導(dǎo)購員必須掌握的4大銷售技巧

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　　一、水到渠成別“嚇走”顧客

　　對于顧客來說，最容易也是最先可以讓他們感覺到和判斷的就是一個商品的價格了，所以他們最關(guān)心，最首先談到的也是價格。如果一不小心，觸動了顧客價格的敏感的神經(jīng)，可能會因為不經(jīng)意的動作嚇走顧客。比如說，當(dāng)顧客來詢問一件自己并不熟悉的商品的價格時，如果商家隨口說出價格，雖然這個舉動會讓消費者在第一時間知道商品價格，但是站在消費者的角度上去看看，因為對這件商品不熟悉，但又覺得價格太高的話，就會放棄購買，你就有可能失去一次銷售的機會。

　　服裝導(dǎo)購在介紹商品的時候，怎樣才能取得令顧客滿意的效果呢?遇到這樣的顧客，首先不是在第一時間告訴他商品的價格，而是先把顧客詢問該件商品的性能、核心賣點以及能給顧客帶來什么好處，以及和同類產(chǎn)品相比，存在的優(yōu)勢充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，才說出商品的價格，這樣可以做到順理成章，水到渠成，讓顧客有一個心理承受的過程，使他們感受到物有所值。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。

　　二、避開經(jīng)營誤區(qū)，“遞增”有理

　　對一些反季節(jié)的、或者銷售高峰已過的商品，很多零售店的直接做法是打折銷售，盡可能快地把這類商品脫手，回籠資金。但在打折的過程中，作為經(jīng)營者有兩個誤區(qū)，一是直接署上現(xiàn)價，而忽視了寫上原價。這樣，給一些不知情的消費者會產(chǎn)生打折后的價格就是原價的誤區(qū)，不知道其中的實惠;其次是亂標價，在打折的過程中，因為打折的幅度小，怕引起不了消費者的注意，而故意標示了比打折前還高的原價。作為經(jīng)營者要注意，來你賣場里買東西的可有許多的老顧客，回頭客，這樣虛假標上原價，雖然價格是打折了，但知情的消費者會有一種上當(dāng)受騙的感覺，要避免這種不誠信，不道德，起到反作用的做法。

　　同時，在價格介紹的過程中，要注意介紹策略。因為許多商品會按照消費群體的不同，推出不同檔次的系列產(chǎn)品。首先，介紹次序是按照從高到低依次遞減的方法介紹。因為顧客即使不買最貴的產(chǎn)品，他們也會感覺到接下來介紹的系列產(chǎn)品會相對便宜，減輕了他們在價格上的心理負擔(dān)，從而會有所選擇地購買。而如果你用從低到高的介紹方法，依次遞增，會使顧客購買心理所承受的壓力越來越大，在這種情況下，如果顧客再想挑選那些價格低的商品，似乎又很沒面子。在雙重壓力之下，一般如果沒有明確購買動機的消費者，這種介紹方法，會促使顧客放棄了購買的決定。

　　當(dāng)然，為了不失去銷售的機會，有許多商家也會先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留在賣場，只要你留下來，就不怕你不買。然而，這樣做的直接后果是那些低檔品牌的商品銷售出去了，而高檔品牌卻無人問津。當(dāng)然，有時因為你還沒介紹到高檔品牌顧客就會下手購買也是其中因素之一，顧客由于沒有了選擇的機會，這些利潤較高的高檔品牌，也失去了銷售的機會。

　　三、積分買贈兼顧營造“氛圍”

　　要想“留住”顧客，贏得更多的“回頭客”，最好的方式不是那些天花亂墜、花里胡哨吹噓與夸贊，不是涸澤而漁式的熱情推銷，而是回歸樸素、貼心與實惠的給予，就要讓他們感覺到在你這兒購買的商品物超所值。

　　所以說，在賣場可以推出一些購物積分制和贈品饋贈制等活動。購物積分制就是積滿多少分值可以領(lǐng)取相應(yīng)的實物和現(xiàn)金，這樣在商品價格同等的條件下，可以最大限度地加大顧客重復(fù)購買的幾率，因為他們在購買商品的同時，也在購買著一份希望;其次是贈品的饋贈，有許多商品生產(chǎn)廠家為了增加商品動銷的幾率，會適當(dāng)?shù)靥峁┮恍┵浧?，這可是留住顧客，增加銷售的大好時機。但許多經(jīng)營商家都會把這些贈品居為已有，很少把商家的這些優(yōu)惠措施轉(zhuǎn)到消費者的身上，當(dāng)然要想贏得“回頭客”也是件難事情了。還有的商家，把贈品設(shè)在特定的專區(qū)，讓你在賣場如同捉迷藏似的，許多消費者找到最后沒找著只有放棄了。俗話說“與人方便才能與己方便”。作為經(jīng)營商家只有方便顧客、優(yōu)惠顧客，才能贏得顧客親睞，取得不俗地經(jīng)營業(yè)績，而不是變著花樣去賺顧客，砸自己“招牌”。

　　物以稀為貴，有許多顧客來就是買的一種“氛圍”，有時要運用營銷手段營造出一種緊張的銷售氣氛，比如“商品有限，欲購從速”，并不是欺騙消費者(因為價格上是公道、合乎情理的)而是一種銷售技巧。

　　四、換位思考，“雙贏”做前提

　　如果門店要做強做久，想要細水長流有回頭客，這樣你就要和顧客交朋友，站在顧客的立場，支持顧客的舉動和觀點。站在顧客的角度思考顧客，會讓我們更理解他們的想法和行為，所以我們要把把顧客當(dāng)成你的貼心人，用真誠的心去關(guān)懷和理解他們。想要留住顧客，實現(xiàn)自己的銷售，就要有足夠引吸顧客的地方。所以，在零售中，要學(xué)會并善于換位思考，讓顧客認為經(jīng)營商家是時刻替他們考慮的。如果一心想著怎樣讓顧客只從口袋里掏錢，不是明智的。只有設(shè)法讓顧客心甘情愿地自己掏錢給你才是經(jīng)營的長久之計。這樣就能實現(xiàn)既贏得顧客，又贏得人心的雙贏。