房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人抱怨沒(méi)有客源，你了解你的客戶嗎

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　　相信有不少的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)這樣的抱怨：我的口才不差，專業(yè)度也高，為什么成交率卻總是平平呢？是我運(yùn)氣不好嗎？當(dāng)你在抱怨的同時(shí)，你是否也想過(guò)，你真的了解你的客戶嗎？在買(mǎi)房的過(guò)程中，客戶都在想些什么，你去深入了解過(guò)嗎？深刻洞悉客戶的購(gòu)房心理，才能讓你不在停留于膚淺的銷(xiāo)售表面。
　　
　　有些經(jīng)紀(jì)人不明白：為什么有的銷(xiāo)售人員沒(méi)有自己的能力好，然而成單率卻那么高？是他運(yùn)氣好嗎？其實(shí)不然，不管做哪個(gè)行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要抓住用戶心理，而不是停留在膚淺的銷(xiāo)售表面，多多成單就是這么簡(jiǎn)單。
　　
　　我們知道，房產(chǎn)作為大宗消費(fèi)商品，買(mǎi)房是人生中最大的經(jīng)濟(jì)支出，消費(fèi)者是非常慎重的。在購(gòu)房前，客戶都會(huì)有一系列的復(fù)雜的心理活動(dòng)。那么，我們客戶到底在想些什么呢？
　　
　　對(duì)于購(gòu)房，消費(fèi)者通常具有如下的共同心理特征：
　　
　　1、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）
　　
　　2、低價(jià)位（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一）
　　
　　3、求方便（房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施等）
　　
　　4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）
　　
　　5、追求建筑的文化品位
　　
　　6、求保值、增值（寫(xiě)字間、公寓等商業(yè)地產(chǎn)）
　　
　　7、投機(jī)、投資獲利
　　
　　抓住了客戶的心理需求，展開(kāi)以客戶消費(fèi)需求為主的銷(xiāo)售策略，我們便打開(kāi)了銷(xiāo)售行為的第一道門(mén)。
　　
　　1、象限理論
　　
　　人類先天性格差異，在任何一個(gè)不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)，愛(ài)表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。同樣，在銷(xiāo)售中面對(duì)某個(gè)特定的客戶群中，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御，敵對(duì)，畏怯，友善”。
　　
　　2、統(tǒng)御、敵對(duì)型客戶
　　
　　這一類型的客戶，他們一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，生性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至達(dá)到了剛愎自用的地步，對(duì)別人的意見(jiàn)很少采納。
　　
　　由于統(tǒng)御、敵對(duì)型客戶很少有耐心聽(tīng)別人談話，所以溝通上帶來(lái)一定困難，對(duì)一這類客戶溝通的要決是：扮演一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾的角色，盡量避免與他們相爭(zhēng)。當(dāng)他們滔滔不絕高談闊論時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)以誠(chéng)懇的目光與對(duì)方接觸，談話中以聽(tīng)為主，并注意以身體語(yǔ)言表示你正在心無(wú)旁殆地洗耳恭聽(tīng)，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。
　　
　　3、畏怯、敵對(duì)型客戶
　　
　　這類型的客戶一般不太會(huì)表現(xiàn)，大多較為沉默，在人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對(duì)銷(xiāo)售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)冷漠，無(wú)所謂的態(tài)度。處理畏怯敵對(duì)型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出爭(zhēng)于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致對(duì)方更大的敵對(duì)態(tài)度。恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。
　　
　　4、統(tǒng)御友善型客戶
　　
　　這種類型屬講求實(shí)際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。在做出決策前，他們希望能獲得足夠的證據(jù)。
　　
　　因此接觸這類客戶時(shí)，應(yīng)盡量能用說(shuō)服力的具體數(shù)據(jù)來(lái)引起他們的興趣。
　　
　　5、畏怯友善型客戶
　　
　　這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無(wú)意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會(huì)需求。
　　
　　面對(duì)這樣的客戶，必須以開(kāi)朗、誠(chéng)摯的心和他們打成一片，采用“暗示成交法”。在與客人交談時(shí)，先假定對(duì)方購(gòu)買(mǎi)后時(shí)，將如何如何。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)后的一些問(wèn)題，而把購(gòu)買(mǎi)看作已定的前提，當(dāng)潛意識(shí)已作出購(gòu)買(mǎi)的決策時(shí)，客戶仍會(huì)覺(jué)得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購(gòu)買(mǎi)行為。