品也沿用此操作模式。

    經(jīng)銷權(quán)拍賣會。2000年7月，太極召開中國第一個藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)先河，也營造出"第一次用規(guī)范的法律程序選擇經(jīng)銷商"的強(qiáng)大聲勢。

    自曲美上市之日起，太極集團(tuán)便開展了大規(guī)模促銷宣傳活動，如舉辦大型商業(yè)推廣會，開展曲美全國15萬人免費(fèi)減肥活動，推出冬季減肥新概念和冬季減肥計劃，支持北京申奧等等。

    肥胖防治中心。"曲美"OTC市場成功運(yùn)作一枝獨(dú)秀的同時，太極加緊在醫(yī)院的步伐，先后與全國各大中型城市的三甲以上的醫(yī)院合作籌建減肥中心。2001年12月止，"曲美"已建成39家肥胖防治中心，醫(yī)院銷量穩(wěn)步上升。與它最大的競爭對手賽尼可、澳曲輕、可秀要么只各自占據(jù)本地市場，要么只在醫(yī)院占有優(yōu)勢相比，可謂是魚和熊掌兩者兼得。

    為消費(fèi)者想的更周到，做的更好是太極集團(tuán)一貫的宗旨。

2001年，經(jīng)過大量的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些患者服用曲美減肥效果明顯，但是擔(dān)心一旦停藥又會反彈(盡管臨床試驗(yàn)證明反彈率很低)，希望繼續(xù)服用小劑量曲美，維持體重；另外，一些年青時尚女性希望身材更苗條動人，也想服用小劑量曲美改善體型。適應(yīng)消費(fèi)者的需求，太極集團(tuán)迅速增加新規(guī)格，5mg維持體重裝不久便隆重上市。同樣是每天一粒，輕輕松松保持好身材10mg、5mg任你挑，只要你曲美就好！

    中國到底缺乏怎樣的企業(yè)？怎么樣的企業(yè)家？中國市場就是缺乏更多曲美這樣的品牌，更缺乏太極這樣的企業(yè)，缺乏這種對本土市場有著深刻理解，能夠靈活運(yùn)用營銷手段，充分發(fā)揮營銷作用的營銷團(tuán)隊。而在中國并不成熟的市場條件下，也許，這才是真正有本土特色的營銷！