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服裝企業(yè)發(fā)展連鎖加盟 切莫操之過急
連鎖這種商業(yè)模式的力量早就被很多企業(yè)的成功所證明,如電器業(yè)的國美、蘇寧,商超類的華聯(lián)、蘇果,服裝業(yè)的真維斯、美特斯邦威都獲得了高速的成長和驚艷的成功。因此,連鎖這種模式被國人近乎瘋狂的追捧就不為過了,因特網(wǎng)有成百上千的連鎖招商類網(wǎng)站,每個網(wǎng)站有數(shù)以萬計的連鎖企業(yè)發(fā)布招商信息。
稍加留意,我們不難發(fā)現(xiàn)連鎖的模式和連鎖加盟的模式有著本質(zhì)的區(qū)別。連鎖闡述的是一種擴張模式,是一種成功模式的復(fù)制,而連鎖加盟在中國現(xiàn)階段的味道已經(jīng)變了,重點變成如何尋找加盟,如何把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給別人而自己做無本買賣。
然而存在即是合理的,有買家就會有賣家,有賣家就會有買家,一個愿打一個愿挨,這個社會有相當(dāng)多的人有一顆不安分的心,渴望創(chuàng)業(yè)成功,但資本又不多。膽子小的、想法少的人尋找那些投入小的項目,于是他們成了加盟商;膽子大的、想法多的人整合那些想小投入創(chuàng)業(yè)的人,于是他們成了連鎖加盟企業(yè),于是乎這個亂七八糟而市場巨大的連鎖加盟市場形成了。但不管是加盟商還是加盟企業(yè),由于資金少、基礎(chǔ)差、經(jīng)營弱,最終能夠獲得成功的是少之又少,這在很大程度上是對社會資源的一種極大浪費。
連鎖加盟模式本身沒有錯,錯的是那些運作的人和運作的方法,既然是方法錯了,那么改變方法就能獲得成功。這里,有一些經(jīng)驗和大家分享。
首先我們必須認清連鎖加盟模式的本質(zhì),找出連鎖加盟企業(yè)的命脈所在,才能得出與之相適應(yīng)的解決方法,最終走向成功。
這其中有兩個核心關(guān)鍵點,一個是消費者,一個是加盟商。
消費者是商品的最終購買者和使用者,因此企業(yè)需要解決好兩方面的問題:一,提供消費者需要的產(chǎn)品;二,提供消費者購買的便利和愉悅。企業(yè)首先要解決誰是消費者的問題,即企業(yè)為哪部分人群提供服務(wù),定位好消費者之后,企業(yè)還要研究消費者的喜好、需求、心理、消費習(xí)慣等,進而才能確定應(yīng)該賣什么,用什么方式賣,在哪里賣,在什么樣的環(huán)境下賣等等。
加盟商有兩重身份,第一重的身份是消費者,而且是最理性、最專業(yè)、最“難纏”的消費者,因為加盟商是市場第一線和消費者最貼近的人,他們對消費者最了解,他們選擇產(chǎn)品選擇品牌的時候,首先是站在消費者的角度,用挑剔的眼光看待產(chǎn)品和品牌,因此企業(yè)要獲得加盟商的認可,首先也必須做好上述兩方面的內(nèi)容。
加盟商的第二重身份是投資人、經(jīng)營者,他們關(guān)注利潤和風(fēng)險,因此企業(yè)需要提高加盟商的收益預(yù)期,降低加盟商的加盟風(fēng)險,特別是降低加盟商的加盟風(fēng)險這一點尤其重要。因為中國是個多災(zāi)多難的民族,五千年的中國傳統(tǒng)文化讓我們養(yǎng)成了看問題看負面的習(xí)慣,比如找工作選公司,最先考慮用人單位是不是經(jīng)常解聘員工,自己創(chuàng)業(yè)最先考慮不是我能賺多少錢,而是我三年內(nèi)破產(chǎn)的可能性有多大,因此,我們要降低加盟商的經(jīng)營風(fēng)險,打消他的負面顧慮,這樣加盟商加盟的可能才會大增。那么,應(yīng)該如何去做呢?下面這些建議僅供參考:
一、自營店和加盟店相結(jié)合。加盟企業(yè)開設(shè)加盟店能夠在經(jīng)營中研究消費者并積累運作經(jīng)驗,從而能夠生產(chǎn)出更多更好消費者需要的產(chǎn)品,同時把更貼近市場的成功經(jīng)驗復(fù)制給加盟商,降低加盟商加盟風(fēng)險,給加盟商以信心。
二、加強加盟店的經(jīng)營指導(dǎo)和管理。很多企業(yè)對加盟商的態(tài)度是聽之任之、不理不問,可能有兩方面的可能性,一種可能性是企業(yè)沒有運作市場的經(jīng)驗和能力,不能給加盟商以正確的指導(dǎo);第二種可能性是企業(yè)有這樣的實力,但覺得加盟商素質(zhì)不高,干涉過多反而會引起加盟商的反感,結(jié)果是吃力不討好。
其實這種想法大可不必,一個正真有理想有抱負的企業(yè)必定有自己的做事原則和做事風(fēng)格,也只有這樣的企業(yè)才能夠獲得別人發(fā)自內(nèi)心的尊重和贊賞,更何況企業(yè)的出發(fā)點是為加盟商好呢!最終獲利的是加盟商自己。因此,我們可以定期地組織加盟商培訓(xùn),幫加盟商制定合適的市場運作方案并協(xié)助其一同實施。這其中,企業(yè)報是個不錯的載體,能夠把各地的加盟商捏合到一起,相互學(xué)習(xí)和交流。
三、做宣傳不能太功利,要招商廣告和品牌廣告配合。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)非常的急功近利,做宣傳只針對加盟商,只做加盟廣告,這樣的企業(yè)思想方向就出現(xiàn)了偏差,他們覺得加盟商就是他們的消費者,只要找到了加盟商企業(yè)就有利潤了,貨就賣出去了。他們把加盟商當(dāng)賺錢對象而不是合作伙伴,這樣的企業(yè)是活不長久的。因此,企業(yè)做宣傳除了做給加盟商看,也要做給消費者看,要提升品牌的知名度和美譽度,減少加盟商終端賣貨的難度,當(dāng)你為別人考慮的時候,別人也會為你考慮。
這里就不做更為詳細的分析了,因為仁者見仁,智者見智,方法是萬變的,本質(zhì)是相同的,只要我們抓住事物的本質(zhì),再根據(jù)企業(yè)的實際情況,靈活應(yīng)用就可以了。
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