最牛房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分享：全面的房客源開(kāi)發(fā)渠道和技巧

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話：400-8352-114

        房產(chǎn)中介完全依靠口碑和信譽(yù)，也許一個(gè)客戶一輩子只會(huì)和你合作一次，怎么在一次合作中，把工作做到最好，這就需要你有足夠的房源信息來(lái)源。剛開(kāi)始慢慢來(lái)，口碑好了，生意自然好！
　　
　　成功的步驟：
　　
　　開(kāi)發(fā)（房源和客源）→將客戶變成客戶基礎(chǔ)→不斷擴(kuò)大你的客戶基礎(chǔ)
　　
　　什么是客戶基礎(chǔ)？
　　
　　客戶基礎(chǔ)就是有一批人，他們?cè)谌魏螘r(shí)候只要有不動(dòng)產(chǎn)方面的需求，就愿意使用你的服務(wù)。
　　
　　房源開(kāi)發(fā)的主要渠道和方法：
　　
　　1、門(mén)店開(kāi)發(fā)
　　
　　1）中介連鎖門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式注定了門(mén)店開(kāi)發(fā)是最為普通的開(kāi)發(fā)方式，同時(shí)相應(yīng)的門(mén)店形象也成為影響門(mén)店開(kāi)發(fā)的主要影響因素。
　　
　　2）客戶如果在門(mén)店外駐足停留，則經(jīng)紀(jì)人（或當(dāng)日值班）必須在10秒鐘內(nèi)，主動(dòng)接待客戶，遞出名片，尋問(wèn)客戶的需求，并盡可能讓客戶進(jìn)入店內(nèi)。
　　
　　2、房展會(huì)開(kāi)發(fā)
　　
　　1）房展會(huì)由于人流量大，目標(biāo)客戶確定，所以往往是短時(shí)間內(nèi)客戶量最為集中的開(kāi)發(fā)方式，更由于客戶的需求明確，也往往帶來(lái)的最終收益非?？捎^的開(kāi)發(fā)方式；
　　
　　2）由于房展會(huì)集中作業(yè)，所以對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，要求也非常高，不但是要求形象專(zhuān)業(yè)，經(jīng)紀(jì)人的舉止也無(wú)時(shí)無(wú)刻不代表著公司整體形象；
　　
　　3）參加房展會(huì)的目的，第一是銷(xiāo)售房源，第二是客戶開(kāi)發(fā)；
　　
　　4）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)熟記房展會(huì)的重點(diǎn)推薦房源，并根據(jù)客戶的需求急迫程度，盡可能形成帶看。
　　
　　5）房展會(huì)期間的客戶開(kāi)發(fā)，不僅僅是在公司參展位置之前的開(kāi)發(fā)，在整個(gè)房展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)和周邊凡是允許的地方都是開(kāi)發(fā)的地點(diǎn)；
　　
　　6）經(jīng)紀(jì)人也可以根據(jù)本商圈的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，關(guān)注參展樓盤(pán)的情況，并利用機(jī)會(huì)了解相關(guān)信息，不僅是開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)同時(shí)也是掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)的良機(jī)；
　　
　　7）房展會(huì)由于參展商很多，客戶的共享程度也很高，所以在房展會(huì)期間和結(jié)束后，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，以期成為客戶最為信賴(lài)的置業(yè)顧問(wèn)；
　　
　　3、地毯式房源之開(kāi)發(fā)
　　
　　a、一般地毯式攻擊案源開(kāi)發(fā)：
　　
　　這種方法可建議采用下述幾種途徑實(shí)施之：
　　
　　當(dāng)開(kāi)發(fā)完或銷(xiāo)售完一戶房源時(shí)，順便拜訪一下左右或上下的鄰居，最好是該屋的左右或上下10家為限；
　　
　　拜訪或繼續(xù)與該房源所在的社區(qū)管理委員會(huì)或是鄰里長(zhǎng)保持聯(lián)系；
　　
　　與房源附近雜貨店建立成屋買(mǎi)賣(mài)收集關(guān)系。
　　
　　b、電話地毯式攻擊案源之開(kāi)發(fā)：
　　
　　此法系根據(jù)電話簿上的地址和電話，參考前述責(zé)任區(qū)的范圍，逐家撥電話。對(duì)方若是不愿意接，則設(shè)法把中介人員自己的名字或公司的品牌清楚告知對(duì)方即可。若是對(duì)方愿意繼續(xù)說(shuō)話，則須把重點(diǎn)放在該中介人員本人愿與對(duì)方建立良好友誼，以及公司可提供之免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，例如房屋免費(fèi)估價(jià)、房地產(chǎn)投資管道、等等，并且希望與對(duì)方保持聯(lián)絡(luò)，做其免費(fèi)房地產(chǎn)顧問(wèn)，切忌在此種電話中，直接問(wèn)對(duì)方有無(wú)房子要賣(mài)，如果能先建立友誼，留下良好的印象，在第二次電話聯(lián)絡(luò)時(shí)，便可詢(xún)問(wèn)對(duì)方，是否房屋鄰近親朋好友有人欲賣(mài)，必須注意的是在展開(kāi)對(duì)某地區(qū)的電話地毯式案源開(kāi)發(fā)之前，必須先對(duì)該地區(qū)最近的成屋市場(chǎng)行情、交易動(dòng)態(tài)、新建住宅與細(xì)部計(jì)劃的修定等事項(xiàng)，有較清楚的了解方可進(jìn)行更為順利。
　　
　　4、報(bào)紙分類(lèi)稿之開(kāi)發(fā)
　　
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，在第一次銷(xiāo)售過(guò)程中，只有20%～30%的房源會(huì)被賣(mài)出，其余未被銷(xiāo)售者（不論是屋主自售或銷(xiāo)售公司過(guò)期房源），皆為開(kāi)發(fā)對(duì)象，此第二波之開(kāi)發(fā)（占整個(gè)銷(xiāo)售房源70%以上），通常由報(bào)紙開(kāi)發(fā)人員獲得委托。
　　
　　第二次委托銷(xiāo)售之房源有如下特性：
　　
　?。╝）屋主與上次委托的中介公司已無(wú)感情（中介公司因無(wú)法銷(xiāo)售，必然與之議價(jià)頻頻，且對(duì)房源本身盡其挑剔之能事）。
　　
　?。╞）屋主對(duì)上次委托之仲介公司毫無(wú)信心。
　　
　?。╟）屋主對(duì)房源本身亦無(wú)信心。
　　
　?。╠）再委托時(shí)，價(jià)格應(yīng)不會(huì)再堅(jiān)持。
　　
　　由以上分析可知，開(kāi)發(fā)未出售出房源（或已過(guò)期房源）為成屋市場(chǎng)中極重要之課題，而此類(lèi)房源之開(kāi)發(fā)，應(yīng)從報(bào)紙稿著手，所以報(bào)紙開(kāi)發(fā)實(shí)為開(kāi)發(fā)之重要途徑，業(yè)務(wù)人員不可忽視不用！
　　
　　5、同業(yè)開(kāi)發(fā)
　　
　　1）同商圈內(nèi)其他公司門(mén)店的房源和客源。
　　
　　2）同商圈內(nèi)門(mén)店的報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)，公司廣告房源。
　　
　　3）以客戶名義咨詢(xún)或者上門(mén)打探房源地址，上門(mén)拜訪。
　　
　　4）房東和客戶委托到期或者委托給其他中介買(mǎi)賣(mài)的房屋也可以勸客戶換換經(jīng)紀(jì)人或公司，說(shuō)不定有意想不到的效果。
　　
　　6、其他開(kāi)發(fā)方式
　　
　　1）貼條：小區(qū)內(nèi)掛紅布條或者小區(qū)公共欄中貼招貼來(lái)吸引客戶。
　　
　　2）陌生拜訪：劃定小區(qū)或者商圈范圍，逐戶拜訪。
　　
　　3）掃街：要有計(jì)劃的進(jìn)行，首先從同一條路、同一條巷、同一方向，由大區(qū)域漸縮小為小區(qū)域，同時(shí)必須隨身攜帶筆記本，記下所有的有關(guān)記錄，如果發(fā)現(xiàn)自售或現(xiàn)場(chǎng)有人的案子馬上就應(yīng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
　　
　　4）電話簿開(kāi)發(fā)
　　
　　5）信函開(kāi)發(fā)
　　
　　6）尾盤(pán)收集開(kāi)發(fā)：聯(lián)系開(kāi)發(fā)商或建筑商，代理尾盤(pán)的銷(xiāo)售．對(duì)他們而言，尾盤(pán)是雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。
　　
　　7）重點(diǎn)精耕樓盤(pán)蹲點(diǎn)；要長(zhǎng)期、堅(jiān)持不懈的經(jīng)營(yíng)，要對(duì)本商圈的具體情況了解透徹。1、成功率比較高，因?yàn)樵撻_(kāi)發(fā)方式把握了帶看中的終端，對(duì)客戶的針對(duì)性比較強(qiáng)。2、可加強(qiáng)同仁跟客戶的面對(duì)面的溝通。
　　
　　8）開(kāi)發(fā)商裝修公司等的合作，雙方的合作業(yè)務(wù)量不大但一般對(duì)于拿到名單等比較容易。
　　
　　注意：開(kāi)發(fā)的溝通渠道：無(wú)論是什么樣的開(kāi)發(fā)方式，最終都是通過(guò)電話、面談、信函等方式進(jìn)行與客戶的溝通，依此建立客戶基礎(chǔ)，為以后的作業(yè)做好基礎(chǔ)工作。
　　
　　客源開(kāi)發(fā)的主要渠道和方法
　　
　　1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（熟人、合作單位、團(tuán)體等）
　　
　　2、口碑營(yíng)銷(xiāo)（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)）
　　
　　3、商圈營(yíng)銷(xiāo)（商圈粗耕、商圈精耕）
　　
　　4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò)發(fā)布優(yōu)質(zhì)房源，吸引客戶電話量）
　　
　　5、自我營(yíng)銷(xiāo)（名片、個(gè)人主頁(yè)、文件夾、參加活動(dòng)等）
　　
　　6、店面營(yíng)銷(xiāo)（門(mén)頭、店面、房源墻、宣傳欄等）
　　
　　建立客戶基礎(chǔ)
　　
　　1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　熟人關(guān)系——我們可以通過(guò)對(duì)自己熟悉的人的開(kāi)發(fā)來(lái)迅速建立客戶基礎(chǔ)。熟人范圍：同族、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、專(zhuān)業(yè)人士、親人、朋友等等
　　
　　2）口碑營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　口碑營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)和現(xiàn)有的客戶或顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立忠誠(chéng)關(guān)系，通過(guò)這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法。口碑營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是要與我們過(guò)去的和現(xiàn)有的客戶們建立良好的關(guān)系?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)是我們拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的最關(guān)鍵的渠道。
　　
　　3）商圈營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　粗耕——商圈調(diào)查
　　
　　精耕——商圈占有
　　
　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商圈調(diào)查的主要內(nèi)容：外環(huán)境（區(qū)域性質(zhì)、交通狀況、地形特點(diǎn)、小區(qū)配套設(shè)施、小區(qū)外設(shè)施、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手位置）、內(nèi)環(huán)境（戶型、朝向、樓層、裝修、結(jié)構(gòu)、通風(fēng)、家具、采光、窗型及大小等等）、居住人群（上班族、老人）。
　　
　　商圈精耕核心：絕對(duì)控制有效資源，大幅提高成交比例及傭金，從而全面提升業(yè)績(jī)。
　　
　　商圈精耕的方式
　　
　?、傩袖N(xiāo)活動(dòng)：派單、陌生拜訪、電話拜訪、開(kāi)發(fā)信、樓層貼、駐守、舉牌、人員合作、社區(qū)活動(dòng)
　　
　　②成交開(kāi)發(fā)：同行櫥窗、報(bào)紙開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、蹲點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)
　　
　　切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會(huì)找您這個(gè)顧問(wèn)，讓您達(dá)到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為他們的職業(yè)顧問(wèn)，自然業(yè)績(jī)也將滾滾而來(lái)。
　　
　　有些業(yè)主為什么不和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作，你就要強(qiáng)調(diào)你的價(jià)值
　　
　　1、預(yù)先證明買(mǎi)方的資格
　　
　　2、熟悉市場(chǎng)形勢(shì)
　　
　　3、保證隨叫隨到
　　
　　4、為房產(chǎn)作價(jià)
　　
　　5、提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
　　
　　6、一人委托，千家服務(wù)，萬(wàn)人銷(xiāo)售
　　
　　開(kāi)發(fā)房客源是長(zhǎng)期的過(guò)程積累，并要堅(jiān)持維護(hù)。房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)提醒您，9成房源來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，購(gòu)房者買(mǎi)房互聯(lián)網(wǎng)也成為主要渠道，可以使用“房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)”來(lái)采集網(wǎng)絡(luò)房源，并發(fā)布房源到網(wǎng)絡(luò)上，吸引更多的客戶。