地產(chǎn)談判手冊(一)

一、商業(yè)談判的幾個障礙

　　障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

　　障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

　　障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：

　　第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。

　　第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

　　第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。

　　第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

　　第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。
以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

　　這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。

　　二、談判的一些原則和技巧

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

    上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)：

　　（1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議
　　明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

　?。?）談判的方式必須有效率
    談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。

　?。?）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系
    談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

　　三、人的因素如何影響談判

　　1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

　　在商務(wù)談判中，人的因素有時在談判中起到相當(dāng)大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導(dǎo)致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問題。
　　對于任何的商務(wù)談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。

　　2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

　　按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

　　3、人的因素在談判中能否解決？

　　談判者在談判的整個過程中，應(yīng)時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。
　　首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質(zhì)利益與關(guān)系兩個方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。

發(fā)布：2007-04-10 13:51 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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