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平常接觸的企業(yè)中，只有不到30%的銷售總監(jiān)關注銷售的拜訪計劃，只有不到20%的銷售總監(jiān)會為銷售制定拜訪計劃。

毫無疑問，客戶拜訪是銷售中最重要的工作，是除了銷售業(yè)績以外僅有的幾個可以數(shù)字化衡量的銷售工作之一，因此是銷售管理的重中之重。絕大多數(shù)銷售總監(jiān)或者銷售經理都會關注客戶拜訪，在詢問銷售一天工作的時候，一般都會問，今天你去拜訪了誰，都談了些什么，有什么效果之類。可見，銷售團隊管理者都知道客戶拜訪這事兒的重要性。

那么為什么不去為銷售制定拜訪計劃呢？

筆者問了很多銷售總監(jiān)，很多人的回答是，“我認為銷售自己會制定好拜訪計劃的”。真的是這樣嗎？

讓我們看一個叫艾瑞里的教授（專注研究經濟學和心理學）的案例，他在麻省理工學院（美國的高級學府，在里面讀書的大都是精英類的學生）教書時，在某一個學期開課前，向學生介紹本次課程的作業(yè)，每個學生需要在學期結束前交三篇論文。在第一個班級，教授告訴學生，需要在本學期進行到1/3時交第一篇論文，在本學期進行到2/3時交第二篇論文，在學習結束前交第三批論文，沒有按照這個計劃來的要扣分；在第二個班級，教授告訴學生，請自己寫下自己的交論文計劃，隨便定計劃，哪怕都定在最后一天也行，但是定了計劃一定要執(zhí)行，否則扣分；第三個班級，教授告訴學生，只要在學期結束之前交就行了。

結果如何呢？第一個班級的論文成績最好，第二個班級的論文成績一般，第三個班級的論文成績最差。

這個結果說明什么問題？第一：人都是拖沓的，哪怕高材生也是；第二，嚴格的制定計劃是治療拖沓癥最有效的手段。

事實上，銷售是拖沓癥最典型的患者，如果不跟進銷售的客戶拜訪，那么銷售拜訪客戶的數(shù)量是一定很低的。我們能看到的早起的銷售很少見，早上9點才出門拜訪客戶的銷售，已經算是勤快的了。當然，很多銷售會為自己的拖沓行為找出各種理由，比如客戶早上不方便，已經約好了客戶10點見面等等。

我們去健身房就能發(fā)現(xiàn)，在健身房里健身的，大多是身材保持的不錯的，甚至還有不少肌肉男和魔鬼身材美女，反而最缺乏鍛煉的身材肥胖者卻很少。越是拖沓的人，越不愿意去健身房，經常會為自己找各種理由，身材也就越來越差。能堅持鍛煉，為自己做好健身計劃的，往往會取得很好的成績（保持良好的身材），而這部分人，是少數(shù)。銷售也是一樣，能認真為自己做好拜訪計劃的銷售，鳳毛麟角。

如果不給銷售人員制定好拜訪計劃，往往會出現(xiàn)，某些客戶被選擇性的遺忘了，很久很久都沒有去拜訪過了，如果銷售總監(jiān)突然想起來這個客戶，銷售人員往往會回答，這個客戶出差了，這個客戶最近比較忙等等，理由將會是很多的。

泛普軟件銷售團隊管理法則強調的就是客戶拜訪計劃的制定，首先給客戶做好分類，不同的客戶需要有不同的拜訪頻率，然后是銷售總監(jiān)，銷售經理能為銷售人員制定好拜訪計劃。使用泛普軟件可以非常方便的看出來銷售人員對拜訪計劃的執(zhí)行情況，每次是不是去拜訪客戶了，拜訪了多久，客戶現(xiàn)場的情況是怎么樣的（拍照），拜訪有什么新的體會（寫每次的拜訪總結）。

能使用泛普軟件管理好銷售人員客戶拜訪的，銷售管理基本上就可以認為做到良好了。

當然，制定拜訪計劃本身就是一個很麻煩的工作，很多銷售管理者會追求一個稍微簡單一些的管理方法，比如直接告知銷售，某類客戶需要在多長的周期內拜訪一次，必須要達到，讓銷售人員在泛普軟件上做好每次客戶拜訪的記錄，如果達不到拜訪的要求，能夠提醒管理者或者提醒銷售自己。這樣也算退而求其次了吧。

使用泛普軟件軟件里的每一個人都是活生生的，每天都在生發(fā)醞釀和創(chuàng)造，打破了時間與空間的局限，擠出了以往工作中的水分，讓我們整個團隊更有活力、凝聚力和創(chuàng)造力！

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