對CRM的五個誤讀

[關(guān)鍵詞：CRM,銷售人員]

　　CRM是企業(yè)用來管理現(xiàn)有以及潛在客戶關(guān)系的系統(tǒng)。目前，CRM軟件主要由銷售人員使用。它給銷售人員提供一個存儲，查看以及管理客戶信息的空間。

　　雖然開發(fā)CRM系統(tǒng)的初衷是幫助銷售人員提高效率并讓他們花費(fèi)更多時間銷售，但如今CRM更多的成為了一個跟蹤銷售渠道以及賬目的報告工具。若恰當(dāng)?shù)氖褂肅RM工具，它會在很多方面幫助小企業(yè)。

　　然而CRM進(jìn)入國內(nèi)已經(jīng)十幾年了，雖然近年來企業(yè)對CRM的需求呈爆炸式增長，但是真正了解CRM的人仍屬少數(shù)。本文總結(jié)普遍存在的五個誤解并加以解讀，希望能為公眾更好地認(rèn)識CRM有所助益。

誤解一、CRM等同于軟件

在不少人心中，實(shí)施CRM就是實(shí)施CRM軟件。實(shí)際上，CRM是一種商業(yè)策略，是一種管理思想，是每一家現(xiàn)代企業(yè)賴以生存和發(fā)展的必須。人、業(yè)務(wù)、技術(shù)三大支柱合在一起構(gòu)成了CRM,缺一不可。企業(yè)在做CRM預(yù)算的時候除了財務(wù)預(yù)算，還應(yīng)該包括時間預(yù)算和人力預(yù)算。不可忽視人在CRM中起到的作用，要強(qiáng)調(diào)配合，注意培訓(xùn)。同時還要考慮檢視業(yè)務(wù)流程的設(shè)計是否以客戶為導(dǎo)向。正確的CRM實(shí)施步驟應(yīng)該是:先制訂企業(yè)的CRM商業(yè)策略，然后進(jìn)行人的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)流程再造，接下來考慮軟件。

誤解二、CRM難以理解

有人說怎么也弄不懂CRM到底是干什么的。其實(shí)，CRM很簡單——它有助于獲取顧客、留住顧客、將顧客贏利最大化。CRM早已不是新鮮事物，只要有商業(yè)行為存在就有CRM。賣炊餅的武大記得張三每次買幾個，街角布店老板知道李四喜歡的顏色。沒有計算機(jī)，沒有軟件，生意人將客戶資料都放在腦子里并加以運(yùn)用，這就是客戶關(guān)系管理的雛形。時代在進(jìn)步，CRM精粹永恒不變，那就是妥善管理好客戶資料，幫助企業(yè)追逐最大利潤。

誤解三、中小企業(yè)用不起

企業(yè)實(shí)施CRM動輒百十萬？這已是陳舊的老觀念。隨著在線模式CRM的成熟，中小企業(yè)邁入CRM的門檻變低了。價廉物美、易學(xué)上手快、沒有維護(hù)費(fèi)用、隨時升級、支付合理的月費(fèi)、不需養(yǎng)活I(lǐng)T人員。幾百、幾千、幾萬，中小企業(yè)完全可以根據(jù)自己的財力決定在CRM上的投入。

誤解四、投資回報率低

所謂投資回報率，就是當(dāng)企業(yè)實(shí)施CRM以后，投入的成本與帶來的回報之比。過去有人說上CRM投資回報率低。如果是真的低，那么錯不在CRM，而是方法不對，沒抓到CRM關(guān)鍵點(diǎn)。況且，在手工管理的時代，很難得到投資回報率的數(shù)據(jù)。沒有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，如何進(jìn)行前后對比。市場競爭如此激烈，大家都在絞盡腦汁管好客戶，您真的敢置之不理嗎？

誤解五、不知道誰應(yīng)該對CRM負(fù)責(zé)

企業(yè)決定上CRM，誰應(yīng)該對項目負(fù)責(zé)？IT部門？業(yè)務(wù)部門？還是服務(wù)部門？其實(shí)，全體員工都應(yīng)該對CRM結(jié)果負(fù)責(zé)。但是，最應(yīng)該負(fù)責(zé)的是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人。別忘了，我們在第一條說過，CRM是一種商業(yè)策略，誰對商業(yè)策略負(fù)責(zé)，誰就應(yīng)該對CRM負(fù)責(zé)。CRM項目若要成功，企業(yè)老總及其副手責(zé)無旁貸。缺乏他們的支持和關(guān)注，CRM項目還未開始就已經(jīng)失敗了。

發(fā)布：2007-03-14 11:23 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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