中國五金erp企業(yè)的生存戰(zhàn)略是什么？

中國五金erp系統(tǒng)企業(yè)的生存戰(zhàn)略是什么？

　　中國五金erp系統(tǒng)市場容量增長迅速，但由于五金erp系統(tǒng)市場存在行業(yè)壁壘，領(lǐng)導(dǎo)廠商擁有定價(jià)主動(dòng)權(quán)并享有穩(wěn)定較高的利潤，市場集中度高并呈現(xiàn)寡頭特征。SAP、erp系統(tǒng)、ERP軟件等中外廠商占據(jù)主導(dǎo)地位。而經(jīng)歷了導(dǎo)入、成長和普及的里程，2009年，中國企業(yè)實(shí)施五金erp系統(tǒng)進(jìn)入了新的階段，但是總體的實(shí)施能力在滿足客戶要求方面仍有欠缺。
　　
　　相對于國外廠商而言，中國本土的五金erp系統(tǒng)企業(yè)優(yōu)勢,在于本土特定資源的積累、溝通優(yōu)勢，以及技術(shù)開發(fā)的后發(fā)優(yōu)勢。而國內(nèi)產(chǎn)品善于滿足本土化需求，產(chǎn)品集中于中低端，銷售渠道廣泛，覆蓋用戶面廣等特征，決定了中型企業(yè)五金erp系統(tǒng)市場是中國五金erp系統(tǒng)廠商的戰(zhàn)略領(lǐng)域。
　　
　　未來中國五金erp系統(tǒng)行業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，應(yīng)著眼于本土中小型五金erp系統(tǒng)企業(yè)，著力打造行業(yè)影響力，或針對小型企業(yè)客戶需求的發(fā)揮后發(fā)的技術(shù)優(yōu)勢。此外，本土領(lǐng)先五金erp系統(tǒng)企業(yè)仍應(yīng)積極提升國產(chǎn)軟件的高端競爭力。
　　
　　1.中國五金erp系統(tǒng)市場呈現(xiàn)寡頭特征
　　
　　首先，中國五金erp系統(tǒng)軟件行業(yè)的市場集中度一直維持在較高水平，2003年至2008年，erp系統(tǒng)、SAP、erp軟件、浪潮等四家五金erp系統(tǒng)龍頭企業(yè)的銷售額，平均占整個(gè)五金erp系統(tǒng)行業(yè)總銷售額的50%左右，呈現(xiàn)近似寡頭壟斷的格局。
　　
　　其次，市場容量增長迅速，但領(lǐng)導(dǎo)廠商的陣營長期保持穩(wěn)定。2003—2008年，中國五金erp系統(tǒng)軟件行業(yè)增長迅速（從2003年的不足20億元，2008年增長到接近40億元）。而且，期間中國五金erp系統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商市場份額排名，基本僅限于前5家企業(yè)的調(diào)整，長期以來占據(jù)國內(nèi)品牌主導(dǎo)地位的是erp系統(tǒng)和erp軟件，而SAP等國際品牌也處于市場的領(lǐng)先位置【見表1】。
　　
　　總體上，中外領(lǐng)導(dǎo)廠商在產(chǎn)品和營銷方面各有所長，主導(dǎo)中國市場。在產(chǎn)品性能上，國外產(chǎn)品功能優(yōu)越，而國內(nèi)產(chǎn)品更善于滿足本土化需求；在產(chǎn)品定位方面，國外占據(jù)高端，國內(nèi)把握低端；在營銷方面，國外廠商專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，鎖定重點(diǎn)客戶，而國內(nèi)廠商銷售渠道廣泛，覆蓋用戶面廣。
　　
　　再次，五金erp系統(tǒng)市場存在行業(yè)壁壘。一方面，五金erp系統(tǒng)巨頭們依靠其強(qiáng)大的資金實(shí)力，通過并購實(shí)現(xiàn)規(guī)模升級，從而擴(kuò)大其行業(yè)影響力，形成市場壁壘。2009年，中國五金erp系統(tǒng)本土廠商與國際品牌競爭日益激烈，掀起一股并購風(fēng)潮【見表2】。國家政策也鼓勵(lì)軟件行業(yè)開展并購，《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》指出，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興的任務(wù)，在軟件等重點(diǎn)領(lǐng)域鼓勵(lì)優(yōu)勢企業(yè)并購重組。
　　
　　另一方面，在五金erp系統(tǒng)行業(yè)長期積累的客戶和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及相應(yīng)所形成的品牌美譽(yù)度也成為市場進(jìn)入壁壘。如SAP在中國擁有最高的品牌知名度與美譽(yù)度，品牌影響力也是SAP輔助產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵因素；Oracle因數(shù)據(jù)庫知名而帶來的品牌知名度高，可以和自己的數(shù)據(jù)庫、中間件等產(chǎn)品形成捆綁銷售；INFOR、QAD、浪潮在制藥、造紙等細(xì)分子行業(yè)擁有很高的用戶認(rèn)可度和渠道合作伙伴的粘合度，因此在這些行業(yè)具有明顯競爭優(yōu)勢，用戶忠誠度較好；當(dāng)前系統(tǒng)升級成為客戶需求的熱點(diǎn)，先前擁有這些客戶的五金erp系統(tǒng)廠商自然成為客戶未來需求的首選供應(yīng)商。
　　
　　也因此，領(lǐng)導(dǎo)廠商擁有定價(jià)主動(dòng)權(quán)并享有穩(wěn)定較高的利潤。如五金erp系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)加速并購后實(shí)現(xiàn)了價(jià)格壟斷，因此相對其它行業(yè)，五金erp系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)廠商長期維持較高的利潤水平，erp系統(tǒng)、erp軟件等每年20%以上的利潤率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大部分行業(yè)的平均利潤率（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2008年的數(shù)據(jù)，絕大部分行業(yè)企業(yè)的平均利潤在10%以下）。
　　
　　對此，客戶對五金erp系統(tǒng)行業(yè)壟斷無所適從，因?yàn)樗麄儗@些公司的依賴程度越來越大。未來市場則將呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的格局：未來競爭主要集中在一線廠商，而二三線廠商面臨生存危機(jī)，優(yōu)勢企業(yè)和劣勢企業(yè)的分化將加劇，產(chǎn)業(yè)集中度也將進(jìn)一步提高，國際五金erp系統(tǒng)巨頭在中國本土發(fā)展速度加快，本土領(lǐng)導(dǎo)廠商也表現(xiàn)卓越，并將不斷擴(kuò)張，五金erp系統(tǒng)市場馬太效應(yīng)越來越顯明，缺少客戶基礎(chǔ)的中小五金erp系統(tǒng)廠家生存空間將明顯受到擠壓，而被領(lǐng)導(dǎo)五金erp系統(tǒng)廠家或者集成商收購將是未來他們要考慮的主要出路之一。
　　
　　2.中型企業(yè)五金erp系統(tǒng)市場是中國五金erp系統(tǒng)廠商的戰(zhàn)略領(lǐng)域
　　
　　一般五金erp系統(tǒng)的實(shí)施，需要投入十幾萬甚至上百萬，若要通過五金erp系統(tǒng)的應(yīng)用提高企業(yè)競爭力或梳理業(yè)務(wù)流程，使之物盡其值，則需要依賴其各模塊之間整合而實(shí)現(xiàn)資源計(jì)劃。僅僅需要獨(dú)立、有效率的運(yùn)作的某個(gè)別五金erp系統(tǒng)模塊，提高相應(yīng)部門的效率而應(yīng)用五金erp，對企業(yè)來說更容易變成一個(gè)華而不實(shí)的負(fù)擔(dān)。所以，五金erp系統(tǒng)之于企業(yè)的重要應(yīng)用意義在于梳理業(yè)務(wù)流程，對企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理的調(diào)整運(yùn)用，提升企業(yè)管理水平。
　　
　　而經(jīng)過了導(dǎo)入、成長和普及的里程，2009年，中國企業(yè)實(shí)施五金erp系統(tǒng)進(jìn)入了新的階段。其中，尤其是2002年，本土品牌管理軟件/五金erp系統(tǒng)軟件在中國市場的占有率全面超過國外品牌；2004年中國開始進(jìn)入五金erp系統(tǒng)的普及時(shí)代，五金erp系統(tǒng)普及的產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)基本具備，中小型企業(yè)的市場開始日益被五金erp系統(tǒng)廠商們關(guān)注；2009年以來呈現(xiàn)的一系列新動(dòng)態(tài)標(biāo)志著中外五金erp系統(tǒng)企業(yè)的市場爭奪戰(zhàn)將繼續(xù)深化，包括國家九項(xiàng)重點(diǎn)工作中首位即推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)信息化利用信息技術(shù)改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、聯(lián)想集團(tuán)與erp系統(tǒng)軟件股份有限公司、SAP和惠普、OracleExadata宣布合作伙伴計(jì)劃等。
　　
　　應(yīng)該說，中國本土五金erp系統(tǒng)企業(yè)與跨國五金erp系統(tǒng)企業(yè)在垂直市場上的分化，主要源自各自的競爭優(yōu)勢。中國本土的五金erp系統(tǒng)企業(yè)優(yōu)勢，在于本土特定資源的積累，溝通優(yōu)勢，以及技術(shù)開發(fā)的后發(fā)優(yōu)勢，如得益于國內(nèi)的特殊政策，領(lǐng)先在五金erp系統(tǒng)的某個(gè)模塊分支中取得了市場和客戶，并在財(cái)務(wù)領(lǐng)域、信息技術(shù)以及資金方面形成了較強(qiáng)的積累；無論是咨詢實(shí)施還是售后服務(wù)這些直接影響五金erp系統(tǒng)實(shí)施成功的環(huán)節(jié)，本土企業(yè)都要在溝通上更貼近用戶需求等。
　　
　　相比較而言，國外公司由于在中國經(jīng)營的限制，實(shí)施往往依賴授權(quán)的第三方，導(dǎo)致從咨詢到二次開發(fā)再到實(shí)施、售后的各環(huán)節(jié)中的溝通都比較復(fù)雜，難以管理。所以，相對于SAP、甲骨文這些五金erp的元老，本土企業(yè)在研發(fā)創(chuàng)新、技術(shù)架構(gòu)方面有后發(fā)優(yōu)勢。
　　
　　中國五金erp系統(tǒng)企業(yè)相對于跨國五金erp系統(tǒng)企業(yè)的這些優(yōu)勢，決定了其競爭領(lǐng)域集中在成長型企業(yè)（指業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，有管理轉(zhuǎn)型或者業(yè)務(wù)集團(tuán)化需求的企業(yè)），這類企業(yè)差異性很大，對五金erp的二次開發(fā)要求比較高，當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)行的調(diào)整，可能會(huì)涉及到生產(chǎn)線、相關(guān)的上下游的企業(yè)、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，部門間的協(xié)作交流、資源運(yùn)作，而五金erp系統(tǒng)針對企業(yè)資源、溝通、管理方面的這類問題做出了比較全面的解決方法。本土五金erp系統(tǒng)企業(yè)售后服務(wù)的支持和網(wǎng)絡(luò)，相對比國外的企業(yè)有競爭力，供需更容易吻合也使其在中國成長型企業(yè)客戶中更具競爭力。
　　
　　當(dāng)然，本土五金erp系統(tǒng)企業(yè)也有其劣勢，如本土五金erp通常是以財(cái)務(wù)系統(tǒng)為核心研制五金erp，缺乏財(cái)務(wù)與成本管理的事前計(jì)劃和事中控制的能力。
　　
　　中國現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展歷史不長，缺乏企業(yè)經(jīng)營、管理、組織、流程等的積累，所以集成化信息系統(tǒng)開發(fā)受制于有限的管理思想的指導(dǎo)。再如，依賴自身團(tuán)隊(duì)為客戶企業(yè)上線五金erp系統(tǒng)咨詢顧問難以駕馭超大型、集團(tuán)化的項(xiàng)目，加上接口境外IT系統(tǒng)軟件的兼容性也不確定，所以本土企業(yè)在高端市場競爭力有限。因此，為了更好的滿足客戶的需求，提高實(shí)施成功率是提升本土五金erp系統(tǒng)企業(yè)競爭力的核心。
　　
　　整體而言，中國企業(yè)五金erp系統(tǒng)的普及率不高，實(shí)施成功的大多數(shù)為外資企業(yè)。因?yàn)槲褰餰rp系統(tǒng)的合理部署是大型企業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制，以至于跨國經(jīng)營的條件，參與國際市場競爭、實(shí)現(xiàn)全球資源共享的前提，需要國際化經(jīng)營的集團(tuán)企業(yè)相對更看重品牌，以及未來與全球業(yè)務(wù)流程及IT系統(tǒng)的兼容性。因此，在有國際化需求的大型集團(tuán)客戶市場，國際五金erp系統(tǒng)廠商仍然更有競爭力。如SAP等公司的軟件架構(gòu)是以大企業(yè)為基本設(shè)計(jì)的，而且在世界500強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)積累非常豐富。
　　
　　許多外資企業(yè)在中國設(shè)立工廠，往往會(huì)先做出對五金erp系統(tǒng)產(chǎn)品的選擇，然后，根據(jù)評估做出企業(yè)需要的員工及資源計(jì)劃，然后才投入生產(chǎn)。但目前，尤其在中國的中小企業(yè)內(nèi)部，五金erp系統(tǒng)實(shí)施率很低。
　　
　　因?yàn)橹袊行∑髽I(yè)的業(yè)務(wù)流程和管理架構(gòu)變化較多，對五金erp系統(tǒng)的需求比較集中于會(huì)當(dāng)然，國外廠商與本土企業(yè)在服務(wù)模式上還是有明顯的區(qū)別【見表4】。如SAP與其眾多的咨詢公司合作伙伴形成了比較完善的生態(tài)系統(tǒng)，發(fā)揮各自的業(yè)務(wù)優(yōu)勢使用戶更容易接受其產(chǎn)品和行業(yè)業(yè)務(wù)管理的方法論，而且，其在中國成立SAP研究院投入了大量人力物力，試圖使中國用戶的需求在第一時(shí)間反映到研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而erp軟件、泛普軟件為首對于SaaS模式的嘗試是行業(yè)里重要的創(chuàng)新。
　　
　　另外，雖然產(chǎn)品的成熟度與用戶滿意度都在提高，但是總體的實(shí)施能力在滿足客戶要求方面仍有欠缺。根據(jù)計(jì)世資訊針對產(chǎn)品成熟度的研究發(fā)現(xiàn)，包括產(chǎn)品功能模塊的覆蓋度、產(chǎn)品功能深度、技術(shù)架構(gòu)的靈活性和穩(wěn)定性等方面，本土廠商的產(chǎn)品成熟度與國際品牌的差距正在不斷縮小。但國內(nèi)外五金erp系統(tǒng)廠商都需要進(jìn)一步的完善實(shí)施，進(jìn)一步提升用戶滿意度，如SAP等國外品牌雖然有較好的合作生態(tài)系統(tǒng)，但是本地化服務(wù)能力遠(yuǎn)不能說得上是盡如人意，2009年媒體對兩大公司產(chǎn)品實(shí)施的披露，一定程度上反映了其在中國經(jīng)營的弊端；再如本土實(shí)施工程師往往因?yàn)槿狈唧w行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)的了解，或者是管理知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的欠缺，影響了用戶滿意度。
　　
　　4.中國五金erp系統(tǒng)企業(yè)的未來戰(zhàn)略方向
　　
　　本土中小型五金erp系統(tǒng)企業(yè)應(yīng)著力打造行業(yè)影響力，或針對小型企業(yè)客戶需求的發(fā)揮后發(fā)的技術(shù)優(yōu)勢【見表5】。如果能保證在行業(yè)市場的影響力，本土中型五金erp系統(tǒng)企業(yè)即使在被并購的情況下也能有充分的議價(jià)能力。
　　
　　而小型五金erp系統(tǒng)廠商可以充分領(lǐng)跑新技術(shù)領(lǐng)域，靈活經(jīng)營。如OA、SaaS、云計(jì)算、web2.0等新技術(shù)已經(jīng)成為管理軟件新的發(fā)展動(dòng)力，新技術(shù)的發(fā)展為實(shí)現(xiàn)更完整、系統(tǒng)、靈活的管理思想提供了更廣闊的空間。此外，領(lǐng)先的本土五金erp系統(tǒng)企業(yè)因?yàn)槭株P(guān)注用戶需求，也十分積極的關(guān)注和應(yīng)用新技術(shù)，拓展自己的產(chǎn)品線。并且，協(xié)同系統(tǒng)不會(huì)全面替代五金erp【見表6】，但在小型企業(yè)市場，因?yàn)槠潇`活性以及對績效的關(guān)注，可能會(huì)有一定空間。所以，小型五金erp系統(tǒng)企業(yè)應(yīng)充分借助技術(shù)的后發(fā)優(yōu)勢，從針對小型企業(yè)的需求出發(fā)，選定利基市場開發(fā)更靈活的企業(yè)管理軟件。
　　
　　總體上，本土領(lǐng)先五金erp系統(tǒng)企業(yè)仍應(yīng)積極提升國產(chǎn)軟件的高端競爭力。盡管國外廠商有技術(shù)和管理優(yōu)勢，本土企業(yè)因?yàn)閷Ρ就廖幕陌盐盏南忍靸?yōu)勢，加上專注于某些行業(yè)，仍然大有可為。尤其是隨著五金erp系統(tǒng)的逐漸成熟，技術(shù)力量已經(jīng)成為五金erp系統(tǒng)廠商競爭的基本能力，而針對五金erp系統(tǒng)實(shí)施的管理咨詢能力則成為五金erp系統(tǒng)廠商競爭能力的體現(xiàn)。
　　
　　正如中國軟件產(chǎn)業(yè)十大領(lǐng)軍人物之一王興山在總結(jié)浪潮集團(tuán)20年的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所言，“從客戶特別是高端客戶中吸取思想是管理軟件創(chuàng)新的源動(dòng)力；國內(nèi)高端客戶需求日益復(fù)雜、完善和深入，管理軟件企業(yè)必須為客戶提供更高品質(zhì)、更具定制化能力的軟件平臺(tái)，同時(shí)又不能增加客戶成本和實(shí)施周期。高端軟件應(yīng)用需要理論和模型的支撐，營建專家圈，借鑒專家思想提供軟件設(shè)計(jì)輔助，打造國際戰(zhàn)略合作伙伴圈：中國企業(yè)國際化是必然的趨勢，軟件廠商要站在國際視野上思考軟件的發(fā)展方向，為管理軟件植入更多新技術(shù)基因?！?br />　　
　　實(shí)施，價(jià)格一般需要幾十萬甚至上百萬，對中小企業(yè)的需求不足夠有針對性和售后支持，實(shí)施成功率多不理想。此外，中小企業(yè)內(nèi)的信息化技術(shù)人員相對比較少，人員流動(dòng)性大，在實(shí)施五金erp系統(tǒng)之后，很容易產(chǎn)生與先期目標(biāo)的差距。并且，由于在文化、市場、商業(yè)習(xí)慣和用戶需求上本土企業(yè)更了解國內(nèi)企業(yè)，以及溝通上的便利，本土五金erp系統(tǒng)供應(yīng)商的成功實(shí)施案例比較多，售后服務(wù)和產(chǎn)品培訓(xùn)也比較容易實(shí)現(xiàn)。
　　
　　雖然實(shí)施成功率低，但是中小企業(yè)經(jīng)歷了2008年的危機(jī)，提升及時(shí)對市場應(yīng)變的需求增加，需要一個(gè)相對全面的系統(tǒng)，協(xié)助企業(yè)決策層對企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)行合理調(diào)配。在2008危機(jī)中倒下的企業(yè)，往往不能根據(jù)市場及時(shí)做出生產(chǎn)、庫存等多方面的調(diào)整，導(dǎo)致最終企業(yè)資金鏈斷裂，企業(yè)倒閉。
　　
　　現(xiàn)在的中國是全球加工工廠，企業(yè)要及時(shí)應(yīng)對市場需求，不再是簡單的增加或者減少庫存，或者調(diào)節(jié)某類產(chǎn)品的產(chǎn)量。而且，當(dāng)企業(yè)具有了一定規(guī)模，特別是出口型企業(yè)，與上游的供貨商和下游的銷售商都相互制約，生產(chǎn)上，產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格、交貨時(shí)間也都有要嚴(yán)格的限制，因此，應(yīng)用五金erp協(xié)調(diào)、計(jì)劃的資源重要性變得突出。小型企業(yè)成長到一定規(guī)模必然產(chǎn)生業(yè)務(wù)梳理或資源計(jì)劃調(diào)整的需求，但是由于五金erp系統(tǒng)的實(shí)施和維護(hù)成本，在未有發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)上線五金erp系統(tǒng)難免消化不良。
　　
　　3.五金erp系統(tǒng)走入務(wù)實(shí)、深化期，本土五金erp系統(tǒng)廠商仍有作為
　　
　　在中國整個(gè)五金erp系統(tǒng)市場中，從各行業(yè)應(yīng)用情況分布來看，制造業(yè)是應(yīng)用五金erp系統(tǒng)的主要行業(yè)，其市場份額在全部市場中占比超過50%。生產(chǎn)制造業(yè)的五金erp系統(tǒng)應(yīng)用最普及，本土五金erp系統(tǒng)廠商的行業(yè)、專業(yè)能力也有明顯提高，領(lǐng)先的本土五金erp系統(tǒng)廠商專業(yè)能力頗有建樹。
　　
　　根據(jù)計(jì)世資訊對廠商的典型優(yōu)勢分析，發(fā)現(xiàn)erp系統(tǒng)、erp軟件渠道廣、覆蓋全國，但是服務(wù)壓力大；泛普軟件管理系統(tǒng)有限公司咨詢顧問團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，用戶滿意度高；本土廠商如泛普軟件的五金erp系統(tǒng)產(chǎn)品在生產(chǎn)制造模塊上有更靈活的功能，比如對于接單式生產(chǎn)的批次計(jì)劃系統(tǒng)非常靈活，可以根據(jù)具體訂單及庫存狀況靈活的實(shí)現(xiàn)變單、插單；浪潮在其細(xì)分行業(yè)擁有很高的用戶認(rèn)可度和渠道合作伙伴的粘合度。
　　