談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)既包括談判進(jìn)行過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，也包括由談判活動(dòng)本身所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)有風(fēng)險(xiǎn)不一定是壞事.因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)越大,報(bào)酬愈高,但談判者必須懂得如何巧妙合理地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)！
談判活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析
(一)政治風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)濟(jì)作為社會(huì)生活和政治基礎(chǔ)決定著政治格局，政治又反過(guò)來(lái)推動(dòng)或抑制著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展自古以來(lái) 兩者之間的這種辯證關(guān)系不斷反映在國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)生活中 17世紀(jì)下半葉著名的三次英荷戰(zhàn)爭(zhēng)的目的就是為了爭(zhēng)奪殖民地市場(chǎng)和國(guó)際貿(mào)易中的優(yōu)勢(shì)。18世紀(jì)70年代，英國(guó)加強(qiáng)對(duì)北美經(jīng)濟(jì)的掠奪，最終導(dǎo)致了持續(xù)7年的美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)。20世紀(jì)以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)利益沖突帶來(lái)的地區(qū)戰(zhàn)爭(zhēng)此起彼伏，海灣戰(zhàn)爭(zhēng)、科索沃戰(zhàn)爭(zhēng)就是較近的例證此外出于政治上的原因而對(duì)友方的經(jīng)濟(jì)援助經(jīng)濟(jì)同盟對(duì)敵方的經(jīng)濟(jì)封鎖終止貿(mào)易往來(lái)等做法更是屢見(jiàn)不鮮比如50年代西方國(guó)家對(duì)新中國(guó)的經(jīng)濟(jì)封鎖，第二次世界大戰(zhàn)后美、英、法等國(guó)對(duì)戰(zhàn)敗國(guó)日、德的‘輸血”扶持，近年來(lái)歐共體的建立，北美自由貿(mào)易區(qū)的建立，西方國(guó)家對(duì)某些國(guó)家實(shí)行貿(mào)易禁運(yùn)，等等。這些都是政治與經(jīng)濟(jì)相互聯(lián)系的典型例子
在商務(wù)活動(dòng)中政治風(fēng)險(xiǎn)首先是指由于政治局勢(shì)的變化或國(guó)際沖突給有關(guān)商務(wù)談判活動(dòng)的參與者帶來(lái)的可能的危害和損失例如二戰(zhàn)后一些發(fā)展中國(guó)家先后實(shí)行國(guó)有化政策，一夜之間外來(lái)資本被剝奪。至今這一做法仍使不少發(fā)達(dá)國(guó)家在考慮向發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行投資時(shí)顧慮重重。再如，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)許多國(guó)家蒙受了巨大的損失。我國(guó)也由于在兩伊的工程承包項(xiàng)目被迫停止與兩國(guó)的貨物貿(mào)易合同得不到履行而損失巨大其次政治風(fēng) 險(xiǎn)也包括由于商務(wù)合作上的不當(dāng)或者誤會(huì)給國(guó)家間的政治關(guān)系蒙上陰影。如前幾年中國(guó)布鞋風(fēng)靡一些西歐和中東國(guó)家，在法國(guó)幾乎人均一雙中國(guó)布鞋然而突然在某一天在一些阿拉伯國(guó)家有人發(fā)現(xiàn)一批中國(guó)布鞋的鞋底波紋近似于阿拉伯文真主的字樣即刻引來(lái)了一片憤怒我國(guó)駐外使館也因此遭到騷擾這批布鞋被封存最后通過(guò)埃及一位頗有影響力的宗教領(lǐng)袖出面解釋?zhuān)L(fēng)波才漸漸平息。
由此可見(jiàn)，政治因素確實(shí)與商務(wù)談判活動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，而且這種聯(lián)系決定了政治風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，一旦造成不良后果，往往難以挽回消極影響損失難以彌補(bǔ) 因此提高預(yù)見(jiàn)和預(yù)防政治風(fēng)險(xiǎn)的能力是開(kāi)展國(guó)際商務(wù)合作的重要問(wèn)題
㈡市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
1 匯率風(fēng)險(xiǎn)
匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期中由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際貨幣市場(chǎng)上各種貨幣之間匯率的漲落天天發(fā)生。然而當(dāng)這種漲落十分微小而貨幣交易量又不大時(shí)，對(duì)于交易雙方來(lái)說(shuō)其損益狀況可能都是微不足道的。當(dāng)這種漲落在一段時(shí)期內(nèi)變得十分明顯，而且又涉及巨額貨幣交易量時(shí) 其結(jié)果會(huì)使一方歡欣不已另一方則痛心疾首上海某商業(yè)大樓項(xiàng)目借日元還美元結(jié)果損失巨大就是非常典型的一例
又如，我國(guó)某企業(yè)向銀行貸款100萬(wàn)美元進(jìn)行投資，期限為一年，年利率為10％。假如貸款時(shí)美元與人民幣的匯率是1美元二2 70元人民幣，那么企業(yè)貸進(jìn)100萬(wàn)美元的等值人民幣是370萬(wàn)元，這是企業(yè)的債務(wù)額。一年到期后企業(yè)以人民幣償還如果這時(shí)美元對(duì)人民幣的匯率變?yōu)?美元 4 70元人民幣那么企業(yè)以人民幣表示的債務(wù)額就是517萬(wàn)元其中本金債務(wù)額是470萬(wàn)元人民幣利息債務(wù)額是47萬(wàn)元人民幣如果不計(jì)利息，就可以看到，企業(yè)償還本金100萬(wàn)美元所需的人民幣期末比期初要多支出100萬(wàn)元日00萬(wàn)X 6＼70—2 70)]。這就是由于匯率變動(dòng)所帶來(lái)的外匯買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn) 這樣的例子對(duì)于缺乏匯率風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)是不勝枚舉的
2．利率風(fēng)險(xiǎn)
利率是金融市場(chǎng)的杠桿，利率的變動(dòng)制約著資金的供給與需求的方向和數(shù)量。由于國(guó)際貨幣基金組織、世界銀行以及各國(guó)政府提供的貸款一般具有還款期限長(zhǎng) 固定利率低的特點(diǎn) 因此這種含有捐助性質(zhì)的貸款一般不存在利率風(fēng)險(xiǎn)。利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p失的風(fēng)險(xiǎn)。
如果貸款以固定利率計(jì)息則同種貸款利率升高或降低就會(huì)使放款人損失或得益受款人得益或損失這種利率風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于借貸雙方都是同時(shí)存在并反向作用的自20世紀(jì)70年代以來(lái) 由于各國(guó)受日趨嚴(yán)重的通貨膨脹的影響，國(guó)際金融市場(chǎng)利率波動(dòng)的幅度較大。金融機(jī)構(gòu)很少貸出利率固定的長(zhǎng)期貸款，因?yàn)榉懦鲩L(zhǎng)期貸款需要有相應(yīng)的資金來(lái)源作支持。由于資金來(lái)源主要是短期貸款而短期貸款利率接近市場(chǎng)利率因此在通貨膨脹的情況下借入短期貸款而放出長(zhǎng)期貸款的機(jī)構(gòu)顯然就要承受風(fēng)險(xiǎn)損失為了避免這種損失在國(guó)際信貸業(yè)務(wù)中逐漸形成在長(zhǎng)期貸款中按不同的利
率計(jì)息。主要有變動(dòng)利率、浮動(dòng)利率和期貨利率，這些利率都有按金融市場(chǎng)行情變化而變化的特點(diǎn)。因此在通貨膨脹的情況下，放出貸款的機(jī)構(gòu)可由此得以降低損失。
但對(duì)于因開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)而需籌措資金者就應(yīng)該根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的辦法如果籌資時(shí)市場(chǎng)利率估計(jì)已達(dá)頂峰有回跌之趨勢(shì) 則以先借短期貸款或以浮動(dòng)利率借入長(zhǎng)期貸款為宜。這樣，在利率回跌時(shí)就可再更新短期借款。如果籌資時(shí)市場(chǎng)利率較低，并有回升的趨勢(shì)，則應(yīng)爭(zhēng)取設(shè)法借入固定利率的長(zhǎng)期借款。由于對(duì)國(guó)際金融市場(chǎng)行情觀察角度不一，認(rèn)識(shí)深度不一對(duì)行情趨勢(shì)分析也會(huì)不同因此利用國(guó)際商業(yè)貸款從事商務(wù)活動(dòng) 其承擔(dān)的利率風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的
例如，我國(guó)某企業(yè)從美國(guó)進(jìn)口一套設(shè)備，以美元計(jì)價(jià)，總金額為200萬(wàn)美元。簽訂合同時(shí)匯率是1美元=4.73元人民幣，對(duì)中方企業(yè)來(lái)講，進(jìn)口設(shè)備的人民幣價(jià)格是2000X4.73二946萬(wàn)元人民幣。三個(gè)月后，設(shè)備裝船交貨中方支付貨款時(shí)的匯率已變?yōu)?美元 507元人民幣在此匯率下中方進(jìn)口該套設(shè)備的人民幣價(jià)格就變?yōu)?00 5 07 1014萬(wàn)元較簽訂合同時(shí)上升了1014 946 68萬(wàn)元因此中方企業(yè)必須較訂立合同時(shí)多支付68萬(wàn)元的人民幣才能獲得這套設(shè)備。在這場(chǎng)交易中，匯率風(fēng)險(xiǎn)的損失都是由中方承擔(dān)的。對(duì)美國(guó)商人來(lái)講，由于沒(méi)有發(fā)生本幣與外幣的兌換，合同價(jià)格與其實(shí)際收到的貨款都是200萬(wàn)美元因而沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)
3 投資風(fēng)險(xiǎn)
(1) 匯率變動(dòng)會(huì)影響投資成本
就合資企業(yè)而言，如果各方投資商的出資貨幣與資本的計(jì)算貨幣不一致，就會(huì)因匯率的變動(dòng)而影響投資的成本。
例如假如有一中日合資經(jīng)營(yíng)企業(yè) 合同規(guī)定注冊(cè)資本為200萬(wàn)美元以美元計(jì)算，雙方各占50％。日方以日元出資，按1美元二150日元的匯率折算，其應(yīng)出資150~100二15000萬(wàn)日元。中方以人民幣出資，按1美元 4 73元人民幣的匯率折算應(yīng)出資4 73X100 473萬(wàn)元人民幣合同同時(shí)還規(guī)定雙方應(yīng)在合同簽訂后的三個(gè)月內(nèi)實(shí)際交付注冊(cè)資本在合同簽訂不久匯率即發(fā)生了變化美元對(duì)日元的匯率下跌為1美元 125日元，而美元對(duì)人民幣的匯率則上升為1美元二5 07元人民幣。匯率的變動(dòng)使得雙方的實(shí)際出資額發(fā)生了變化，按變動(dòng)后的匯率，日方只要出資
125~100；12500萬(wàn)日元即可因此匯率的變動(dòng)使日方少出資15000一 12500 2500萬(wàn)日元相當(dāng)于20萬(wàn)美元 2500 125 20 而中方按變動(dòng) 后的匯率應(yīng)出資5 07 100 507萬(wàn)元人民幣因此匯率的變動(dòng)使中方多出資507473二34萬(wàn)元人民幣，相當(dāng)于67061美元 2,40000÷5 07二 67061)。
因此，在合資企業(yè)的出資中，如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊(cè)資本的計(jì)價(jià)貨幣不一致當(dāng)實(shí)際出資時(shí)計(jì)價(jià)貨幣對(duì)出資貨幣的匯率高于合同規(guī)定的匯率時(shí) 投資者即可少出資從而降低投資成本反之當(dāng)實(shí)際出資時(shí)計(jì)價(jià)貨幣對(duì)出資貨幣的匯率低于合同規(guī)定的匯率時(shí)，投資者就要多出資，從而提高投資成本。如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊(cè)資本的計(jì)價(jià)貨幣一致，那么該出資者就無(wú)外匯風(fēng)險(xiǎn)。
2 匯率變動(dòng)要影響投資利潤(rùn)匯出
匯率變動(dòng)對(duì)投資利潤(rùn)匯出的影響與前面對(duì)投資成本的影響相似還是以合資企業(yè)為例。在合資企業(yè)的利潤(rùn)以東道國(guó)的貨幣計(jì)價(jià)的情況下，就東道國(guó)一方的合營(yíng)者而言，不存在外匯風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闆](méi)有貨幣兌換的問(wèn)題，而外國(guó)合營(yíng)者所分得的利潤(rùn)卻存在外匯風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)東道國(guó)的貨幣對(duì)外方合營(yíng)者國(guó)家的貨幣匯率下跌時(shí) 外國(guó)合營(yíng)者分得的以東道國(guó)貨幣計(jì)價(jià)的利潤(rùn)在兌換本國(guó)貨幣匯回國(guó)時(shí) 就會(huì)減少反之當(dāng)東道國(guó)的貨幣對(duì)外方合營(yíng)者國(guó)家的貨幣的匯率上升時(shí) 外國(guó)合營(yíng)者分得的以東道國(guó)貨幣計(jì)價(jià)的利潤(rùn)在兌換本國(guó)貨幣匯回國(guó)時(shí)，就會(huì)增加。
9) 匯率變動(dòng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)出口會(huì)產(chǎn)生影響
當(dāng)企業(yè)所在國(guó)的貨幣對(duì)外貶值匯率下降時(shí) 以東道國(guó)貨幣計(jì)價(jià)的進(jìn)口物資或產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)提高從而使得企業(yè)的成本上升利潤(rùn)減少而出口產(chǎn)品的價(jià)格則降低從而有助于加強(qiáng)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力導(dǎo)致出口增加，并且出口收入的外匯在兌換成東道國(guó)的貨幣時(shí)會(huì)增加，從而又會(huì)提高利潤(rùn)。若東道國(guó)的貨幣對(duì)外升值，匯率上升時(shí)，情況正好與之相反，進(jìn)口物資的價(jià)格降低，從而進(jìn)口成本較低，使得利潤(rùn)增加；而出口產(chǎn)品的價(jià)格提高產(chǎn)品出口競(jìng)爭(zhēng)能力減弱會(huì)減少利潤(rùn)
從匯率變動(dòng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)出口影響中可以看到，當(dāng)東道國(guó)貨幣貶值，匯率趨于下跌時(shí)，企業(yè)應(yīng)盡力爭(zhēng)取出口減少進(jìn)口，以多創(chuàng)利潤(rùn)；而當(dāng)東道國(guó)貨幣升值匯率趨于上升時(shí) 企業(yè)應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大進(jìn)口降低成本以擴(kuò)大在東道國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售為主而多創(chuàng)利潤(rùn)
由于匯率變動(dòng)對(duì)企業(yè)的投資成本投資者的利潤(rùn)匯出和產(chǎn)品進(jìn)出口的影響，我們?cè)谶M(jìn)行有關(guān)投資環(huán)境的分析、投資項(xiàng)目的可行性研究以及具體的談判時(shí)，必須高度重視和考慮外匯風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。
4 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
這里談的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是狹義的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 它撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。它主要是對(duì)于投資規(guī)模較大，延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目而言的。例如，大型工程所需要的有些設(shè)備往往要在項(xiàng)目建設(shè)后期提供。由此，在項(xiàng)目建設(shè)的初期，甚至在合同談判階段就把這些設(shè)備的價(jià)格確定下來(lái)并予以固定是具有風(fēng)險(xiǎn)的因?yàn)樵S多情況是要發(fā)生變化的
影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素很多，主要有：
(1) 原材料價(jià)格。一般而言，鋼材、有色金屬、木材等價(jià)格隨著時(shí)間
的推移一般是要上升的。
2 工資也是一項(xiàng)不斷增長(zhǎng)的費(fèi)用
3 匯率利率風(fēng)險(xiǎn)
(4) 國(guó)內(nèi)外其他政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)。如地區(qū)沖突，石油禁運(yùn)等。
因此，在合同標(biāo)的金額較大、建設(shè)周期較長(zhǎng)的情況下，若硬性要求對(duì)方以固定價(jià)格形式報(bào)價(jià)，就會(huì)使對(duì)方片面夸大那些不確定的因素，并把它全部轉(zhuǎn)移到固定價(jià)格中使固定價(jià)格最終偏高并構(gòu)成一種風(fēng)險(xiǎn)
一般而言價(jià)格形式除了固定價(jià)格以外還有浮動(dòng)價(jià)格和期貨價(jià)格期貨價(jià)格既有避險(xiǎn)的動(dòng)因也有投機(jī)的動(dòng)因然而無(wú)論是何者都表明了其隱含的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)尚缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)采用浮動(dòng)價(jià)格形式不失為一種積極的、穩(wěn)妥的方法。采用浮動(dòng)價(jià)格形式，雖然不能同時(shí)避免匯率風(fēng)險(xiǎn) 利率風(fēng)險(xiǎn) 但至少可以在決定原材料工資等方面的情況時(shí)更具有客觀性公平性與合理性由此在一些大型涉外項(xiàng)目合作中對(duì)于那些需要外商在項(xiàng)目建設(shè)開(kāi)始后5年 7年才提供的有關(guān)設(shè)備就可采用浮動(dòng)價(jià)格形式。這樣可以避免外商夸大原材料價(jià)格、工資等上漲因素，相對(duì)節(jié)約了項(xiàng)目投資。國(guó)際商務(wù)往來(lái)中價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)不僅存在于硬件價(jià)格中，同時(shí)也存在于軟件價(jià)格中。長(zhǎng)期以來(lái)，我們對(duì)軟件方面的投資不夠重視。其實(shí) 花一定的軟件投資對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)不僅重要而且是必要的然而計(jì)算合理的軟件價(jià)格是一件十分困難的事情。雖然在理論上，可將對(duì)機(jī)會(huì)成本、市場(chǎng)占有率等因素的分析作為計(jì)算的依據(jù)，但是受市場(chǎng)供求關(guān)系的影響確定軟件價(jià)格的彈性很大因此我們可以充分利用國(guó)外著名的管理咨詢公司專(zhuān)利事務(wù)所律師事務(wù)所會(huì)計(jì)事務(wù)所等通過(guò)他們的幫助來(lái)確定軟件價(jià)格綜上所述，市場(chǎng)需求的起伏波動(dòng)決定著國(guó)際市場(chǎng)中外匯、資金、生產(chǎn)資料和勞務(wù)的價(jià)格變動(dòng)，其中風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)處處都存在。值得注意的是，匯率利率價(jià)格的變動(dòng)往往不是單一的它們既可能歸之于某一種共同因素的影響又可能在它們之間構(gòu)成互為因果的作用所以匯率風(fēng)險(xiǎn) 利率風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)常常是錯(cuò)綜復(fù)雜交織在一起的在涉外商務(wù)活動(dòng)中如果以外幣表示或計(jì)價(jià)的是債權(quán)，而本國(guó)貨幣對(duì)外幣的匯率是下跌，那么外匯風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果就表現(xiàn)為收益；反之，如果匯率是上升，那么外匯風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果就表現(xiàn)為損失。如果以外幣表示或計(jì)價(jià)的是債務(wù)，情況與債權(quán)正好相反
現(xiàn)在將在匯率變動(dòng)情況下清算債權(quán)債務(wù)時(shí)所面臨的外匯風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果列表如下：
表17—1
’二廠：廣；氣：氣聲三二二二二電匯率上升。smos6Qx8匯率下降
債權(quán) 損失收益
債務(wù) 收益損失
㈢技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
1 技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)
在涉及引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備等項(xiàng)目談判中，引進(jìn)方在進(jìn)行項(xiàng)目技術(shù)談判時(shí)，常有不適當(dāng)?shù)靥岢鲞^(guò)高技術(shù)指標(biāo)的情況。這種情況對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來(lái)講是比較普遍的現(xiàn)象特別是那些參與談判的工程技術(shù)人員總是希望對(duì) 方提供的技術(shù)越先進(jìn) 越完善功能越全面越好這樣做實(shí)際上也為項(xiàng)目成本的大幅度增長(zhǎng)埋下了種子
俗話說(shuō)，一分價(jià)錢(qián)一分貨。在項(xiàng)目合作中我們?cè)谙蛲夥教岢鋈魏渭夹g(shù) 要求時(shí)，都要有承受相應(yīng)費(fèi)用的準(zhǔn)備。而且需要明白的是費(fèi)用的上升幅度有時(shí)會(huì)大大超過(guò)功能、精度提高的增長(zhǎng)幅度。事實(shí)上我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些要求中相當(dāng)部分在實(shí)際運(yùn)用中往往是不必要的
例如，在一項(xiàng)遠(yuǎn)距離控制系統(tǒng)設(shè)備的引進(jìn)及項(xiàng)目管理中，我方技術(shù)人員向外方提出了過(guò)多的要求，這給我方商務(wù)人員在合同價(jià)格談判時(shí)帶來(lái)了很大的困難需要指出的是在項(xiàng)目管理中我方要求外方承擔(dān)部分責(zé) 任而這部分工作涉及我方負(fù)責(zé)的項(xiàng)目部分外方感到要承擔(dān)這種責(zé)任存在過(guò)多的不確定因素這些因素對(duì)外方來(lái)講都是未知的因此外方認(rèn)為做這些事情風(fēng)險(xiǎn)很大，依據(jù)“較大的風(fēng)險(xiǎn)，較多的收益” 的準(zhǔn)則，他們提出的報(bào)價(jià)就比較高。他們企圖在最大的風(fēng)險(xiǎn)條件下依舊能獲得穩(wěn)定的收益，通過(guò)抬高合同價(jià)格的途徑把風(fēng)險(xiǎn)重新轉(zhuǎn)移給我方
由此可見(jiàn) 奢求也會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn) 所以我們的工程技術(shù)人員談判人員在提出有關(guān)要求時(shí) 應(yīng)考慮這些要求既要能符合我方的需要又要能符合對(duì)方的技術(shù)規(guī)范。這樣不僅在技術(shù)上可行，在經(jīng)濟(jì)上也可以達(dá)到合理的目標(biāo)，并且有助于商務(wù)談判的順利發(fā)展。
2 合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)
發(fā)展中國(guó)家在開(kāi)展國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作中常常以引進(jìn)資金技術(shù) 設(shè)備及管理為主要內(nèi)容。但能否如愿以償?shù)貜陌l(fā)達(dá)國(guó)家的合作伙伴中得到這些內(nèi) 容，卻往往不是十分確定的。不能僅僅認(rèn)為對(duì)方是發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)，擁有先進(jìn)技術(shù)，就一定能保證合作順利成功。
在我國(guó)某市的一個(gè)大型項(xiàng)目中談判者選擇了美國(guó)的一家中型企業(yè)作為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商但是實(shí)踐證明這個(gè)選擇是不慎重的這家公司技術(shù) 比較先進(jìn)，但它的資金實(shí)力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差，對(duì)中國(guó)的情況不了解，缺乏在中國(guó)開(kāi)展活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。特別是它在美國(guó)收購(gòu)了另一家公司，此家公司曾向銀行借貸了一筆款項(xiàng)，到期無(wú)力償還，這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由這家公司承擔(dān) 然而這家公司此時(shí)又無(wú)足夠資金抵債于是被銀行凍結(jié)了它的銀行賬務(wù)往來(lái) 各項(xiàng)業(yè)務(wù)被迫停止并累及與我某市合同的履行鑒于此項(xiàng)目的重要性本已緊張的工期不能夠再拖延最后我方只得采取非常措施幫助該公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，也使該工程得以完成。
所以，在商務(wù)合作項(xiàng)目中，除了考慮合作伙伴的技術(shù)狀況之外，考察其資信條件管理經(jīng)驗(yàn)等方面的情況也是一個(gè)相當(dāng)重要的問(wèn)題只有選擇了合適的伙伴才有可能保證項(xiàng)目合作達(dá)到預(yù)定的目的對(duì)于那些重要的敏感的工程我們更要尋找信譽(yù)良好有實(shí)力的合作伙伴就是為此承擔(dān)稍高一些的合同價(jià)格也是完全值得的。
合作伙伴選擇不當(dāng)，不但會(huì)使項(xiàng)目在合作進(jìn)程中出現(xiàn)一些難以預(yù)料甚至難以逆轉(zhuǎn)的困難，造成不可挽回的損失，而且在項(xiàng)目尚未確定之時(shí)，就有可能使我們蒙受機(jī)會(huì)成本的損失例如亞洲開(kāi)發(fā)銀行曾有一個(gè)大型貸款項(xiàng)目進(jìn)行國(guó)際招標(biāo)，我國(guó)兩家公司同A國(guó)一家公司、B國(guó)一家公司、C國(guó)一家公司聯(lián)合參加了投標(biāo)。然而c國(guó)公司在聯(lián)合投標(biāo)過(guò)程中采取了不太合作的態(tài)度不僅對(duì)其將要承擔(dān)的部分報(bào)價(jià)過(guò)高而且對(duì)合作者提出了一些令人難以接受的要求給我方牽頭的聯(lián)合投標(biāo)報(bào)價(jià)造成了極大的困難最后經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡我方與A B兩國(guó)公司毅然決定拋棄了這家C公司由另一家較為合作的E公司替代。終于使聯(lián)合投標(biāo)行動(dòng)以7900萬(wàn)美元的標(biāo)的額奪得了第一標(biāo)，而第二標(biāo)又恰好是以8000萬(wàn)美元緊隨其后的。如果當(dāng)初不甩掉先前c國(guó)那家公司我們就會(huì)因伙伴不配合而喪失成功的機(jī)會(huì)
所以在商務(wù)活動(dòng)中合作伙伴的選擇是隱含著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)的
3．強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)
在國(guó)際政治事務(wù)上，往往會(huì)有一些大國(guó)憑借自己的實(shí)力強(qiáng)迫弱小國(guó)家接受它們提出的方案否則就以各種制裁相威脅在這種形勢(shì)下事態(tài)的發(fā)展要么以弱小國(guó)家屈服妥協(xié)為結(jié)局要么導(dǎo)致沖突加劇升級(jí) 甚至可能帶來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)的危險(xiǎn)。
與此類(lèi)似，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，一些發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)在與發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)交往中，利用發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)有求于發(fā)達(dá)國(guó)家的特點(diǎn)，比如希望給予政府貸款要求轉(zhuǎn)讓某些技術(shù)等在項(xiàng)目合作條件中對(duì)發(fā)展中國(guó)家提出苛刻要求的事也是時(shí)有發(fā)生的于是發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)就面臨著強(qiáng)迫風(fēng)險(xiǎn)：要么接受不公平的條件，承受利益分配上的不平等；要么拒絕無(wú)理要求，承受機(jī)會(huì)成本的損失。對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來(lái)講，既要維護(hù)與發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的合作，又要維護(hù)自己的合理利益，這確實(shí)是有相當(dāng)難度的一個(gè)兩難選擇
反過(guò)來(lái) 發(fā)展中國(guó)家的有些企業(yè)在開(kāi)展對(duì)外商務(wù)合作時(shí) 儼然以高高在上的皇帝自居對(duì)國(guó)外客商的合作條件橫加挑剔強(qiáng)迫對(duì)方做一些他們根本做不到或者做不好的事情。甚至以為這是理所當(dāng)然的，惟有如此才能保證自己的利益不受侵犯。殊不知，這樣一來(lái)，談判就容易陷入僵局如果對(duì)方知趣撤退到頭來(lái)就會(huì)落得一個(gè)“雞飛蛋打’ 的下場(chǎng) 而且很難希望其他的客商會(huì) 乘虛而入自愿挨宰即使最終對(duì)方被迫讓步接受了我們的要求但是商人不做虧本的買(mǎi)賣(mài) 的稟性使他們?cè)谌蘸蟮暮献髦幸欢〞?huì)伺機(jī)把他們?cè)缦仁サ睦嬖偻低得卣一厝ァ＿@種
明虧暗補(bǔ)的做法，最明顯的莫過(guò)于偷工減料，由此會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目造成危害。對(duì)于這些商務(wù)談判者來(lái)說(shuō)，其結(jié)果也只能是真正領(lǐng)受一次“撿了芝麻丟了西瓜的滋味而已曾有一個(gè)重大工程項(xiàng)目由中方某公司與外方某公司聯(lián)合承包，由中方公司提供部分技術(shù)和設(shè)備。在合同談判中，中方公司為了降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持要求外方公司負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的管理工作。外方公司認(rèn)為整個(gè)項(xiàng)目主要是由中方公司承擔(dān)的這部分項(xiàng)目管理工作不應(yīng)由外方公司負(fù)責(zé) 外方公司不愿因此承擔(dān)連帶責(zé)任由于外方公司曾在十多年前因連帶責(zé)任陷入危機(jī) 險(xiǎn)些破產(chǎn) 心有余悸因此談判陷入僵局。后來(lái)，中方有關(guān)部門(mén)作了適當(dāng)?shù)淖尣剑懿诺靡越鉀Q。
事實(shí)上，發(fā)展中國(guó)家在商務(wù)談判中采取 “強(qiáng)迫” 的做法是與 “奢求” 的思想一脈相承的當(dāng)奢求的愿望變得愈加強(qiáng)烈并且自恃有利的地位逐步在態(tài)度上變得強(qiáng)硬起來(lái) 那么強(qiáng)迫就會(huì)發(fā)生同時(shí) 風(fēng)險(xiǎn)也伴之而來(lái)了
看來(lái)，在對(duì)外商務(wù)合作中，我們既要反對(duì)國(guó)外合作伙伴的大國(guó)沙文主義立場(chǎng)，也要警惕我們自身的某種強(qiáng)人所難的態(tài)度和做法可能給合作帶來(lái) 的危害。
四素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
在開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)中，參與者的素質(zhì)欠佳會(huì)給談判造成不必要的損失。我們把造成這種損失的可能稱之為素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上，把商務(wù)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)劃分為非人員風(fēng)險(xiǎn)和人員風(fēng)險(xiǎn)，就是要指出前者主要是由環(huán)境因素決定后者主要是受人員素質(zhì)影響的特征從根本上講各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是因?yàn)槿藛T素質(zhì)欠佳造成的這些現(xiàn)象反映了發(fā)展中國(guó) 家的商務(wù)活動(dòng)參與者，包括談判人員經(jīng)驗(yàn)不足，管理水平、談判水平亟待提高的事實(shí)。除此之外，項(xiàng)目實(shí)施與管理過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的人員內(nèi)在素質(zhì) 缺陷，在很多情況下也構(gòu)成了對(duì)商務(wù)合作潛在利益的威脅。
有的談判人員在談判過(guò)程中表現(xiàn)出急躁情緒如急于求成好表現(xiàn)自己或者拖泥帶水遲緩猶豫怕承擔(dān)責(zé)任并由此造成不能真正把握時(shí) 機(jī) 爭(zhēng)取最佳獲益事實(shí)上造成這種風(fēng)險(xiǎn)固然有談判人員先天的性格因素，但更重要的往往是談判作風(fēng)方面的問(wèn)題。
有些談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來(lái)自對(duì)方的壓力或來(lái)自自己上司的壓力就感到難以適從不能自主具體表現(xiàn)為有時(shí)在未與對(duì)方充分交涉洽商的情況下匆忙做出承諾使經(jīng)過(guò)努力爭(zhēng)取可以獲得更大利益的局面喪失殆盡有時(shí)則久拖不決不從工作出發(fā) 而是沉湎于談判結(jié)果對(duì)于個(gè)人進(jìn)退得失影響的考慮，不能爭(zhēng)取更有吸引力的合作前景。
有的談判人員剛愎自用，自我表現(xiàn)欲望過(guò)強(qiáng)，在談判中堅(jiān)持一切都要以他的建議為合作條件，寸步不讓?zhuān)瑥亩褂行┖献骰锇椴坏貌恢y而退例如我國(guó)某企業(yè)打算引進(jìn)一批先進(jìn)設(shè)備經(jīng)有關(guān)部門(mén)牽線搭橋和多方比較，最終選定某國(guó)A公司的產(chǎn)品。A公司以前從未與中國(guó)有過(guò)直接的業(yè)務(wù)來(lái)往，因而合作態(tài)度十分積極，希望借此機(jī)會(huì)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。為此，A公司在商務(wù)談判中報(bào)出了非常優(yōu)惠的價(jià)格然而中方主談?wù)呤且晃恍律先蔚母睆S長(zhǎng) 為了表現(xiàn)自己把談判看成是一場(chǎng)勝負(fù)賽不顧實(shí)際情況再三地向?qū)Ψ綁簝r(jià)并在合同條款上向A公司提出了許多實(shí)在難以讓人接受的條件。如對(duì)于一臺(tái)定制設(shè)備，要求A公司交貨后必須10天內(nèi)安裝調(diào)試完畢，等等。這位副廠長(zhǎng)還公然聲稱：“合同簽訂七八個(gè)都可以，大不了再改嗎!”這種表面看來(lái)有些毛糙的性格，實(shí)際上卻是作風(fēng)不踏實(shí)，責(zé)任心不強(qiáng)的反映顯然這種做法也只會(huì)把客商嚇跑喪失一個(gè)好的合作機(jī)會(huì)
在商務(wù)活動(dòng)中由于缺乏必需的知識(shí) 又沒(méi)有充分的調(diào)查與研究以及細(xì)心地向?qū)＜艺?qǐng)教，也會(huì)帶來(lái)隱患。其實(shí)，在商務(wù)合作中，對(duì)客觀環(huán)境不夠了解，對(duì)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題不夠熟悉是很正常的事情。關(guān)鍵是談判人員要正視自己的這種不足。那些應(yīng)該掌握的情況、可以預(yù)知的知識(shí)缺陷是可以通過(guò)一定的途徑方式加以了解和彌補(bǔ)的否則就可能蒙受不必要的經(jīng)濟(jì)損失如果我們所面臨的未知因素是事先無(wú)法預(yù)測(cè)和控制的即主要是由外界環(huán)境的意外變化引起與決定的，那么自然我們也只能被動(dòng)應(yīng)付。盡管有些情況反映了我們?cè)趯?zhuān)業(yè)知識(shí)方面存在不足，但是只要我們事先能充分地進(jìn)行調(diào)查分析、認(rèn)真全面地做好可行性研究，特別是聘請(qǐng)一些專(zhuān)家顧問(wèn)，如工程技術(shù)人員律師會(huì)計(jì)師等參與可行性研究那么就可能對(duì)這些客觀因素的影響做出預(yù)先的估計(jì) 并可相應(yīng)地采取一些防范措施
因此，在商務(wù)活動(dòng)中，我們要不斷保持風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，仔細(xì)觀察，虛心求教，從而降低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生幾率。

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