垂直金融搜索開線下門店 多此一舉or錦上添花

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近期，主要的幾個金融垂直搜索服務(wù)平臺都開始了往線下業(yè)務(wù)布點的過程，也就是在建立了線上的金融產(chǎn)品細分搜索市場之后，開始從單一的線上需求挖掘，走入了線下的門店建設(shè)，并以此拉近與線下金融服務(wù)客戶群體的距離，以匯集、分析、整理線下的金融服務(wù)需求，然后通過一些簡單的業(yè)務(wù)前置的評估和審查，將可信度高，信譽度好的需求提交給金融機構(gòu)。

這樣一來，雖然不具有正規(guī)的金融服務(wù)牌照，但是垂直細分搜索平臺卻已經(jīng)通過建立線下網(wǎng)點的方式來涉及某些傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的前端了，例如小微貸業(yè)務(wù)中貸款資料的收集和前期的貸款核查等具體工作。對于銀行而言，這到底是福音還是噩耗，對于金融垂直搜索服務(wù)平臺而言，建線下門店到底是多此一舉還是錦上添花?

一方面是傳統(tǒng)金融機構(gòu)在線下服務(wù)方面表現(xiàn)出的有心無力，網(wǎng)點為基礎(chǔ)的銀行服務(wù)受制于物理半徑，而營銷活動也受限于人員和活動成本，除了幾大行和全國性的股份制銀行在市場營銷和品牌宣傳上下足了功夫之外，一般的區(qū)域性小銀行和地方銀行確實在市場滲透和客戶服務(wù)上有所欠缺。而這種市場漏洞的存在也就成就了如今火熱的P2P，以及此前就存在的小貸、典當(dāng)、擔(dān)保公司等。

另一方面是互聯(lián)網(wǎng)金融通過快速、集中、高效的網(wǎng)絡(luò)化平臺和數(shù)據(jù)來進行更高效，成本更低廉的線上金融服務(wù)，并開始著力于傳統(tǒng)金融機構(gòu)所不敢輕易去涉及的長尾市場。因為對于金融機構(gòu)而言，主要的風(fēng)險和管理手段是線下的批發(fā)模式，而這種模式并不適用于個性化、情況復(fù)雜、差異化程度大的長尾部分市場，也因為如此，互聯(lián)網(wǎng)平臺所衍生出的數(shù)據(jù)化和集中化管理，以及批量化的核查和授信模式才逐步在長尾市場中占有了優(yōu)勢。

所以，在雙方深耕于各自市場的同時，也出現(xiàn)了業(yè)務(wù)上的交叉和相互滲透。對于銀行而言，需要開拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的新興業(yè)務(wù)，并隨著用戶使用習(xí)慣的移動化、互聯(lián)網(wǎng)化而進行遷徙，在保留原有線下服務(wù)的同時大力開拓線上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。而對于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺而言，特別是為傳統(tǒng)金融機構(gòu)產(chǎn)品提供搜索和需求服務(wù)的金融垂直搜索服務(wù)平臺而言，則需要在互聯(lián)網(wǎng)化意識還沒有徹底滲透到線下每一個角落的時候，將線下的客戶和業(yè)務(wù)通過門店的方式進行黏性的聚集和集中化的管理。

但是，從未來金融服務(wù)機構(gòu)的發(fā)展趨勢和用戶的最終體驗式選擇而言，從線下往線上遷徙的可能性在不斷加大，也就是說，在不久的將來，人們獲取金融服務(wù)的入口將更多從線上的金融平臺進入，而不是從線下的銀行網(wǎng)點或者是其他渠道進入，一來更加方便，二來節(jié)省時間和精力成本。在碎片化的時代，金融服務(wù)也許就會隱藏在這一個個的碎片化之中。

那么，從這個角度而言，金融垂直搜索服務(wù)平臺現(xiàn)在花大力氣在線下布點，或者是自營門店，為銀行、P2P、小貸公司等提供業(yè)務(wù)需求，要么是和券商等已有的門店進行合作，雙方共同進行客戶的交叉營銷和需求的高復(fù)合利用，但是這樣的布局真的合理嗎?到底是多此一舉還是錦上添花?

第一，如果從短期的獲客和收益角度考慮，這樣大面積的線下布點或許是一場勝負難料的賭局。為什么這么說呢，在城市地區(qū)的中心地帶，基本上客戶和市場已經(jīng)被瓜分完畢，除了商業(yè)銀行之間的激烈競爭之外，還有各種小貸公司、P2P進行地毯式的搜索，基本上客戶群已經(jīng)被定位完畢，各種需求聯(lián)絡(luò)的渠道也已經(jīng)建立。

在這種情況下，線上的金融搜索服務(wù)平臺要進入線下領(lǐng)域，以匯集、整理，甚至是做銀行的前端業(yè)務(wù)為出發(fā)點的目的恐怕是有點異想天開了。而且，從短期來看，一家門店的成本和投入也較大，你看銀行目前都已經(jīng)在推廣社區(qū)銀行了，人家已經(jīng)在最后1公里開展了競爭。對于金融搜索平臺而言，也許合適的市場也就剩下非核心地段的，非主要商業(yè)銀行的市場滲透空間不足帶來的細分市場機遇了。

第二，互聯(lián)網(wǎng)和金融的合作，各自的角色是相對比較清晰的，互聯(lián)網(wǎng)主要做市場入口和渠道分發(fā)，而金融則是提供風(fēng)險可控的產(chǎn)品。但是，金融垂直搜索服務(wù)平臺的這種線下門店服務(wù)，內(nèi)涵已經(jīng)遠遠超出了基本的入口服務(wù)，而是延伸到了信貸的前端業(yè)務(wù)，做貸前的調(diào)查和資料審核，并利用自身的業(yè)務(wù)和評分系統(tǒng)來進行一次核查。

這樣從渠道進入業(yè)務(wù)前端的邏輯，是否存在一定的監(jiān)管風(fēng)險?因為目前國內(nèi)的商業(yè)銀行在整個業(yè)務(wù)流程上基本上是全掌控型的，所有的開發(fā)、推廣、風(fēng)控、制度基本上都有覆蓋在了監(jiān)管體系之中。如果以金融搜索這個第三方的平臺來進行基于銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈分工，是否會帶來監(jiān)管的介入?這次出臺的理財業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見中就明確規(guī)定銀行的理財業(yè)務(wù)不得通過非銀行的渠道進行銷售和推廣。

最后，從用戶體驗和使用習(xí)慣的遷徙角度而言，不論是開線下門店，還是傳統(tǒng)金融機構(gòu)的銀行網(wǎng)點和券商營業(yè)部等，未來都會面臨一個線下客戶群往線上遷徙的問題，別看現(xiàn)在各個銀行還在大力布局線下的網(wǎng)點和社區(qū)銀行，再過10年，20年，這些多余的網(wǎng)點將成為機構(gòu)難以承受的負重壓力。一方面固定的成本支出仍舊存在，另一方面線下的用戶已經(jīng)逐步培育出了線上業(yè)務(wù)的使用習(xí)慣，而到了那個時候，線下門店也就該結(jié)束了它的歷史使命。所以，短期看，這是一個看似成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，但是長期看，這必然是一個失敗的戰(zhàn)略目標(biāo)。

或許，更切合實際一點說，在市場競爭不那么激烈，金融服務(wù)覆蓋率還不那么高，而地方的中小銀行難以全面覆蓋的局部區(qū)域，類似于金融垂直搜索服務(wù)平臺的金融貸款便利店或許還能抓住這個市場機遇，并逐步將自身的品牌影響力拓展到線下，逐步建立自己的忠實客戶群。但是，從長遠而言，大面積布局線下門店，還不如做好線上渠道的業(yè)務(wù)開發(fā)，并培育自己的核心競爭力：線上的搜索入口+更深入的配套服務(wù)。

也許，眼前最重要的意圖，是通過線下門店的建立，來進一步提高線上已經(jīng)登記的業(yè)務(wù)的辦理速度和成功率，金融搜索平臺的便利店實質(zhì)上就是一個貸款服務(wù)場所，這種介于用戶和貸款機構(gòu)之間的專業(yè)服務(wù)，通過匹配和深度服務(wù)，將線上的貸款成功率進一步提高。據(jù)了解融360平臺目前各類貸款的平均成功率為15%，而通過線下門店，希望整體提高到至少30%以上。

最后的結(jié)果，恐怕是以時間換取空間了。長久來看，不敢說是錦上添花，但是短期內(nèi)對業(yè)務(wù)有一定幫助，只是這個時間機遇期，恐怕也不長了。

來源：金評媒