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平常接觸的企業(yè)中，只有不到30%的銷售總監(jiān)關(guān)注銷售的拜訪計(jì)劃，只有不到20%的銷售總監(jiān)會(huì)為銷售制定拜訪計(jì)劃。

毫無疑問，客戶拜訪是銷售中最重要的工作，是除了銷售業(yè)績以外僅有的幾個(gè)可以數(shù)字化衡量的銷售工作之一，因此是銷售管理的重中之重。絕大多數(shù)銷售總監(jiān)或者銷售經(jīng)理都會(huì)關(guān)注客戶拜訪，在詢問銷售一天工作的時(shí)候，一般都會(huì)問，今天你去拜訪了誰，都談了些什么，有什么效果之類?？梢?，銷售團(tuán)隊(duì)管理者都知道客戶拜訪這事兒的重要性。

那么為什么不去為銷售制定拜訪計(jì)劃呢？

筆者問了很多銷售總監(jiān)，很多人的回答是，“我認(rèn)為銷售自己會(huì)制定好拜訪計(jì)劃的”。真的是這樣嗎？

讓我們看一個(gè)叫艾瑞里的教授（專注研究經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)）的案例，他在麻省理工學(xué)院（美國的高級學(xué)府，在里面讀書的大都是精英類的學(xué)生）教書時(shí)，在某一個(gè)學(xué)期開課前，向?qū)W生介紹本次課程的作業(yè)，每個(gè)學(xué)生需要在學(xué)期結(jié)束前交三篇論文。在第一個(gè)班級，教授告訴學(xué)生，需要在本學(xué)期進(jìn)行到1/3時(shí)交第一篇論文，在本學(xué)期進(jìn)行到2/3時(shí)交第二篇論文，在學(xué)習(xí)結(jié)束前交第三批論文，沒有按照這個(gè)計(jì)劃來的要扣分；在第二個(gè)班級，教授告訴學(xué)生，請自己寫下自己的交論文計(jì)劃，隨便定計(jì)劃，哪怕都定在最后一天也行，但是定了計(jì)劃一定要執(zhí)行，否則扣分；第三個(gè)班級，教授告訴學(xué)生，只要在學(xué)期結(jié)束之前交就行了。

結(jié)果如何呢？第一個(gè)班級的論文成績最好，第二個(gè)班級的論文成績一般，第三個(gè)班級的論文成績最差。

這個(gè)結(jié)果說明什么問題？第一：人都是拖沓的，哪怕高材生也是；第二，嚴(yán)格的制定計(jì)劃是治療拖沓癥最有效的手段。

事實(shí)上，銷售是拖沓癥最典型的患者，如果不跟進(jìn)銷售的客戶拜訪，那么銷售拜訪客戶的數(shù)量是一定很低的。我們能看到的早起的銷售很少見，早上9點(diǎn)才出門拜訪客戶的銷售，已經(jīng)算是勤快的了。當(dāng)然，很多銷售會(huì)為自己的拖沓行為找出各種理由，比如客戶早上不方便，已經(jīng)約好了客戶10點(diǎn)見面等等。

我們?nèi)ソ∩矸烤湍馨l(fā)現(xiàn)，在健身房里健身的，大多是身材保持的不錯(cuò)的，甚至還有不少肌肉男和魔鬼身材美女，反而最缺乏鍛煉的身材肥胖者卻很少。越是拖沓的人，越不愿意去健身房，經(jīng)常會(huì)為自己找各種理由，身材也就越來越差。能堅(jiān)持鍛煉，為自己做好健身計(jì)劃的，往往會(huì)取得很好的成績（保持良好的身材），而這部分人，是少數(shù)。銷售也是一樣，能認(rèn)真為自己做好拜訪計(jì)劃的銷售，鳳毛麟角。

如果不給銷售人員制定好拜訪計(jì)劃，往往會(huì)出現(xiàn)，某些客戶被選擇性的遺忘了，很久很久都沒有去拜訪過了，如果銷售總監(jiān)突然想起來這個(gè)客戶，銷售人員往往會(huì)回答，這個(gè)客戶出差了，這個(gè)客戶最近比較忙等等，理由將會(huì)是很多的。

泛普軟件銷售團(tuán)隊(duì)管理法則強(qiáng)調(diào)的就是客戶拜訪計(jì)劃的制定，首先給客戶做好分類，不同的客戶需要有不同的拜訪頻率，然后是銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理能為銷售人員制定好拜訪計(jì)劃。使用泛普軟件可以非常方便的看出來銷售人員對拜訪計(jì)劃的執(zhí)行情況，每次是不是去拜訪客戶了，拜訪了多久，客戶現(xiàn)場的情況是怎么樣的（拍照），拜訪有什么新的體會(huì)（寫每次的拜訪總結(jié)）。

能使用泛普軟件管理好銷售人員客戶拜訪的，銷售管理基本上就可以認(rèn)為做到良好了。

當(dāng)然，制定拜訪計(jì)劃本身就是一個(gè)很麻煩的工作，很多銷售管理者會(huì)追求一個(gè)稍微簡單一些的管理方法，比如直接告知銷售，某類客戶需要在多長的周期內(nèi)拜訪一次，必須要達(dá)到，讓銷售人員在泛普軟件上做好每次客戶拜訪的記錄，如果達(dá)不到拜訪的要求，能夠提醒管理者或者提醒銷售自己。這樣也算退而求其次了吧。

使用泛普軟件軟件里的每一個(gè)人都是活生生的，每天都在生發(fā)醞釀和創(chuàng)造，打破了時(shí)間與空間的局限，擠出了以往工作中的水分，讓我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)更有活力、凝聚力和創(chuàng)造力！

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