十八種促銷方式優(yōu)缺點(diǎn)

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一、折價(jià)手段
1、優(yōu)點(diǎn)：
生效快；
增加短期內(nèi)的銷量；
可增加消費(fèi)者的購(gòu)買量；
對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力；
緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；
受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。
2、缺點(diǎn)：
無法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)；
不能解決營(yíng)銷根本問題；
導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原；
有損企業(yè)利潤(rùn)；
長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象；
造成市場(chǎng)虛假繁榮，易誤導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策；
有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”；
吸引新顧客效果不大；
易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。
3、評(píng)論：
該方式多為廠家或總代理對(duì)分銷商使用，其時(shí)間多選擇在年末或年初，一個(gè)是為了沖量，一個(gè)是為了有個(gè)好的開始。
采用本手法的企業(yè)多為中小企業(yè)，知名企業(yè)采用的比較少。

二、附送贈(zèng)品
1、優(yōu)點(diǎn)：
營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差異化，增加吸引力；
通過贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念；
憑借贈(zèng)品達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的；
能吸引新顧客嘗試購(gòu)買；
能吸引老顧客再次購(gòu)買；
可增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量，加速重復(fù)購(gòu)買；
可以幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)。
2、缺點(diǎn)：
差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來致命打擊；
促銷 成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓；
贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品 促銷 的效果；
易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益；
眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)；
中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸與貨架陳列的贈(zèng)品。
3、評(píng)論：
多在銷售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采用本手法。一般贈(zèng)品價(jià)值為產(chǎn)品的2%～10%左右。大企業(yè)或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力來推廣；中小企業(yè)多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜歡該手法。
本方法可以帶來即時(shí)的銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對(duì)市場(chǎng)銷量做對(duì)比或預(yù)測(cè)。根據(jù)本人經(jīng)驗(yàn)， 促銷 提升的銷量產(chǎn)生的利潤(rùn)應(yīng)為 促銷 品總成本的2倍。

三、退費(fèi)優(yōu)待
1、優(yōu)點(diǎn)：
吸引新消費(fèi)者試用；
對(duì)品牌影響較?。?BR> 費(fèi)用成本較低；
有助于收集客戶資料；
不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈反擊；
可激勵(lì)老顧客再次購(gòu)買。
2、缺點(diǎn)：
對(duì)消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較?。?BR> 對(duì)回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。
3、評(píng)論：
部分代理商采用，比如憑瓶蓋或瓶貼等證明，可以返還部分款項(xiàng)。在實(shí)際操作中主要是針對(duì)修理廠的維修人員，對(duì)店老板吸引力不大。
現(xiàn)在有的廠家開始對(duì)代理商采用該辦法了，比如山東的某油品，就是回收一個(gè)空包裝，返利2元。

四、憑證優(yōu)惠
1、優(yōu)點(diǎn)：
能吸引新顧客購(gòu)買試用產(chǎn)品；
能使老顧客再次購(gòu)買，培養(yǎng)購(gòu)買習(xí)慣；
可針對(duì)特定目標(biāo)顧客群。
2、缺點(diǎn)：
消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高；
對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低；
中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開展；
新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；
兌換率較難預(yù)測(cè)；
頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌形象。
3、評(píng)論：
多用于采用連鎖模式的企業(yè)，但由于現(xiàn)在事實(shí)存在的“聯(lián)而不鎖”比較突出，一般意義不大。
在北京某維修連鎖企業(yè)則獲得了較好的效果。一般新品牌較少采取本辦法。

五、集點(diǎn)換物
1、優(yōu)點(diǎn)：
鼓勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，有利于培養(yǎng)購(gòu)買習(xí)慣；
活動(dòng)費(fèi)用成本較低；
作為宣傳訴求點(diǎn)，能為產(chǎn)品制造出差異化；
提高產(chǎn)品的防御競(jìng)爭(zhēng)能力。
2、缺點(diǎn)：
消費(fèi)者興趣較低；
中間商積極性較低；
吸引新顧客試用效果較差。
3、評(píng)論：
采用本方式的很多，一般作 促銷 品的“物”是人們十分想要但一時(shí)又舍不得買的或十分有用的。像殼牌再商務(wù)通流行的時(shí)候集點(diǎn)到一定金額就送連筆王，在手機(jī)剛出現(xiàn)的時(shí)候還送國(guó)手機(jī)；而嘉實(shí)多則送過香煙。至于送維修設(shè)備、工具、工裝、毛巾更是數(shù)不勝數(shù)了。
本方法多用于季節(jié)性的 促銷 ，比如潤(rùn)滑油的兩個(gè)銷售旺季多采用這類辦法。

六、聯(lián)合 促銷
1、優(yōu)點(diǎn)：
降低成本；
借聯(lián)合者之力，快速接近目標(biāo)消費(fèi)者；
增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力；
能針對(duì)性地選擇目標(biāo)顧客群。
2、缺點(diǎn)：
無法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；
籌劃、舉辦較困難。
3、評(píng)論：
本辦法多應(yīng)用于兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，比如普里斯通論壇和嘉實(shí)多聯(lián)合 促銷 ，世達(dá)工具和殼牌的聯(lián)合 促銷 ，都起到了相互提升的效果。

七、免費(fèi)試用
1、優(yōu)點(diǎn)：
消費(fèi)者接受度較高；
幫助達(dá)成閱讀廣告的任務(wù)；
能吸引消費(fèi)者購(gòu)買；
提高產(chǎn)品入市速度；
能夠針對(duì)性的選擇目標(biāo)消費(fèi)群；
對(duì)提升品牌知名度與形象有幫助。
2、缺點(diǎn)：
費(fèi)用成本較高；
對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性色彩弱的產(chǎn)品效果較差；
活動(dòng)操作管理難度較大。
3、評(píng)論：
本辦法主要用于開拓大的團(tuán)體客戶時(shí)采用，比如為洽談成功一個(gè)運(yùn)輸公司或一個(gè)大型汽修廠，經(jīng)常是先免費(fèi)提供幾件油品給客戶試用。
一般多用于新品牌開拓市場(chǎng)時(shí)采用，比如在2000年時(shí)，嘉實(shí)多尚不出名，為洽談某運(yùn)輸公司，不僅提供試用，還派專人跟蹤檢測(cè)油質(zhì)和車況。

八、抽獎(jiǎng)模式
1、優(yōu)點(diǎn)：
能覆蓋范圍寬廣的目標(biāo)消費(fèi)群；
對(duì)銷售有直接的 促銷 作用；
吸引消費(fèi)者注意到廣告；
吸引新顧客嘗試購(gòu)買；
促使老顧客再次購(gòu)買或多次重復(fù)購(gòu)買。
2、缺點(diǎn)：
消費(fèi)者的參加熱情并不是想像的那樣高；
對(duì)品牌并無助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)的挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感；
較高的媒體宣傳投資；
難以預(yù)估參加率、活動(dòng)成效；
對(duì)新品牌幫助不大。
3、評(píng)論：
采用這一方式的也比較多，一般是為了配合電臺(tái)的宣傳，其獎(jiǎng)品多為送油，對(duì)客戶吸引力并不大。但進(jìn)來形式上有所突破，比如今年的八九十月份，殼牌則推出了“出國(guó)游”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但據(jù)說效果并不太明顯。
本人認(rèn)為，由于獎(jiǎng)品的稀缺性，造成參與度低，一般在品牌知名度較高時(shí)在采取較為可取。畢竟指名購(gòu)買人多了，有個(gè)意外之喜也不錯(cuò)。新品牌就不要拿自己做試驗(yàn)了。

九、有獎(jiǎng)競(jìng)賽
1、優(yōu)點(diǎn)：
幫助建立或強(qiáng)化品牌形象；
增加廣告吸引力；
可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群；
提高消費(fèi)者了解產(chǎn)品的興趣。
2、缺點(diǎn)：
活動(dòng)的參與率低；
參加者不一定是目標(biāo)顧客；
競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難；
對(duì)銷量幫助不大。
3、評(píng)論：
本辦法筆者采用過，也取得了較好的效果。多和電臺(tái)廣告或訪談節(jié)目配合，獎(jiǎng)品一般采用自己的產(chǎn)品，領(lǐng)獎(jiǎng)的地點(diǎn)要在自己的店面或銷售點(diǎn)，在做節(jié)目時(shí)一定要安排好“媒子”，冷場(chǎng)的局面可不好過。
采用這個(gè)辦法成功的有武漢的潤(rùn)佳機(jī)油、廣西的515機(jī)油。

十、 促銷 游戲
優(yōu)點(diǎn)：
提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣；
激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買；
有助于加深品牌形象；
可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群。
2、缺點(diǎn)：
吸引新顧客效果不佳；
參與者有限；
媒體費(fèi)用較高。
3、評(píng)論：
機(jī)油也不使什么高科技的東西，就筆者而言一直沒有做過這以類型的活動(dòng)。當(dāng)然，后面談到的“路演”活動(dòng)中的項(xiàng)目也可以說是 促銷 游戲的。

十一、競(jìng)技活動(dòng)
1、優(yōu)點(diǎn)：
幫助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品（品牌）；
有助于傳達(dá)和提升品牌形象；
提高消費(fèi)者的注意力；
可區(qū)隔特定的目標(biāo)消費(fèi)群。
2、缺點(diǎn)：
費(fèi)用成本較高；
對(duì)銷量幫助不大；
參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)群；
效果較難預(yù)估。
3、評(píng)論：
多在大型車展、汽配會(huì)上采用，一般目的是為了提升品牌，而非銷量。采用這樣方式的目前有美孚、殼牌。

十二、公關(guān)贊助
1、優(yōu)點(diǎn)：
提升品牌知名度
建立品牌形象；
創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境；
直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
2、缺點(diǎn)：
需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時(shí)機(jī)；
對(duì)組織能力要求較高；
投資費(fèi)用高。
3、評(píng)論：
現(xiàn)在許多油品都和運(yùn)動(dòng)掛鉤，據(jù)說是“世界潮流”，殼牌和F1，嘉實(shí)多和F4，美孚也一樣，連我也不知道都有哪些活動(dòng)了。國(guó)內(nèi)的企業(yè)也參與此類熱鬧，比如深圳的順益、佛山的地球勁霸、北京的長(zhǎng)城等。
筆者認(rèn)為，當(dāng)自己還沒有脫貧致富的時(shí)候，還是對(duì)付著中山裝算了，不要非搞個(gè)燕尾服和刀叉來丟人現(xiàn)眼。

十三、會(huì)員營(yíng)銷
1、優(yōu)點(diǎn)：
培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度；
加強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力；
不易被競(jìng)爭(zhēng)者察覺。
2、缺點(diǎn)：
回報(bào)較慢；
費(fèi)用較高；
效果難以預(yù)估。
3、評(píng)論：
客戶比較穩(wěn)定，但是總是銷量上不去，部分代理商或廠家如果滿足在一個(gè)小圈子里稱老大到是一個(gè)不錯(cuò)的方式。比如廣西的515一直就是這樣。

十四、現(xiàn)場(chǎng)展售
1、優(yōu)點(diǎn)：
引起消費(fèi)者更多注意；
刺激消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)；
投資費(fèi)用相對(duì)較低。
2、缺點(diǎn)：
知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持；
有效的時(shí)候，過度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低展售的作用；
場(chǎng)所的有限性，使得展售活動(dòng)的影響面有限。
3、評(píng)論：
我總覺得稱呼為“賣油車”比較好，這樣的事情我做過多次，可以說，如果你下崗了，手上有個(gè)五萬六萬的，買輛二手車做這個(gè)行當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)，反正我是一天可以賣10件（箱或中桶）左右，大約賺300～500塊。：）等哪天失業(yè)了我就當(dāng)賣油郎去！
心得是：選好賣油的地點(diǎn)，帶上大眾品牌，加上沒有品牌的產(chǎn)品去銷售，一邊賺錢一邊看風(fēng)景實(shí)在是美妙。

十五、人員推廣
1、優(yōu)點(diǎn)：
進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與 促銷 的信息溝通不足；
促成消費(fèi)者完成購(gòu)買行為；
提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、缺點(diǎn)：
單位成本較高；
管理比較困難；
對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。
3、評(píng)論：
如果你是做油的，就不要我說了吧。
如果你連人都不請(qǐng)就想把市場(chǎng)做起來，可能是在睡夢(mèng)中。

十六、通路激勵(lì)
1、優(yōu)點(diǎn)：
有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力；
能幫助解決最緊急的銷售不良情況；
能配合對(duì)消費(fèi)者 促銷 活動(dòng)的開展；
提高產(chǎn)品鋪貨率，確保消費(fèi)者能買到產(chǎn)品；
爭(zhēng)取更多的貨架空間或POP等展示的支持；
操作較簡(jiǎn)單。
2、缺點(diǎn)：
造成通路成本不斷增加，中間商要求增多；
很難預(yù)計(jì) 促銷 獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)；
影響對(duì)消費(fèi)者的 促銷 預(yù)算，影響品牌建樹。
3、評(píng)論：
我都不知道如果說了，反正現(xiàn)在的廠家是給渠道逼的從穿西裝、到便衫、到現(xiàn)在的赤膊，可以說已經(jīng)到了梁山了?！斑€有褲頭呢！”有人說：，）

十七、巡回路演
1、優(yōu)點(diǎn)：
有利于迅速回款，并獲得較好的利潤(rùn)；
能提升品牌影響力；
對(duì)司機(jī)有較強(qiáng)的吸引力；
能吸引經(jīng)銷商的進(jìn)貨；
能鍛煉銷售人員的演說能力、銷售技能；
可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
2、缺點(diǎn)：
占用人員比較多；
受眾有限，影響面??；
費(fèi)用高；
組織比較困難；
產(chǎn)品不易準(zhǔn)備齊全；
風(fēng)險(xiǎn)比較高。
3、評(píng)論：
本方法多用于柴機(jī)油的銷售宣傳，由于柴機(jī)油市場(chǎng)的特殊性，殼牌自98年采用后，時(shí)隔4年后嘉實(shí)多也采用了，取得了更好的效果。應(yīng)該說這一方式十分的符合國(guó)情和實(shí)際的。
從筆者參與的幾次來說，一個(gè)字是“苦”，第二個(gè)字是“累”，第三個(gè)字是“煩”，第四個(gè)字是“喜”，畢竟本方法可以帶來許多即時(shí)的消費(fèi)。
建議經(jīng)銷商在有條件的情況下不妨一試。

十八、捆綁結(jié)盟
1、優(yōu)點(diǎn)：
可以結(jié)成長(zhǎng)期合作關(guān)系；
銷量比較有保證；
結(jié)算比較簡(jiǎn)單；
對(duì)加盟者能全系列的銷售。
2、缺點(diǎn)：
利潤(rùn)比較低；
控制結(jié)盟者不易；
資金占用時(shí)間比較常；
對(duì)服務(wù)要求比較高；
對(duì)利益計(jì)較比較多。
3、評(píng)論：
許多手段用多了就物極必反，當(dāng)年美孚就憑借其品牌和質(zhì)量打下了一片江山，殼牌進(jìn)入后以門頭、 促銷 等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉實(shí)多來后又以客戶投資、路演、會(huì)議營(yíng)銷捧走肥肉的時(shí)候，姍姍來遲或大夢(mèng)初醒的SK、勝牌、LG、道達(dá)爾傻了眼，投資吧不知道什么時(shí)候能收回，不投吧市場(chǎng)鐵通一塊，就這樣徘徊了近兩年還沒有找到切入點(diǎn)。
依我看，是他們的總監(jiān)下市場(chǎng)太少啦，頭都睡扁了。因?yàn)?，暢銷品是永遠(yuǎn)沒有利潤(rùn)的，按我的說法是“暢銷品就是犧牲品”，所以，聰明的你，應(yīng)該知道辦法了吧。