韓麗爾：如何成功經(jīng)營女性內(nèi)衣加盟店

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　　內(nèi)衣加盟店，在近兩年來發(fā)展速度特別的快，主要有幾個原因：一是因為生活水平的提高，女性對內(nèi)衣有了越來越多的要求;二來不斷增長的市場需要，使得加盟店成為一種有效的、必要的銷售渠道;三是因為一些內(nèi)衣品牌的價格更適合走加盟店銷售這種模式;四是因為開一個加盟店的門檻不高，資金壓力也不大，競爭又遠沒有成衣外套那么激烈，因而吸引了越來越多的投資者。

　　通常情況下，投資5~6萬左右即可開一家象樣的品牌內(nèi)衣加盟店?？雌饋砗芎唵?，但從實際經(jīng)營操作來說，內(nèi)衣加盟店卻又遠比成衣復雜，比如說：成衣通常只有幾個S、M、L等幾個碼，而內(nèi)衣則細分得很厲害，同一個款分A、B、C、D幾個級別，同時又有70、75、80、85等不同的尺碼，顏色也比較繁多。同一個款號的產(chǎn)品可能有八九十件不同的規(guī)格產(chǎn)品可供選擇，一不小心就會造成大量的庫存積壓。開內(nèi)衣店容易，但要賺取較可觀的利潤卻是要下一番工夫的。韓麗爾內(nèi)衣公司近10年一直致力于內(nèi)衣行業(yè)，一直在研究如何讓加盟店的業(yè)績能保持穩(wěn)定，持續(xù)獲利，同時，提升加盟店的業(yè)績也是眾多內(nèi)衣企業(yè)一直在研究的問題。企業(yè)歸根到底是靠終端來拉動的，有的企業(yè)全國網(wǎng)點鋪開了，銷售卻一直不見增長，原因在哪里?當然是終端拉力不夠。也就是說，終端加盟店的經(jīng)營不理想，以至不能帶動整個銷售鏈條的運轉(zhuǎn)。

　　韓麗爾內(nèi)衣公司總結(jié)這幾年在營銷一線的經(jīng)驗，認為要經(jīng)營好一個內(nèi)衣加盟店，起碼應該在以下幾個方面做好工作。

　　一、選擇好的品牌和適當?shù)拈_店位置

　　選什么樣的位置開店，則要視你自己的投資能力來決定，地段越好生意肯定會越好，但這樣投資的風險也比較大。通常情況下，應該選擇當?shù)赜蟹b管理系統(tǒng)_銷售氛圍的步行街為主，位置肯定不能太偏僻，酒香也怕巷子深，而且所選位置必須是目標消費人群經(jīng)常出沒的地方。選什么樣的品牌則要根據(jù)你當?shù)氐慕?jīng)濟水平來決定，而且品牌背后的廠家一定要有一定的實力和長遠發(fā)展市場的決心，而不是那種投機取巧的企業(yè)，否則帶來的后患無窮;且該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，因為內(nèi)衣是貼身物件，產(chǎn)品質(zhì)量至關重要，劣質(zhì)產(chǎn)品不小心就會弄傷嬌嫩的肌膚，因此遭來消費者投訴那就麻煩了。

　　成熟的中高檔內(nèi)衣品牌一般以商場為主要銷售渠道，為了保障商場的經(jīng)營，它們給加盟店的供貨折扣通常會比較高，利潤空間比較薄些。且商場經(jīng)常性的打折必然影響加盟店的經(jīng)營。所以一般中低檔品牌比較適合加盟店的銷售，價格適中，利潤空間也比較大。且中低端品牌商場渠道普遍比較薄弱，不易受到價格沖擊。

　　二、選擇合適的款式和顏色

　　確定好品牌后，必須選擇好合適的款式。任何一個品牌，都不可能所有的款式都會暢銷，所以，你應該主要經(jīng)營暢銷的款式，這樣也能節(jié)約資金，加快顧客的挑選過程，增強顧客對產(chǎn)品的好感。此外，產(chǎn)品的舒適度非常重要，穿著不舒適的內(nèi)衣是不會有回頭顧客的。產(chǎn)品的組合是一們很深的學問，必須要有不同系列的產(chǎn)品來全面滿足女性的內(nèi)衣需求。而且不同地域的女性胸型特點不一樣，對顏色的喜好也不盡相同，不同的氣候環(huán)境導致各個區(qū)域的內(nèi)衣組合也大不同，比如北方女性胸部比較豐滿，尺碼宜挑選較大的，而南方女性則嬌小玲瓏，則小碼必定暢銷，冬天顏色宜深，夏天顏色宜淺，過年過節(jié)時候紅色必定是暢銷色。產(chǎn)品掛版又是另一們藝術，暢銷的款式和顏色必須陳列在主要位置，掛版的視覺陳列也很重要，進店顧客必須感覺整體陳列的整潔和品位。女人都是感性動物，漂亮的購物環(huán)境會刺激他們購買的欲望。

　　三、建設店面形象

　　店的形象很重要，因為你是加盟店，不是可以隨意討價還價的雜貨店，必須裝修出一定的品位和格調(diào)，既要突出品牌風格，且氛圍必須符合女性消費者的消費心理特點，讓消費者購買后也覺得物有所值。

　　店面形象系統(tǒng)主要分幾大塊

　　1)店頭店頭直接決定了你的經(jīng)營范圍和經(jīng)營檔次，如果是開內(nèi)衣店，一個醒目的能吸引女人眼光的店頭很重要?？梢圆捎酶邫n次的水晶字做門頭或者用色彩鮮艷的噴繪。

　　2)形象畫店內(nèi)的形象畫，主形象畫決定了你的產(chǎn)品和品牌的總的基調(diào)，主形象畫的親和力對顧客也很重要。而且，形象畫與主推款式息息相關。

　　3)店內(nèi)POP能展示公司實力的POP必不可少，還有公司的授權(quán)經(jīng)營牌，名牌產(chǎn)品展示牌等，這些能增加銷售時候的說服力，還有產(chǎn)品的宣傳畫冊和海報等，也是吸引顧客購買的直接原因之一。

　　4)櫥窗櫥窗是最能看出產(chǎn)品品位和檔次的，櫥窗必須布置去風格來，同時又能最吸引女人的眼球，一些重要資訊比如新產(chǎn)品上市、促銷信息等可以適時在櫥窗中展示出來。

　　5)營業(yè)員營業(yè)員都應該穿干凈統(tǒng)一整齊的職業(yè)著裝，最好是向廠家購買，以保證品牌的統(tǒng)一性。且營業(yè)員的舉動、行為必須規(guī)范，精神面貌要飽滿。

　　四、培訓優(yōu)秀的營業(yè)員

　　內(nèi)衣因為其私密性所以顯得很特殊，筆者接觸過很多內(nèi)衣店的老板娘，很多人賣了幾十年內(nèi)衣，也不清楚文胸尺碼中的A、B、C、D到底是怎么一回事。

　　首先，營業(yè)員要練就一雙火眼金睛，就是說，一個顧客進店起，你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣的杯罩比較合適，而不是用尺子去測量，然后你才能比較準確的給她推薦，這當然需要比較好的判斷力，但優(yōu)秀的營業(yè)員通常都是能做到這點的，原理和賣油翁的唯手熟也是一樣的。營業(yè)員的年齡最好在28~40歲之間，年輕小姑娘給人去推薦內(nèi)衣時候總難免有些權(quán)威性不夠，太老了，又難免會沒有自身形象。

　　買內(nèi)衣一定要試穿，絕對不能憑直覺，因為不同品牌的尺碼規(guī)格并不盡相同，所以負責任的加盟店員應該盡量說服顧客試穿，這樣才能確保顧客買走的內(nèi)衣貼身舒適，增加顧客對品牌的好感和回頭率。

　　終端的銷售工作最終是靠營業(yè)員來完成的，有關調(diào)研數(shù)據(jù)表明，高明的營業(yè)員和差的營業(yè)員之間的營業(yè)額有可能相差8倍一以上。不管是你自己做營業(yè)員還是聘請營業(yè)員，都一定要請公司培訓師來進行專業(yè)的內(nèi)衣知識和營銷培訓。

　　五、策略性的廣告促銷活動

　　通常情況下，有針對性的廣告更能帶來直接的效益，一個小內(nèi)衣加盟店，當然不可能有很多的媒體廣告來投入，但完全可以花些小錢辦些實事，比如說，在主要街道拉些促銷活動告示橫幅，在店門口做個燈箱，或者，在人流集中地段派送一些小單張、優(yōu)惠券什么的。也可以策劃做一場櫥窗秀，請一兩個模特做活人展示，利用當?shù)孛襟w進行一番炒作報道，也能很快聚集人氣和提高知名度。

　　終端促銷對女人永遠是法寶，現(xiàn)在的內(nèi)衣品牌廠家一般都會有一些促銷品提供，有吸引力的促銷贈品既可以加深你和顧客的感情，拉近距離，同時也是你經(jīng)營產(chǎn)品維持價格穩(wěn)定不打折的良好借口，同時，好的促銷品就是一個流動的廣告。條件許可，應該有長期的促銷活動，同時，促銷活動要不斷的變換，給消費者以新鮮的感覺。

　　六、培養(yǎng)忠實顧客

　　內(nèi)衣產(chǎn)品的顧客忠實度遠遠高于時裝，成衣往往有太多的款式、色彩或者季節(jié)性選擇容易讓女人們的興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移。而內(nèi)衣的款式變化和選擇相對要小得多，內(nèi)衣是貼身物件，更容易在穿著中和女人培養(yǎng)出感情，通常，品牌內(nèi)衣的女性消費者，一般購買的數(shù)量都在三個牌子左右。

　　忠實顧客的培養(yǎng)是需要下工夫的，女性有好東西會更同分享的特點決定了，實驗證明，一個忠實顧客起碼會給你帶來5個左右的顧客購買，而這些新的顧客又有可能會成為你的忠實顧客。這樣就能逐漸形成一個巨大的穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。所以，經(jīng)常與老顧客培養(yǎng)感情拉近距離是開好店的一門必修課?？梢越?jīng)常可老顧客提供一些獨到的服務，不如贈送促銷禮品，生日或節(jié)日時候送個賀卡或者送些問候，有促銷信息及時通知，定期組織一些老顧客時尚沙龍等活動，把顧客群體牢牢穩(wěn)固。

　　七、及時清理庫存產(chǎn)品

　　做生意必然遭遇庫存問題，你永遠也不可能百分之百的銷售出引進的產(chǎn)品，在對待滯銷款式方面，一定要果斷，該處理時候一定要出手處理，因為積壓只會導致產(chǎn)品的日益貶值，同時也會帶來更大的資金壓力，導致現(xiàn)金無法正常流動。對于積壓品可以進行削價處理或者作為促銷品贈送等方法來處理。同時，你也應該經(jīng)常盤點你的庫存，明確了解產(chǎn)品的走向，并詳細分析銷售數(shù)據(jù)，以減少庫存積壓的風險。

　　更要清楚的知道一點，有時候，辛苦開店下來的結(jié)果，賺到的錢都是庫存，庫存清理好了，就轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金利潤了。

　　現(xiàn)在的你知道如何經(jīng)營好一家內(nèi)衣加盟店了嗎?按照韓麗爾內(nèi)衣公司上面說的去做，恭喜你，你已經(jīng)成功一大半了。如果你有足夠的資金實力，店位置又絕對的好，而你所在城市經(jīng)濟又比較發(fā)達的話，那恭喜你，你一定已經(jīng)很成功了。