長沙圖書交易會成民營教輔風(fēng)向標(biāo)

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全國性平臺突出本土化優(yōu)勢

摘自《中國圖書商報(bào)》

　　今年長沙圖書交易會交了一份滿意的答卷。由于全國書博會推遲至5月底舉辦，這為近年一直受舉辦時(shí)間困擾的長沙會打了一個(gè)時(shí)間差。印制精美的會刊，鋪天蓋地的傳單和廣告攻勢，電梯前長長的等待隊(duì)伍，樓道里此起彼伏的寒暄問候，房間里的唇槍舌劍，沒有開幕儀式，只有務(wù)實(shí)的展銷訂購，形成了 3月26日~29日舉辦的第18屆長沙圖書交易會獨(dú)特的景觀。

搭建完善平臺

　　長沙市文化市場綜合執(zhí)法局黨組書記、局長王體澤認(rèn)為，長沙圖書交易會從1993年至今，經(jīng)歷了三個(gè)階段：1993年～1996年是起步發(fā)展階段，由政府部門默認(rèn)，民營書業(yè)自發(fā)組織；1997年～2006年是10年黃金期，在政府部門指導(dǎo)下，由市場主導(dǎo)，與我國出版產(chǎn)業(yè)同步發(fā)展；第三階段是從2007年至今，市場轉(zhuǎn)型階段，交易會由數(shù)量為勝轉(zhuǎn)為質(zhì)量為勝。

　　在發(fā)展中，長沙會已經(jīng)形成了特色：一是品牌悠久，已連續(xù)走過19個(gè)年頭，品牌效應(yīng)無法替代；二是輻射強(qiáng)，在全國有地位、有影響、有號召力；三是環(huán)境優(yōu)，堅(jiān)持主管部門指導(dǎo)與市場主導(dǎo)相結(jié)合的模式，有一套成熟的把關(guān)機(jī)制，相關(guān)職能部門支持，形成合力，共同營造良好環(huán)境，不少在全國有影響力的龍頭企業(yè)，得益于長沙圖書交易會，并與其一同成長；四是服務(wù)好，送參展商水果、午餐等，保持低價(jià)優(yōu)勢，豐富辦會內(nèi)涵和形式，讓參會者有回家感覺。此屆長沙會體現(xiàn)了兩個(gè)特點(diǎn)：一是湖南省內(nèi)龍頭企業(yè)與交易會相得益彰，中南出版集團(tuán)高度關(guān)注、積極參與，全國民營書業(yè)第一股湖南天舟科教文化股份有限公司首次作為承辦單位參與；二是形成了以教輔為主的交易格局，教輔圖書參展單位的比重提高。近3年來，長沙會參會單位一直穩(wěn)定在300家左右，這對交易功能逐漸萎縮的訂貨會來說，已屬不易。湖南天舟、山東志鴻、世紀(jì)金榜、星火國際、金星、海瀾天韻、上海鐘書等民營書業(yè)“大佬”悉數(shù)登場，長沙情結(jié)可見一斑，也表明長沙會交易交流更緊密。

　　湖南省內(nèi)出版社一直對長沙會提供支持。中南出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)副總經(jīng)理劉清華談到，從上世紀(jì)80年代起，湖南出版即被稱之為“出版湘軍”。在一般人看來，所謂出版湘軍，是指湖南的幾家出版社。其實(shí)這是一個(gè)誤會。如果沒有得風(fēng)氣之先的長沙民營書業(yè)的發(fā)展，如果沒有以黃泥街為標(biāo)志的長沙書市，湖南出版業(yè)不可能出現(xiàn)80年代、90年代的繁榮，也不可能成就中南出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)今天的輝煌，中國民營書業(yè)第一家上市公司也不會首先出現(xiàn)在湖南。長沙作為中國民營書業(yè)發(fā)祥地，素有“民營書業(yè)之都”的美稱。19年前，長沙圖書交易會就以民營書業(yè)盛會的姿態(tài)誕生，使得長沙成為中國民營書業(yè)策源地之一，也為自身贏得了全國四大書市之一美譽(yù)。它吸引的不僅僅是來自全國民營書業(yè)的精英，很多國有出版發(fā)行機(jī)構(gòu)的同行，也借會議之際聚集長沙，展示產(chǎn)品、交流信息、共謀發(fā)展。每屆交易會，湖南各家出版社都積極參與推動，并與全國各地民營書商建立了良好的合作關(guān)系，結(jié)下了深厚友誼，也獲得了自身發(fā)展。

　　但長沙會也遇到了時(shí)間“夾心”、交易功能弱化等瓶頸，長沙相關(guān)部門一直在探索，尋求轉(zhuǎn)型和突破之路，但至今還沒找到更好的模式。王體澤認(rèn)為，作為主管部門，要尊重群眾的首創(chuàng)精神和市場的內(nèi)在需求，積極做好引導(dǎo)工作。目前全國各地都在舉辦民營圖書交易會，呈現(xiàn)了無序競爭態(tài)勢，他建議政府主管部門對全國各地的交易會進(jìn)行宏觀調(diào)控和規(guī)范，認(rèn)可長沙會在全國民營書業(yè)中的地位，將該會納入年度工作安排。湖南人民出版社副社長曾賽豐談到，把臺子搭好，把菜點(diǎn)好，有當(dāng)家菜，這是交易會長久保持活力的“秘訣”。

　　湖南天舟科教文化股份有限公司相關(guān)人士建議，完善平臺建設(shè)，為民營企業(yè)提供更為健全的軟件配套設(shè)施。在搭建平臺的同時(shí)，為長沙書會引入類似民營書業(yè)企業(yè)高峰論壇，或開展文化沙龍與研討、講座等系列活動，將民營企業(yè)集結(jié)起來，為民營書業(yè)的發(fā)展方向出謀劃策，也為參展的民營企業(yè)提供更多更深的學(xué)習(xí)與交流機(jī)會。引入媒體資源，為參展企業(yè)提供展現(xiàn)自我的機(jī)會。突出本土化優(yōu)勢，每年能有一個(gè)全新的突出本土化優(yōu)勢的主題，展現(xiàn)與其他書會不同的特色與理念。

民營教輔新動向

　　長沙會為教輔書發(fā)布提供了一個(gè)好時(shí)機(jī)，從中可窺民營教輔發(fā)展態(tài)勢端倪。今年，民營教輔圖書將在品種和渠道方面產(chǎn)生一些新變化。

　　新品減少產(chǎn)能相對平衡  不少經(jīng)銷商反映，今年不少民營公司減少了出書品種，有的砍掉了一些不賺錢的產(chǎn)品線，主攻拳頭產(chǎn)品，造成供貨量下降，春季新書減少。前不久，兩位經(jīng)銷商甚至因?yàn)闋庝N某家公司新產(chǎn)品而動起了手。市場感覺產(chǎn)品好銷，日子似乎好過了。但“好過”也許是一種假象。

　　北京非凡拓維文化傳媒有限公司總經(jīng)理汲慶海發(fā)現(xiàn)，民營公司一般按照上年度同比增長比例制訂計(jì)劃，去年秋季大量推出新品，但份額并未擴(kuò)大，導(dǎo)致退貨量大。于是一些公司今年春季減少選題數(shù)量，同時(shí)春節(jié)前后15天一些印刷廠停產(chǎn)，投入市場的產(chǎn)品減少，產(chǎn)品好銷，書商又感覺時(shí)光“美好”。據(jù)此發(fā)展，今年秋季很有可能又會加大生產(chǎn)量，造成二次“供大于求”，行業(yè)可能再次陷入“低谷”。這是行業(yè)產(chǎn)能過剩的后果，其根源是準(zhǔn)入門檻過低造成的。他提醒民營公司制訂工作計(jì)劃時(shí)，要充分考慮整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能。

　　盡管當(dāng)前市場信心提振，但很多民營從業(yè)者都感嘆內(nèi)容創(chuàng)新越來越難，市場也越來越難做。湖南湘教出版事業(yè)有限公司營銷總監(jiān)李景認(rèn)為，市場瓜分嚴(yán)重，學(xué)生人數(shù)下降，而對公司策劃編輯實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求越來越高，成本又不斷提高，教輔越來越難做。長沙映山紅文化傳播有限公司總經(jīng)理吳鐵明談到，目前民營教輔市場競爭異常激烈，不斷有民營企業(yè)進(jìn)入，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而折扣越來越低，成本卻不斷上漲。此外，校園直銷的方式，也導(dǎo)致了教輔書市場魚龍混雜、良莠不齊。“教輔書市場的另一趨勢，就是出版社和各地的民營機(jī)構(gòu)采取合作的形式推出符合當(dāng)?shù)匦枨蟮慕梯o書。”區(qū)域出版還會有二三年高速發(fā)展時(shí)期。

　　吳鐵明認(rèn)為，在競爭激烈的環(huán)境里，更要把品牌做大，把名頭打響，首要任務(wù)就是注重教輔內(nèi)容的創(chuàng)新。目前教輔書雖然種類眾多，但真正具有實(shí)用性、可讀性、獨(dú)創(chuàng)性的好書還是比較緊缺的。提供適合目前課程改革的豐富課程資源，能反映最新的科研結(jié)果，開拓學(xué)生視野，吸引學(xué)生主動學(xué)習(xí)，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的好書才能適應(yīng)市場。在注重內(nèi)容質(zhì)量的同時(shí)，更多的投入力量進(jìn)行創(chuàng)新，例如編寫方式上，要嘗試更多學(xué)生喜聞樂見的新表現(xiàn)形式。要及時(shí)把握教學(xué)實(shí)際，抓住市場的薄弱點(diǎn)，填補(bǔ)空白。同時(shí)巧妙搭配各種營銷手段，采用市場化運(yùn)作，提升品牌知名度，精雕細(xì)琢塑造品牌形象。

與經(jīng)銷商共梳渠道 在注重產(chǎn)品同時(shí)，不少民營公司在渠道管理方面，與經(jīng)銷商共進(jìn)步，提高自身經(jīng)營質(zhì)量，幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)管水平和在本區(qū)域的競爭力，讓雙方良性發(fā)展。

　　經(jīng)綸文化傳媒集團(tuán)市場部部長張偉介紹，從去年開始，他們幫助經(jīng)銷商做市場，細(xì)化服務(wù)，梳理渠道。把營銷過程的每個(gè)環(huán)節(jié)都以合同形式確定下來，如經(jīng)銷商的鋪貨計(jì)劃、送樣書計(jì)劃等，雙方共同確定細(xì)則，避免過去出現(xiàn)問題推諉扯皮。去年試點(diǎn)的效果明顯，今年將在全國全方位推開。

　　山東世紀(jì)金榜營銷總監(jiān)高方認(rèn)為，教輔公司一般每年4月進(jìn)入新年度，1月推出的樣書進(jìn)入宣傳階段，長沙會是一個(gè)很好的宣傳時(shí)間點(diǎn)。金榜也對渠道進(jìn)行了梳理，幫助經(jīng)銷商拓展市場。去年推出“百店聯(lián)盟”，專業(yè)培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商服務(wù)終端書店。此外，去年底開始，金榜派出經(jīng)過專門培訓(xùn)的導(dǎo)購到大賣場服務(wù)，面向終端讀者介紹產(chǎn)品。

　　“重獎之下必有勇夫”，一些公司在加強(qiáng)渠道管理同時(shí)，也重獎經(jīng)銷商。北京昊福文化傳播有限公司總經(jīng)理福生認(rèn)為，2011年是該公司市場精細(xì)化管理開局之年，也是開展全程信用管理模式運(yùn)用的第一年。即從客戶的先期開發(fā)、中期維護(hù)到后期管理全程，均以客戶信用評級高低作為衡量優(yōu)劣的重要因素。依據(jù)“抓大扶小”的理念，從授信額度、賬期優(yōu)惠、回款獎勵(lì)等方面培育一批重合同守信用的核心戰(zhàn)略伙伴。針對不同的合作伙伴推出旅游、美化門店等多項(xiàng)獎勵(lì)計(jì)劃。下移市場一線，配備市場人員，協(xié)助代理商精耕細(xì)作。北京非凡拓維文化傳媒有限公司獎勵(lì)經(jīng)銷商汽車等措施，也取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。