如何把握機(jī)會(huì)和創(chuàng)造機(jī)會(huì)促進(jìn)銷售的幾種方法

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　　1、促進(jìn)銷售的基本要素

　　1)要設(shè)法讓顧客愿意到賣場(chǎng)來(lái)。

　　在顧客還沒(méi)有進(jìn)入商店之前，接待活動(dòng)就已經(jīng)開始了。那就是店面要保持清潔，商品要整理得有條理，陳列方式要一目了然。

　　2)最重要的要素是導(dǎo)購(gòu)員。

　　導(dǎo)購(gòu)員的笑容和動(dòng)作能讓商店充滿生氣;冷冷清清的店，誰(shuí)都不想進(jìn)去。導(dǎo)購(gòu)員并不需要站在門口專門等候、招呼顧客，在店里整理商品的自然動(dòng)作也同樣可以制造熱鬧的氣氛，同時(shí)解除顧客的緊張，讓其覺(jué)得很自然地進(jìn)來(lái)。

　　3)顧客進(jìn)來(lái)了，導(dǎo)購(gòu)員和顧客打聲招呼：“歡迎光臨”，仍然繼續(xù)自己的工作，同時(shí)注意顧客的動(dòng)向，在必要時(shí)提供服務(wù)。

　　2、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)及引導(dǎo)語(yǔ)言

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)有時(shí)機(jī)(如顧客發(fā)問(wèn)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)看營(yíng)業(yè)員或與一道進(jìn)來(lái)的人交談詢問(wèn)等)，導(dǎo)購(gòu)要立即迎合上去。那是最佳時(shí)機(jī)：

　　1)當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)導(dǎo)購(gòu)：是否試穿看看?

　　2)當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“貨品”)導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)有什么要我服務(wù)的?

　　3)當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買)導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您穿什么號(hào)，我拿給您試試。

　　4)當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)導(dǎo)購(gòu)：小姐，這是最新產(chǎn)品，全棉質(zhì)地，穿起來(lái)會(huì)非常舒適，款式也比較休閑。

　　5)當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，這款衣服的可搭配款很多，您看，這件怎么樣?

　　原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。

　　3、介紹接近法

　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：

　　1)特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2)優(yōu)點(diǎn)(大方、婉約、時(shí)尚)

　　3)好處(舒適、透氣、保暖、輕便)

　　注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)適可而止。

　　4、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　您的包很特別，在那里買的?

　　您今天真精神，不是我恭維您，您的身材，氣質(zhì)真不錯(cuò)。

　　小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)

　　通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

　　5、示范接近法

　　利用產(chǎn)品展示的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客試穿。

　　試穿的注意事項(xiàng)：

　　1)主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2)引導(dǎo)顧客到試衣間。

　　3)顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

　　4)評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶贊美之辭，不要夸張過(guò)分。

　　無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　1)顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　2)提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

　　3)與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。合適的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

　　6、促成銷售

　　由于顧客個(gè)性化、差異化的消費(fèi)需求，在挑選到中意的貨品后，無(wú)法下定決心去購(gòu)買哪一套或哪幾套。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)顧客的需求和想法，并結(jié)合自身對(duì)貨品的專業(yè)知識(shí)，把不同的搭配效果正確傳遞給顧客。營(yíng)業(yè)員要以對(duì)貨品的自信和專業(yè)的服務(wù)去打動(dòng)顧客，讓顧客有一種“物超所值”的感覺(jué)，下決心購(gòu)買，從而幫助顧客做出正確的商品選擇。

　　1)銷售成交的時(shí)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)過(guò)所有的努力，開始進(jìn)入與顧客成交的階段。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都遵循一定成功的方法和步驟，優(yōu)先于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與顧客達(dá)成交易。

　　2)當(dāng)顧客心情非?？鞓?lè)、輕松時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員適時(shí)提出成交要求，成交的幾率會(huì)很大。

　　3)介紹完商品試好衣服這時(shí)，如顧客較為滿意就抓住時(shí)機(jī)，詢問(wèn)顧客需要產(chǎn)品的型號(hào)、數(shù)量或者顏色等外表特征，這時(shí)提出請(qǐng)求是成交的最佳時(shí)機(jī)。

　　4)解釋完反對(duì)意見后顧客有反對(duì)意見非常正常，當(dāng)顧客提出反對(duì)意見時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就要開始向顧客解釋，解釋完之后，征求顧客意見，詢問(wèn)顧客是否完全了解產(chǎn)品說(shuō)明，是否需要補(bǔ)充，當(dāng)顧客認(rèn)可說(shuō)明時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就要抓住這一有利時(shí)機(jī)，詢問(wèn)顧客確定那件衣服，以便直接成交。

　　7、附加推銷

　　1)建議并介紹類似的搭配。

　　2)介紹新款。

　　3)介紹暢銷貨品。

　　4)建議提供容易搭配的有新功能型的貨品。

　　8、開票成交

　　1)主動(dòng)與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。

　　2)清晰準(zhǔn)確告訴顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。

　　3)雙手把小票遞給顧客，并與顧客一起核對(duì)。

　　4)再次做附加推銷，希望下次再光顧服飾。

　　5)禮貌道別。(注：在店鋪門口附近的導(dǎo)購(gòu)人員，必須向顧客禮貌道別)。