夏季促銷(xiāo)要抓住“季節(jié)性商品”這個(gè)龍頭

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夏季來(lái)臨，零售業(yè)全年的最淡季節(jié)也就到來(lái)了。實(shí)踐證明，在淡季，做好促銷(xiāo)活動(dòng)，一方面可以全面完成年度銷(xiāo)售計(jì)劃中當(dāng)季的銷(xiāo)售任務(wù)，另一方面也為旺季的銷(xiāo)售沖高在淡季培養(yǎng)了足夠客流。通常而言，消費(fèi)者最容易健忘的群體，沒(méi)有淡季的培養(yǎng)，就沒(méi)有旺季的爆發(fā)。

清晰分割年度促銷(xiāo)計(jì)劃

超市從業(yè)人員在整個(gè)年度銷(xiāo)售計(jì)劃定制過(guò)程中，一般都會(huì)關(guān)注淡旺季的任務(wù)分配。主管賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的不么應(yīng)該在年初就要把年度促銷(xiāo)計(jì)劃按照公司給予的年度銷(xiāo)售任務(wù)，合理提出促銷(xiāo)方案。在制定年度促銷(xiāo)方案中，把夏季淡季促銷(xiāo)放在最重要的位置上來(lái)考慮。

在中國(guó)特定的市場(chǎng)上，由于節(jié)日的分配和農(nóng)耕文明的影響，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)有了很明顯的淡、旺季之分。這種消費(fèi)特點(diǎn)給終端零售帶來(lái)許多挑戰(zhàn)。在零售市場(chǎng)，最難過(guò)的應(yīng)該是4至8月，這個(gè)期間沒(méi)有大型節(jié)日，不是季節(jié)交替，剔除一個(gè)“五一”小長(zhǎng)假外，幾乎不知道怎樣找促銷(xiāo)由頭。實(shí)踐中，這個(gè)階段的促銷(xiāo)計(jì)劃注定是最費(fèi)腦筋的，萬(wàn)一操作不好，可能就要影響全年的銷(xiāo)售任務(wù)。

夏季消費(fèi)特點(diǎn)

在國(guó)內(nèi)，消費(fèi)習(xí)慣的形式受農(nóng)業(yè)文明的影響，國(guó)人的消費(fèi)往往是全年攢錢(qián)節(jié)日花。據(jù)山西太原市場(chǎng)的消費(fèi)調(diào)查，一般家庭收入在40000元/年的家庭,其中1/3要存在銀行;1/3要作為家庭文明消費(fèi)，包括孩子受教育費(fèi)用、成員社會(huì)實(shí)踐費(fèi)用、贍養(yǎng)老人等；1/3作為家庭常規(guī)消費(fèi)支出費(fèi)用,而這個(gè)1/3中,有50%要在10月以后支出,也就是說(shuō)在前半年,這樣的家庭只有年收入的15%至20%用于消費(fèi).

按照這樣的消費(fèi)支出比例,在以太原為代表的北方城市,上半年的居民消費(fèi)大多集中在民生必需品上,因?yàn)榧彝ナ杖氲?5%至20%的消費(fèi)支出,只是正常生活開(kāi)支,沒(méi)有大規(guī)模的消費(fèi)可能。

所以，在這樣的消費(fèi)習(xí)慣下，超市作為市場(chǎng)的終端，在這樣的季節(jié)下，20商品群族將縮小到民生必需品上來(lái)。做好這類(lèi)商品的銷(xiāo)售將是超市淡季的主要功課。

淡季促銷(xiāo)的常規(guī)方法

很多業(yè)內(nèi)朋友喜歡造節(jié)促銷(xiāo)，比如說(shuō)半年慶、飲料節(jié)、啤酒節(jié)、西瓜節(jié)等，千奇百怪，不一而足。但是效果如何？

可惜沒(méi)有多少人愿意分享促銷(xiāo)結(jié)果；也由于促銷(xiāo)評(píng)價(jià)模型的不科學(xué)或者不健全，所以，評(píng)價(jià)結(jié)果往往主觀性更強(qiáng)。超市本質(zhì)上是一個(gè)商品售賣(mài)的場(chǎng)所，核心功能是為顧客提供商品服務(wù)。抓住這樣的核心，就可以發(fā)現(xiàn)我們很多的促銷(xiāo)嚎頭，往往是舍本逐末，買(mǎi)櫝還珠之舉。促銷(xiāo)活動(dòng)只有落實(shí)在商品上才是科學(xué)、有效的，才能起到事半功倍的效果。

在我們的經(jīng)驗(yàn)中， 夏季促銷(xiāo) 還是要抓住商品這個(gè)龍頭，用形式來(lái)帶動(dòng)客流，不忘超市業(yè)態(tài)的核心---價(jià)格，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)客流，完成銷(xiāo)售目的。

具體而言，還是要分析出區(qū)域市場(chǎng)的20商品群族。做出夏季這個(gè)銷(xiāo)售淡季中區(qū)域市場(chǎng)各分類(lèi)的20 商品排名。有這樣促銷(xiāo)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后，就可以展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃了。

首先，需要做到的是完成賣(mài)場(chǎng)季節(jié)性商品的黃金陳列。一般的陳列原則是吸引客流的商品陳列面要給足，陳列位置要保證在磁石點(diǎn)上，商品陳列熬豐滿。這樣確保顧客在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行中北20商品所吸引，讓顧客感受到這家賣(mài)場(chǎng)有很多自己需要的商品，無(wú)論什么時(shí)候再這家賣(mài)場(chǎng)都可以有想購(gòu)買(mǎi)的商品出現(xiàn)。其次，醒目的提示是必不可少的。一般8000平方米的賣(mài)場(chǎng)，商品品項(xiàng)數(shù)量都在30000上下，這么多的商品集中在8000平方米的空間，顧客往往是應(yīng)接不暇的，這時(shí)，必要的提醒就成了實(shí)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)“以人為本”的實(shí)踐標(biāo)桿了。

再次，啟用DM作為與顧客溝通的手段，不要期望顧客的商品知識(shí)可以達(dá)到我們所期望的水平。在培訓(xùn)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)，超市時(shí)一個(gè)自助購(gòu)物的商業(yè)形態(tài)，但實(shí)際上，最起碼在國(guó)內(nèi)，我們達(dá)不到這樣的水平。不是我們的硬件不支持，而是我們的消費(fèi)者的商品知識(shí)水平尚不到位，也就是說(shuō)，我們消費(fèi)者的綜合能力還不具備自助消費(fèi)水平。所以，消費(fèi)者教育業(yè)成為了超市企業(yè)的一項(xiàng)義務(wù)了。所以，消費(fèi)者教育也成為了超市企業(yè)的一項(xiàng)義務(wù)了。除了在賣(mài)場(chǎng)增加大量的售貨員和促銷(xiāo)員而不是理貨員外，DM很大程度上可以實(shí)現(xiàn)信息告知、商品知識(shí)普及、價(jià)格比對(duì)等目的。

最后，采用必要的采購(gòu)手段，把商品價(jià)格給降到最低。超市作為商業(yè)業(yè)態(tài)出現(xiàn)在商業(yè)領(lǐng)域，很大程度上是因?yàn)槌羞\(yùn)行上的低成本，商品集中采購(gòu)所得到的低進(jìn)價(jià)，大進(jìn)大出的低毛率。這才是吸引客流的目的，脫離開(kāi)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，談是促銷(xiāo)技巧，也許能得到一時(shí)分光，但對(duì)于保證顧客忠誠(chéng)度，培養(yǎng)客流，確保平穩(wěn)渡過(guò)淡季，實(shí)現(xiàn)旺季銷(xiāo)售的爆發(fā)提升上，無(wú)異于飲鴆止渴，竭澤而漁。