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監(jiān)理工程師復習:國際工程如何合同談判(2)

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 ?。?)商務人員。負責一般合同條款、特別行政條款、招標行政資料的研究。

  (2)技術人員。閱讀和熟悉當?shù)匾?guī)范和針對本工程的特殊規(guī)范。

 ?。?)翻譯人員。負責當?shù)赜嘘P信息的收集,了解當?shù)厥袌?、項目特殊情況的一些資料。

 ?。?)組長。負責對業(yè)主要求資料的響應或反對,并作為談判發(fā)言人。

  2、談判的方案準備。

 ?。?)開始談判前,談判小組需要認真研究所有的招標資料,列出需要解決問題的清單,并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復對方方案的辦法,寫出談判大綱,確定談判的目標、任務和要求,作為進行談判工作的指導文件。

 ?。?)了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風,分析各自的優(yōu)勢和劣勢。

 ?。?)設計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準備好上、中、下三策,做到臨場不亂。

 ?。?)開始談什么,接著談什么,最后談什么,事先都要有一個大致的安排。同時,預計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧,出現(xiàn)了這些分歧應采取什么對策。

  3、談判的內(nèi)容準備。

  國際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個方面:合同協(xié)議書、中標通知書、投標書和投標書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術規(guī)范、國家規(guī)范、圖紙、標價的工程量清單、投標書附錄中所列的其它文件等。從談判的內(nèi)容準備來說,主要應注意以下幾個方面:

 ?。?)招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中,業(yè)主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標書文件的組成、評標辦法等進行規(guī)定。很多人認為,這些內(nèi)容只是對投標的指示,由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實際上,有時投標人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過這樣一個項目:2003年11月,筆者在M國參加了一個公路項目的投標,評標過程由于業(yè)主原因,投標人須知規(guī)定的6個月投標有效期結(jié)束前,即2004年5月份,評標沒有結(jié)束,業(yè)主要求投標人延長投標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份,業(yè)主通知我方進行合同談判。投標人須知15.3條款中規(guī)定,業(yè)主若是推遲授標,每月將補償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月,合同條件規(guī)定本項目不使用價格調(diào)整。當時沒有誰能預料2005年油價會大規(guī)模上升,因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程,由于油價大規(guī)模上升帶動各項材料、設備費用上漲的金額,遠遠大于業(yè)主延期授標的補償費用。

 ?。?)合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項目,通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件,這些條款對所有投標人的要求是一樣的,是承包商不能改變的。因此,對此類合同談判的重點是業(yè)主為此編制的合同專用條件,如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時間、業(yè)主風險等都需要認真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條件,則應仔細審查每一個條款。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目,項目位于Z國和G國的交界處,使用的是業(yè)主自己編制的合同條件,業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風險條款中,業(yè)主把自己的風險限定在只對發(fā)生在Z國的各類事件引起的業(yè)主風險承擔責任??紤]到G國政治不太穩(wěn)定,合同談判時我方要求:由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風險,也屬于業(yè)主風險。從而做到防范于未然。

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發(fā)布:2007-07-06 10:37    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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