供水企業(yè)投資談判中的博弈錯位

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     摘要：城市供水企業(yè)改制要在政府的政策規(guī)定指導(dǎo)下，按照特許經(jīng)營管理辦法和市場競爭機制選擇合格的投資者，以保證城市供水事業(yè)的健康發(fā)展，保證企業(yè)效益和社會效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：投資談判 供水企業(yè) 經(jīng)營管理辦法

　　根據(jù)國家有關(guān)推進公用行業(yè)市場化改革的政策，全面開放城市供水事業(yè)的投資限制，鼓勵各種經(jīng)濟成份對城市供水企業(yè)進行投資、經(jīng)營和建設(shè)。全國各地供水企業(yè)從適應(yīng)城市發(fā)展對供水需要和加快企業(yè)管理現(xiàn)代化的目標(biāo)出發(fā)，積極進行投資體制改革和進一步優(yōu)化供水資源配置，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟效益，開展多種形式的投資主體多元化改制工作。

　　目前國有的城市供水企業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓是多元化投資主體改革的重要內(nèi)容。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓是一種資源的重新配置過程，也是對原有各種利益的重新調(diào)整和重新分配。供水企業(yè)改制要抓住兩個根本性問題：一是由于供水企業(yè)關(guān)系城市人民群眾生產(chǎn)、生活的安全和穩(wěn)定，所以要保證改制工作對供水事業(yè)的安全、順利和穩(wěn)妥進行，不能因改制而引起較大的社會風(fēng)波和出現(xiàn)供水事故。二是供水企業(yè)經(jīng)過改制必須實現(xiàn)供水企業(yè)技術(shù)水平提高，企業(yè)效益有所進步，服務(wù)水平較大改善，達(dá)到政府領(lǐng)導(dǎo)放心，職工群眾滿意，社會福利提高的多贏結(jié)果。而不是矛盾多了，水質(zhì)差了，職工下崗了，領(lǐng)導(dǎo)更操心了，社會負(fù)擔(dān)更重了。

　　由于城市供水事業(yè)投資大，回收期長，加上我國水資源缺乏，供水企業(yè)必然具有壟斷經(jīng)營的特點，不能完全按市場規(guī)則辦事，必須在政府的一定管制規(guī)則下運行。

　　市場經(jīng)濟是靠“看不見的手”自動調(diào)節(jié)價格，按照邊際成本等于邊際收入原則運作。當(dāng)邊際成本大于邊際收入時，生產(chǎn)廠家由于虧損而減少生產(chǎn)量，市場供給不能滿足需求，進而推動價格上升，又使邊際收入大于邊際成本，生產(chǎn)廠家由虧為贏，就會再一輪增加投資和增加供給量。如果邊際收入大于邊際成本時，引起產(chǎn)量供過于求，引起價格下降，生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)贏為虧，投資就會減少和供給量減少。

　　城市供水生產(chǎn)的投資量擴大和減少，不能靠“看不見的手”自動調(diào)節(jié)達(dá)到供求平衡。因為其投資量較大和設(shè)備、設(shè)施具有專用性，經(jīng)常隨供求變動會給投資者造成不能回收的巨大沉淀成本，無法彌補投資者損失。另一方面“看不見的手”是經(jīng)過市場中的大量價格交易，經(jīng)過討價還價的博弈行為來反映出市場價格的變動信號。即市場上交易雙方在每一次產(chǎn)品交易中，都處在可以互相拒絕交易的平等地位，可以進行價格談判和數(shù)量等其它談判，可以在多個不同交易對象之間進行比較和選擇。但城市供水交易雙方的地位不能滿足這樣的談判要求。一個城市中不可能有多個供水公司完全競爭（水資源的稀缺性和投資額的沉淀性所決定），不可能每次用水時供求雙方對價格、數(shù)量等都進行談判，而只有能按政府規(guī)定的價格支付。所以這種壟斷的交易特點不能及時反映交易雙方的自愿的交易意愿，不能及時實現(xiàn)市場博弈中的價格變動信息。這種情況使“看不見的手”不能實現(xiàn)自動調(diào)節(jié)供水資源的配置作用。無論是單一國有企業(yè)經(jīng)營，還是外資企業(yè)經(jīng)營，或是合資企業(yè)經(jīng)營，都有這樣的特點，都會存在這些問題。所以城市供水企業(yè)改制要在政府的政策規(guī)定指導(dǎo)下，按照特許經(jīng)營管理辦法和市場競爭機制選擇合格的投資者，以保證城市供水事業(yè)的健康發(fā)展，保證企業(yè)效益和社會效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　在當(dāng)前供水企業(yè)改制的談判過程中，包括政府部門、現(xiàn)有企業(yè)、潛在投資者等，經(jīng)過幾個月的談判要簽定20年或更長的合作協(xié)議，這個協(xié)議是未來20年經(jīng)營期或更長時間里總的經(jīng)營原則。雖然談判各方盡量預(yù)期未來合作經(jīng)營期間可出現(xiàn)的各種情況和問題，并在合資合作協(xié)議中尋求最好的解決辦法和合作條件。但是客觀情況和經(jīng)營條件的變化是難免的，所以供水企業(yè)改制過程中的談判策略與合作協(xié)議簽定就具有非常重要而又深遠(yuǎn)的意義。

　　供水企業(yè)改制并實現(xiàn)投資合作的談判，不僅是各個投資者的資金實力、技術(shù)條件的較量；而且是各方管理經(jīng)驗、談判策略和談判技巧等多方面因素博弈的結(jié)果。近來有些地方在合作談判過程中，由政府官員單獨同外來投資者洽談合作條件，簽定合資協(xié)議。這些合作條件和協(xié)議內(nèi)容沒有或很少同供水企業(yè)充分協(xié)商，簽定協(xié)議后就強加于供水企業(yè)執(zhí)行。結(jié)果出現(xiàn)合作經(jīng)營的條款中多處失誤，如預(yù)測供水量達(dá)不到合作條件要求的數(shù)量，水價不能及時調(diào)到合作條件要求的水平，水質(zhì)服務(wù)沒有嚴(yán)格監(jiān)控措施，市場經(jīng)營風(fēng)險完全由中方負(fù)擔(dān)等問題。當(dāng)客觀情況發(fā)生變化，無法滿足合作條件時，會給水生產(chǎn)造成損失，使原有職工大量下崗，使國家財產(chǎn)大量流失；或被迫中斷合作，賠償對方損失等。

　　政府官員在信息不完全的情況下單獨談判，爭取不到有利的合作經(jīng)營條件。

　　雖然多年來國內(nèi)供水企業(yè)是在政府直接領(lǐng)導(dǎo)下進行生產(chǎn)和經(jīng)營，但是由于政府官員不是具體經(jīng)營者，對供水企業(yè)現(xiàn)實情況和存在的問題并不十分清楚地掌握和了解，即對企業(yè)信息不夠精細(xì)化、不夠全面化。在信息不完全的條件下作出的決策不可能是最佳決策。比如城市供水需求量變化到底是什么趨勢，各種用水比例是如何變化的，企業(yè)技術(shù)狀況和員工素質(zhì)水平如何，潛力有多大，管網(wǎng)損失是什么原因造成的，如何才能降低漏失率，水費回收率到底可以達(dá)到多少，現(xiàn)實存在主要問題是什么，當(dāng)前形勢下售水收費壞帳有多少，應(yīng)采取什么措施，多長時間可以解決，各種售水成本構(gòu)成都是多大比例，采取什么措施才可以降低成本，最大限度能降低多少等等。還有許多問題都必須搞明白才能制定出合適的合資方案。而個別城市領(lǐng)導(dǎo)“經(jīng)營城市”的目的只是為套現(xiàn)，收回現(xiàn)金做其他市政工程投資，建設(shè)“形象工程”。所以對現(xiàn)有國有資產(chǎn)的投資評估，合作經(jīng)營后的技術(shù)改造方案，水價調(diào)節(jié)機制建立，水質(zhì)水量保證措施，服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控等條件不夠清楚、不夠全面，在沒有切實可行的約束控制辦法條件下匆忙簽約，最后才發(fā)現(xiàn)合作協(xié)議中失誤較多，不能實現(xiàn)雙贏目的，不得不中止合作關(guān)系，出大價錢收購回來。

　　政府官員在領(lǐng)導(dǎo)壓力下，不可能同潛在投資者在平等協(xié)商的位置上談判。

　　當(dāng)前許多地方提出“經(jīng)營城市”理念，目的就是把能變現(xiàn)的所有企業(yè)全部賣掉。一是可以緩解財政投資不足的負(fù)擔(dān)問題，二是可以上報招商引資政績，實現(xiàn)招商引資任務(wù)指標(biāo)。所以不顧供水企業(yè)實際情況，靠主觀設(shè)想，靠人情關(guān)系同潛在投資者談判。政府作為國有資產(chǎn)管理部門應(yīng)該參與談判，掌握方向和進度，防止談判中有國有資產(chǎn)流失等問題。但是官員對企業(yè)長期經(jīng)營的設(shè)計同企業(yè)經(jīng)營者長期戰(zhàn)略設(shè)想是不一致的。企業(yè)經(jīng)營者由于改制后要同企業(yè)長期存亡，不能再變更身份，所以對改制后可能發(fā)生的情況變化思考得會更多一些，對未來困難考慮更實際一些，所以在談判時會努力爭取、針鋒相對、寸土必得。力求爭取到的條件要比目前更好，不能更壞，如果結(jié)局預(yù)期不利的結(jié)果，寧可談不成也不跳陷阱。但是政府官員卻不同，因為是代替領(lǐng)導(dǎo)完成任務(wù)，最終結(jié)果好壞不會對自己有終身影響，不會涉及自己的切身利益，或者不會影響個人職務(wù)升遷等問題。所以對某些關(guān)鍵問題采取謙讓態(tài)度，不能對可能存在問題進行深入談判，只匯報談判的形象進度、大致進程，不揭穿關(guān)鍵問題對城市供水事業(yè)的長期影響。

　　長期以來政府官員形成的工作作風(fēng)，不適應(yīng)市場談判中博弈策略要求。

　　合資談判過程是雙方斗智斗勇，有進有退，有攻有守的過程。有時為爭取主動地位，要組織火力猛烈進攻，有時為刺探對方虛實而迂回旁敲側(cè)擊，有時必須讓出部分條件以爭取主動，有時為保存實力而退守防御，所以談判是不斷變換題目，不斷推出主談人的過程。但是政府官員們長期習(xí)慣對下發(fā)號施令，難以變換自己位置和尊嚴(yán)。當(dāng)需要他們變換角色，變換地位時他們會不滿意，不高興。甚至把全盤計劃一次性暴露給對方，使弱點和不足的地方被對方抓住不放，使談判陷入完全被動的局面。

　　特別是在對外資談判合作中，中方談判小組成員大多是由政府指定，由哪些政府部門參加，指定誰是領(lǐng)導(dǎo)，而指定的領(lǐng)導(dǎo)人往往是以行政級別來確定的，并不是完全熟悉企業(yè)情況，不一定是有談判經(jīng)驗和談判技巧的人員。在這些人心目中，始終是以自己級別多高為依據(jù)，對別人是以職務(wù)高低為依據(jù)判斷談判意見的重要程度。有時互相之間處于同級別，互不謙讓，出現(xiàn)內(nèi)部分歧意見，不是尋求如何統(tǒng)一解決，各執(zhí)一詞，各自為是，難以統(tǒng)一對外，所以爭取不到最佳的合作條件，甚至給對方以各個擊破的機會，把談判底線暴露給對方。

　　另外，有些地方是先由供水公司根據(jù)政府意見，制定一個優(yōu)惠的合作方案，其中許多數(shù)字都不是真實的情況，例如未來供水量增長比例是按照政府規(guī)劃照搬的，原水質(zhì)量要求和數(shù)量情況多數(shù)是人為估計的，水價調(diào)節(jié)機制和預(yù)測情況是盲目樂觀的。以為這樣的條件可以吸引潛在投資者進入，而且將這樣的條件寫在合作合同中。隨著實際情況的發(fā)展，許多情況并不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，政府就把責(zé)任推給企業(yè)。使合作各方無法繼續(xù)經(jīng)營，只好停止合作。但是外方往往已經(jīng)在合同中簽有極為苛刻的約束條件和賠償條件，使中方不得不賠償對方有關(guān)損失。所以對投資雙方來講，不能靠某一方拿出具體數(shù)據(jù)來進行認(rèn)定和預(yù)算，對市場情況應(yīng)該各自了解、各自測算、各自分析，共同面對市場、面對現(xiàn)實。這樣一來才能使合作經(jīng)營后風(fēng)險雙方共擔(dān)，不能讓那一方獨自承擔(dān)風(fēng)險。按照這樣做法，政府官員急于求成的目的就有困難，政府官員必定會對現(xiàn)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)施加壓力，或者降低談判條件，造成欲速則不達(dá)的結(jié)果。

　　政府官員不對談判結(jié)果承擔(dān)責(zé)任和壓力，也不能得到適當(dāng)激勵動力，不利于爭取最優(yōu)條件。

　　首先外商談判人員的激勵機制，同國內(nèi)官員單純完成工作目標(biāo)的機制不同，外商談判第一講效率，第二爭取到優(yōu)惠條件，對談判人員有可觀的獎勵，所以能激發(fā)起談判人員爭分奪秒地、想盡一切辦法達(dá)到最佳談判條件。他們或者施以小利，取得長期合作的有利條件；或者買通中方談判人員，摸清底數(shù)和條件；或者走上層路線，由上向下施加壓力，或者許愿給中方人員，以得到想得到的關(guān)鍵資料或數(shù)字。而中方政府官員往往只是臨時受命，一則沒有長期負(fù)責(zé)的思想，不為后果負(fù)責(zé)，二則沒有激勵條件，沒有監(jiān)督機制。所以不會苦心鉆研，不用斤斤計較，不愿為與自己無關(guān)痛癢的事傷感情。往往外方談判人員在談判桌上談一個小時，會后通過各種方式做十個小時疏通關(guān)系工作，然后再次談判中就會取得一個階段性成果。而我方人員在談判桌上談一個小時，會后喝酒三個小時，打牌五個小時，再次談判中就讓掉一個籌碼。

　　其次雙方談判的目的有區(qū)別，政府官員是以完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的招商數(shù)量、引進金額為目的，而外方則以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大為目標(biāo)，以投資回報率最大為目的，如果博弈雙方的目標(biāo)不同，在談判過程中必然以自己方的主要力量集中在實現(xiàn)主要目標(biāo)上和主要條款上，而且在談判博弈中各方都會不斷放棄次要目標(biāo)、次要條款。所以政府官員主要追求談判引進外資的數(shù)量、引進外資的速度；外資方追求的是價格、數(shù)量和回報，這里雙方好象是優(yōu)勢互補。但實際執(zhí)行困難重重，談判時所放棄的次要條款可能正是經(jīng)營中的主要條款，這種只求短期政績而放棄長期利益的談判可能是許多供水企業(yè)合資合作失敗的重要原因。