《花小錢辦大市，低成本營銷術(shù)》 連載7

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第一章：低成本營銷從創(chuàng)意開始

低成本創(chuàng)意方法

4. 文化的低成本創(chuàng)意

對于快速發(fā)展壯大的企業(yè)，它的企業(yè)文化肯定是強勢的。而營銷的最高境界在于思想和文化的營銷。

在蒙牛廠區(qū)，你可以看到上百個標(biāo)語牌。一進公司大門，映入眼簾的是：“如果你有智慧，請你拿出智慧；如果你缺少智慧，請你流汗；如果你既缺少智慧，又不想流汗，那么請你離開本單位?！?/p>

在容易產(chǎn)生人際摩擦的地方，豎上標(biāo)語牌：“太陽光大，父母恩大，君子量大，小人氣大?！薄翱磩e人不順眼，首先是自己修養(yǎng)不夠?！?/p>

在與客戶打交道的地方，寫上：“從最不滿意的客戶身上，學(xué)到的東西最多?！?/p>

在車間里刻上：“產(chǎn)品等于人品，質(zhì)量就是生命?！?/p>

在用人原則上，強調(diào)“有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制使用，無德無才堅決不用”。

在個人激勵上，突出“這個世界不是有錢人的世界，也不是有權(quán)人的世界，而是有心人的世界”。

上述言語在廠區(qū)里隨處可見，這些充滿哲理和智慧的語言你看后有沒有觸動？你認為它們是什么？個人認為它們是文化的催化劑，能夠固化每一個員工的價值觀，無時無刻不影響員工的行為，起到強化的作用，激勵員工刻苦敬業(yè)，維持團隊成員的關(guān)系，

增強員工對產(chǎn)品質(zhì)量的認知，而且還會讓參觀者耳目一新，然后替蒙牛免費宣傳。而蒙牛要做的不過是將名言寫在廠區(qū)的牌子上，簡單的一個舉措就起到如此大的影響力和傳播效果，可見文化具有很大的營銷屬性。

另外，營銷在文化方面的創(chuàng)意還有很多，比如青島啤酒舉辦啤酒節(jié)，本田公司舉辦摩托車節(jié)，汽車公司舉辦車展都是在潛移默化地來影響消費者的行為。

當(dāng)年日本龜甲萬醬油之所以能遠征美國，其核心關(guān)鍵就是一本印刷精美、解說詳細、使用簡便的食譜，當(dāng)食譜成為搶手貨后，醬油銷量也上升了。洽洽瓜子當(dāng)初在每袋瓜子里放入《紅樓夢》金陵十二釵的文化卡片，吸引顧客為了湊齊卡片而多次購買洽洽瓜子，從而快速提升了洽洽的銷量。

這些都是低成本營銷在文化方面的創(chuàng)意。

5. 品類的低成本創(chuàng)意

產(chǎn)品同質(zhì)化的今天有必要走差異化的路線，強力劃出一塊領(lǐng)地，率先占領(lǐng)消費者的心智資源。最好使產(chǎn)品成為一個新的品類，即某個品類的代名詞，致力于在細分市場做第一，在區(qū)域市場做老大，這樣就能夠操控市場了。

潘石屹的SOHO現(xiàn)代城成了一個新品類，賣得特火。當(dāng)年張征宇的商務(wù)通也是通過“呼機、手機、商務(wù)通一個都不能少”這個廣告成功地將商務(wù)通變成了PDA的代名詞，塑造一個品類，開創(chuàng)了一個傳奇。

現(xiàn)在的超女已經(jīng)成為一個知名品牌，如果要問超女誰最紅，答案只有一個：李宇春!

李宇春之所以能夠取得成功，就是因為她沒有去模仿任何人，而是開創(chuàng)了自己的風(fēng)格，形成一個獨特的品類?，F(xiàn)在歌手正在趨向同質(zhì)化，張靚穎、何潔都與其他歌星相似，只有李宇春誰都對應(yīng)不了，她是一個獨立的品類。她中性、陽光、帥氣的形象令她脫穎而出，不可復(fù)制，無人替代。她填補了一個空白，中國還沒有一個新女歌手是這樣的，所以一出場就占了一個唯一品類的位置。

所以調(diào)侃地講，李宇春之所以能夠成為超女冠軍，其中的關(guān)鍵就是品類的創(chuàng)意。

同樣，上海的活寶滑稽戲演員周立波也利用海派清口這個獨特品類走紅大江南北。

一旦你占據(jù)一個品類，你獲得顧客的認知往往是低成本的，因為人們傾向于記住與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣你會很快成為第一或者唯一。

6. 價格的低成本創(chuàng)意

有的時候產(chǎn)品定價完全是成本價，不賺一分錢。你認為這是不是創(chuàng)意？當(dāng)然要看你出于什么樣的戰(zhàn)略目的。當(dāng)你的目標(biāo)是市場份額，并且能夠以長遠的眼光看你未來的收益，那它就是一個不錯的創(chuàng)意。

有一個日本人剛開始在碼頭銷售編織袋。通常商家的采購價是0.5元，銷售價是0.51元，全部商家都是賺1分錢左右。但他進駐后，采購價是0.5元，銷售價也是0.5元-全球品牌網(wǎng)-。他一分都不賺，卻使他賺了大量的客戶，其他的商家都沒辦法，因為不可能做不賺錢的生意。五年后，整個碼頭的編織袋生意都由這個日本人百分之百操控，供應(yīng)商跟采購商都已適應(yīng)了這樣的價格。某天，這個日本人，找到了供應(yīng)商，把他的銷售單據(jù)提供給供應(yīng)商看，跟他說：“你看，我做了五年的生意，還沒賺過一分錢，你能不能讓一分錢，0.49元供貨給我？”供應(yīng)商看到他的單據(jù)，也從市場里了解到，日本人確實沒賺錢，于是答應(yīng)從此以后0.49元供貨給他。日本人搞定供應(yīng)商后，又找到了采購商，把他們的采購單據(jù)提供給采購商看，跟他說：“你看，我做了五年的生意，還沒賺過一分錢，你能不能提高一分錢，0.51元采購我的貨？”采購商看到他的單據(jù)，也從市場里了解到，日本人確實沒賺錢，于是答應(yīng)，從此以后，0.51元跟他采購。現(xiàn)在每個編織袋他可以賺2分錢的利潤，遠高于五年前其他商家的利潤。而此時，采購商給他降價與供應(yīng)商給他升價也是沒辦法之中的辦法，因為他已操控了百分之百的生意。這個高明的日本人，利用五年的時候，通過零利潤打敗了所有對手，而且只用了一年的時間，就賺回了五年的錢。

這個案例可以告訴我們不要盲目地鄙視價格戰(zhàn)，關(guān)鍵要看如何利用價格杠桿完成一種戰(zhàn)略目的。從長遠的角度來看，低價格不僅會導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟的低成本性，更會擴大市場份額形成壟斷利潤。