導(dǎo)購員必須掌握的4大銷售技巧

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　　一、水到渠成別“嚇走”顧客

　　對于顧客來說，最容易也是最先可以讓他們感覺到和判斷的就是一個(gè)商品的價(jià)格了，所以他們最關(guān)心，最首先談到的也是價(jià)格。如果一不小心，觸動(dòng)了顧客價(jià)格的敏感的神經(jīng)，可能會因?yàn)椴唤?jīng)意的動(dòng)作嚇走顧客。比如說，當(dāng)顧客來詢問一件自己并不熟悉的商品的價(jià)格時(shí)，如果商家隨口說出價(jià)格，雖然這個(gè)舉動(dòng)會讓消費(fèi)者在第一時(shí)間知道商品價(jià)格，但是站在消費(fèi)者的角度上去看看，因?yàn)閷@件商品不熟悉，但又覺得價(jià)格太高的話，就會放棄購買，你就有可能失去一次銷售的機(jī)會。

　　服裝導(dǎo)購在介紹商品的時(shí)候，怎樣才能取得令顧客滿意的效果呢?遇到這樣的顧客，首先不是在第一時(shí)間告訴他商品的價(jià)格，而是先把顧客詢問該件商品的性能、核心賣點(diǎn)以及能給顧客帶來什么好處，以及和同類產(chǎn)品相比，存在的優(yōu)勢充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，才說出商品的價(jià)格，這樣可以做到順理成章，水到渠成，讓顧客有一個(gè)心理承受的過程，使他們感受到物有所值。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會嫌貴。

　　二、避開經(jīng)營誤區(qū)，“遞增”有理

　　對一些反季節(jié)的、或者銷售高峰已過的商品，很多零售店的直接做法是打折銷售，盡可能快地把這類商品脫手，回籠資金。但在打折的過程中，作為經(jīng)營者有兩個(gè)誤區(qū)，一是直接署上現(xiàn)價(jià)，而忽視了寫上原價(jià)。這樣，給一些不知情的消費(fèi)者會產(chǎn)生打折后的價(jià)格就是原價(jià)的誤區(qū)，不知道其中的實(shí)惠;其次是亂標(biāo)價(jià)，在打折的過程中，因?yàn)榇蛘鄣姆刃。乱鸩涣讼M(fèi)者的注意，而故意標(biāo)示了比打折前還高的原價(jià)。作為經(jīng)營者要注意，來你賣場里買東西的可有許多的老顧客，回頭客，這樣虛假標(biāo)上原價(jià)，雖然價(jià)格是打折了，但知情的消費(fèi)者會有一種上當(dāng)受騙的感覺，要避免這種不誠信，不道德，起到反作用的做法。

　　同時(shí)，在價(jià)格介紹的過程中，要注意介紹策略。因?yàn)樵S多商品會按照消費(fèi)群體的不同，推出不同檔次的系列產(chǎn)品。首先，介紹次序是按照從高到低依次遞減的方法介紹。因?yàn)轭櫩图词共毁I最貴的產(chǎn)品，他們也會感覺到接下來介紹的系列產(chǎn)品會相對便宜，減輕了他們在價(jià)格上的心理負(fù)擔(dān)，從而會有所選擇地購買。而如果你用從低到高的介紹方法，依次遞增，會使顧客購買心理所承受的壓力越來越大，在這種情況下，如果顧客再想挑選那些價(jià)格低的商品，似乎又很沒面子。在雙重壓力之下，一般如果沒有明確購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，這種介紹方法，會促使顧客放棄了購買的決定。

　　當(dāng)然，為了不失去銷售的機(jī)會，有許多商家也會先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留在賣場，只要你留下來，就不怕你不買。然而，這樣做的直接后果是那些低檔品牌的商品銷售出去了，而高檔品牌卻無人問津。當(dāng)然，有時(shí)因?yàn)槟氵€沒介紹到高檔品牌顧客就會下手購買也是其中因素之一，顧客由于沒有了選擇的機(jī)會，這些利潤較高的高檔品牌，也失去了銷售的機(jī)會。

　　三、積分買贈兼顧營造“氛圍”

　　要想“留住”顧客，贏得更多的“回頭客”，最好的方式不是那些天花亂墜、花里胡哨吹噓與夸贊，不是涸澤而漁式的熱情推銷，而是回歸樸素、貼心與實(shí)惠的給予，就要讓他們感覺到在你這兒購買的商品物超所值。

　　所以說，在賣場可以推出一些購物積分制和贈品饋贈制等活動(dòng)。購物積分制就是積滿多少分值可以領(lǐng)取相應(yīng)的實(shí)物和現(xiàn)金，這樣在商品價(jià)格同等的條件下，可以最大限度地加大顧客重復(fù)購買的幾率，因?yàn)樗麄冊谫徺I商品的同時(shí)，也在購買著一份希望;其次是贈品的饋贈，有許多商品生產(chǎn)廠家為了增加商品動(dòng)銷的幾率，會適當(dāng)?shù)靥峁┮恍┵浧?，這可是留住顧客，增加銷售的大好時(shí)機(jī)。但許多經(jīng)營商家都會把這些贈品居為已有，很少把商家的這些優(yōu)惠措施轉(zhuǎn)到消費(fèi)者的身上，當(dāng)然要想贏得“回頭客”也是件難事情了。還有的商家，把贈品設(shè)在特定的專區(qū)，讓你在賣場如同捉迷藏似的，許多消費(fèi)者找到最后沒找著只有放棄了。俗話說“與人方便才能與己方便”。作為經(jīng)營商家只有方便顧客、優(yōu)惠顧客，才能贏得顧客親睞，取得不俗地經(jīng)營業(yè)績，而不是變著花樣去賺顧客，砸自己“招牌”。

　　物以稀為貴，有許多顧客來就是買的一種“氛圍”，有時(shí)要運(yùn)用營銷手段營造出一種緊張的銷售氣氛，比如“商品有限，欲購從速”，并不是欺騙消費(fèi)者(因?yàn)閮r(jià)格上是公道、合乎情理的)而是一種銷售技巧。

　　四、換位思考，“雙贏”做前提

　　如果門店要做強(qiáng)做久，想要細(xì)水長流有回頭客，這樣你就要和顧客交朋友，站在顧客的立場，支持顧客的舉動(dòng)和觀點(diǎn)。站在顧客的角度思考顧客，會讓我們更理解他們的想法和行為，所以我們要把把顧客當(dāng)成你的貼心人，用真誠的心去關(guān)懷和理解他們。想要留住顧客，實(shí)現(xiàn)自己的銷售，就要有足夠引吸顧客的地方。所以，在零售中，要學(xué)會并善于換位思考，讓顧客認(rèn)為經(jīng)營商家是時(shí)刻替他們考慮的。如果一心想著怎樣讓顧客只從口袋里掏錢，不是明智的。只有設(shè)法讓顧客心甘情愿地自己掏錢給你才是經(jīng)營的長久之計(jì)。這樣就能實(shí)現(xiàn)既贏得顧客，又贏得人心的雙贏。