影響力：溝通場的建立

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    我所了解的專家，大多數(shù)說服能力是有限的。

    他們致命的錯誤有兩個：其一，把說服聽眾的力量歸因于觀點本身的質(zhì)素；其二，把聽眾當(dāng)成了要“搞定”的對象。事實上“說服”這個詞匯本身就已經(jīng)隱含了誤導(dǎo)，它暗示：大家取得一致見解、達(dá)成共同意向、對方接受某個觀點的過程，是由主動一方對被動一方施加影響的結(jié)果。受此影響，人們對企圖改變他人所付出的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傾聽能力的發(fā)展。

    于是一類專家對如何表達(dá)自己的觀點非常擅長，無論是圖表形式還是論證的結(jié)構(gòu)、邏輯的力量都十分出色。他信仰人類的理性，他相信只要自己觀點能夠立得住腳，那么對方被說服是自然而然的事情。咨詢顧問們就經(jīng)常默認(rèn)顧問的價值來自這種客觀的科學(xué)知識。

    另一類專家則專攻于說服的技巧。他研究對方的背景和需求，他有清楚的目的，他把這一切定義為搞定對方。國內(nèi)很多咨詢顧問把談判拿項目還稱為搞定項目。

    無論是以上哪類都是以自我為中心的。他們根本不了解出于單方目的的，把對方視為搞定對象的過程，都不是真正的溝通過程。所以他們當(dāng)然不了解說服本質(zhì)上是一個雙方合作共舞的過程。我親眼目睹了這些自負(fù)專家的多次失敗，但他們自己對失敗的歸因卻每每走不出以下選項：對方太難纏，簡直不可理喻；對方太愚蠢，理解不了我的觀點；對方太固執(zhí)，不夠開放；我的論證還需要進(jìn)一步強化。既然假設(shè)“說服”是兩個人、兩個觀點之間的競爭，那么失敗就只有歸因要么是彼不智，要么是我不好。這也是順理成章的謬誤。

    自省力的缺乏是很多“技術(shù)”領(lǐng)域?qū)＜业耐ú?，這是心理學(xué)家的臨床經(jīng)驗。但是要討得解藥還得從這里（自?。╅_始。溝通對話是競技體育里的雙人合作項目，不是兵乓球?qū)Υ蚨请p人藝術(shù)滑冰。而“說服”是對“溝通”單一角度下的視覺，是把對話理解成了兵乓球比賽，但這并非是溝通過程的真實景象。

    我們在戲劇和電影里看到的英雄人物對另一個人的富有魅力的“說服”，實際上是“命令---屈從”的過程！那更有力量的一方所取得的使對方心悅誠服的勝利很大程度上是虛構(gòu)的。在日常對話過程中，少見心悅誠服的“說服”，因為要取得深度共識只能訴諸平等的交流，共識是合資生產(chǎn)的產(chǎn)品。尤其在商業(yè)活動中，對話雙方是被浸泡在大量有企圖的推銷者中間過活的。他們對事物抱定的看法相當(dāng)執(zhí)著，對他人的意圖相當(dāng)敏感并且防衛(wèi)心理很強，并且你企圖說服的對象事實上無時無刻不在準(zhǔn)備著說服別人。兩個企圖說服對方并且以說服對方為勝利的人走到了一起，結(jié)果會怎么樣呢？

    要解開這個結(jié)子，就得從至少一方有傾聽意愿開始。如果雙方均能做到仔細(xì)傾聽對方，就能夠創(chuàng)造出新的觀點，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了說服的境界。這就是對話理論展示給我們的魅力圖景。

    但這不是來自機遇，而是通過共同塑造了一個叫做“溝通場”的空間來完成的對話過程。

    但“傾聽”并非來自一種簡單的意愿，因為在意愿之前有一種能力的性質(zhì)的東西在阻礙著這種意愿的形成。而傾聽能力的基礎(chǔ)卻是把自己的行動意志與個人觀點之間分離的態(tài)度與境界，他既有堅定的行動意志又有保持檢查自己觀點的開放胸襟。

這的確是一種智慧，這種智慧使人能夠把觀點的從屬脫去，他能夠?qū)θ魏斡^點保持平行對待而非基于它究竟屬于你還是我。這是處于溝通場中的人物的境界。

    “溝通場”也可以比喻為一個熔爐。對話雙方堅守著如下規(guī)則：

    開放原則：對話雙方把自己的角度和觀點、信息全部投入到熔爐中間；

    中立原則：雙方均對原來自己的觀點、信息、角度保持中立，不再執(zhí)著；

    整合原則：雙方均以共同主人角色檢核所有信息和觀點，并對檢核過的內(nèi)容進(jìn)行重新整合；

    矛盾原則：雙方把任何對立和沖突的地方視為深化發(fā)現(xiàn)的機會；