信息化系統(tǒng)在白酒營銷管理中的作用

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   隨著國家對“三公消費(fèi)”整制力度不斷加大，白酒行業(yè)也從“官酒”向“民酒”進(jìn)行轉(zhuǎn)換，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，使白酒行業(yè)進(jìn)入了前所未的“嚴(yán)寒”，暴利時(shí)代已結(jié)束。白酒企業(yè)如果想在此輪調(diào)整中脫穎而出，必須從過去的粗放式管理向精細(xì)化管理，最終實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)白酒企業(yè)的管理更加科學(xué)化、規(guī)范化、制度化的必然要求。
    信息化和經(jīng)濟(jì)全球化正在迅速而深刻地改變著人們的生產(chǎn)生活方式，改變著國與國之間、企業(yè)與企業(yè)之間的生存競爭環(huán)境。當(dāng)前白酒行業(yè)這種嚴(yán)峻的形勢要求我們必須加快采用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及與之相對應(yīng)的現(xiàn)代管理方式來改造企業(yè)面貌和提升企業(yè)水平，推動(dòng)行業(yè)的優(yōu)化和升級?？v觀其它行業(yè)，信息化是個(gè)大戰(zhàn)略，因此推進(jìn)白酒行業(yè)的信息化，是白酒行業(yè)自身提高競爭力、適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的內(nèi)在需要，是傳統(tǒng)白酒企業(yè)適應(yīng)國際環(huán)境、融入全球經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略選擇。企業(yè)信息化建設(shè)的新浪潮正在給中國傳統(tǒng)白酒企業(yè)的經(jīng)營管理帶來深刻變革，信息化是白酒企業(yè)精細(xì)管理的必然工具。
   一、信息化對白酒企業(yè)營銷管理的作用
    1、信息化提升白酒企業(yè)營銷管理運(yùn)行效率
    在一個(gè)以市場為基礎(chǔ)的企業(yè)中，銷售是整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的龍頭。銷售產(chǎn)品的多少、銷售服務(wù)質(zhì)量的好壞、銷售管理的優(yōu)劣直接影響企業(yè)的成本和利潤。通過對銷售工作的科學(xué)管理和銷售信息的科學(xué)利用，一方面可以幫助企業(yè)確定生產(chǎn)的規(guī)模與排產(chǎn)計(jì)劃、降低庫存與生產(chǎn)成本，另一方面可以幫助企業(yè)確定產(chǎn)品發(fā)展方向、預(yù)測市場需求的變化、指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)等。因而，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)對銷售工作進(jìn)行有效的管理是整個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理的首要任務(wù)。
    縱觀快銷品行業(yè)，客戶對產(chǎn)品的品種、規(guī)格、外觀需求越來越多樣化，客戶需求呈現(xiàn)多品種、小批量特點(diǎn)。白酒的銷售也從過去的“庫存轉(zhuǎn)移法”銷售方式真正的轉(zhuǎn)向市場，所以白酒企業(yè)對用戶需求的預(yù)測越來越困難，為了減少庫存，節(jié)約成本，最有效的運(yùn)作策略是將傳統(tǒng)以預(yù)測為主軸的推式系統(tǒng)改為以需求計(jì)劃為主軸的拉式系統(tǒng)。企業(yè)生產(chǎn)將減少預(yù)測性生產(chǎn)，變成主要按訂單生產(chǎn)；生產(chǎn)模式也由過去的大批量生產(chǎn)方式改變成多品種、小批量生產(chǎn)方式。這種模式下，一個(gè)企業(yè)的信息化共享平臺尤其重要。企業(yè)的銷售管理部門應(yīng)該對市場上的需求結(jié)合歷史數(shù)據(jù)以及競爭對手的情況進(jìn)行分析，并進(jìn)行合理的判斷，同時(shí)也要生產(chǎn)部門的情況非常了解，掌握生產(chǎn)線的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，避免無法滿足正常的交貨，避免出現(xiàn)合同價(jià)格低于生產(chǎn)成本、交貨期根本無法保證等問題；生產(chǎn)調(diào)度人員要能夠及時(shí)掌握生產(chǎn)的歷史情況和現(xiàn)時(shí)數(shù)據(jù)，方便根據(jù)實(shí)際產(chǎn)能進(jìn)行小訂單合并，制訂科學(xué)合理的生產(chǎn)調(diào)度計(jì)劃，對生產(chǎn)部門進(jìn)行科學(xué)的指揮與協(xié)調(diào)；而生產(chǎn)部門也需要及時(shí)掌握當(dāng)前的各項(xiàng)訂單情況、生產(chǎn)計(jì)劃指令，能夠快速準(zhǔn)確地根據(jù)銷售合同和調(diào)度計(jì)劃安排班組生產(chǎn)。
    2、信息化有利于加強(qiáng)渠道管理和市場費(fèi)用管理
    白酒企業(yè)根據(jù)渠道層級和各環(huán)節(jié)管控重點(diǎn)，渠道模式的通常劃分為：經(jīng)銷商管理模式和終端管理模式。經(jīng)銷商管理模式中主要分兩種：一種是招商模式，主要負(fù)責(zé)招經(jīng)銷商與分銷商，但不參與經(jīng)銷商管理而是服務(wù)經(jīng)銷商；第二種是管理經(jīng)銷商模式，主要負(fù)責(zé)鋪貨、應(yīng)收賬款、經(jīng)銷商銷售人員等的管理。終端管理模式主要有終端助銷（服務(wù)終端、陳列、價(jià)格、政策宣講等）和終端主銷（訂單拉動(dòng)、新終端開發(fā)、新產(chǎn)品推動(dòng)、政策宣講、資源兌現(xiàn)等）。企業(yè)在不同階段渠道模式也不同，大部分企業(yè)多種模式并存。規(guī)范市場運(yùn)作，僅僅依靠經(jīng)銷商難以支撐區(qū)域市場次序，對于白酒企業(yè)而言有責(zé)任維護(hù)市場秩序，建立規(guī)范的市場運(yùn)作體系，通過分銷物流系統(tǒng)/費(fèi)用系統(tǒng)建立終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)庫，并對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分類管理，加強(qiáng)核心網(wǎng)絡(luò)的管理，同時(shí)確定經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域、終端供貨關(guān)系等，建立人-區(qū)-客的管理體系將銷售團(tuán)隊(duì)，銷售組織和渠道客戶融為一體，實(shí)現(xiàn)真正的快速響應(yīng)。同時(shí)也便于加強(qiáng)對不同渠道的運(yùn)作管理,識別渠道中核心關(guān)鍵人，并將其納入渠道利益體系。
    現(xiàn)階段白酒企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，更是營銷信息化的競爭。在激烈的市場競爭環(huán)境下，現(xiàn)階段白酒企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強(qiáng)終端管理，控制好營銷費(fèi)用，提高對市場的快速反應(yīng)能力，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動(dòng)式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力。
    3、信息化系統(tǒng)規(guī)范銷售業(yè)務(wù)人員行為
    白酒企業(yè)高層，是營銷策略和計(jì)劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實(shí)施者。具體的業(yè)務(wù)工作，包括針對經(jīng)銷商的管理工作，是基層業(yè)務(wù)人員具體在做，因此企業(yè)基層業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)和工作能力，往往就是營銷策略能否得到有效落實(shí)的決定性因素，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效地執(zhí)行，也是一紙空文。因此要明確業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力、權(quán)力以及任務(wù)指標(biāo)。在基層業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商管理的工作中，要了解經(jīng)銷商，要經(jīng)常性地更新經(jīng)銷商的信息，要多需要到經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)，了解到經(jīng)銷商的渠道方向，了解經(jīng)銷商做本公司產(chǎn)品的信心和目標(biāo)，了解本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商整個(gè)銷售系統(tǒng)以及利潤空間之中所占比列，由此可反映經(jīng)銷商對于其所代理產(chǎn)品的比重，要掌握本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫房中數(shù)量，以便及時(shí)和經(jīng)銷商溝通讓其打款進(jìn)貨，否則一旦經(jīng)銷商庫房缺貨將對經(jīng)銷商和廠家都是一莫大的損失。
    由于業(yè)務(wù)人員經(jīng)常來往與企業(yè)與經(jīng)銷商之間，是企業(yè)與經(jīng)銷商的紐帶，由于業(yè)務(wù)人員的移動(dòng)性很較強(qiáng)，給日常管理帶了諸多便，如何通過合理的規(guī)范業(yè)務(wù)的人員的日常行為，提升業(yè)務(wù)人員的效率是每個(gè)白酒企業(yè)所面臨著的重要的問題。
    二、白酒企業(yè)信息化的重點(diǎn)
    1.搭建集團(tuán)統(tǒng)一的供應(yīng)鏈信息化管理平臺。在中國大多數(shù)白酒企業(yè)均為典型的多公司管理模式，現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系跨越了股份公司、銷售公司、辦事處、生產(chǎn)工廠，其特點(diǎn)為內(nèi)部公司間有大量的關(guān)聯(lián)交易，對業(yè)務(wù)管理提出了很大挑戰(zhàn)。通過建立采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等一體化的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)各個(gè)公司間的信息共享，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)層面下屬多個(gè)公司業(yè)務(wù)狀態(tài)的監(jiān)控、查詢與預(yù)警。通過信息化手段將集團(tuán)的銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一管理，可以更加貼近市場需求，大幅降低成品酒及包材的庫存占用，提高存貨及資金周轉(zhuǎn)率，減少交貨周期，提高客戶滿意度，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長的有力手段。
    2.建立深度分銷體系，實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的信息化管控。在白酒營銷中銷售費(fèi)用占白酒企業(yè)的費(fèi)用比例很高，因此運(yùn)用信息化手段，對銷售費(fèi)用的產(chǎn)生、審批、執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)管就顯得十分必要，同時(shí)白酒企業(yè)需要搭建覆蓋辦事處、經(jīng)銷商、終端的分銷體系，實(shí)現(xiàn)細(xì)化到每一經(jīng)銷商和終端的要貨計(jì)劃、返利政策、折扣政策的信息化管理，提高市場覆蓋率和管理精細(xì)度，通過分銷體系的建立，合理安排銷售費(fèi)用，并可對利潤的二次分配?，F(xiàn)階段白酒企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，更是營銷信息化的競爭。在激烈的市場競爭環(huán)境下，現(xiàn)階段白酒企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強(qiáng)終端管理，控制好營銷費(fèi)用，提高對市場的快速反應(yīng)能力，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動(dòng)式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力。
    3.實(shí)現(xiàn)貨物生產(chǎn)、銷售及倉儲全過程的信息化管理，構(gòu)建食品安全過程追溯體系。在白酒企業(yè)中，原酒生產(chǎn)是白酒企業(yè)的核心競爭力之一。實(shí)現(xiàn)對窖泥生產(chǎn)、大曲生產(chǎn)、原酒釀造、酒體勾調(diào)、成品酒包裝、原酒保管和發(fā)貨批次的全過程信息化管理，不但能夠最大程度保障產(chǎn)品質(zhì)量和口感的穩(wěn)定性，也為成本核算提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。在原輔料供應(yīng)、生產(chǎn)管理、倉儲物流、營銷相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)采取合適的信息化系統(tǒng)實(shí)時(shí)記錄產(chǎn)品信息，可通過查詢隨時(shí)跟蹤產(chǎn)品的生產(chǎn)狀態(tài)、倉儲狀態(tài)和流向，以達(dá)到產(chǎn)品追溯管理的目的，為產(chǎn)品召回機(jī)制提供可靠的信息平臺。
    4、建立基于移動(dòng)技術(shù)的終端信息動(dòng)態(tài)管理的平臺。移支動(dòng)技術(shù)信息化系統(tǒng)主要結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，采集和跟蹤業(yè)務(wù)員拜訪過程、實(shí)現(xiàn)對業(yè)務(wù)員行為監(jiān)管，規(guī)范業(yè)務(wù)員拜訪過程，提高企業(yè)形象與單個(gè)業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力。同時(shí)通過拜訪，可以動(dòng)態(tài)收集終端的信息，建立起終端信息強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，為企業(yè)將來渠道深耕、市場活動(dòng)推廣與執(zhí)行墊定強(qiáng)的信息支持。
    5、建立一支可以支持企業(yè)發(fā)展的信息化運(yùn)維團(tuán)隊(duì)。企業(yè)信息化建設(shè)大多都是通過引入先進(jìn)的管理系統(tǒng)，并由第三方專業(yè)的咨詢公司來負(fù)責(zé)實(shí)施，咨詢公司在實(shí)施的過程，為了控制實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)往往大多都是僅局限于當(dāng)下的需求，且以按期交付為目的，所以，建立一支可以支持企業(yè)發(fā)展的信息化運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，是非常有必要的，并通過項(xiàng)目的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)相關(guān)的知識轉(zhuǎn)移。
    深知霖企業(yè)管理軟件是針對大中小企業(yè)研發(fā)的系列產(chǎn)品，產(chǎn)品包括：進(jìn)銷存軟件，萬能進(jìn)銷存系統(tǒng)軟件等，公司還具備對客戶軟件定制，二次開發(fā)服務(wù)等。深知霖企業(yè)管理軟件在一般企業(yè)管理軟件基本功能需求滿足的基礎(chǔ)上，深度解決國內(nèi)其他企業(yè)管理軟件不能夠解決的部分復(fù)雜功能問題。
    在信息爆炸的大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)信息化顯得尤其重要，如何收集、加工和更好的利用大數(shù)據(jù)，并利用信息化系統(tǒng)對客戶行為進(jìn)行有效的分析，才可以制定更好的產(chǎn)品布局策略、市場策略，才能更好的為銷售管理服務(wù)。