頂尖營(yíng)銷經(jīng)理的七大品質(zhì)

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    對(duì)一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。

    對(duì)一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進(jìn)你的工作，時(shí)刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好。”

    如果你認(rèn)為成為營(yíng)銷經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷經(jīng)理在回顧他們所學(xué)到的東西時(shí)所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。

    Dave Anderson有些話想對(duì)他13年前領(lǐng)導(dǎo)的第一個(gè)銷售代表小組說(shuō)：“我現(xiàn)在非常非常抱歉，我當(dāng)時(shí)不知道我在做什么。”

    與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷售能力，Anderson得以提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位，但是對(duì)于如何處理人際關(guān)系，他沒(méi)有任何思路。因此，盡管他讓銷售代表?yè)?dān)負(fù)起責(zé)任來(lái)，但是對(duì)于期望他們做什么，他不能夠進(jìn)行溝通。他通過(guò)脅迫來(lái)進(jìn)行管理，而不是激勵(lì)和誘導(dǎo)。他不是指導(dǎo)和訓(xùn)練他的團(tuán)隊(duì)，而是遠(yuǎn)離他們，把自己鎖在辦公室，一個(gè)人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。

    “我能夠談成生意和制定銷售預(yù)算，但是當(dāng)我去領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我卻感到害怕。”他自己承認(rèn)，“我不能教任何人任何東西，我通過(guò)高壓控制來(lái)進(jìn)行管理。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的。”

    目前，Anderson對(duì)營(yíng)銷管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，他寫(xiě)了兩本有關(guān)此主題的書(shū)：《領(lǐng)先于眾人之上的營(yíng)銷》《胡言亂語(yǔ)的領(lǐng)導(dǎo)力》。而且他還是位于加州LosAltos從事?tīng)I(yíng)銷和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)的LearntoLead公司總裁。

    Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。

    成為變革的主人

    對(duì)一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。“每一個(gè)組織，”彼得·德魯克說(shuō)，“必須準(zhǔn)備放棄它所做的一切事情。”偉大的營(yíng)銷經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來(lái)不是一系列可以預(yù)測(cè)的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)革命爆發(fā)所帶來(lái)的結(jié)果。理想的營(yíng)銷經(jīng)理將能冷靜地面對(duì)這些混亂，熱情地?fù)肀ё兏?，并且總是能夠適應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。

    這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領(lǐng)導(dǎo)變革管理。LeilaniLutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表，她認(rèn)為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個(gè)人。“Diana對(duì)自己和銷售團(tuán)隊(duì)的期望值是一樣的。她不擔(dān)心她手下的銷售代表超過(guò)她。事實(shí)上，她鼓勵(lì)這種情況發(fā)生。通過(guò)她的指導(dǎo)，她幫助我們提升到我們的最高水準(zhǔn)。”

    “當(dāng)我們面對(duì)變革的時(shí)候，”銷售培訓(xùn)顧問(wèn)師TomMiller說(shuō)，“銷售人員將能夠意識(shí)到他們必須放棄的東西。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，實(shí)際上所有的變革都被認(rèn)為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時(shí)，優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理能夠增加價(jià)值。

他們幫助銷售人員生動(dòng)地想象一個(gè)巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領(lǐng)導(dǎo)他們穿過(guò)一個(gè)麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對(duì)一個(gè)巨大的蛋糕。”

    贏得銷售人員的信任

    銷售人員不大注意他們的營(yíng)銷經(jīng)理所說(shuō)的話，他們通過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理的所做所為來(lái)判斷他們。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測(cè)你告訴他們的任何事情，因?yàn)樗麄冃湃文?。信任不是你?duì)團(tuán)隊(duì)的告誡，而是在沒(méi)人注意的情況下你的所做所為。

    這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。

    最重要地是，銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力工作，并且在他們需要的時(shí)候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語(yǔ)粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負(fù)他們的信任，最后，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)將喪失斗志，沒(méi)有激情。