如何打造合理的新銷售人員培訓？

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對于許多公司來說，新進專業(yè)銷售人員的上手時間一般是6個月或更長時間。而且，因為銷售人員的在職時間平均略低于兩年，公司就需要非常辛苦地招聘和雇傭合適的銷售人員，然后讓他們全部上崗以實現(xiàn)投資回報。針對新進銷售人員全面的上崗計劃可以縮短上手期，確保長期銷售成功，并減少員工流失。

大多數(shù)銷售機構都有某種適當形式的上崗計劃，即使它可能只是一次新員工迎新活動。然而，具有高效的上崗計劃的銷售機構在以下領域都是出類拔萃的：銷售準備，銷售培訓，銷售指導和輔導計劃，業(yè)績管理。

成功的上崗都開始于招聘開始之前。在擴張銷售機構之前，銷售主管需要能夠清楚地回答幾個簡單的問題：所有這些新進銷售人員究竟將做什么？他們會怎么做-他們有獲得成功的工具嗎？這些問題將幫助銷售機構衡量其銷售準備，他們是否擁有意義明確的策略、備有記錄的銷售流程、銷售工具等，從而可以有效地進入市場并獲得成功。

有效的上崗計劃的核心是全面的銷售培訓。培訓應當是嚴格的、有激勵性的，應當包括自學和團隊活動。嚴格的培訓計劃將定下對新進員工期望的基調，如果有必要，將使銷售機構有機會正確評估新進員工和課程。

新員工培訓應包括以下幾點：公司背景和文化、策略、行業(yè)、客戶、產品知識、銷售流程、銷售技巧、銷售支持技術根據(jù)你的產品和銷售過程的復雜性，最初的培訓計劃通常持續(xù)一至兩周，應該包括豐富的練習和角色扮演，能夠讓新員工應用技能和知識。在此期間，銷售經(jīng)理應積極參與培訓，仔細評估新聘銷售人員的進度，發(fā)送公司重視的培訓消息。

最有效的銷售培訓是把課堂與現(xiàn)實中客戶的接觸機會結合在一起。所以，新進銷售員工需要盡可能快地獲得與客戶接觸的機會。此外，為了保證有效性，隨后的銷售技能培訓需要始終如一的強化。

在初步的銷售培訓后，通過為新進銷售員工提供持續(xù)的銷售指導和輔導，銷售機構可以顯著改進上手時間。一線銷售經(jīng)理的最佳實踐是花費25–40%的時間指導他們的團隊。包括策略指導和戰(zhàn)術指導。策略指導的重點是幫助銷售人員針對特定的預期和客戶取得進展。通過與銷售經(jīng)理討論帳戶策略，新的銷售員工將學習如何準備銷售電話、創(chuàng)建帳戶計劃、開發(fā)方案并準備銷售展示。

銷售經(jīng)理面臨的一個共同挑戰(zhàn)是在培訓新進銷售人員時，當他們撥打銷售電話失敗時該做什么。盡管銷售經(jīng)理通常禁不住接管電話來援助新進銷售人員，但至關重要的是，他們是專注于作為一名教練的角色，讓銷售人員從他/她的錯誤中吸取教訓。

銷售人員天生具有競爭性，而且他們都想獲勝。當僅把成功定義為實現(xiàn)一定的銷售業(yè)績時，那么在上手期可能出現(xiàn)問題。畢竟，新進銷售人員在第一年實現(xiàn)50%的正常定額是不合理的。當銷售業(yè)績受影響和員工流失率增加這種情況發(fā)生時，銷售人員很快會泄氣。

所以，在上手期間，銷售主管需要超越銷售業(yè)績進行思考，重點跟蹤和獎勵關鍵的行為和銷售活動。同樣重要的是，銷售經(jīng)理可以確定早期收益并強化積極行為，這有助于創(chuàng)建成功文化。

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