金蝶專業(yè)版開放性、成長性的渠道特點

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

　　近日，金蝶國際軟件集團隆重推出小企業(yè)管理軟件殺手級產(chǎn)品--金蝶專業(yè)版，同時發(fā)布了“一本萬利”的渠道招募計劃，成為業(yè)內近期備受關注的盛事之一。

　　據(jù)悉，金蝶專業(yè)版產(chǎn)品完全采用分銷模式，加盟伙伴只需投入1000元啟動資金即可得到金蝶提供的數(shù)萬元優(yōu)惠讓利，其中包括軟件和市場促銷資料的贈送以及市場活動支持，從而大大降低了伙伴加盟金蝶的資金門檻。

　　至此，原本在眾人眼中玄之又玄的金蝶拓渠策略的輪廓漸漸清晰。隨著產(chǎn)品策略的昭然天下，其倚重渠道的發(fā)展思路已經(jīng)成為公開的秘密……

　　大力拓渠 伙伴至上

　　如今，中小企業(yè)管理軟件市場價格戰(zhàn)正酣，很多人將低價看作小企業(yè)管理軟件的代名詞。金蝶總裁徐少春卻否認了這個觀點，他認為良好的性價比以及持續(xù)的投資回報率才是這個市場的命門，同時還拋出了“未來管理軟件之爭是分銷之爭”的獨到見解。徐一直以來格外關注渠道的建設，誓要沖出管理軟件直銷的怪圈，聯(lián)合渠道伙伴的力量重拳出擊小企業(yè)管理軟件市場。

　　這是一個潛力巨大的市場，有調研機構資料顯示，小型企業(yè)管理軟件市場到2009年將釀成近千億元的商機。金蝶成為2005年度小型企業(yè)管理軟件首選品牌也無可厚非。副總裁章勇自信地稱金蝶專業(yè)版是“殺手級”產(chǎn)品。因此，徐少春滿懷信心張開手臂，大力擁抱渠道伙伴，“這里有一場千億好局，非常精彩，我請伙伴們一起來打!”

　　對于為什么完全采用分銷模式，請伙伴們一起來打?金蝶某高層做出這樣的回答：“目前市場上還有很多空白，尤其是地域上的空白?？陀^來講，金蝶不可能光靠自己將手伸到地市、甚至縣鎮(zhèn)級市場，這就需要分銷伙伴的加入與協(xié)助。”
                                         

　　其實，早在2004年初金蝶就秘而不宣全面啟動渠道暗戰(zhàn)。金蝶一位高層表示，雖然從表面上看，金蝶的拓渠工作在相當長的一段時間里是偃旗息鼓，實際上則是銜枚疾進。直至今日發(fā)布專業(yè)版產(chǎn)品，大張旗鼓招募渠道伙伴之時，金蝶實則已在中小企業(yè)市場(產(chǎn)品金蝶K/3和金蝶)渠道拓展方面斬獲頗多。

　　金蝶2005年第一季度的財報說明了一定問題。金蝶業(yè)績增長率為22%，利潤增長更是高達54%。徐少春將利潤高額增長歸功于公司快速成長的渠道分銷業(yè)務。

　　2003年，金蝶專業(yè)版提出“產(chǎn)品領先，伙伴至上”的戰(zhàn)略，“伙伴至上”這一理念也隨著在渠道方面的深耕，從而貫穿金蝶文化的始終。

　　金蝶方面相關負責人表示，三月份與IBM簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議是“伙伴至上”戰(zhàn)略在今年的第一個行動，而第二行動就是小企業(yè)管理軟件新品的發(fā)布和渠道伙伴的招募。

　　此次發(fā)布的專業(yè)版，金蝶在業(yè)內首次采用了產(chǎn)品、服務分開報價的模式，第一次將伙伴在實際軟件銷售過程中無償付出的基礎服務重新確定其應有的價值。“服務不再白干了”，這讓金蝶的合作伙伴為之興奮。

　　此外，“一本萬利”的計劃降低了門檻，1000元便可讓合作伙伴啟動事業(yè)，可謂替渠道伙伴的發(fā)展做好了一切準備。金蝶稱，這次渠道招募計劃以伙伴為先，專為伙伴而建。

　　金蝶專業(yè)版10.0 開放性、成長性的渠道特點

　　談到金蝶的渠道建設，章勇表示“開放性、成長性”是最顯著的特點。這種渠道模式在業(yè)內當數(shù)首創(chuàng)，也恰恰與金蝶“伙伴至上”的戰(zhàn)略思想相吻合。

　　開放性主要體現(xiàn)在，渠道伙伴可以通過嚴格的認證獲得不同層次的經(jīng)營授權，伙伴在開放的渠道體系下，可以從最初的經(jīng)銷商向服務商進而向更高級別的增值商轉變。這種模式并沒有人為地對渠道進行高、中、低端的區(qū)隔，而是給渠道伙伴自由的增值發(fā)展空間。金蝶產(chǎn)品線從低到高，從起步到深入應用， - K/3 - EAS產(chǎn)品之間都能夠平滑升級。金蝶的伙伴只要經(jīng)過認證，可以做產(chǎn)品，也可做K/3，甚至是高端的EAS。

　　金蝶渠道發(fā)展模式另一大特點是成長性，這與其開放性的渠道策略相輔相成。徐少春認為，過去在與渠道伙伴交流時，他們有些會困惑自己在度過了溫飽階段之后，如何作大的問題，“畢竟渠道是希望成長的”。

　　在一次公司內部會議上，徐明確了態(tài)度，金蝶要全力幫助伙伴實現(xiàn)成長，并會將其與金蝶的分公司一視同仁。

　　金蝶助力渠道伙伴的成長，有許多真實的例子。以金蝶白金級伙伴惠州海天為例，1998年該公司成立初期，金蝶產(chǎn)品全年的銷售額只有32萬元，2004年，這一數(shù)字已經(jīng)750萬元，而對于今年的目標，總經(jīng)理鄭海濤充滿信心的定制為1050萬，他表示按照公司目前的經(jīng)營狀況，這一目標不難實現(xiàn)。

　　談到自己公司的飛速成長，鄭海濤略顯激動，他向記者展示了公司成立之初的辦公條件與目前狀況的對比照片，變化之大、之快有時連他自己都不敢相信。鄭坦言之所以快速成長，是因為金蝶“伙伴至上”的策略不是口號，而是實際行動。“金蝶是真金白銀給現(xiàn)金做活動，而不是給軟件抵錢，有好的產(chǎn)品，又有好的渠道政策，就如同給你千里馬，又教會你如何去駕馭，跑不快是不可能的。我們最終實現(xiàn)了‘五子登科’的財富夢想。”

　　金蝶重視對合作伙伴能力的培養(yǎng)及合作雙方的長期合作。具其有關高層介紹，金蝶在客戶服務和渠道支持上，提供基于客戶全生命周期需求的產(chǎn)品規(guī)劃;完善務實的伙伴能力提升計劃;通過互聯(lián)網(wǎng)、電子商務技術敏捷便利地支持應用;穩(wěn)定合理、開放、升級的渠道布局框架;通過市場基金扶植、加盟獎勵等一系列政策保障，實實在在地為伙伴創(chuàng)造價值。

　　金蝶渠道“成長性、開放性”的主張，既保障了合作伙伴自身的成長性，又帶給其創(chuàng)新技術的產(chǎn)品和主動、隨需應變的能力，以及豐厚的收益。據(jù)悉，目前產(chǎn)品已成功吸引全國兩百七十余家合作伙伴。金蝶方面表示，“未來將更專注于產(chǎn)品研發(fā)，金蝶專業(yè)版10.0將的銷售、服務、培訓及增值開發(fā)業(yè)務全面徹底開放給伙伴合作。”

　　主動服務 價值源于實效

　　2005年是金蝶的“主動服務年”，金蝶向全體員工發(fā)出“主動服務、快速反應”的倡議。“希望為我們20多萬家客戶提供更加主動、更有價值的服務和更快速的反應。”

　　之所以提出這樣的口號，金蝶表示，“主要是因為ERP的應用伴隨企業(yè)成長的全過程，如果應用中出現(xiàn)了問題，又不能得到有效的解決，這種問題將在客戶端積累，信任感與忠誠度都很難體現(xiàn)”，這就是為什么很多國內管理軟件廠商前些年高歌猛進，現(xiàn)在卻深陷泥潭的重要原因。因此，在金蝶看來，服務是管理軟件廠商一條重要的生命線。

　　管理軟件價格戰(zhàn)的猛烈同樣波及了金蝶，金蝶也曾經(jīng)失落過。然而，徐少春畢竟是久經(jīng)沙場的老將，“主動服務，快速反應”、“價值源于實效”等政策推出，使得金蝶在客戶滿意度以及渠道建設方面取得新的進展。一系列調研數(shù)據(jù)也證實了金蝶中小企業(yè)市場的占有率在穩(wěn)步提升。業(yè)內人士分析，金蝶通過渠道開拓新客戶，以避免金蝶直銷在這方面的風險，而金蝶將通過許可證銷售，以及對老客戶的服務，獲得更多的利益。

　　徐少春表示，金蝶專業(yè)版的核心思路在于以客戶為中心、以服務為先導，為此將著力提升伙伴的能力，進而提高對客戶的服務質量;徐認為無論競爭形勢怎么變化，金蝶未來一定是大力打造伙伴生態(tài)鏈。 不久前金蝶與IBM的戰(zhàn)略合作，其中一重要意義就在于將更多的服務理念引入金蝶的渠道規(guī)劃。

　　此外，徐還力爭“客戶全生命周期服務”的觀念灌輸于整個金蝶。而這一觀念內容包括完整的實施環(huán)節(jié)、不同成長階段客戶的服務，以及圍繞這些形成伙伴價值生態(tài)鏈系統(tǒng)等。徐少春表示，金蝶發(fā)展伙伴，目的是希望通過他們的服務實現(xiàn)客戶價值，讓客戶滿意。